Отдел обучения Службы по работе с персоналом ТРЕНИНГ «ОСНОВНЫЕ НАВЫКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА г. Москва 04. 09. 2009 г. Ламанов Игорь Начальник отдела обучения
Содержание тренинга I. Общие положения профессиональной деятельности продавца-консультанта: 1. Обязанности и принципы работы продавцаконсультанта 2. Словарь продавца-консультанта II. Основные задачи профессиональной деятельности продавца-консультанта в торговой точке: 1. Продажа товара 2. Мерчендайзинг и выкладка товара 3. Управление товарным запасом
Основные обязанности продавца-консультанта 1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа ОАО «Хлебпром» , обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж. 2. Согласно утверждённому графику находится и осуществляет профессиональную деятельность в торговой точке (за исключением случаев, когда производственная необходимость требует осуществлять регулярный объезд нескольких закрепленных торговых объектов – мест продаж). 3. Проводит мероприятия по представлению продукции в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчендайзинга: - выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров; - размещение рекламных элементов в пространстве мест продаж (плакатов, буклетов, воблеров, гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников); - расчет необходимого и достаточного количества кондитерской продукции в местах продаж (расчет оптимального размера заказа продукции в тт) , обеспечение ее наличия. 4. Осуществляет общий контроль за состоянием исполнения заказов; обеспечивает товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне (отсутствие OOS). 5. Следит за соблюдением концепции выкладки продукции; целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр. ); состоянием рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).
Основные обязанности продавца-консультанта (продолжение) 6. Следит за конкурентоспособностью цен, консультирует персонал торгового предприятия (торговой точки) по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры). 7. Участвует в проведении промоушен-акций (дегустаций, семплингов, пр. ). 8. Информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений продукции. 9. Информирует супервайзера о претензиях клиента (покупателей) по количеству и качеству поставляемой кондитерской продукции, согласно договору поставки. 10. Следит за поддержанием чистоты в пространстве мест продаж. 11. Готовит отчеты о результатах проделанной работы и о расходовании рекламных образцов товаров, рекламных элементов и пр. 12. Обязан соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, трудовой и производственной дисциплины, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности. Извлечение из Должностной инструкции продавца-консультанта
Миссия продавца-консультанта (основные принципы работы) Продавец-консультант должен работать в торговой точке: • Активно (но не агрессивно) • Интеллигентно • Профессионально (со знанием продукта) • Без насилия над нашим любимым потребителем, который платит нам зарплату, продавать ему наши любимые бренды так, чтобы после этого он покупал их даже при наличии продавцов-консультантов конкурентов и отсутствии наших продавцов-консультантов
Словарь продавца-консультанта • • Мерчендайзинг – размещение товара, торгового оборудования и рекламных материалов в торговой точке для увеличения продаж. POSM (Point Of Sale Materials) – рекламные материалы для привлечения внимания покупателей SKU (Stock Keeping Unit) – единица товарного запаса. Клиент – организация или частное лицо, которые покупают у нас товар для доведения до Потребителя. Потребитель – физическое лицо, с удовольствием употребляющее наши продукты. Промоушн (Promotion) – акция, направленная на увеличение продаж конкретных торговых марок или SKU. Дистрибьюция – показатель наличия товара в торговой точке. Л П Р - Лицо, принимающее решения
Основные задачи продавца-консультанта в торговой точке Продажа товара Мерчендайзинг и выкладка продукции Управление товарным запасом
Требования к деятельности продавца-консультанта в торговой точке • Активно работать с покупателями, не давать им уйти без покупки! • ПОМНИТЬ - заработную плату продавцуконсультанту платит именно тот покупатель, которого продавец-консультант убедил купить свою продукцию!!!!! • Каждому покупателю заинтересованному в приобретении кондитерских изделий, необходимо провести презентацию нашей продукции • Продавец-консультант должен знать свою продукцию, её состав и вкусовые качества • Соблюдать правило 5 шагов продавцаконсультанта при контакте с потребителем (клиентом)
5 этапов деятельности продавца-консультанта при взаимодействии с потребителем (клиентом) в торговой точке Основные этапы продаж: 1. Установление контакта с клиентом 2. Выявление потребностей клиента 3. Презентация продукции и выгоды для клиента от ее покупки 4. Работа с возражениями клиента 5. Завершение продажи На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности !!!!!
Правила прохождения продавцом-консультантом этапов продаж: 1. ПЕРЕХОД НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа. 2. СОБЛЮДЕНИЕ БАЛАНСА ВРЕМЕНИ В процессе контакта с клиентом время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж. 3. КОНТРОЛЬ ОЧЕРЕДНОСТИ ЭТАПОВ Если Клиент пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу. 4. КОНТРОЛЬ ЗА ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ КЛИЕНТА Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь с Клиентом по его эмоциональным этапам: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие. 5. СООТВЕТСТВИЕ СИТУАЦИИ Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продажи, уровню торговой точки, степени подготовленности Клиента и уровню его готовности к совершению покупки, степени доверия к вам как продавцу-консультанту, к ОАО «Хлебпром» и к товару.
Этап № 1. Основные элементы установления контакта с клиентом: Уверенность в себе и ваш положительный настрой Внешний вид Поведение Дружелюбие и улыбка ПОМНИТЕ, У ВАС ЕСТЬ ТОЛЬКО ОДИН ШАНС ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ!
Дружелюбие и Улыбка – основа установления контакта с клиентом ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы говорите Три задачи продавца-консультанта • «Держать» лицо • «Не потерять» лицо • «Сохранить» лицо Самый простой способ расположить клиента – МЯГКО ему улыбнуться. МЯГКО потому, что иначе некоторые психологические типы людей могут воспринять улыбку как проявление скрытой хитрости или даже насмешки.
Варианты Представления клиенту и завязки коммуникации с ним Клиент встречает много продавцов-консультантов каждый день. Чтобы привлечь к себе внимание и вызвать интерес Вы должны отличаться от других. Коммуникационные завязки 1. Здравствуйте! Меня зовут ____. Я продавец-консультант. Чем могу Вам помочь в выборе тортов (другой продукции)? 2. Здравствуйте! Чем могу Вам помочь? 3. Здравствуйте! Меня зовут _____. Когда понадобится моя помощь, скажите мне об этом. 4. Здравствуйте! Разрешите Вам помочь в выборе! 5. Здравствуйте! Чтобы Вы хотели приобрести? 6. Здравствуйте! Вы уже знакомы с торговой маркой «МИРЭЛЬ» ? 7. Здравствуйте! Какой торт (другую продукцию) Вы предпочитаете? Что Вам нравится в нем больше всего? Выбирайте вариант представления и завязки коммуникации с клиентом в зависимости от ситуации!
Этап№ 2. Типы вопросов для выявления потребностей Клиента Открытые вопросы это вопросы, предполагающие свободные ответы клиента. Задаются открытые вопросы с помощью вопросительных слов: Что? Где? Когда? Почему? Зачем? Какой? Для чего? Что именно? и т. п. Цель – прояснение позиции собеседника. Следует применять в начале разговора. Закрытые вопросы это вопросы, которые ограничивают ответ клиента. На эти вопросы можно ответить только «да» или «нет» . Цель - уточнение слов клиента, закрепление ответственности клиента в принятии решения. Следует задавать, как правило, в конце разговора. Однако для прояснения ситуации такие вопросы могут быть заданы и в начале разговора с клиентом Альтернативные вопросы это вопросы, которые определяют выбор вариантов ответов. Задаются с помощью разделительных союзов «или» , «либо» , посредством перечисления. Цель – добиться определенности, помочь клиенту в выборе, ускорить процесс принятия решения. Следует задавать, как правило, в середине разговора. Заставляйте клиента чаще говорить «ДА» .
Знание продукта: «Домашняя серия» * ТМ «МИРЭЛЬ» - Песочный полуфабрикат соединен с уваренным сгущеным молоком, сформован в виде горки, оформлен уваренным сгущенным молоком, крошкой из шоколадной глазури, маком. - Два слоя бисквита с маком и два слоя шоколадного бисквита пропитаны крепленым сиропом и соединены сливочно-молочным кремом. Поверхность отделана бисквитной крошкой, сливочно молочным кремом, фигурками из шоколадной глазури, маком. Боковые поверхности обсыпаны бисквитной крошкой с маком. - На слой бисквита, пропитанного крепленым сиропом и покрытого сбитым растительным кремом, выложены кубики из шоколадного бисквита, соединенные между собой сбитым растительным кремом. *Подробные сведения о торговых марках ОАО «Хлебпром» Вы можете получить в материалах тренинга по Продукту
Знание продукта: «Домашняя серия» * ТМ «МИРЭЛЬ» -Два слоя медового бисквита и два слоя шоколадного бисквита пропитаны медовым сиропом и соединены сливочно-ммолочным кремом. Поверхность заглазирована гонажом, художественно оформлена молоком сгущеным уваренным, фигуркой из белой кондитерской глазури, сахарной пудрой. Боковые поверхности отделаны крошкой медового бисквита. - Три слоя бисквита пропитаны крепленым сиропом и соединены сливочным кремом с лимоном. Верхняя и боковые поверхности обсыпаны шоколадной соломкой. - Три слоя бисквита пропитаны крепленым сиропом и соединены уваренным сгущенным молоком с дроблеными ядрами грецкого ореха. Поверхность отделана сливочно-молочным кремом, какао-порошком, дроблеными ядрами грецкого ореха. *Подробные сведения о торговых марках ОАО «Хлебпром» Вы можете получить в материалах тренинга по Продукту
Знание продукта: «Европейская серия» * ТМ «МИРЭЛЬ» - Три слоя шоколадного бисквита, пропитаны крепленым сиропом и соединены сбитым растительным кремом с ароматом йогурта. Поверхность оформлена этим же кремом, шоколадной соломкой. Боковые поверхности отделаны шоколадной соломкой - Торт состоит из двух слоев бисквита, соединенных творожным кремом. На нижний слой бисквита нанесена фруктовая начинка. Поверхность оформлена этим же кремом, фруктами и ягодами (клубника, вишня, ананас). Боковые поверхности на высоту 10 мм отделаны шоколадной соломкой. - Четыре слоя шоколадного бисквита пропитаны крепленым сиропом и соединены кремом со вкусом сметаны. Поверхность торта покрыта этим же кремом, заглазирована гонажом белым, оформлена кремом со вкусом сметаны, гонажом, дробленым ядром ореха арахиса. *Подробные сведения о торговых марках ОАО «Хлебпром» Вы можете получить в материалах тренинга по Продукту
Знание продукта: ПРОФИТРОЛИ* ТМ «МИРЭЛЬ» - Заварной полуфабрикат в форме купола, заполнен кремом (крембрюле, сливочно-молочным) *Подробные сведения о торговых марках ОАО «Хлебпром» Вы можете получить в материалах тренинга по Продукту
Этап № 3. Определение характеристики товара, его преимущества и выгоды от покупки Характеристика – свойство товара (организации), присущее ему по его природе. Преимущество – описание того, как товар или его характеристика могут помочь клиенту, и как он может этим пользоваться. Выгода – описание того, как товар, или его характеристика, или его преимущество удовлетворяют потребность, выраженную клиентом. Презентация товара: соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами!
Техника перевода свойств товара в выгоды клиента ( «СВ» ) Техника "СВ"— это перевод Свойств товара в Выгоду для клиента от его использования. Техника "СВ" основана на презентации как свойств и преимуществ товара, так и связанных с ними выгод. Структура техники «СВ» В убеждающем высказывании пять элементов: 1. Свойство (характеристика), присущее вашему предложению (продукту). 2. Связующая фраза, типа: «Это позволит Вам. . . (преимущество)» 3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства товара. 4. Вопрос пробного закрытия, типа: «Это Вам интересно? » , «Вам интересно наше предложение? » . 5. Пауза, как возможность для клиента что-то сказать. ПРИМЕР: • «Торты «Mirel» представлены широким ассортиментом – более 50 -ти позиций (видов). • Это позволит Вам выбрать торт, соответствующий Вашему вкусу (или - самому изысканному вкусу). Вам интересно наше предложение? » . • Пауза для ответа клиента.
Этап № 4. Основные категории возражений клиентов Материальные возражения • Дорого; не устраивает цена • Цена не соответствует качеству товара • Не устраивают условия сделки Возражения, связанные с параметрами (характеристиками) товара • Этот товар мне не нужен (не того качества и т. д. ) • Есть у Вас другой товар (товар конкурента)? • Нет должного обслуживания Временные возражения • Нет сейчас времени заниматься заключением сделки • Не удобны сроки (график) поставки товара Психологические возражения • Предубеждение против товара • Нежелание подчиняться (торговому представителю) • Негативное отношение к торговым представителям • Нежелание принимать решение о сделке (проблема выбора) Статусные возражения • Нет полномочий на принятие решения о заключении сделки • «У меня нет никаких полномочий» (это не ко мне!) Возражение против источника поступления товара • «Я не хочу брать торты, произведенные не в нашем городе, а в далеком Челябинске»
Практические рекомендации продавцу-консультанту при работе с возражениями клиента • • Будьте конструктивны! Выслушайте внимательно возражение клиента! Не бросайтесь в борьбу немедленно! Не пугайтесь возражений - это ещё не конец продаж, а только начало! Управляйте своими эмоциями! Не раздражайтесь и не пререкайтесь! Рассматривайте возражение как недостаток информации у клиента, который можно восполнить при правильном подходе. Не отвечайте общими фразами. Показывайте, что уважаете клиента и хотите понять его точку зрения. Если есть сомнения на счет “искренности” клиента: выясните все возражения и расставьте их в порядке важности.
Правило работы с возражениями клиента « 3 «никогда» + 1 «всегда» Никогда 1. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента 2. Не спорьте с клиентом 3. Не перебивайте клиента Всегда 1. Делайте комплимент возражению
Типовые примеры работы с возражениями клиента Возражение клиента Фразы и действия продавца-консультанта Я не решил - Я готов ВАМ помочь. - Я расскажу и Вы получите всю информацию, необходимую для принятия решения. У меня нет денег - Познакомьтесь с нашей продукцией и ВЫ приобретёте её в следующий раз. - Минута времени – и в следующий раз будете знать, что нужно выбрать. Я спешу - Уделите внимание на 1 секунду (если нет, то ХОРОШО, В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ!) - 1 минута ВАШЕГО времени. У меня другие приоритеты (вкусы) - Действия: выявить эти приоритеты и провести презентацию своей ТМ (ни в коем случае не критиковать другие ТМ). Презентация самой ТМ как новинки. Я покупаю не для себя - Что предпочитает тот человек, для которого Вы покупаете торт? - «МИРЭЛЬ» - это идеальный подарок Мне не нравится ваша продукция - Чем именно она Вам не нравится? Действия: выяснить причины, далее - переориентировать на другой вид торта ТМ «МИРЭЛЬ» Если бы это был хороший продукт, вы бы здесь не стояли Действия: презентация самой ТМ как новинки ü Любому новому продукту нужна рекомендация ü Торт не может сам себя презентовать, пока его не попробуешь
Последовательность (алгоритм) работы продавца-консультанта с возражениями клиента. 1. Услышать возражение. 2. Применить обороты речи, выражающие понимание клиента: « Я согласен с Вашей позицией, и. . . » , «Я уважаю ваше мнение, и. . . » 3. Повторить возражение, проверить правильность его понимания. Применить технику переформулирования возражения, превратив его в вопрос. «Правильно ли я Вас понял, что… (далее идет переформулированное Вами возражение клиента» )? 4. Собрать больше информации о реальном возражении клиента (задавайте клиенту вопросы) 5. Сделать это возражение последним. «Если мы решим эту проблему (выполним это условие), то в этом случае Вы готовы купить торт (другой продукт)? 6. Это вызывает вопрос у клиента? Только в случае отсутствия других вопросов, а так же ответов по типу: «Да, но…» можно утверждать, что данное возражение было последним, т. е. главным для клиента. Если контакт с клиентом хороший, то Вы можете поэтапно переходить к завершению продажи.
Когда вы покажете клиенту его выгоду от покупки, вы можете заметить его интерес Это называется: «Сигнал готовности к покупке» . Теперь Вам нужно сразу переходить к следующему этапу: «ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ»
Этап № 6. Фразы-комплименты в адрес клиента на этапе завершения продажи 1. Вы разбираетесь в тортах. 2. У Вас отличный вкус! 3. Несмотря на ВАШУ занятость, ВЫ уделили нам внимание! Спасибо! 4. Приятно общаться с человеком, разбирающимся в тортах! 5. Вы отличный собеседник! 6. У Вас прекрасное чувство юмора! 7. ВЫ сделали достойный выбор! 8. У ВАС прекрасная улыбка! 9. Вы действительно знаете чего хотите! 10. ВЫ всегда, наверное, выбираете только лучшее! 11. Мы будем рады, если Вы станете нашим постоянным покупателем!
Соотношение понятий «Маркетинг» , «Мерчендайзинг» и «Выкладка товара» Маркетинг Мерчендайзинг Выкладка Ма рке тинг (от англ. marketing - продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом. Мерчендайзинг - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки. Слово образовано от английского от merchandise - продвигать на рынке. Выкладка товара - способ размещения товара в торговых залах и на витринах торговых предприятий (магазинов). Выкладка товара осуществляется в зависимости от назначения, форм и свойств товара, например, по торговым маркам, видам (позициям) продукции, артикулам, размерам и т. п.
Зачем нужны «Мерчендайзинг» и «Выкладка товара» Таким образом: Покупатель должен иметь возможность увидеть наш продукт и взять его в торговой точке УЛЬС ИМП
Основные принципы выкладки товара - применяйте правило «золотой полки» - размещайте товар на уровне глаз, в центре прилавка (полки) и строго по сериям (торговым маркам, SKU) - осуществляйте выкладку в местах наилучшего обзора покупателей, старайтесь избегать невыигрышных позиций в местах плохого освещения, против движения покупательского потока и т. д. ; - выставляйте товар по направлению лицом к лицу с покупателем, исключайте расположение торцевой стороной, руководствуйтесь основными правилами выкладки;
Основные принципы выкладки товара -используйте полочное пространство максимально эффективно, не перегружая и выигрышно подбирая ассортимент с учетом возможности его размещения; - соблюдайте правила ценника, если возможность использования специальных приспособлений для ценников отсутствует, приклеивайте его так, чтобы не затруднить обзор товара и не помешать потребителю считать нужную информацию с упаковки; - ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию.
Основные принципы выкладки товара (продолжение) - в своих действиях ориентируйтесь на размер и возможности, уровень торговой точки в соответствии со статусом магазина. Осуществляйте в связи с этим подходящий вид выкладки; - подкрепляйте выкладку уместно располагающимися в нужном количестве рекламными средствами и другими POS-материалами; - следите за чистотой и исправностью полок и иного торгового оборудования, внешним видом изделий; -располагайте ближе к покупателю товар, у которого срок реализации близок к завершению, следите за ротацией товара и соблюдением принципа F. I. F. O; F. I. F. O. – First In, First Out. Первый на полку, первым с полки. - проводите акции товара с истекающим сроком годности; - по возможности разместите у прилавка (полки) каталог со всей продукцией и ценами, где покупатели могли бы самостоятельно найти интересующую и нужную для них информацию и уточнить стоимость; - при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно; - продукция не должна менять место своего расположения часто.
Действия продавца-консультанта на этапе «Выкладки товара» : 1. Проверяет наличие торговых позиций (SKU) на витрине (полке) 2. Оценивает минимальные нормативы присутствия приоритетных позиций (порядок приоритетов) 3. Выставляет недостающие торговые позиции (SKU) 4. Проверяет соответствие существующей схемы выкладки, рекомендуемым схемам 5. Проверяет даты производства продукции (дефростирования) и отсутствие просроченного товара (товара с истекающим сроком годности) 6. Проверяет наличие и правильность ценников 7. Проверяет наличие POS –материалов (листовки, ценникодержатели и т. д. ) Присутствие полного ассортимента продукции ОАО «Хлебпром» на витрине – общая цель Продавца-консультанта, Торгового Представителя и Мерчендайзера!
Варианты правильного размещения продукции ОАО «Хлебпром» в торговых точках ТМ «Dr. Korner» ТМ «Русская Нива» ТМ «Mirel»
Варианты правильного размещения продукции ОАО «Хлебпром» в торговых точках ТМ «Усладов» Торты “Усладов” должны размещаться на полке отдельно от тортов Мирэль, через конкурента. Для того, чтобы потребители сравнивали“Усладов” с конкурирующей продукцией, а не с тортами “Мирэль. ”
Варианты правильного размещения продукции ОАО «Хлебпром» в торговых точках ТМ «Частная Галерея» ТМ «Uniservis» ТМ «James Baker»
Варианты правильного размещения продукции ОАО «Хлебпром» в торговых точках ТМ «Merba» порядок выкладки должен РАЗДЕЛЯТЬ различные вкусы – печенье с КЛЮКВОЙ должно стоять ПОСЕРЕДИНЕ!!! продукция «Merba» ДОЛЖНА находиться рядом с МПОРТНЫМИ ПРОДУКТАМИ ПРЕМИУМНОГО КЛАССА
POS материалы Стоп-шелф – подвесная потолочная Плакаты и Стакеры реклама Дисплеи и телевизоры Флаеры, Листовки, Лифлеты, Буклеты Настенный постер (плакат) Ценники
Управление товарным запасом O. O. S ? Отсутствие товарного запаса в торговой точке. Недопустимо! Отсутствие товара - упущенная продажа, потерянная навсегда! Товарный запас - основа нашего бизнеса!
Проверка товарного запаса – важный этап деятельности продавца-консультанта Проверка товарного запаса состоит из четырех подэтапов: Уточнение ассортимента Проверка наличия продукции в торговом зале и присутствия ее на витрине (снятие остатков и 1 проверка сроков годности по всем позициям) 3 2 4 Проверка наличия запаса продукции (торговых марок) на складе (снятие остатков и проверка сроков годности по всем позициям) Расчет рекомендуемого объема заказа
Алгоритм планирования объема заказа (продажи) при OUT OFF STOCK (OOS) или его отсутствии Планирование объема заказа (продажи)* Если отсутствует OOS в торговой точке Продажа (заказ) объема товара не менее среднего ежедневного объема продаж в данной ТТ, по каждому SKU (на основе данных от ТП, Оператора и/или отчета «Анализ возвратов по ассортименту» ) Если имеется OOS в торговой точке Вопрос представителю торговой точки: «Когда закончилась продукция данной торговой марки? » Продажа объема товара не менее среднего объема продаж по данным от ТП, Оператора (НОП), плюс среднедневные продажи умноженные на количество дней, когда был OOS *ВНИМАНИЕ – при работе со скоропортящейся продукцией дополнительно необходимо учитывать возможный ПРОЦЕНТ ее ВОЗВРАТА!
Формула расчета товарного запаса* Оптимальный уровень запаса = количество, достаточное для удовлетворения потребительского спроса на этот продукт до следующей поставки. Оптимальный размер заказа = количество, достаточное для восстановления оптимального уровня товарного запаса. *ВНИМАНИЕ – данная формула предназначена для расчета Заказа не скоропортящейся продукции. При расчете Заказа по скоропортящейся продукции дополнительно необходимо учитывать возможный ПРОЦЕНТ ее ВОЗВРАТА! ФОРМУЛА РАСЧЕТА ОПТИМАЛЬНОГО = РАЗМЕРА ЗАКАЗА* Кол-во торговых дней от Визита ТП до следующей поставки + 1 x Средний ежедневный объем продаж Текущий запас Расчет позволяет продать необходимое количество продукции и загрузить торговую точку разумным количеством товара; избежать out off stock Это повышает доверие клиента!
Примеры расчета товарного запаса для не скоропортящейся продукции (расчет производится по каждой SKU) ТТ делает Заказ 2 раза в неделю (Пн. и Чт. ) Сегодня – понедельник (дата визита), Следующая поставка товара в пятницу: 4 дня + 1 (день резерва) = 5 Средние ежедневные продажи = 2 торта Текущий запас = 4 торта Необходимый объем закупки (заказа) = ((5 x 2) – 4 = 6 тортов Сегодня четверг (дата визита), Следующая поставка во вторник: 5 дней + 1 (день резерва) = 6 Средние ежедневные продажи = 40 тортов за 30 дней = 40: 30 = 1, 33 торта Текущий запас = 3 торта Необходимый объем закупки (заказа) = (6 x 1, 33) – 3 = 4, 98 Заказ = 5 тортов
Перегруз – основа потери доверия к продавцу-консультанту со стороны торговой точки Перегруз ? Это переизбыток продукции в торговой точке. Недопустимо! Перегруз – потерянные понапрасну денежные средства и усилия огромного количества людей, которые трудятся в компании ХЛЕБПРОМ!!! Товарный запас - основа нашего бизнеса!
Практические рекомендации продавцу-консультанту по управлению товарн запасом 1. ЗНАЙТЕ, ЧТО НУЖНО ВАШЕМУ КЛИЕНТУ - Формируя товарный запас, вы должны знать сколько способна продать торговая точка - Проводятся ли в точке какие-либо специальные мероприятия - Каков спрос на каждый вид продукции 2. НЕ СПРАШИВАЙТЕ ЕГО – СКАЖИТЕ ЕМУ ВЛАДЕЙТЕ ИНИЦИАТИВОЙ! 3. ПОЛУЧИТЕ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА - Не делайте товарный запас слишком большим - Не делайте товарный запас слишком маленьким 4. ОБЪЯСНЯЙТЕ КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА ТОРГОВЛИ ПОЛНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ - Высокая прибыль - Быстрая оборачиваемость товара - Удовлетворение потребительского спроса - Сопутствующие продажи 5. ОТСЛЕЖИВАЯ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС ВЫ: - Бережёте время клиента: он – деловой человек и для него время – деньги - Убеждаетесь, что происходит ротация товара - Отмечаете наличие всех видов упаковок и продукции – это наиболее важно
Порядок анализа (оценки) продажи Оценивая продажу (консультацию клиента), следует отметить: Оцените, достигнута ли цель продажи (консультации)? 1 Поставьте цели на свою следующую продажу (консультацию) 4 2 3 Каких ресурсов не хватает и где их взять? Что получилось хорошо, а что нужно улучшить и как это сделать?
Знания без практического применения – БЕСПОЛЕЗНЫ Помните и применяйте каждый день на практике то, чему Вы научились! Желаем удачи в «полях» !!!
Спасибо за внимание! Ламанов Игорь Александрович Начальник отдела обучения ОАО «Хлебпром» , профессор психологии, доктор политических наук, кандидат психологических наук 127254 г. Москва, ул. Руставели, д. 14, стр. 6 тел. +7 (495) 789 -46 -32/33, доб. 151 моб. +7 -909 -669 -1768 lamanov@msk. hlebprom. ru www. hlebprom. ru
Скачать презентацию Отдел обучения Службы по работе с персоналом ТРЕНИНГ
Тренинг для продавцов-консультантов.ppt