ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С КИТАЕМ
«Три слона» ведения переговоров или в чужой монастырь со своим уставом не ходят Слон 1 традиция торговаться. Слон 2 деление на «свой» и «чужой» Слон 3 сохранение «лица»
Истоки трудностей Подозрительность и страх перед сильным Высокомерие со стороны иностранцев Коллективное мышление Уважение к руководству и власти Правовая защита
Уловки китайцев Выдумывание правил и законов Давление Мутить воду, чтобы поймать рыбу Спешка Выдуманные и настоящие конкуренты До предела Упрямство
Психология китайцев Китайцы не любят иметь дело с людьми, которых не знают Сидя за одним столом в компании своих знакомых, китайцы пробуют еду друга На вошедшего переключается все внимание Передавать и принимать какой – либо предмет нужно двумя руками Понятие личного пространства и дистанции не соответствуют европейским нормам Кто не хочет, чтобы его видели, тот прячется. Кто не спрятался - тот позволяет за собой наблюдать
Разница в мышлении Двойственный (дуалистичный) мир Время прямолинейно Цель. Куда. Итог. Понятие проблемы. Стратегия. Решение. План действий. Единый мир Время циклично, кроговоротно Способ. Как. Путь. Поиск важной детали, ниточки. Поиск удачной возможности. Здесь и сейчас.
Бизнес-переписка Крайне редко заглядывают в свой электронный почтовый ящик Не все спешат отвечать на письмо, особенно из России Уверенность в том, что вся информация вам в письме выложена Не высылают прайс – листы для всех товаров сразу Понятие «потерять свое лицо» Не любят сразу соглашаться Не любят многочисленных корректировок
Место переговоров Любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Одежда Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля
Поиск партнеров Через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому способу с большой осторожностью. Через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.
Приемы и при методы, которые помогут вам переговорах с китайцами: Будьте полностью подготовлены к переговорам. Сталкивайте интересы Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке. Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы. Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес. Будьте терпеливы.
Когда китайцы у вас в гостях Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню Китаец никогда не будет жаловаться на чтолибо. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго.
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С КИТАЕМ Три
Особенности ведения переговоров с китаем.pptx