Особенности сбытовой политики предприятия Доцент каф. СКСи. Т КГТУ Данилина М. В. КГУ
Определение понятия «сбыт» СБЫТ — продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. 2/8/2018 Presentation page 2
Этапы сбыта Политика сбыта субъектами рынка осуществляется в несколько этапов, а именно: 1) постановка задач политики сбыта; 2) выбор каналов товародвижения; 3) выбор методов сбыта; 4) выбор посредников; 5) определение формы работы с посредниками. 2/8/2018 Presentation page 3
Определение понятия «сбытовая политика » § Определение стратегии сбыта и политики организации каналов сбыта. § Выбор систем и методов сбыта и соответствующих типов каналов. § Создания сети оптовых и розничных торговых точек, составов, демонстрационных залов. § Определение маршрутов товаропродвижения. § Организация транспортировки и грузоразгрузочных работ, обеспечение эффективности сбыта, вопрос логистики. 2/8/2018 Presentation page 4
Задачи сбытовой политики 1. В процессе сбыта обнаружить вкусы и предпочтения потребителей 2. Добиться выигрыша в конкурентной борьбе за счет адаптации сбытовой сети к запросам потребителей, создания для них максимальных удобств до, во время и после приобретения товара 3. Продолжить процесс производства, принимая на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку, досборку и т. п. ) 2/8/2018 Presentation page 5
Основная цель сбыта ü Получение прибыли продавцом в результате удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. ü Результативность сбыта решающим образом влияет на рентабельность фирмыпродавца. ü Эффективные продажи невозможны без правильной организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя (продавца) к потребителю. 2/8/2018 Presentation page 6
Каналы сбыта § Канал сбыта – это все места, в которых продаётся (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция фирмы § Канал распределения (дистрибуции, цепочка поставок) – есть метод доставки товара потребителям 2/8/2018 Presentation page 7
Каналы сбыта § Канал распределения – это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар. Путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю § Канал (сеть продаж) – группа независимых или взаимозависимых организаций, участвующих в процессе продажи, а также в доставке товаров и услуг конечному потребителю 2/8/2018 Presentation page 8
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Товарная o В основе важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов o Товарная структура удобна, если продукция является технически сложной, имеет существенные различия или разнообразна. ü Например, Kodak использует одних работников для сбыта своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, а других – для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний. 2/8/2018 Presentation page 9
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Рыночная o Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей. o Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей. 2/8/2018 Presentation page 10
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Рыночная 4 Преимущество рыночной специализации в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. 4 Основные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок. 2/8/2018 Presentation page 11
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Территориальная Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании. 1. Четкое определение обязанностей работника 2. Территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. 4 Затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории. 2/8/2018 Presentation page 12
ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Сложная o Когда компания продает широкий спектр продуктов различным потребителям на обширной территории, она часто комбинирует различные принципы структурирования системы сбыта. o Торговые представители могут специализироваться по территориипродукту, территории-рынку, продуктурынку и т. д. o Торговый представитель может подчиняться менеджеру по направлению или по персоналу. 2/8/2018 Presentation page 13
ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА § § § Розничные торговцы Оптовики Коммерческие представители производителя (представитель по работе с клиентами, инженер по сбыту, коммерческий представитель по сбыту нетехнической промышленной продукции, сервисный представитель). ТИП ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 1. Приемщик заказов. 2. «Пособник» в получении заказов (торговые представители – миссионеры). 3. Торговые представители на рынках 4. Специалист по поддержке продаж (технические специалисты, мерчандайзеры). 2/8/2018 Presentation page 14
Основные способы работы торговых представителей с потребителями o Торговый представитель с покупателем: торговый представитель проводит беседу с возможным потребителем или текущим клиентом лично или по телефону. o Торговый представитель с группой потребителей: торговый представитель, работая с группой потенциальных потребителей, старается привлечь как можно большее их число к совершению покупки. 2/8/2018 Presentation page 15
Основные способы работы торговых представителей с потребителями o Продажа в виде конференции: торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая как можно решить последние с помощью продуктов его компании. o Продажа в виде семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок. 2/8/2018 Presentation page 16
Предприятия –субъекты сбыта в туристской деятельности § Туристские предприятия –основные производственные единицы туристской деятельности. § Роль тур. предприятий в области развития туризма: § Активное воздействие на средства размещения, предприятия питания, транспортные организации и другие предприятия в тур. индустрии в плане повышения качества предоставляемых услуг и приспособления их деятельности к отдельным видам туризма 2/8/2018 Presentation page 17
Предприятия –субъекты сбыта в туристской деятельности Туроператор – субъект предпринимательской деятельности, осуществляющий на основе лицензии деятельность по формированию, продвижению и реализации тур. продукта либо напрямую либо через турагентскую деятельность. Виды туроператоров Туроператоры массового рынка- формируют туры в места массового туризма Специализированные туроператоры – определённый сегмент рынка (молодежь, семьи, отдельные страны, определённый вид транспорта (автобус, теплоходы). 2/8/2018 Presentation page 18
Предприятия –субъекты сбыта в туристской деятельности Турагент – субъект предпринимательской деятельности, осуществляющий на основе лицензии деятельность по формированию, продвижению и реализации тур. продукта непосредственно потребителю туристского продукта Особенностью турагентской деятельности является отсутствие процесса формирования тура. Тур (транспорт, размещение, питание, дополнительные услуги) формирует туроператор. 2/8/2018 Presentation page 19
Туристская индустрия • Туристская индустрия - совокупность предприятий, учреждений и организаций материального производства и непроизводственной сферы, обеспечивающие производство, распределение, обмен и потребление туристского продукта, освоение и использование туристских ресурсов и создание материальной базы туризма. 2/8/2018 Presentation page 20
Основные компоненты структуры сбыта в туристский индустрии § Организаторы туризма – туроператоры и турагенты § Предприятия по размещению § Предприятия питания § Транспортные предприятия § Экскурсионные бюро 2/8/2018 Presentation page 21
Основные компоненты структуры сбыта в туристский индустрии o Производственные туристские предприятия (сувениры, тур. снаряжение) o Предприятия торговли (магазины сувениров) o Предприятия сферы досуга и развлечений o Учреждения самодеятельного туризма o Органы управления туризмом o Учебные, научные учреждения 2/8/2018 Presentation page 22
Скачать презентацию Особенности сбытовой политики предприятия Доцент каф СКСи Т
_система_сбыта.ppt