Особенности подготовки и проведения переговоров с партнёрами из Юго. Восточной Азии. Мироненко К. Гр. 89
Япония-это одна из самых развитых стран мира, с которой хотят сотрудничать многие государства. Сами же японцы очень вежливые и сдержанные люди. С японскими фирмами очень сложно наладить контакты путем переписки и телефонного общения. Лучше всего использовать посредника, знакомого обеим сторонам. Причины этого заключены в следующем: 1) большинство работающих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и для контакта с ними нужен переводчик; 2) не зная партнера, японские бизнесмены не любят вступать с ним в деловые отношения; 3) в японских фирмах существует довольно сложная процедура принятия решений; 4) японцы предпочитают личные беседы и не обсуждают важные вопросы с помощью переписки или телефона.
Японцы очень пунктуальны. Если Вы не успеваете вовремя прибыть на встречу, обязательно предупредите об этом своего японского партнёра, а продолжительность встречи сократите на время опоздания. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем одна из важнейших черт японского стиля переговоров. При встрече с деловыми партнерами из Японии не следует протягивать руку для рукопожатия, лучше ограничиться вежливым поклоном. Японцы кланяются особо – встретив знакомого, они замирают на месте, а затем как бы переламываются в пояснице. Статистики посчитали, что в среднем служащий здоровается таким образом 36 раз в день.
Основные достоинства японского национального характера трудолюбие, дисциплинированность, приверженность традициям, преданность авторитету, чувство долга, самообладание, аккуратность, глубокое понимание красоты, вежливость, любознательность. Согласно японской морали, основа взаимоотношений людей – взаимная зависимость. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. С ними угрозы неэффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления. Для японцев не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Решения по каким-либо вопросом они принимают коллективно, в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени.
На переговорах японцы обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. Поэтому не стоит форсировать переговоры. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника , часто кивает. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. Однако чаще всего это делается японцами для того, чтобы показать, что сказанное услышано или понято. Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. В большинстве случаев японец не управляет ходом беседы и не пытается ее поддерживать. В разговоре он не стремится господствовать или убеждать. Он не склонен сам начать разговор, предоставляя это делать другим.
В Японии считается признаком хорошего тона делать подарки. Однако избегайте делать японцам слишком дорогие подарки. Не следует также распаковывать полученный вами подарок в присутствии дарителя. Будьте осторожны при выборе цветов в подарок японцу. Не зная цветочной символики, вы легко можете попасть впросак. Лучше со всем не дарить цветов, если только это не абсолютно необходимо, но и в этом случае предварительно проконсультируйтесь.
Основные рекомендации: Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, занимающими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальными - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Непременное условие знакомства с японским бизнесменом - визитная карточка. В знак уважения внимательно прочитайте ее и держите двумя руками. Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Оставайтесь холодным, улыбайтесь и держите себя в руках. Не прибегайте к сверхсложным предложениям, к национальным шуткам, построенным на обыгрывании и двусмысленности слов и выражений, и к анекдотам. Вас не поймут. А если поймут, то навряд ли переведут адекватно. Научитесь хоть немного говорить по-японски - ваши партнеры высоко оценят ваше усердие.
Китай Представления китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Так, при общении недопустимыми считаются физические контакты – объятия, поцелуи и даже касания. Вступая в деловые связи, китайские деловые люди особое внимание уделяют двум моментам: 1) сбору информации о предмете обсуждения и партнерах по переговорам; 2) формированию «духа дружбы» по отношению к представителям другой стороны.
Обращаясь к китайцу, необходимо помнить, что фамилии в Китае принято ставить впереди имени. Если Вы познакомились с китайцем, следует называть его по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь рукопожатиями, сначала следует пожать руку самому высокопоставленному лицу. При знакомстве следует обмениваться визитными карточками. Китайские делегации обычно весьма многочисленны, поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. На переговорах китайцы придерживаются разграничения процесса обсуждения на отдельные этапы: 1. первоначальное уточнение позиций, 2. их обсуждение, 3. заключительный этап.
Сначала китайцы оценивают статус каждого из участников переговоров. Большое внимание в этой связи уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. В дальнейшем они ориентируются, главным образом, на партнеров с более высоким статусом – как официальным, так и неофициальным. ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно – они отделываются общими фразами. Не следует в таком случае показывать своего недовольства или использовать давление. На уступки китайцы идут обычно под конец переговоров, когда ими уже сделана оценка возможностей партнеров. Окончательные решения китайцами принимаются не за столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем одобрены руководством китайской фирмы.
Налаживание неформальных отношений с зарубежными партнерами – важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и т. п. , приглашениях в ресторан, где подается множество национальных блюд. В деловой жизни Китая практикуется вручение подарков. Но любое такое подношение должно происходить исключительно после заключения всех сделок. При этом подарки лучше делать не конкретному лицу, а всей фирме, т. к. местные обычаи могут запрещать принятие личных подарков. Китайцы с благодарностью принимают небольшие сувениры. Не следует дарить часы, т. к. на китайском языке слова «часы» и «похороны» близки по звучанию.
Корейская Народно. Демократическая Республика Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.
У корейцев принято обращаться к деловому партнеру по должности или по фамилии. Принимая визитные карточки, стоит помнить, что в корейских именах первый слог - это фамилия, а два последующих – личное имя. Вы также должны четко назвать свою фамилию и имя. Существенным моментом делового этикета является одежда. Корейцы щепетильны в этом вопросе. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком, женщина в деловой жизни не носит брюк. В присутствии старших по возрасту и «званию» не принято курить. Корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения , излишне затягивают они только протокольную часть. Ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.
В своем большинстве корейцы - открытые, коммуникабельные, воспитанные люди. Однако, традиционно корейцы считаются одними из самых трудных деловых партнеров. Как правило, они ясно и четко формулируют вопросы и предлагают пути их решения. Переговоры ведут напористо и порой даже агрессивно. При этом несогласие с партнером открыто не выражают, не стремятся доказать ошибочность его точки зрения; точно так же нужно вести себя и по отношению к ним. Дальние перспективы их не очень волнуют, им более интересен непосредственный результат прилагаемых усилий. при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать» , «решить этот вопрос будет нелегко» и т. п. , поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе. На первой встрече следует обменяться сувенирами, назначение которых – реклама и оказание внимания потенциальным клиентам.
Особенности делового этикета в других странах Юго-Восточной Азии Сингапур Будьте пунктуальны; Жители этой страны практичны и прямодушны, поэтому могут задавать прямые вопросы. Женщина в бизнесе – равноправный партнер. При встрече пожмите руку и протяните двумя руками свою визитку. Не очень доброжелательно принимаются длинные волосы.
Филиппины Не опаздывайте на деловую встречу, на обед, напротив, приходите с получасовым опозданием, дабы вас не заподозрили в нетерпеливости. Обращайтесь к деловому партнеру по профессиональному званию. Индонезия Громкая речь считается оскорблением. Не следует манить кого-либо пальцем. Ничего не подавайте и не берите правой рукой.
Вывод В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей, традиций и обычаев делового общения может послужить ориентиром поведения партнера по бизнесу. Существуют определенные правила делового поведения и общения, которые будут справедливы в любой стране пребывания: • Необходимо воздержаться от критики и каких-либо сравнений со своей страной. • Приезжая не в первый раз в страну, следует позаботиться, чтобы на обороте Вашей визитной карточки была информация на языке этой страны. • В любой стране очень важны титулы, поэтому ими следует пользоваться. • Не стоит надевать специфические национальные костюмы (возможно, это имеет религиозный характер). • В любой стране ценится вежливость, особенно в государствах Азии. • Следует уважать национальные традиции в еде, праздники, религию и руководство страны, в которой Вы находитесь и т. д.
Скачать презентацию Особенности подготовки и проведения переговоров с партнёрами из
особенности ведения переговоров с ю-в азией.pptx