ОСНОВЫНЫЕ ПРАВИЛА СЕМИНАРА 1 Один говорит все

ОСНОВЫНЫЕ ПРАВИЛА СЕМИНАРА 1. Один говорит – все слушают 2. Записи – всегда полезно перечитать основные тезисы, полезные именно Вам 3. Здесь и сейчас! 4. Телефоны на «Без звука» 5. Максимальное вовлечение

НЕМНОГО ОБО МНЕ СТРОЙМОНОЛИТ

ДАВАЙТЕ ЗНАКОМИТЬСЯ! 1. Имя 2. Какой бизнес Вы развиваете? 3. Какую пользу приносит Ваше дело и кому? 4. Почему я должен выбрать Ваш товар, а не товар конкурента? 5. Что Вы ждете от семинара?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДАЖИ • Что же такое продажа? • Пути привлечения клиентов? • Как Вы думаете, зачем необходимо изучать технику работы с Клиентом? • Почему техника работы с Клиентом является такой же важной как и знание продукта? • Каков результат общения Менеджера и Клиента? • Как Вы думаете, благодаря чему менеджер справился/не справился с поставленной задачей? • Какие основные этапы в общении можно выделить?

ЭТАПЫ ПРОДАЖ Выявление потребностей Презентация Отработка возражений Закрытие сделки/Решение АНАЛИЗ ПОДГОТОВКА Установление контакта

ПОДГОТОВКА 1. Сбор информации, понимание ЦА 2. ОПРЕДЕЛНИЕ ЦЕЛЕЙ И СТРАТЕГИИ ПРОДАЖИ ПРОДУКТ Суть: Вы продаете сразу продукт(услугу по телефону) Когда уместно: • Продукт недорогой • высокое доверие (действ. клиент) Результат: Произведена запись на услугу, оплата, счет ВСТРЕЧА Суть: Цель звонка- назначение встречи Когда уместно: • Продукт сложный • низкое доверие • дорогой продукт Результат: Назначена встреча на конкретное время в конкретном месте ТЕСТ Суть: Вы предлагаете протестировать Ваш продукт(услугу) Когда уместно: • Новинка! • Высоконкурентные рынки • Низкий уровень доверия Результат: • Клиент согласился протестировать • Клиент почувствовал эффект и готов пользоваться постоянно

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА 1. Внешний вид 2. Приветствие 3. Правильно выбери место или место своему Клиенту 4. Нейтральная тема в начале переговоров не помешает 5. Вызови доверие у оппонента(Позы, жесты, мимика)

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 1. Что такое потребность? 2. Вопросы которые мы используем? 3. Проверяем компетенцию клиента, относительно продукта/услуги 4. Определяем ценности клиента 5. Правило: «Один рот, два уха» 6. Не додумывай, уточняй 7. Правило «Кто владеет инициативой, тот владеет переговорами» 8. Правило «Выходи вторым, приходи первым» (Определяем картину мира оппонента) 9. Резюмируй

ПРЕЗЕНТАЦИЯ(Продукта, услуги, решения) 1. Бей точно в цель 2. Правило аргументации(Сильные, средние, слабые аргументы) 3. Говорим на языке преимуществ 4. Правило «Не проводи прием без захвата(Эмоций, потребности)» 5. Говори с клиентом на одном языке 6. Правила назначение цены: - «Кто первый заговорил, тот проиграл» - «Закрывающий вопрос» - «Уход в сторону» - «Два варианта» 7. Обратная связь

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ 1. 2. 3. 4. Защити свою ахиллесову пяту Не оправдывайся Не соглашайся Правильно говори нет 5. Составь шаблонные ответы 6. Не доказывай 7. Определи истинность возражений 8. Алгоритм отработки возражений Уточнение • Я понимаю, вопрос цены очень важен • Я понимаю цена – ключевой момент в принятие решения Присоединение Обр. Связь • Сергей Иванович, • Насколько дороже чем Вы закупаете? • Вы закупаете ТУ или ГОСТ? • Сколько весит 1 п. м. арматуры? давайте поступим следующим образом, Вы уточните вес арматуры, а завтра я вам перезвоню и мы сформируем заявку на арматуру надлежащего качества Решение • Завтра в 15. 00 будет удобно?

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ 1. Достигнув цели, остановись 2. Лови сигналы к покупке 3. Вопрос напрямую 4. Страх потери 5. Не додумывай, спроси про опасения и продублируй выгоду конкретно для него 6. Знай как отступить, сохранив свое лицо 7. Правило «Не покупает, пусть рекомендует»

АНАЛИЗ СДЕЛКИ • Каков результат общения Менеджера и Клиента? • Менеджер, Ваша оценка своей работы. Что получилось? Что можно было сделать по-другому? • Насколько хорошо и понятно было общаться с Менеджером? Были ли выяснены потребности? Испытывал ли Клиент давление? • Как происходило установление контакта с Клиентом? • Какие потребности у Клиента? • Была ли проведена работа с возражениями? • Ваши практические рекомендации Менеджеру. • В идеале необходимо анализировать полностью всю воронку продаж, используя запись звонков, внутренний контроль качества и CRM

ПРИМЕР ВОРОНКИ

ВНУТРЕННИЙ АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ üСтратегия Компании üСтатистика продаж üПродуктовая линейка компании üРабота отдела маркетинга üКлиенты Компании üОсновные каналы продаж (в том числе Интернет) üОрганизационная структура коммерческого подразделения üТехнология и бизнес-процесс продаж üВзаимодействие между подразделениями üКачество продаж üУправление продажами

СЕМИНАР «МАКСИМУМ ОТ ПРОДАЖ» СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ СПИКЕРУ 1. 2. 3. 4. 5. Наиболее полезные моменты Кому было понятно? Кому было полезно? Какие моменты Вы могли бы применить уже завтра? Что бы хотелось обсудить в следующий раз