Основы ведения переговоров 2004 ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Основы ведения переговоров 2004

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Цели курса § Главная цель данного курса: Дать структуру и инструменты для успешного проведения переговоров. § После тренинга вы сможете: - Определить, что такое переговоры - Различать различные стратегии поведения - Собирать необходимую информацию о клиенте до и в процессе переговоров - Грамотно готовиться к переговорам - Определить тип клиента и его мотивирующие факторы - Оценить свои сильные и слабые стороны как переговорщика

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Программа тренинга 9. 00 - 13. 00 § § § Вступление Что такое Продажа и Переговоры? От Продажи к Продвинутым Переговорам. Стратегии поведения Сторон Матрица переговоров Подготовка 13. 00 – 14. 00 Перерыв на обед 14. 00 – 19. 00 § § § Зона Торговли, Уступки Преамбула, Торг, Финал Тактики ведения торга Администрирование Типы клиентов Ролевая игра

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры – что это?

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Продажа § § § § § Переговоры Две стороны Тактика Краткосрочность Нацеленность на продажу (мы продаем им) “Здесь и сейчас” Одна цель (заказ) Жесткая ценовая политика Действие Фиксированный пакет предложений Продавец - Покупатель § § § § § Две и более сторон Стратегия Долгосрочность Нацеленность на сотрудничество (они продают нашим потребителям) Отношения Несколько целей (бизнес) Поиск решения по методу уступок Процесс Широкий спектр услуг и полномочий Партнеры Сходства § § § Цель Предмет Результат

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Понятие “Продажа” Продажа - это действие, при котором продавец увеличивает потребность покупателя в совершении покупки до той степени, пока покупатель не начнет действовать в соответствии с этой потребностью.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Понятие “Переговоры” Переговоры - это процесс, при котором две или более сторон стремятся к соглашению и заключению наиболее выгодной сделки для своих компаний путем обмена уступками.

Координация действий (внутренняя и внешняя) ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Продажа, Традиционные и Продвинутые Переговоры по совместному ведению бизнеса / Рассматриваются все параметры. Обшая цель. (совместная) Переговоры по немногим пунктам: цена/объем/ промоушены Годовой контракт. Регулярные Продажи. Текущий контракт. Обмен мнениями. Никаких переговоров. Или все или ничего! Продажа Сложность Задачи Традиционные Переговоры

Стратегии поведения сторон max ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 9 «ПРИСПОСОБЛЕНИЕ» LOSE/WIN ориентация на клиента 8 WIN/WIN 7 6 5 «КОМПРОМИСС» 4 3 2 min «СОТРУДНИЧЕСТВО» «ИЗБЕГАНИЕ» LOSE/LOSE 1 1 min «СОПЕРНИЧЕСТВО» WIN/LOSE 2 3 4 5 6 ориентация на сделку 7 8 9 max

Стратегии поведения сторон max ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 9 «ПРИСПОСОБЛЕНИЕ» LOSE/WIN ориентация на клиента 8 WIN/WIN Зона решения 7 6 5 «КОМПРОМИСС» Зона частичного решения 4 Зона нерешения 3 2 min «СОТРУДНИЧЕСТВО» «ИЗБЕГАНИЕ» LOSE/LOSE 1 1 min «СОПЕРНИЧЕСТВО» WIN/LOSE 2 3 4 5 6 ориентация на сделку 7 8 9 max

Матрица Переговоров ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ФИНАЛ ТОРГ 70 -80% Встреча «лицом к лицу» ПРЕАМБУЛА ПОДГОТОВКА СИЛА ПО ПЕРЕГОВОРАМ От всего времени переговоров

Подготовка: Бизнес Предложения ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Что мы продаем ? Сервис, предлагаемый компанией - Что покупает наш клиент ? Контроль остатков Сам продукт Условия Промо оплаты Качество Цена Движение Прибыль Консуль тации Дисплеи POP Обучение Дополнительные выгоды от продукта Мерчендайзинг

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Подготовка § Посмотрите 1 часть обучающего фильма § Запишите наиболее понравившиеся моменты

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Выводы § Тренер после просмотра 1 части. § Записывает на FCH, моменты, которые отметили участники. § Затем повторный просмотр § Тренер делает паузы и записывает на заранее подготовленном FCH листе (УЛОВКИ и ПРАВИЛА).

Зона торговли ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ СП Вы Цель Лимит Цель Они Зона торговли СП

Зона торговли Уступка – это ваш сдвиг в сторону оппонента с позиции, которую вы раньше занимали и объявляли.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Зона торговли Каждый раз, когда делаете уступку, спросите у себя: 1. Нужно ли уступать именно сейчас или лучше отложить этот момент на потом? 2. На какую уступку я готов пойти? Сколько «территории» я отдаю, сделав эту уступку? Остается ли у меня простор для маневра после этого? 3. Что я получу взамен, сделав эту уступку?

Зона торговли Шаг уступки чем у партнера должен быть меньше,

Зона торговли Варианты решения разногласий • Обмен • Дополнительное предложение • Разделение разногласий • Уступки • Предельная позиция

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Преамбула, Торг, Финал Запомните!!!!!!!!! МЫ НЕ ДАРИМ УСТУПКИ, МЫ ИХ ВЫГОДНО ОБМЕНИВАЕМ!

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Преамбула, Торг, Финал § Посмотрите 2 часть обучающего фильма § Запишите уловки и правила § Посмотрите как переговорщики использовали § Подготовьте презентации

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Торг: Тактики поведения 1. Наглядные пособия 2. Ограниченные полномочия 3. Непонимание 4. Нерешительность (набиваем цену) 5. Время / Давление временем / Ограниченное время / Продолжительность 6. Терпение 7. Что, если…? 8. Либо так, либо ни как 9. Молчание

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Торг: Тактики поведения 11. Перерыв 12. Выйти посовещаться 13. Хорошийплохой член команды 14. Бюджет 15. Использование вопросов 16. Завести в тупик 17. Получить небольшое вознаграждение 18. Поиск переменных 19. Использование полномочий 20. Подведение итогов

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Финал: Администрирование § Соглашение о намерениях § Протокол переговоров § Договор Важно!!! Переговоры не должны оставаться на уровне устной договоренности ( «джентльменского соглашения» ), а должны быть оформлены документально.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Типы клиентов § Раздайте участникам задание § Проведите тест § Сделайте выводы

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Личность Поведение, характеризующее тип человека

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Личные потребности Мотивирующие факторы

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Сила по переговорам Терпение по переговорам В переговорах выигрывает наиболее терпеливый, способный дольше выносить психологическую нагрузку.

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры § Ролевая игра § Снимается на видео § Просмотр и Анализ

ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Основы ведения переговоров Используйте Ваши: - Ответственность - Напористость - Гибкость Помните и применяйте каждый день на практике то, чему Вы научились. Желаем удачи !!!