Основы Предпринимательства Лекция 22 11 12 Маркетинг

Основы Предпринимательства Лекция 22. 11. 12

Маркетинг в предпринимательской деятельности

ü В рыночных условиях маркетинг на предприятии – ведущая функция управления предпринимательской деятельностью, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия.

ü Маркетинг – это система деятельности предпринимателей по разработке, производству и продаже товаров на основе изучения запросов потребителей.

ü Цель маркетинга – получение ещё большей прибыли.

Философия маркетинга состоит в том, что: § Предприниматель должен выпускать такую продукцию, которой заранее обеспечен сбыт. § Предприятие должно получить намеченную массу прибыли и обеспечить рентабельность.

Функции маркетинга (основные): § § Изучение рынка; Активное воздействие на рынок; Формирование потребителей; Формирование покупательских предпочтений;

ü Не производство определяет маркетинг, а маркетинг – производство, т. е. характер и масштаб производства определяется маркетингом. В маркетинговом пространстве главное не произвести продукцию, а потом пытаться ее продать, а произвести такую продукцию и в таком объеме, которые будут обязательно реализованы.

ü Целью маркетинга является не только необходимая номенклатура товара, его объем и цена, но и место сбыта.

РАЗЛИЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА: 1. Внешнюю среду маркетинга (foreign marketing firm medium). Выделяют пять основных компонентов внешней среды, охватывающих как положительное, так и отрицательное воздействие на систему маркетинга: демография, экономика, политика, право, культура;

РАЗЛИЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА: 2. Дифференцированный маркетинг (differential marketing) – это стратегия фирмы, при которой фирма модифицирует товар и комплекс мероприятий по продвижению его на рынок таким образом, чтобы привлечь внимание потребителей ряда сегментов рынка. С помощью такой стратегии фирма надеется удовлетворить большее количество сегментов рынка и специфические потребности покупателей;

РАЗЛИЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА: 3. Маркетинг потребительских товаров (consumer’s goods marketing) - это ориентация всей производственносбытовой системы компании на использование последних технологических достижений для создания новых моделей потребительской продукции, отличающихся не только улучшенными эксплуатационными характеристиками, но и в ряде случаев удовлетворяющие новые виды потребностей;

РАЗЛИЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА: 4. Маркетинг средств производства (investment goods marketing) - направление маркетинга на поиск новых технологических решений в производственном процессе, а также на разработку новых видов средств производства, позволяющих промышленному потребителю снизить издержки и повысить производительность труда;

РАЗЛИЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВИДЫ МАРКЕТИНГА: 5. Маркетинг услуг (service marketing) – это маркетинг, осуществляющийся в качестве сопутствующей деятельности в комплексе с маркетингом потребительских товаров или средств производства;

«ПРОИЗВОДИТЬ ТО, ЧТО ПРОДАЕТСЯ, А НЕ ПРОДАВАТЬ ТО, ЧТО ПРОИЗВОДИТСЯ» - основной лозунг маркетингового подхода.

ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОДАЖИ «Подразумеваемые клиенты» – это те частные лица или компании, которым можно продать Ваш продукт. «Перспективные» клиенты – это те «подразумеваемые» , которые проявили интерес к Вашему продукту. Подлинные клиенты – это те «перспективные» , которые фактически покупают продукт. Задача состоит в том, чтобы найти «подразумеваемых» , обратить их в «перспективных» , а затем обратить их в платящих клиентов.

ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧ ДЛЯ СБЫТА ТОВАРА Этап Время Установочный 3 -4 мин Начальное сообщение о преимуществах товара 2 -3 мин Обзор 8 -10 мин Продолжение обзора 10 -12 мин Цель Обмен любезностями, установление взаимопонимания Краткое описание преимуществ, адаптированное под потребности слушающего Открытые вопросы: Как? Где? Зачем? Каким образом? Вопросы должны быть сначала довольно общими, становясь более конкретными по мере развития беседы Закрытые вопросы, конкретные вопросы, относящиеся к клиенту и товару. Например, если бы я смог… стали бы вы…? 1. Презентация 2. Демонстрация преимуществ 3. Рассмотрение возражений В зависимости от сложности продукта Презентация должна быть подстроена под конкретного клиента, т. е. не общей для всех и не выученной по написанному Завершение Будьте кратки, но не спешите Подтвердите продажу

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ 1. Прямолинейное завершение 2. Завершение с бланком заказа 3. Завершение с выбором альтернативы 4. Завершение типа «наемок» или бесплатная проба 5. Завершение в похожей ситуации 6. Завершение потерянной продажи

Ø Менеджмент в предпринимательстве – это управленческое искусство, междисциплинарная область знаний, сочетающая в себе достижения экономических, социальных, психологических, правовых, технических и других дисциплин. Т. е. менеджер должен знать не только принципы управления, но и производство.

Ø Полным организатором производства является собственник, но функция управления чаще всего отделяется от непосредственного собственника и переходит в самостоятельную деятельность профессиональных организаторов производства и управленцев – менеджеров. При этом у собственника (собственников) и менеджеров имеются разные цели. Собственники ждут прибыли, а менеджеры заинтересованы в постоянном росте организации.

Задачи менеджмента организации: § Определение своей рыночной ниши; § Определение размеров предприятия; § Оптимизация отношений с поставщиками, кредиторами, государством, заказчиками, потребителями; § Непосредственная внутренняя организация деятельности предприятия (подбор кадров, структурирование, стимулирование, поощрение).

Ø Важнейшей функцией менеджмента является мотивация работников

Важнейшие черты современного менеджмента: § Децентрализация деятельности и управления предприятием с целью развития инициативы снизу во всех звеньях производства; § Гибкость организационной структуры; § Оптимизация численности управленческого аппарата и повышение эффективности его работы; § Стимулирование производительности труда, в том числе путем создания благоприятного климата в коллективе; § Координация деятельности производственных структур;

Ø Главное звено системы менеджмента – производство. Производственный менеджмент включает в себя следующие виды менеджмента: профессиональный, инновационный, финансовый, налоговый, стратегический, маркетинговый и др.

Финансы и предпринимательство

1. Рыночная экономика не отвергает ни плановые начала, ни государственное регулирование в целом. Но это и не централизованное управление рынком. Это регулирование. Но главная роль отдается предприятию с его ресурсами и финансами.

2. Финансово-кредитный механизм должен быть нацелен на создание антизатратного механизма в сфере хозяйственной деятельности, освобождения от всех недостатков социалистической плановой системы.

3. Финансы предприятия – это экономическая категория. Финансовый менеджмент предприятия – это комплекс мер, направленный на использование финансов. Управление финансами – это часть всей системы управления предприятием.

4. Финансы предприятия выражают денежные отношения производственной и экономической деятельности. Финансы материализуются в виде основного и оборотного капитала.

Финансовые ресурсы предприятия Образуемые за счет собственных и приравненных к ним средств Доходы Мобилизуемые на финансовом рынке Поступления Поступающие в порядке распределения Продажа собственных акций, облигация, др. ценных бумаг Страховое возмещение по поступающим рекламациям Кредитные инвестиции Дивиденды и % по ценным бумагам др. эмитентов Прибыль от основной деятельности Амортизационные отчисления Прибыль от финансовых операций Выручка от реализуемого выбывшего имущества Бюджетные субсидии Другие виды доходов Паевые и др. взносы членов коллектива Другие виды ресурсов Другие виды поступлений

6. Финансы предприятия имеют 3 функции: a) Воспроизводственная функция. Ее суть – обеспечение движения материальных и финансовых ресурсов на всех этапах кругооборота капитала в процессе простого и расширенного производства. б) Распределительная функция. Ее суть – распределение финансовых ресурсов в процессе производства. в) Контрольная функция. Ее суть – контроль рублем за денежным оборотом и формирование фондов денежных средств.

7. Основной источник поступления финансов – выручка предприятий. Выручка идет на возмещение затрат на производство и сбыт, образование прибыли и выплату налогов.

8. Затраты на производство – суть себестоимости. Они состоят из следующих элементов: сырье, материалы (основные и вспомогательные), топливо, энергия, амортизация основных фондов, заработная плата, начисления на заработную плату и другие расходы. В разных производствах эти элементы играют разную роль. В трудоемких отраслях основное место занимает зарплата. В материалоемких сырье, материалы; в фондоемких – амортизация основных фондов; в энергоемких – энергия и топливо.

9. Прибыль предприятия – важнейшее звено в развитии предприятия. Прибыль идет на выплату налогов и развитие производства.

10. Налогообложение предприятия. Предприятие выплачивает социальный налог (он включается в себестоимость продукции). Из прибыли уплачивается налог на имущество, налог на землю, налог на прибыль, а также выплачиваются проценты по банковскому кредиту, штрафы, пени (если таковые имеются). Остаточная прибыль – это тот финансовый подход, который идет на развитие производства и улучшение социальных условий работы.

11. Основной капитал предприятия – это совокупность материально-вещественных ценностей длительно участвующих в производственном процессе в неизменной форме. Он определяет производственную мощность предприятия. В процессе производства основной капитал переносит свою стоимость на продукцию в виде амортизационных отчислений, включаемых в себестоимость.

12. Оборотные средства (капитал) : Оборотные производственные фонды (капитал) • Производственные запасы • Незавершенное производство • прочие, в том числе расходы будущих периодов Фонды обращения • Готовая продукция на складе • Отгруженная продукция • Денежные средства в банке и кассе • Дебиторы