Основы предпринимательской деятельности ГК РФ предпринимательской является

Основы предпринимательской деятельности

ГК РФ "предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в установленном законом порядке"

С чего начинается бизнес Острая проблема «Боль» является отправной точкой для любого бизнеса. Если проблемы не существует, то не может быть и бизнеса. Выявление проблемы и поиск бизнес-модели, которая предоставит наиболее эффективное решение, являются двумя основными функциями любого начинающего бизнеса. Когда проблема, решение и бизнес-модель определены и подтверждены, бизнес переходит из категории «стартап» в категорию «малый бизнес» .

Ключевые ошибки в работе с проблемой Ключевые ошибки, которые совершают предприниматели в процессе определения проблемы: • Думают, что проблема «очевидна» • Исходят из исключительно своего опыта и/или опыта узкого круга знакомых и близких • Не проверяют, есть ли другие люди, компании, которые занимаются решением проблемы • Рассматривают комплекс проблем, не выделяя ключевую • Смотрят на «симптомы» , а не причину проблемы • Не определяют размер аудитории, у которой существует проблема • Не учитывают временной горизонт существования проблемы

Сомнительные решения

Как проверить насколько реальна проблема Опросить как минимум 50 человек из 3 -4 разных целевых аудиторий (но не друзей и близких) Проверить, какие решения уже существуют в этой сфере (существующее решение - явный индикатор того, что проблема реальна) Не рассказывать респондентам о решении, а расспросить их о том, что клиентов сейчас не устраивает в сфере, в которой вы хотите предложить решение Определить, хотя бы примерно, размер аудитории, которая сейчас активно пытается решить проблему Узнать мнение экспертов в этом сегменте/отрасли

Ищите причину, а не симптомы Какую проблему решает Старбакс, почему туда заходит целевая аудитория? ■Нет хорошего кофе? ■Нет уютного места, где можно пообщаться с друзьями? ■Нет места, где можно поработать в неформальной обстановке? ■Нет места, где быстро делают кофе с собой? ■Качество кофе разное в разных кафе?

Все новое - это хорошо забытое старое

Лучше сфокусироваться на основной «боли» Не пытайтесь предложить сразу 100 разных характеристик, это НЕ сделает Ваше решение лучше. . . Понимание, как решить основную проблему- «боль» , сделает Ваше решение лучше!

Решение должно быть разработано вместе с клиентом Насколько полноценно Вы вовлекли своих заказчиков в процесс разработки продукта или услуги? Чем больше клиентов было вовлечено, тем больше вероятность, что решение будет именно таким, какое нужно рынку.

Разработка клиента (customer development) Методология/подход к созданию успешного стартапа, которую разработали два известных предпринимателя из США - Боб Дорф и Стив Бланк. Customer development предлагает новый подход к разработке новых продуктов и услуг, где клиенты активно вовлекаются в процесс начиная с самой ранней стадии разработки, когда существует еще только концепция. Через большое количество итераций продукт или услуга постепенно «подгоняются» под нужды целевой аудитории, и на выходе клиент получает именно тот продукт, который он/она хотят, за счет чего значительно снижаются риски и бюджет, необходимый на маркетинг.

Как создается большая часть продуктов, услуг

Что получается в результате ■Решения, которые нужны только самому предпринимателю (в той форме, в которой они созданы) ■Проблема остается нерешенной или решается не так, как нужно клиенту ■Очень большие траты на доработку или изменения продукта после того, как он выпущен на рынок ■Огромные (и напрасные) траты на маркетинг ■Провал стартапа (70% провалов стартапа происходят по причине плохого понимания потребностей клиента и отсутствия вовлечения клиента в процесс разработки продукта)

Customer development ■Использование методологии customer devleopment позволяет на самых ранних этапах быстро проверить состоятельность идеи и бизнеса ■При необходимости изменить продукт/услугу или бизнес модель, чтобы обеспечить успешную работу стартапа ■Сэкономить значительное количество времени и сил и получить продукт, который продается

Вовлекайте клиента на всех этапах разработки

Оценка рынка

Основные источники информации

Оценка рынка TAM

Если рынка вашего продукта пока не существует. . .

Сегментация рынка

Цель сегментации - сконцентрировать усилия (ресурсы) предприятия на наиболее перспективном для него сегменте рынка

Основные критерии сегментации для рынка В 2 В

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ - это физическое перемещение товара от производителя или продавца к потребителю

Методы каналов распределения ПРЯМОЙ КАНАЛ - производитель продает товар непосредственно потребителю без услуг посредника (прямые продажи, прямой маркетинг, собственная розница, агентская сеть, интернет) КОСВЕННЫЙ КАНАЛ - имеется один или несколько посредников (дистрибьютор, оптовый торговец, розничный торговец, сервисные центры)

Прямой канал распределения

КОСВЕННЫЙ КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

ДЛИНА КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Функции каналов распределения

Функции каналов распределения • ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКАЯ РАБОТА - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Постоянное изучение рынка • СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА - создание и распространение коммуникаций о товаре • ФУНКЦИЯ ВЗАИМОСВЯЗЕЙ - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями • ПРИСПОСОБЛЕНИЕ ТОВАРА - подгонка товара под требования рынка (сервисное обслуживание, упаковка, фасовка, сортировка и т. п) • ФУНКЦИЯ СОГЛАСОВАНИЯ - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. Заключение договоров, контрактов, переговоры • ОРГАНИЗАЦИОННАЯ - разработка и формирование наиболее оптимальной системы транспортировки и складирования товара • ФИНАНСИРОВАНИЕ - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала • ПРИНЯТИЕ РИСКА - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА

Виды посредников Оптовый торговец - организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля Брокер - аккредитованный посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Заключает сделки по поручению и за счет клиентов. Агент - представляет интересы продавцов на постоянной основе. Получает комиссионные за организованные сделки. Дилер - посредник (частное лицо или фирма) в торговых сделках купли- продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Действует от собственного имени и за свой счет. Доходы за счет разницы между покупной и продажной ценой. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок Дистрибьютор - независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм-производителей продукции. Они могут предоставлять такие услуги как хранение, доставка, предоставление кредитов. Оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Наценка (скидка) являются доходом дистрибьютора Розничный торговец организация (отдельное лицо), занимающееся продажей товаровуслуг конечным потребителям для личного потребление

Функции посредников Сбор информации об имеющихся и потенциальных потребителях Контакты с потребителями Размещение заказов на производство Финансирование распространения товаров и услуг Принятие рисков, связанных с распространением товаров и услуг Организация хранения и транспортировки товаров Аккумулирование и перевод платежей потребителей

Посредники не нужны, если • Все покупатели сконцентрированы на одной территории • Количество покупателей невелико • Товар очень крупный и значимый, и продажа - разовая • Товар продается очень крупными партиями и регулярно • Не требуется оперативная поставка • Товар - сложный, нестандартный и требует подстройки к требованиям заказчиков • Товар находится в стадии запуска • Товар - скоропортящийся или быстро расходуемый • Требуется, чтобы был представлен полный ассортимент • Требуется высокий контроль над продажей товара • Денег компании хватает на построение собственной эффективной сети

Бизнес-модель. Основные блоки

ЧИСТЫЙ ДОХОД (ЧД, Net Value, NV) Накопленный эффект (сальдо денежного потока) за расчетный период: , где m – эффект (сальдо) денежного потока на m-ом шаге, а сумма распространяется на все шаги в расчетном периоде. ЧИСТЫЙ ДИСКОНТИРОВАННЫЙ ДОХОД (ЧДД, интегральный эффект, Net Present Value, NPV) Накопленный дисконтированный эффект за расчетный период. ЧДД зависит от нормы дисконта Е и рассчитывается по формуле: , где m – по-прежнему эффект (сальдо) денежного потока на m-ом шаге, m – коэффициент дисконтирования, а сумма распространяется на все шаги в расчетном периоде.