Скачать презентацию ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА МАРКЕТИНГ Организация системы управления предприятием Скачать презентацию ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА МАРКЕТИНГ Организация системы управления предприятием

Prezentatsia_2_modul_marketing.pptx

  • Количество слайдов: 52

ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

МАРКЕТИНГ Организация системы управления предприятием с целью получения максимальной прибыли на основе наиболее полного МАРКЕТИНГ Организация системы управления предприятием с целью получения максимальной прибыли на основе наиболее полного удовлетворения потребностей рынка Содержание маркетинга Набор инструментов, с помощью которых менеджер/предприниматель может взаимодействовать и управлять внешней средой

МАРКЕТИНГ Каждое предприятие будет иметь на рынке максимальный успех Если лучше удовлетворит потребности лучшей МАРКЕТИНГ Каждое предприятие будет иметь на рынке максимальный успех Если лучше удовлетворит потребности лучшей целевой группы в лучший срок лучше чем конкуренты Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что имеете. Карл фон Клаузевиц. «О войне» . 1832 г.

Технологии принятия решений в области маркетинга Для кого делать (потребители)? Что делать (количество и Технологии принятия решений в области маркетинга Для кого делать (потребители)? Что делать (количество и качество)? Когда делать (сроки)? Где делать (место)? Как делать (по какой технологии)? С какими затратами (ресурсы)? Кому делать (исполнители)?

СУЩНОСТЬ И ЦЕЛЬ МАРКЕТИНГА «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель СУЩНОСТЬ И ЦЕЛЬ МАРКЕТИНГА «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами» . Нужда Потребность Спрос – Рынок - рыночная ниша -

3 закона маркетинга 1 закон маркетинга Делайте то, чего никто не делает или делайте 3 закона маркетинга 1 закон маркетинга Делайте то, чего никто не делает или делайте то, что уже делают, но какимнибудь необычным способом. 2 закон маркетинга Если вы не нашли свою целевую аудиторию - вы заведомо проиграли. 3 закон маркетинга Не иметь собственного мнения о том, что думает потребитель. Нужно спросить его самого.

Маркетинг-микс Четыре «Р» Четыре «С» Товар (product) Решение потребителя (Customer solution) Цена (price) Издержки Маркетинг-микс Четыре «Р» Четыре «С» Товар (product) Решение потребителя (Customer solution) Цена (price) Издержки потребителя (Customer cost) Место (place) Удобство (Convenience) Продвижение (promotion) Коммуникации (Communications)

Конкурентоспособность товара выражается возможностью това а быть проданным на рынке в присутствии конкурирующих товаров. Конкурентоспособность товара выражается возможностью това а быть проданным на рынке в присутствии конкурирующих товаров. р ТОВАР (УСЛУГА) ОБЛАДАЕТ ПОЛЕЗНОСТЬЮ СПОСОБНОСТЬ ПРОДАВАТЬСЯ Конкурентоспособность товара выражается возможностью товара быть проданным на рынке в присутствии конкурирующих товаров.

Основные потребности клиентов на рынке 1. Нужда, необходимость в решении проблемы. 2. Выгоды от Основные потребности клиентов на рынке 1. Нужда, необходимость в решении проблемы. 2. Выгоды от решения проблем: Безопасность Комфорт Прибыль (экономия) Престиж (социальный статус) Причина покупки товара потребителями Максимальное соответствие товара потребностям покупателя по уровню цена – качество

Пять категорий рыночных предложений • Исключительно осязаемый товар • Осязаемый товар, дополненный услугами (авто) Пять категорий рыночных предложений • Исключительно осязаемый товар • Осязаемый товар, дополненный услугами (авто) • Гибрид (50/50) (ресторан) • Основное-услуга, + сопутствующие товары (авиакомпания) • Чистая услуга (услуги няни, психотерапия)

Жизненный цикл товара Жизненный цикл товара

СВОЙСТВА ТОВАРА (УСЛУГИ) СВОЙСТВА ТОВАРА (УСЛУГИ)

МАТРИЦА СВОЙСТВ ТОВАРА Свойства товара (услуги) 10 9 8 7 6 5 4 3 МАТРИЦА СВОЙСТВ ТОВАРА Свойства товара (услуги) 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Производитель Функциональность Дизайн Эргономичность Доп возможности Кредит Гарантия Цена Уникальное рыночное предложение ? ? ? ? 1

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА НАДЕЖНОСТЬ Предоставление услуги в соответствии с обещаниями Точность в решении ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА НАДЕЖНОСТЬ Предоставление услуги в соответствии с обещаниями Точность в решении сервисных проблем клиента Правильное выполнение услуги с первого раза Предоставление услуги в обещанное время История безошибочной работы

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА ОТЗЫВЧИВОСТЬ Информирование клиента о том, когда будет оказана услуга Своевременное ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА ОТЗЫВЧИВОСТЬ Информирование клиента о том, когда будет оказана услуга Своевременное обслуживание клиентов Способность прийти на помощь Умение слушать клиента Готовность отреагировать на запросы клиента Возмещение ущерба, система удовлетворения жалоб

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА УВЕРЕННОСТЬ Фирма и работники внушают клиентам уверенность Клиент чувствует себя ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА УВЕРЕННОСТЬ Фирма и работники внушают клиентам уверенность Клиент чувствует себя в безопасности Неизменная вежливость обслуживающего персонала Работники компетентны: могут ответить на вопросы клиента Честная игра: обслуживание честное и справедливое

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА ЭМПАТИЯ Индивидуальный подход к клиенту Проявление заботы к клиенту со ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА ЭМПАТИЯ Индивидуальный подход к клиенту Проявление заботы к клиенту со стороны работников Персонал действует в интересах клиента Работники понимают потребности своих клиентов Удобное время работы Приятные удивления покупателей

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА МАТЕРИАЛЬНОСТЬ Современное оборудование Внешне привлекательное помещение Опрятно и профессионально выглядящий ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА МАТЕРИАЛЬНОСТЬ Современное оборудование Внешне привлекательное помещение Опрятно и профессионально выглядящий персонал Красивые информационные материалы об услуге

ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПЕРСОНАЛА Сотрудники демонстрируют положительное отношение к своим услугам и ПРИЗНАКИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПЕРСОНАЛА Сотрудники демонстрируют положительное отношение к своим услугам и товарам и неподдельную гордость организацией, в которой они работают. !!! Это оказывает огромное влияние на уровень удовлетворения покупателей. Помните: сотрудники - тоже ваши клиенты! 2

Дифференцированные цены Пространственная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по Дифференцированные цены Пространственная дифференциация – цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям Временная –цена устанавливается в зависимости от времени суток, дней недели или времени года Персонифицированная – цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (товары для молодежи, пожилых, больных, профессионалов и т. д. ) Количественная – цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров

Стимулирующие цены Бонусные скидки – предоставляются постоянным покупателям или посредникам, если они за определенный Стимулирующие цены Бонусные скидки – предоставляются постоянным покупателям или посредникам, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара Скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета Скидки за количество закупаемого товара Сезонные скидки – уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг Функциональные скидки -за различного рода услуги (продажа, хранение, ведение учета) Сбытовые зачеты -скидки с действующих цен (сдача старой вещи, вознаграждение дилеров и т. д. ) Демпинговые цены – установление цен ниже себестоимости

ОСНОВНЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЫНКОВ 3 ОСНОВНЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЫНКОВ 3

Значимость сегментирования Есть ли на этом рынке «свой клиент» ? Так ли он мыслит, Значимость сегментирования Есть ли на этом рынке «свой клиент» ? Так ли он мыслит, как мы прогнозировали? Обеспечит ли Он планируемый объем потребления? Может он Хочет еще Чего-то? (ДРУГОЙ бизнес) ПродаЁм тому, кому НУЖНО, а НЕ уговариваем того, кому не нужно!

Типология потребителя Новаторы – рискованны и образованны, активны в поиске источников информации, способны понимать Типология потребителя Новаторы – рискованны и образованны, активны в поиске источников информации, способны понимать и применять комплексные технические знания, не боятся провалов Ранние последователи – почтенные социальные лидеры, известны, образованны, стремятся использовать новые технологии, чтобы внедрить новинку в общество, рискованны, нечувствительны к цене Раннее большинство –осмотрительны и имеют много неформальных контактов. Девизы «Не быть первым в чем то новом!» , «Когда пришло время двигаться, давайте двигаться все вместе!» Позднее большинство – скептичны, традиционны, предусмотрительны, очень чувствительны к цене, принимают инновации под давлением большинства Отстающие – традиционны, очень подозрительны к инновациям, не являются лидерами, имеют узконаправленные взгляды, большинство почти изолированно от внешней среды

Модель потребительского поведения Осознание потребности Поиск информации Оценка альтернатив Решение о покупке Реакция на Модель потребительского поведения Осознание потребности Поиск информации Оценка альтернатив Решение о покупке Реакция на покупку

Анализ рынка (внешняя среда бизнеса) Цель такого анализа: определить законы, установленные на рынке, определить Анализ рынка (внешняя среда бизнеса) Цель такого анализа: определить законы, установленные на рынке, определить объем имеющегося спроса на наш товар (или товар-заменитель), • выявить резервы, определив, чем руководствуется потребитель при выборе товара, • спрогнозировать спрос. • • произвести выбор маркетинговой стратегии, которая и определит вектор развития на рынке.

Маркетинговые исследования Методы получения информации Внутренние Внешние Вторичные Первичные Опрос, интерв ью Наблю дение Маркетинговые исследования Методы получения информации Внутренние Внешние Вторичные Первичные Опрос, интерв ью Наблю дение Экспер имент Публикации в СМИ (гос. органов, ТПП); Отчёты компанийконкурентов; Отчёты партнёров; Публикации НИИ, общественн о-научных организаций, общественн ых объединени й; Прайслисты, каталоги, проспекты других компаний. Маркети нговая статист ика (характ еристик а товароо борота, объем сбыта); Данные о маркети нговых затрата х (реклам а, сбыт, продвиж ение); 4

Концепция анализа конкурентов по факторам « 4 Р » Анализ конкурентов Продукт ·Ассортимент продуктов Концепция анализа конкурентов по факторам « 4 Р » Анализ конкурентов Продукт ·Ассортимент продуктов ·Качество ·Дизайн ·Технические характеристики ·Товарный знак ·Размеры ·Гарантийное и сервисное ·Обслуживание ·Упаковка Цена ·Прейскурантная ·Скидки ·Условия оплаты ·Условия кредита Целевой сегмент рынка Каналы сбыта ·Местоположение ·Запасы ·Транспортировка ·Степень охвата рынка ·Дилеры ·Дистрибьюторы Продвижение на рынке ·Реклама ·Паблисити ·Прямой маркетинг ·Стимулирование сбыта ·Обучение сбытового персонала

Продвижение Создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информации, убеждения и напоминания Продвижение Создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информации, убеждения и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного образа (имиджа) на рынке. Маркетинговый смысл продвижения Активная передача информации потребителям. Основа продвижения Процесс коммуникативных связей предприятия с рынком. Средства продвижения Реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и формирование спроса, связи с общественностью. Цель продвижения в комплексе маркетинга Достижение осведомленности потенциальных потребителей о получаемых ими выгодах и преимуществах через предоставляемые предприятием товары, цену, условия продажи, скидки.

Методы стимулирования продаж ценовые снижение цен купоны на снижение цены финансирование следующих покупок неценовые Методы стимулирования продаж ценовые снижение цен купоны на снижение цены финансирование следующих покупок неценовые конкуренция покупателей (лотереи); персональное продвижение свободные подарки кредит сезонные снижения цен представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ: нестандартные идеи, приносящие прибыль В основе партизанского маркетинга лежит простой принцип: если ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ: нестандартные идеи, приносящие прибыль В основе партизанского маркетинга лежит простой принцип: если у вас нет кучи денег на рекламу, используйте нестандартные рекламные носители и необычные идеи.

Методы партизанского маркетинга 1. Сотрудничество с компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но Методы партизанского маркетинга 1. Сотрудничество с компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но продающими другие (неконкурирующие с вашими) продукты. 2. Реклама непосредственно в момент возникновения потребности у клиента.

Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить

Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить

Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить

Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить

Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить Методы партизанского маркетинга 3. проведение какой-либо акции, о которой все СМИ сами захотят говорить

Способы создать новости, о которой будут говорить и которая попадет в СМИ Объединить усилия Способы создать новости, о которой будут говорить и которая попадет в СМИ Объединить усилия с другой организацией в работе над общим проектом. Реализовать совместный проект с администрацией. Объединить усилия с газетой или вещательной станцией в работе над общим проектом. Провести опрос общественного мнения. Организовать интервью с известным человеком. Учредить награду. Провести конкурс. Организовать посещение, экскурсию на ваше предприятие. Объявить благодарность. Организовать "круглый стол", мастер-класс, учредить профессиональный клуб.

Методы партизанского маркетинга 4. life placement. Внедрение товара в обычную повседневную жизнь с использованием Методы партизанского маркетинга 4. life placement. Внедрение товара в обычную повседневную жизнь с использованием подставных «счастливых» покупателей

Методы партизанского маркетинга 5. Стратегия создания территории профессионального общения (конференции, семинары, мастер-классы) 6. Директ-мейл Методы партизанского маркетинга 5. Стратегия создания территории профессионального общения (конференции, семинары, мастер-классы) 6. Директ-мейл 7. Использование авторитетных в своей среде людей в качестве центров влияния

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Нуждаешься в переменах? Позвони Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Нуждаешься в переменах? Позвони мне… Парикмахер.

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Надпись в центре – Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Надпись в центре – Aspe вернулся, понедельник 21 -40 на VTM.

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Франция. Акция для продвижения Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Франция. Акция для продвижения джинс LEE

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя . Журнал CHE: Показать Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя . Журнал CHE: Показать все что спрятано!

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Вот такой быстрый сервис! Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Вот такой быстрый сервис!

Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя Методы партизанского маркетинга 8. использование окружающей среды, как готового рекламоносителя

Методы партизанского маркетинга 9. Индивидуальная реклама для конечного потребителя Методы партизанского маркетинга 9. Индивидуальная реклама для конечного потребителя

Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя

Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя

Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя Надпись на потолке гласит: «Хочешь Методы партизанского маркетинга 10. Индивидуальная реклама для конечного потребителя Надпись на потолке гласит: «Хочешь снова уставиться в этот унылый потолок? »

Методы партизанского маркетинга 11. Вирусное видео в Интернет. Конверсия (процент людей, которые после просмотра Методы партизанского маркетинга 11. Вирусное видео в Интернет. Конверсия (процент людей, которые после просмотра рекламы переходят на торговый сайт), по последним исследованиям, у баннеров составляет до 0, 5%, а вирусные проекты дают от 7 до 26%.