Основы логистики распределения и стимулирование сбыта Распределительная

Основы логистики распределения и стимулирование сбыта

Распределительная логистика • это управление транспортированием, складированием и всеми логистическими операциями, совершаемыми в процессе доведения ГП (готовой продукции) до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

Распределительная логистика Внутриорганизационный логистический менеджмент распределения. Межорганизационный логистический менеджмент каналов распределения. Физическое распределение.

В обобщенном виде распределительную логистику можно рассматривать в следующих двух аспектах: • как изучение потребностей рынка (маркетинг); • как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем эффективной организации транспортноэкспедиционного, складского процессов, обслуживания потребителей.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного подхода к организации сбыта и продажи заключается в: • подчинение процесса управления МП целям и задачам маркетинга; • системная взаимосвязь процессов распределения, производства и закупок; • системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Важность распределительной логистики определяется тем, что улучшение работы в сфере распределения товаров не требует больших дополнительных капиталовложений. Денежные средства, вложенные в сферу распределения, влияют на положение поставщика на рынке гораздо сильнее, чем те же средства, вложенные в сферу производства. Т. е. высокая конкурентоспособность зависит не от величины капитальных вложений, а от умения правильно организовать логистический процесс.

Задачи распределительной логистики.

На микроуровне: • планирование процесса реализации товара; • организация получения и обработки заказа; • выбор вида упаковки, принятие решений о комплектации, организация выполнения операций, предшествующих отгрузке; • организация отгрузки продукции; • организация доставки и контроль транспортирования; • организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне: • выбор схемы распределения МП (материального потока); • определение оптимального количества РЦ (распределительных центров); • определение оптимального места расположения РЦ (складов) на обслуживаемой территории и др.

Стимулирование сбыта (sales promotion) - специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения.

Двойственный характер стимулирования Стимулирование продвижения товара от продавца к покупателю Интенсификация усилий продавца Ускорение покупки покупателем

Направления и двойственность стимулирования сбыта Направления стимулирования Стимулирование конечных покупателей к немедленной покупке Стимулирование торговли: -к покупке -к дальнейшей продаже Стимулирование собственного торгового персонала к эффективной продаже

Классификация методов стимулирования конечных покупателей • Сплошное выборочное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т. д. ) получает каждый или не каждый • Ценовое и неценовое стимулирование - все манипуляции с ценой

• • Стимулирование конечных покупателей бесплатные образцы товара; разнообразные скидки; «подарочные карты» ; экспозиция и демонстрация товара в местах продажи; • конкурсы, лотереи, игры; • предоставление бесплатных сервисных услуг; • предоставление увеличенного срока гарантии;

Стимулирование торговли. Стимулирование покупки. • Разнообразные торговые скидки: за объем покупки, за покупку определенного ассортимента, за покупку в определенное время. • Скидки за предоставление гарантийного и дальнейшего сервисного обслуживания, продаж комплектующих и расходных материалов. • Премии и поощрения персоналу покупателя: денежные премии, организация отдыха, сувениры, подарки.

Стимулирование торговли. Стимулирование продажи. • Премии за продажи торговому персоналу закупщика. • Совместное участие в ярмарках, выставках, презентациях. • Предоставление бесплатных рекламных материалов (каталоги, POS материалы), оборудования для оформления мест продаж. • Включение адресов дилеров, розничных торговых точек в каталоги товаров фирмпроизводителей.

Стимулирование собственного торгового персонала • Система премий за продажи. • Публичные поощрения: грамоты за победы в соревнованиях продавцов, публикации в корпоративных газетах, размещение фотографий на доске почета, вручение наград на корпоративных праздниках и т. п. • Подарки, сувениры. • Продвижение по службе.

Логистика распределения – это то, на чем держится любая фирма занимающаяся сбытом товаров. Особое место в стимулировании занимает реклама на месте продажи и мерчандайзинг.

Выполнила Валиева Алина Гр. 2141/9 Преподаватель Мурзакова А. Н