ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ к э н доцент

ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ к. э. н. , доцент Кочерягина Наталья Валерьевна

Тема лекции: КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ С УЧАСТИЕМ ПОСРЕДНИКОВ Вопросы: 1. 2. 3. Преимущества привлечения посредников в сферу товарного обращения. Структура соглашения с посредниками. Особенности соглашения с различными видами посредников.

1. Преимущества привлечения посредников в сферу товарного обращения

Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг

Производители Посредники Закупка Комплектация Хранение Сортировка Продажа Потребители Производители Потребители Закупка Комплектация Хранение Сортировка Продажа

Направления коммерческо посреднической деятельности n n n n планирование объемов закупки и ее организации, т. е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время; организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли; поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки; организацию и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности; определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся ситуации на рынке; прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений и активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров; выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса при конеч ном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товаро движения.

Преимущества привлечения посредников к сбыту и закупкам • посредники действуют в определенном секторе рынка и специализируются на определенном наборе товаров и услуг, следовательно, быстрее чем сами поставщики могут найти заинтересованных потребителей, что обеспечивает ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала; • постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство, т. е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка; • посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачива емости производственного капитала; • посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно лизинговых операций;

• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании; • посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции; • посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды; • посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка; • специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

Коммерческие представители посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров (см. ст. 184 ГК РФ). посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках Комиссионеры комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (см. гл. 51 ГК РФ).

Поверенные посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (см. гл. 49 ГКРФ). Агенты посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения дого воров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ).

Дистрибьюторы посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров (см. ст. 184 ГК РФ).

2. Структура соглашения с посредниками

1. Титульный лист «Посредническое соглашение с комиссионером» № Дата Место подписания

2. Определение сторон Стороны должны именоваться согласно ГК РФ: поверенный – доверитель; комиссионер – комитент; коммерческий представитель – принципал Вариант соглашения: «Н. В. Иванов г. Казань, именуемый в дальнейшем «комиссионер» , с одной стороны, и ЗАО «Рубин» г. Саратов, именуемый в дальнейшем «комитент» , с другой стороны, заключили настоящее соглашение о нижеследующем: »

3. Предмет соглашения Вариант: «Посредник обязуется по поручению продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посредническое вознаграждение» n n n ПРОДАВЦА Обеспечить технической информацией и рекламным материалом; Обеспечить запасными частями; Документами для страхования, транспортировки и др. n n n ПОСРЕДНИКА Проводить маркетинговые исследования; Организовывать консультации; Содействовать в коммерческих переговорах; Урегулировать претензии; Осуществлять гарантийное обслуживание и др.

4. Договорная территория и товарная номенклатура При сбыте товаров продавцы могут использовать большое число посредников, определив каждому территорию на которой они могут заниматься сбытом товаров. Такая территория называется договорной. 5. Положение посредника на рынке I ВАРИАНТ Посредник с неисключительным правом II ВАРИАНТ Посредник с исключительным правом (монопольным положением) III ВАРИАНТ Посредник с преимущественным правом продажи (право первой руки)

6. Вознаграждение посредника I вариант «Разница цен» Вознаграждение посредника = Цена продажи – Цена отпускная II вариант «Процент от сделки» Вознаграждение посредника = Цена продажи * k (посреднический процент)

7. Защита интересов посредника и и продавца 8. Порядок предъявления и урегулирования претензий 9. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств 10. Форс мажорные обстоятельства 11. Порядок арбитражного разбирательства споров 12. Срок действия, порядок продления и расторжения 13. Состав соглашения 14. Юридические адреса сторон 15. Подписи сторон

3. Особенности соглашения с различными видами посредников

Покупатель 2 2 Покупатель Коммерческий представитель 4 5 7 3 1 Принципал 6 1. Заключение соглашения (ИП). 2. Изучение рынка, поиск потенциальных покупателей, проведение переговоров, обсуждение условий контракта (ИП). 3. Отчет о проделанной работе. Рекомендация наиболее перспективных покупателей (ИП). 4. Заключение контракта купли проджи (ИП). 5. Поставка продукции (МП). 6. Платеж (ФП). 7. Выплата вознаграждения (ФП).

Покупатель 2 2 2 Покупатель 7 Поверенный 3 5 4 1 Доверитель 6 1. Заключение соглашения (ИП). 2. Изучение рынка, поиск потенциальных покупателей, проведение переговоров, обсуждение условий контракта (ИП). 3. Заключение контракта купли проджи (ИП). 4. Контракт пересылается для исполнения (ИП). 5. Поставка продукции (МП). 6. Платеж (ФП). 7. Выплата вознаграждения (ФП).

Посредник комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). Комиссионер находит на рынке покупателей (продавцов), проводит переговоры, выбирает наилучшего, заключает контракт от своего имени, но за счет комитента. «От своего имени» означает, что комиссионер становится участником контракта, следовательно несет ответственность перед покупателем за его выполнение. «За счет комитента» означает, что он финансирует всю операцию от начала до конца. Комиссионная операция по сбыту товаров может осуществляться по двум схемам (комиссионная и консигнационная операции).

Покупатель 3 Покупатель 5 3 3 Покупатель 6 4 Консигнатор 4 5 5 4 1 Консигнант 2 1. Заключение соглашения (ИП). 2. Поставка продукции на консигнационный склад (МП). 3. Изучение рынка, поиск потенциальных покупателей, проведение переговоров, обсуждение условий контракта (ИП). 4. Заключение контракта купли проджи (ИП), поставка продукции (МП). 5. Платеж (ФП). Контракт пересылается для исполнения (ИП). 6. Денежный пул за вычетом вознаграждения (ФП).