Организация отдела продаж в компании Анна Боднарчук Директор ООО «Софткей-Украина» ann@softkey. ua 044 377 -73 -17 www. softkey. ua
Структура интернет-магазина
Все сотрудники отдела продаж и маркетинга должны хорошенько вникнуть в продукт, разобраться, захотеть его, попользоваться и влюбиться!
Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент. Генри Форд
Кто ваш клиент? Самая низкая цена. Этот тип клиентов предпочитает товары с минимальной ценой, пренебрегает качеством, сроками доставки и др. Бороться за таких клиентов имеет смысл, если вы позиционируете себя как поставщик с самыми низкими ценами. Цена-качество. Самый распространенный тип клиентов. Это профессионалы в выборе товаров, которые ищут самое выгодное предложение и дополнительные сервисы. Как правило данный тип клиентов даже не заметит повышение цены на 5 -10%. Срочность. Для этого типа клиента цена практически не имеет значения, им важен результат сегодня. В этом случае цену можно повышать на 50 -100%. К сожалению, таких клиентов очень мало.
Четкая система продаж Повышение цены. Во многих случаях увеличение цены приводит к увеличению спроса на товар. Увеличение суммы среднего чека. Клиент купил — предложите еще. Это один из наиболее быстрых способов повышения прибыли. Ведь известно, что продать клиенту, уже совершившему покупку, гораздо проще, чем привести нового клиента. И гораздо дешевле - примерно в 7 раз. Какой вариант вы бы ни выбрали, важно помнить: применяя технику доппродаж вы должны продать клиентам не товар, а выгоду, которую он получает от приобретения данного товара. Иначе это будет выглядеть как обычное "впаривание".
Четкая система продаж Конверсия. Неочевидный факт № 1: Если из 100 человек, пришедших к вам на сайт, купят не 3, а 4 человека, то прибыль увеличится на 30%. «Дорого, дешево, купить, продать» — соответственно на: «престижная цена, економ вариант, подобрать оптимальный по цене вариант, предложить» . Следует уделить внимание скорости обработки звонков и заказов. Помните, клиент не будет ждать вашего ответа. Он обратится в другую компанию. Клиенту это ничего не будет стоить, а вам грозит снижение прибыли.
Четкая система продаж Повторные продажи. Неочевидный факт № 2: стабильный бизнес строится на постоянных клиентах. ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПРИШЕЛ К ВАМ ЕЩЕ РАЗ, ОН НЕ ДОЛЖЕН О ВАС ЗАБЫВАТЬ. Продать повторно товар гораздо проще, чем привести нового покупателя. Так как у него уже есть к вам лояльность, в том случае, если после покупки у него сложилось положительное мнение о вашей компании. Самый простой способ запуска сарафанного радио — превзойти ожидания клиента. Если у вас получится удивить клиента, то он не только придет еще раз, но и приведет своих друзей.
Четкая система продаж Есть магическое число — четыре покупки. Если клиент купил у вас товар (услугу) четыре раза, он будут возвращаться. Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.
Четкая система продаж БУДИТЕ «СПЯЩИХ» ! Свяжитесь с теми клиентами, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение» . И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Обычно 10– 30 % клиентов удается вернуть.
Четкая система продаж ИЩИТЕ СЛАБЫЕ ЗВЕНЬЯ! Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья.
ЭВОЛЮЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Четкая структура отделов компании Взаимопомощь без структуры Один за всех
СЛАБЫЕ ЗВЕНЬЯ 1. Найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. 2. Очень быстро они разбегаются, уводят с собой ваших клиентов. 3. «Звездная болезнь» , считает что уже «заслужил» более спокойную жизнь. 4. Теряет мотивацию к поиску новых клиентов 5. Надо постоянно обучать и проводить различные тренинги для продажников
ТРЕХСТУПЕНЧАТЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВ ЗАДАЧА: найти и получить контакты потенциального клиента КОНВЕРТАЦИЯ ЛИДОВ. ПОВТОРНАЯ ПРОДАЖА. ЗАДАЧА: закрыть первую сделку, продолжать продавать, делая повторные продажи. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ПРОЕКТЫ. ЗАДАЧА: продать и не раз
ПОЧЕМУ ИМЕННО ТАК? 1. На первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов, можно посадить достаточно низко квалифицированную рабочую силу 2. Роль «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Уменьшаете риск потери «ключевого продажника» . 3. Взаимозаменяемость сотрудников 4. Вы снимаете 90% нудной, противной работы с «холодными клиентами» , которую они так не любят делать. Повышаете КПД - увеличивается процент закрытых сделок.
Спасибо за внимание! Мира, любви и стабильности вам и вашему бизнесу!
Скачать презентацию Организация отдела продаж в компании Анна Боднарчук Директор
fa3b85297fd21dbad0a80c95db3cd690.ppt