Организационная структура отдела продаж Организационная структура отдела

Организационная структура отдела продаж

Организационная структура отдела продаж Значение организационной структуры с точки зрения заинтересованных групп компании: • акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и осмысленной организационной структуры в отделе продаж является своего рода гарантией того, что компания сможет выполнить план продаж, а значит, акционеры могут рассчитывать на получение запланированных доходов.

Организационная структура отдела продаж Значение организационной структуры с точки зрения заинтересованных групп компании: • руководители компании (директора, руководители подразделений) — для них результат работы отдела продаж является результатом деятельности компании в целом, в связи с этим руководители других подразделений должны быть уверены, что усилия их сотрудников будут подкреплены хорошей работой отдела продаж.

Организационная структура отдела продаж Значение организационной структуры с точки зрения заинтересованных групп компании: • руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собственного подразделения должна быть нужна ему больше всего, чтобы он имел возможность эффективного управления сотрудниками, а в результате меньше времени уделял текучке, и больше — вопросам повышения эффективности работы;

Организационная структура отдела продаж Значение организационной структуры с точки зрения заинтересованный групп компании: • менеджеры по продажам — должен точно знать, за что он отвечает, какими полномочиями обладает, кому подчиняется и какими ресурсами может пользоваться.

Организационная структура отдела продаж Для определения оптимальной структуры отдела продаж предварительно необходимо ответить на следующие вопросы: • кто еще, кроме сотрудников вашей компании, может заниматься продажами вашей продукции; • каким образом продается ваша продукция?

Преимущества продаж напрямую и через посредников Преимущества продаж напрямую через посредников • больше доход от одной продажи; • более эффективны при продаже нового товара; • полный контроль над процессом продажи; • возможность получения информации от клиентов. • ниже издержки на одну продажу; • более эффективны при продаже «раскрученного» товара; • больший охват рынка; • более эффективны для товаров массового спроса.

Специфика продаж продукции определяется • • размером целевой аудитории; простотой локализации реальных покупателей; количеством документов, которые нужно подготовить для оформления продажи; уровнем необходимой квалификации на разных этапах продаж; спецификой сегментов клиентов; спецификой ассортимента вашей продукции; спецификой потребления вашей продукции.

Организационная структура отдела продаж Простая структура отдела продаж. В самом простом случае все ваши потенциальные клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и ваша продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбираться.

Простая структура отдела продаж. Руководитель отдела продаж Менеджер 1 Менеджер 2 Менеджер 3 Клиенты Менеджер 4

Организационная структура отдела продаж • • Специализация сбыта по группам товаров или потребителей: одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области; потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы работы.

Специализация по группам товаров или потребителей. Руководитель отдела продаж Менеджер по продаже товаров Аи. В Менеджер по продаже товара С Коммерческие фирмы Менеджер по работе с госорганами холдингами Министерства Управляющие компании и ведомства холдингов

Специализация по группам товаров или потребителей. Преимущества Недостатки • Меньшие затраты времени на обучение менеджера и более глубокие знания о товаре и/или рынке сбыта. • Более интенсивная работа по определенному товару или сегменту. • Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара. • Дополнительные затраты на персонал. • Работа с сегментом или определенным товаром зависит от работы только части менеджеров. • Клиенту приходится работать с несколькими менеджерами компании. • Возможна неравномерная загрузка менеджеров по продажам

Организационная структура отдела продаж Специализация по этапам продаж. Процесс продаж разбивается на 2 части: 1. От поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг). 2. От проведения презентации до оплаты и отгрузки (непосредственно продажа).

Специализация по группам товаров или потребителей. Руководитель отдела продаж Телемаркетологи Менеджер по продаже товаров Аи. В Менеджер по продаже товара С Коммерческие фирмы Менеджер по работе с госорганами холдингами Министерства Управляющие компании и ведомства холдингов

Специализация по этапам продаж. Преимущества • Каждый этап работы с клиентом выполняется более профессионально. • Для выполнения некоторых этапов можно использовать менее квалифицированный или временный персонал. • Повышается скорость обработки клиентской базы. Недостатки • Дополнительные затраты на персонал. • Сложно определить объективные критерии завершения этапа и соответственно оплаты результатов. • Исполнители, занятые на первых этапах, могут быть не ориентированы на достижение результатов всего процесса продажи. • Необходимо координировать работу группы сотрудников

Специализация по привлечению и удерживанию клиентов Некоторые российские компании в последнее время стали разделять деятельность по поиску новых клиентов и удержанию существующих. Причем цели таких подразделений тоже заметно отличаются. Если первые ориентированы на расширение клиентской базы, то есть на привлечение клиента для совершения пусть даже минимальной покупки, то задачей вторых является получение максимальной прибыли от работы с клиентом в долгосрочном плане.