Определение понятия «инновация» Инновация – это такой

Определение понятия «инновация» Инновация – это такой общественный –технический – Санто Б. Инновация как средство экономический процесс, который через практическое использование Экономического развития. Пер. с венгр. - М. идей и изобретений приводит к созданию лучших по своим Прогресс. - 1990 свойствам изделий, технологий. Под инновацией (нововведением) обычно подразумевается Уткин Э. А. , Морозова Н. И. , Морозова Г. И. объект, внедренный производство в результате проведенного Инновационный менеджмент. М. , 1996 исследования или сделанного открытия, качественно отличный от предшествующего аналога. Инновация – это процесс реализации новой идеи в любой Бездудный Ф. Ф. , Смирнова Г. А. , сфере жизнедеятельности человека, способствующей Нечаева О. Д. Сущность понятия «инновация» удовлетворению существующей потребности на рынке и и его классификация // Инновации. -1998, № 2 - приносящий экономический эффект. 3. , с. 8. Инновация есть результат деятельности по обновлению, Кокурин Д. И. Инновационная деятельность, преобразованию предыдущей деятельности, приводящей к замене 2001, с. 10 одних элементов другими, либо дополнению уже имеющихся новыми. Инновация (нововведение) – это результат практического или Авсянников Н. М. Инновационный менеджмент, научно-технического освоения новшества. 2002, с. 12. Морозов. Ю. П. , Гаврилов А. И. , Городков А. Г. Инновация есть процесс разработки, освоения, эксплуатации и исчерпания производственно- экономического и социального Инновационный менеджмент, 2003, с. потенциала, лежащего в основе новации. 17. Слово «инновация» выступает синонимом нововведения или Аврашков Л. Я. Инновационный менеджмент, новшества, и может использоваться наряду с ними. 2005, с. 5. Инновация (нововведение) – конечный результат инновационной Концепция инновационной политики деятельности, получивший реализацию в виде нового или Российской Федерации на 1998 - 2000 годы: усовершенствованного продукта, реализуемого на рынке, нового Постановление Правительства Российской или усовершенствованного технологического процесса, Федерации № 832 от 24 июля 1998 г. // Рос. газ. используемого в практической деятельности. – 1998. – 19 авг. . 1

Поток инноваций по модели Ф. Янсена Т А М О ь. Т- технологическая инновация, включающая новые технологии и новые исследования ь А- продукты и услуги как приложения технологии, являющиеся основой возникновения и развития рынка (Прикладной –Applied) ь М- маркетинговые инновации, включающие маркетинговые и логистические технологии и технологии продаж, а также соответствующий комплекс маркетинга ь О- организационно-управленческие инновации, включающие производственные и управленческие новые технологии и методы 2

Классификация инноваций фирмы «Артур Д. Литтл» • ключевые технологии – освоенные фирмой прогрессивные малоизвестные технологии, обеспечивающие фирме конкурентоспособность и лидирующее положение на текущий момент. Такие технологии как раз и можно назвать «радикальными инновационными продуктами» или «хайтек-продуктами» • базовые технологии – хорошо отработанные и широко известные современные технологии, обеспечивающие фирме приемлемое качество продукции • возникающие технологии – находящиеся еще на стадии экспериментов, но в перспективе способные обеспечить хорошие позиции в изменении конкурентной базы • закрывающие технологии – такие технологии, которые в результате своего появления из-за радикальной новизны или за счет сверхвысокого качества просто «закрывают» некоторые отрасли и их рабочие места 3

Классификация инноваций К. Кристенсена • базовые технологии - существующие и утвердившиеся в отрасли и отраслевых рынках технологии • поддерживающие технологии – технологии, которые всячески подкрепляют и поддерживают базовые технологии • подрывные технологии – технологии, которые сменяют утвердившиеся базовые технологии и обеспечивают новый цикл технологического развития отрасли и рынка. Это радикальные инновационные продукты, продукты высокой технологии или хайтек -продукты. «Подрывная» инновация - является основным источником технологического развития 4

Классификация инноваций Д. Мура ь Непрерывающие (улучшающие) инновации - инновации, которые не требуют изменений условий и поведения. Они относятся к обычной модернизации продуктов, не требующей каких -либо изменений применении. (Например, большее быстродействие и емкость жесткого диска компьютера, более четкая и яркая картинка телевизора) ь Прерывающие инновации - инновации, которые требуют изменений условий и поведения, «прерывают» привычный порядок вещей. (Например, телевизор с новыми стандартами передачи телевизионного сигнала, автомобиль с электродвигателем) 5

Уровень риска инноваций в зависимости от источника идеи Лаборатория «Втягивание спросом» Успех 60 -80% СПРОС (НИИ, КБ) «Вталкивание предложением» Успех 20 -40% Рынок ПРЕДЛОЖЕНИЕ 6

Классификация инноваций по направленности новой идеи Нововведение с технологической Нововведение с с коммерческой, ориентацией - изменяет физические или маркетинговой, ориентацией свойства товара на различных – предполагает изменения в уровнях организации управления, сбыта и коммуникации как составляющих Изменения могут происходить на процесса коммерческой реализации уровне товара или услуги • производства • применения новой компоненты Изменения могут быть в виде • применения нового материала • новая форма товара • принципиально новых продуктов • новая форма торговли • новых изделий • новый вид рекламы • нового физического состояния • новая комбинация свойств товара • новых комплексных систем • новое применение известного товара • новый способ продаж 7

Классификация инноваций Й. Шумпетера Инновации – это коммерциализация всех новых комбинаций, основанных на: Ш применении новых материалов и компонентов Ш введении новых процессов Ш открытии новых рынков Ш введении новых организационных форм Ш открытии новых источников сырья 8

Классификация инноваций Шоффрэ и Доре • Оригинальные товары- в которых преобладают существенные признаки новизны по конструкции, новым элементам, принципу действия, характеристикам, которые можно отнести к радикальным инновационным продуктам. Это также товары, полученные при помощи такого творческого подхода, как «латеральный маркетинг» (обходной, нестандартный маркетинг) • Обновленные товары- товары, в которых при сохранении базовых характеристик, изменяются некоторые физические параметры. Такие товары - это результат вертикальных маркетинговых технологий • Товары с новым позиционированием- изменены только воспринимаемые характеристики товара. Это также может быть результатом вертикальной маркетинговой технологии 9

10

Классификация инноваций по виду жизненного цикла технологии • Стабильная технология - такая технология одна в рамках жизненного цикла спроса на данный продукт. Продукт также один на всем протяжении действия данной технологии • Плодотворная технология - в рамках данной технологии может быть организовано производство нескольких продуктов или нескольких моделей одного продукта • Изменчивая технология - для каждого продукта новый спрос и новая технология 11

Хайтек-продукт - это высокая технология, которая сама по себе является первым рыночным инновационным продуктом и началом рынка инноваций, а также это ее приложения в виде радикальных инновационных продуктов и соответствующих услуг, которые составляют основу рынка инноваций. Это радикальный инновационный продукт, требующий радикального инновационного менеджмента (хайтек-менеджмента) и радикального инновационного маркетинга (хайтек-маркетинга) Продукты хайтек обладают рядом особенностей: ь короткие жизненные циклы ь привносят в организацию новые знания, повышают требования к профессиональным знаниям, требуют от потребителей новых знаний ь связаны с творческим подходом к применению ь размытая конкурентная среда, когда границы рынка трудно установить ь им сопутствуют проблемы внедрения, адаптации, изменения условий; ь сложное ценообразование 12

Стадии жизненного цикла изделия Ш НИОКР (R&D) -зарождение изделия на стадии научно-исследовательских и опытно- конструкторских работ (стадии исследования и разработок) Ш Производство - промышленное (серийно- массовое) производство Ш Рыночная реализация Ш Потребление и сервисные услуги 13

Основные работы на стадии НИОКР Ш фундаментальные исследования (включают теоретические исследования, поисковые исследования и экспериментальные исследования) Ш прикладные исследования Ш макетно-экспериментальное производство Ш разработка конструкторской документации на основе ЕСКД Ш опытное производство и изготовление опытных образцов Ш конструкторские испытания Ш технологические разработки Ш технологические испытания 14

Основные работы на стадии производства Шконструкторская подготовка производства Штехнологическая подготовка производства Шэкономическая и финансовая подготовка производства Шпроизводство установочных партий Шмелкосерийное, серийное и крупносерийное производство Шмассовое производство Швспомогательное производство 15

Основные работы на стадии обслуживания (сервиса) Шпроизводство запасных частей Шпредпродажное обслуживание Шгарантийное обслуживание Шремонтное и техническое обслуживание Шподготовка кадров для работы с изделиями у потребителей Шэксплуатационное обслуживание Шмодернизация Шутилизация 16

Функции рынка инноваций v служить проводником научно-технической политики v оказывать инновационное воздействие на инвестиционный процесс v указывать государственным органам на необходимость развития инновационных коммуникаций в целях ускорения реализации научно- технического потенциала v формировать научно-технические требования (показатели) к новшествам v прямо влиять на производство новшеств через активизацию спроса на инвестиционные товары 17

Система «Рынок инноваций» 18

График жизненного цикла товара (ЖЦт) 19

Зоны инноваций на графике ЖЦт 20

Жизненный цикл инновации 21

Движущие силы конкуренции по Портеру 22

Пять основных конкурентных стратегий (по М. Портеру) 23

Цепочка создания стоимости компании (цепочка ценностей) 24

Стратегическое позиционирование нового бизнеса (по модели М. Портера) 25

Ромб конкурентных преимуществ (по модели М. Портера) 26

Кластер (промышленная группа) - это группа географически соседствующих взаимосвязанных компаний и связанных с ними организаций, действующих в определенной сфере, характеризующихся общностью деятельности и взаимодополняющих друга. Назначение кластеров - обеспечивать, по возможности, создание целостного продукта и соответствующей конкурентной среды Кластеры включают следующие компании, фирмы и организации: ь компании готового продукта/сервисные компании ь поставщиков специализированных факторов производства, компонентов, машин, а также сервисных услуг ь фирмы в сопутствующих отраслях ь фирмы, работающие. с каналами сбыта или потребителями; ь производители побочных продуктов; ь специализированные провайдеры инфраструктуры ь правительственные и другие организации, обеспечивающие специальное обучение, образование, поступление информации, проведение исследований, и представляющие техническую поддержку (университеты и пр. ) ь агентства, устанавливающие стандарты ь торговые ассоциации и другие совместные структуры частного сектора, поддерживающие членов кластера 27

Механизмы влияния кластера на уровень конкуренции ШПовышение производительности входящих в них фирм и отраслей ШПовышение способности к инновациям (инновационной активности) входящих в них фирм и отраслей ШСтимулирование создания новых бизнесов, поддерживающих инновации и расширяющих границы кластера 28

Шесть движущих конкурентных сил инновационного бизнеса Э. Гроува ( «Интел» ) 29

Переход между двумя состояниями бизнеса при 10 -кратном росте одной из конкурентных сил 30

Традиционный и новаторский подходы к построению бизнеса Традиционный подход Ш получение рыночной доли Ш достижение прибыльности как результат высокой рыночной доли Новаторский подход Ш Определение того, что важно для потребителя (у кого можно получить прибыль) Ш Выявление, где можно получить прибыль, где высокая зона прибыли Ш как можно получить рыночную долю на выявленном направлении Ш Поиск способов организации, обеспечения и защиты высокой зоны прибыли 31

База знаний инновационного бизнеса включает: Ш Знание потребителей, их потребностей и, главное, приоритетов Ш Знание системных экономик потребителей, зон прибыли и перемещения зон прибыли Ш Знание способов получения рыночной доли на данном направлении, знание инновационных бизнес - моделей Ш Знание способов защиты моделей получения прибыли от конкурентов и имитаций Ш Знание насколько продлится жизненный цикл зоны прибыли, насколько решается задача распределения и движения продукта 32

Бизнес-модель успешной компании по Сливотски-Моррисону 1. Выбор потребителей 2. Получение вознаграждения -получение прибыли 3. Дифференциация продукции/стратегический контроль 4. Выбор масштабов 33

Уточненная бизнес-модель А. Сливотски 1. Выбор потребителей 2. Продукция и деятельность 3. Дифференциация и конкуренция 4. Вознаграждение и удержание созданной ценности 34

Инновационная бизнес-модель и ее компоненты 35

Бизнес- модели новаторов бизнеса 1. Модель бизнеса на основе «фактического стандарта» (модель Б. Гейтса, Э. Гроува, «Microsoft» , «Intel» , «Oracle» ) 2. Модель бизнеса «Коммутатор» (Чарлз Шваб, «Schwab» , «USAA» , «Autoby. Tel» , «САА» ) 3. Модель бизнеса на основе «эффективных потребительских решений» (Джек Уэлч, «Дженерал Электрик» , «HP» , «USAA» , «Nordstrom» , «ABB» , «Nalko) 4. Модель бизнеса на основе «пирамиды продукции» (Николас Хайек, «SMN» , «Swatc» , «Mattel» ) 5. Модель бизнеса на основе «управления цепочкой ценности» (Роберто Гауцуэто, «Coca-Cola» , «Mirage Resorts» ) 6. Модель бизнеса на основе «многослойной или мультипликационной прибыли (блокбастерного типа)» (Майкл Айзнер, «Merck» , «Disney» , «NBC» ) 36

Бизнес- модели новаторов бизнеса 7. Модель бизнеса «отпочковывающегося (предпринимательского) типа» (Джордж Хэтсопулос, «Thermo Electron» , «ABB» , « 3 M» ) 8. Модель бизнеса «доступ к потребителю через особые каналы» (Майкл Делл, «Dell Computer» ) 9. Модель бизнеса «удовлетворения особых потребностей, имеющих индивидуальный характер (кастоминг), и частная марка» 10. Модель «широкого ассортимента одной категории – убийца категории» 11. Модель «дистрибуции с низкими издержками» ( «Wal-Mart» ) 12. Модель «специализации на аутсорсинге» ( EDS, «Nike» ) 37

Процесс решения задачи разработки инновационной бизнес -идеи 38

Структура модели получения прибыли 39

Распределение индексов стратегических контрольных точек защиты ь 10 баллов - владение фактическим стандартом ь 9 баллов - управление цепочкой ценности ь 8 баллов -занятие очень выгодных, взаимосвязанных и доминирующих позиций ь 7 баллов -владение потребительскими отношениями ь 6 баллов –бренд ь 5 баллов -разработка новой продукции с опережением конкурентов на два года ь 4 балла -разработка новой продукции с опережением конкурентов на один год ь 3 балла - продукция общего назначения с преимуществами по издержкам от 10 до 20% ь 2 балла -- продукция общего назначения с обеспечением паритета по издержкам; ь 1 балл - продукция общего назначения с отставанием по издержкам 40

Выбор вида и масштаба деятельности инновационными компаниями Компании Прежняя модель Новая модель Джордж 1956 -1982 гг. Экологические 1997 г. Контракты на Хэтсопулос, исследования. Продукция для Проведение исследований. Thermo. Electron отслеживания выброса Продажа товаров и услуг. загрязняющих веществ и более эффективного потребления энергии. Донахью, Традиционная модель в Модель Madden Communications: Madden типографской отрасли: Полностью интегрированное Communications Типографские операции. Предприятие (коммуникационное) Компания по Коробки и упаковочный Коробки и упаковочный материал. упаковке материал. Менеджмент товарно- материальными запасами. Эндрю Гроув, 1980 г. Чипы памяти и решения. 1997 г. Чипы для процессора. Наборы Intel 1985 г. Чипы для процессора. чипов. Материнские платы. Менеджмент цепочкой ценности. Аптека Продажа лекарств Продажа услуг по доставке лекарств и обеспечению полной восприимчивости лекарства пациентом. 41

Выбор вида и масштаба деятельности инновационными компаниями Компании Прежняя модель Новая модель Чарлз Шваб, 1980 г. Дисконтное брокерство. 1992 г. Дисконтированные взаимные фонды. Schwab 1988 г. Канцелярские и 1997 г. Дисконтное страхование. офисные услуги. Переадресация к консультантам. Джек Уэлч, GЕ 1981 г. 1997 г. Решения для Производимые продукты потребителей. Финансирование. Услуги. Производимые продукты. Перси 1981 г. 1996 г. Международный Барневик, Продукция. масштаб. Продукция. Услуги. ABB Решения. Финансирование. Сотрудничество с партнерами по бизнесу. Майкл Айзнер, 1984 г. Производство 1996 г. Блокбастеры. Disney-пакетирование. Disney кинофильмов. Тематические парки. Розничная торговля. Лицензирование Спортивные команды. Многократное потребительских продуктов. использование персонажей. 1990 г. Тематические парки. Блокбастеры. Розничная торговля потребительскими продуктами. 42

Выбор вида и масштаба деятельности инновационными компаниями Компании Прежняя модель Новая модель Гауцуэто, Coca- 1977 г. 1987 г. Сфокусированность Cola Сироп. на прохладительных напитках. Диверсифицированный Сироп. Отношение с конгломерат. бутилирующими компаниями на национальном рынке. 1997 г. Управление цепочкой ценности в глобальном масштабе Николас Хайек, 1985 г. 1990 -е гг. Полный ценовой SM Полный ценовой диапазон. Продажа компонентов. Наращивание брэндов. Билли Гейтс, 1975 г. Языки. 1995 г. Программное Microsoft 1981 г. Программное обеспечение для настольных настольных компьютеров. компьютеров. Программное 1990 г. Программное обеспечение для обеспечение комплексного настольных компьютеров. Программное типа. обеспечение комплексного типа. Коммуникации. Сети. Обмен. 43

Изменения в структуре потребителей могут быть вызваны: Ш Изменениями в процессе принятия решений о покупках Ш Изменениями ролей в канале распространения Ш Расслоением потребителей по диапазонам доступных цен Ш Разделением потребителей по отношению к качеству продукта Ш Разделением потребителей по отношению к срокам доставки Ш Разделением по уровню требуемого решения Ш Разделением по уровню запрашиваемого сервиса Ш Разделением по характеру доступа к потребителю Ш Разделением по отношению к ассортименту товара Ш Разделением по уровню инновационной восприимчивости (по уровню принятия прогресса технологии) Ш Разделением по географическому признаку; Ш Разделением потребителей по уровню искушенности в основном продукте (по уровню прогресса потребления) 44

Инновации при отборе потребителей Кто является самым важным потребителем? Компании Не только… Но и …. ABB Промышленные покупатели Приобретаемые инженерные компании. «Coca-Cola» Потребители. Основные бутилирующие компании. «Disney» Дети. Семьи. «GE» Агенты по закупкам. Лица, которым требуется решение проблем. «Intel» Производители базового Конечные пользователи оборудования. «Microsoft» Потребители. Производители базового оборудования, разработчики компьютерных приложений. «Schwab» Инвесторы. Финансовые планировщики. Региональные банки. Региональные брокеры. «Swatch» Потребители. Производители часов. Дистрибьюторы часов «Thermo Промышленные покупатели. Инвесторы. Предпринимательские Electron» силы, привлекаемые в корпорацию 45

Состояния продукта по мере его развития: ь продукт «родовой» - продукт, какой он получился при рождении, то, что покупатель приобретает по контракту - без дополнительных устройств, без услуг ь продукт «ожидаемый» - продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это минимальная конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки ь продукт «расширенный» - это продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить максимальную вероятность достижения цели покупки ь продукт «потенциальный» - это потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров и услуг, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения 46

Виды дифференциации «комплексного продукта» ШПирамида продукции ШПродукт как потребительское решение ШПродукт как мультикомпонентная система ШПродукт как мультипликационная система ШУстановление фактического стандарта 47

Структура системной экономики потребителя 48

Смена последовательности операций в ЦЦ 49

Хайтек-продукт - это высокая технология, которая сама по себе является первым рыночным инновационным продуктом и началом рынка инноваций, а также это ее приложения в виде радикальных инновационных продуктов и соответствующих услуг, которые составляют основу рынка инноваций. Это радикальный инновационный продукт, требующий радикального инновационного менеджмента (хайтек-менеджмента) и радикального инновационного маркетинга (хайтек-маркетинга) Продукты хайтек обладают рядом особенностей: ь короткие жизненные циклы ь привносят в организацию новые знания, повышают требования к профессиональным знаниям, требуют от потребителей новых знаний ь связаны с творческим подходом к применению ь размытая конкурентная среда, когда границы рынка трудно установить ь им сопутствуют проблемы внедрения, адаптации, изменения условий ь сложное ценообразование 50

Жизненный цикл принятия инноваций 51

Накопительная кривая реализации новых технологий 52

Разрывы в восприимчивости новых технологий 53

Психографические портреты потребителей хайтек-продукции А. Группа ПОТРЕБИТЕЛЕЙ-НОВАТОРОВ ( «технологических энтузиастов» ) 2, 5% А 1. Группа потребителей, члены которой проявляют интерес к новым Интерес. знаниям, желание и способности в экспертной оценке хайтек- продукта. А 2. Группа, члены которой проявляют способность анализировать новые Референтноть. технологии и которые коммуникабельны, что способствует распространению новых идей. A 3. Группа, имеющая позитивное отношение к продвижению новых Продвижение. технологий и их продуктов. А 4. Группа, у членов которой следующие роли покупателей: они играют Роль ключевую роль принятии решений о покупке и выдвигают покупателей меньше требований. А 5. Группа, у членов которой следующие черты покупателей: Поведение. 1) их интересует только правда; 2) требуют компетентного объяснения; 3) им можно доверять конфиденциальную информацию; 4) от них можно получить очень ценные замечания в самом начале разработки технологии и продукта; 5) как знатоки и энтузиасты они претендуют на приемлемые цены. 54

Психографические портреты потребителей хайтек-продукции Б. Группа РАННИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ ( «провидцев» , «технологических Стратегов» ) • 13, 5% Б 1. Группа, которая проявляет интерес к поиску стратегических Интерес прорывов на основе новых технологий. Б 2. Группа, в основе желаний членов которой лежит цель бизнеса, а Цель не цель технологии БЗ. Группа, готовая со стороны бизнеса к инвестициям в Инвестиции развитие хайтек-продукции при наличии потенциала десятикратного возврата инвестиций. Обеспечивает получение инвестиций на раннем рынке. Б 4. Цена. Группа, члены которой наименее чувствительны к цене. Группа рассматривается как скрытый источник венчурного капитала, финансирующего бизнес-хайтек. Б 5. Группа, члены которой обращают внимание делового Референтность сообщества на новые технологические достижения. Группа, которая обеспечивает широкую огласку. Б 6. Группа, которую трудно найти, но она сама находит вас, если у Коммуникации. вас есть стоящая технология 55

Психографические портреты потребителей хайтек-продукции В. Группа РАННЕГО БОЛЬШИНСТВА ( «прагматиков» ) - 34% В 1. Интерес членов группы состоит в проведении в своем бизнесе и в своей деятельности выверенных улучшений за счет новых технологий В 2. Роль. Поведение членов группы как рыночного сегмента таково: если компания добьется благорасположения этой группы, то она включает продукт в качестве корпоративного стандарта, что 1) упрощает обслуживание оборудования (ценность для потребителя) 2) ведет к увеличению объема продаж и снижению торговых издержек (ценность для продавца). ВЗ. Члены группы при покупке уделяют внимание: 1) хайтек- компании, 2) Поведение. качеству продукции, 3) инфраструктуре продукта, 4)системным интерфейсам, 5) надежности обслуживания, 6)самостоятельному преодолению трудностей, связанных с внедрением хайтек-продукта. В 4. Общение Члены группы не склонны к общению, не привлекают к себе внимание, замкнуты в своем кругу. B 5. Дистрибуц Члены группы стремятся к минимуму поставщиков. ия В 6. Условия. Группа, которая выдвигает условия: 1) она желает видеть конкуренцию на рынке продавцов хайтека; 2) она желает иметь дело только с признанными лидерами рынка. В 7. Цена. Группа, отличающаяся рациональным подходом к цене. 56

Психографические портреты потребителей хайтек-продукции Г. Группа ПОЗДНЕГО БОЛЬШИНСТВА ( «консерваторов» ) - 34% Г 1. Группа, интерес которой состоит в том, чтобы, критикуя хайтек- продукты и Интерес. тем самым повышая их качество и снижая цену, найти такую проблему развития своей компании, для которой можно применить уже созревшую и отработанную систему новой технологии, группа, которой есть что заработать, если проявить готовность находить решения новых слабо изученных проблем развития свой компании. Г 2. Фокусиров Группа, которая недостаточно привлекает внимания со стороны хайтек- ание. компаний. ГЗ. Группа, 1) больше верящая в традиции, чем в прогресс, Инновацион- 2) выступающая против прерывающих инноваций и поддерживающая ность. непрерывающие инновации и 3) которая не спешит поддержать новую технологию. Г 4. Группа, члены которой зачастую побаиваются хайтек. Черты их Поведение. поведения: 1) они склонны вкладывать деньги в хайтек-продукт на конечном этапе жизненного цикла технологии; 2) они хотят покупать системы в собранном виде ( «в одной коробке» ) и продукты должны выполнять одну функцию; 3) не склонны самостоятельно преодолевать трудности, связанные с внедрением хайтек-продукции; 4) они хотят взять дешевые компоненты и собрать их в единую систему, выполняющую только одну бизнес-задачу Г 5. Группа, которая значительно расширяет рынок компонентов 57 Воздействие

Психографические портреты потребителей хайтек-продукции Д. Группа ИНЕРТНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ( «скептиков» или «увальней» ) -16 % Д 1. Интерес Использовать хайтек-продукт в кризисных ситуациях, когда могут кардинально ухудшиться конкурентные позиции компании при ее пассивном поведении. При этом воспользоваться минимальными ценами Д 2. Знание. Группа, которая выступает как источник знания о продукте в целом, о системе, решающей проблемы компании ДЗ. Группа, позволяющая больше узнать о продукте и о системе Обучение обучения по использованию возможностей хайтек-продукта в компании. Д 4. Группа активно выполняет контрольную функцию, постоянно Референтно выражая свое мнение о целостном продукте, особенно о его сть. негативных сторонах. Главная задача хайтек-маркетинга в отношении членов группы заключается в нейтрализации их негативного влияния. Д 5. Группа, постоянно отмечающая несоответствия между Экспертиза. обещаниями продавцов и поставляемым продуктом. 58

Структура хайтек-дистрибуции Виды Основное Структура каналов назначение каналов А. Продажи, Создание спроса Прямые продажи - без посредников. проводимые производителем Б. Розничные Удовлетворение 1. Двухуровневые розничные продажи спроса 2. Одноуровневые розничные продажи. 3. Розничные продажи через. Интернет. В. Продажи с Продажа решений 1. Двухуровневые продажи через помощью реселлеров VAR- типа (value-added специальных reseller)— канал услуг компетентных 2. Общенациональные VAR-сети фирм 3. Системные интеграторы - канал обслуживания раннего рынка Г. Производство Снижение издержек 1. 0 ЕМ (Original Equipment Manufacturers). и продажа с и развитие 2. Крупные производители продуктов помощью потенциала (например, компьютеров). расширенной массовых поставок 59 цепочки

Задачи изучения конкурентной среды хайтека ШПознавательная. Что собой представляют конкуренты? ШКоммуникационная. В чем заключается их нынешние отношения с нашим целевым клиентом? ШСтратегическая. Какую выгодную позицию надо занять, чтобы потеснить их и стать лидером нашего целевого рыночного сегмента? ШПозиционирование. Надо убедить потребителей делать покупки нашего инновационного продукта, но как? 60

Компас конкурентного позиционирования 61

Цели позиционирования хайтек-продукции ШСтратегическая- донесение понятий о достоинствах новинки до сознания соответствующего целевого покупателя в соответствующей последовательности и в соответствующий момент развития рынка ШТактическая- создать в уме целевого клиента установку «лучшая покупка для этого типа ситуаций» и добиться, чтобы речь шла о вас и только о вас 62

Установки на «лучшую покупку» Установки Потребители v Дайте имя и назовите v Технологические категорию энтузиасты v Для кого и для чего v Стратеги (провидцы) v Конкуренция и v Прагматики дифференциация v Будущее и инвестиции v Консерваторы 63

Сообщение о позиционировании состоит из 4 ключевых компонентов ШЗаявление - сообщение о неоспоримом лидерстве в данном сегменте рынка (в формате 2 предложений) ШДоказательство- достаточное количество убедительных доказательств ШКоммуникации - выйти на нужные аудитории в нужной последовательности с нужными вариантами сообщения ШОбратная связь и настройки- регулярно проводить нужные корректировки при реакции конкурентов на заявление 64

Заявление о позиционировании- почему оно должно пройти «тест в лифте» ? ШБольшое заявление невозможно передать из уст в уста ШВаша маркетинговая коммуникация потеряет фокус ШИсследования и разработка будут вестись в разных направлениях ШВам не удастся привлечь партнеров и союзников ШВам не получить финансирование от инвестора 65

Мастер-формула заявления о позиционировании Первое предложение Ш Для потребителей (обращаться к целевым покупателям только сегмента- плацдарма) Ш Которые чем-то (кем-то) недовольны (дается нынешняя рыночная альтернатива) Ш А наш продукт является (представляется новая категория продуктов) Ш И он обеспечивает (ключевое качество, решающее существующую проблему) Второе предложение Ш В отличие от (указывается продуктовая альтернатива). Ш Мы собрали воедино (ключевые качества целостного продукта, предназначенного для Вашего конкретного применения) 66

Мастер-формула составления заявления о позиционировании (примеры) Silicon Graphics в Голливуде Первое предложение Для потребителей (обращаться к целевым • Для множества киностудий, покупателям только сегмента-плацдарма) которые чем-то (кем-то) недовольны • которых не устраивает ограниченность (дается нынешняя рыночная альтернатива), возможностей традиционного монтажа, а наш продукт является (представляется • предлагается наша рабочая станция, новая категория продуктов), которая является оборудованием для цифрового монтажа, и он обеспечивает (ключевое качество, и она позволяет вносить изменения любым решающее существующую проблему). выбранным вами способом. Второе предложение. В отличив от (указывается • В отличие от рабочих станций от «Sun» , продуктовая альтернатива), «HP» и «IBM» мы собрали воедино (ключевые качества • мы собрали воедино все интерфейсы, целостного продукта, необходимые для монтажа кинофильмов. предназначенного для вашего конкретного применения) 67

Мастер-формула составления заявления о позиционировании (примеры) Intuit Первое предложение Для потребителей (обращаться к целевым • Для члена семьи, который платит по покупателям только сегмента-плацдарма) счетам, а также пользуется дома компьютером которые чем-то (кем-то) недовольны который устал заполнять руками из месяца (дается нынешняя рыночная альтернатива), в месяц одни и те же бумажные чеки, а наш продукт является (представляется Quicken является программой работы с новая категория продуктов), финансами и он обеспечивает (ключевое качество, в домашних условиях. решающее существующую проблему). Второе предложение В отличив от (указывается • В отличие от Managing Your Money, пакета продуктовая альтернатива), финансового анализа, мы собрали воедино (ключевые качества • наша система оптимизирована для работы целостного продукта, со счетами в домашних условиях. предназначенного для вашего конкретного применения) 68

Позиционирования инновационного продукта Ориентация - на продукт Ориентация - на рынок Потребители - стратеги Потребители – (провидцы) прагматики Ш Самый быстрый Ш Самое большое количество Ш Самый простой в установленных систем Ш использовании Ш Самая широкая Ш Элегантная архитектура поддержка сторонними разработчиками Ш Цена Ш Стандарт де-факто Ш Уникальная Ш Стоимость функциональность эксплуатации Ш Качество поддержки 69

Структура модели словесного портрета потребителя 70

Мастер-карта словесного портрета потребителя инновационного продукта (на примере стратегов(провидцев) 1 -й концепт (вектор) НАПРАВЛЕНИЕ: интерес, цель ь Интерес к поиску стратегических прорывов на основе новых технологий. ь Цель бизнеса, не цель технологии 2 -й концепт (вектор) ВОСПРИЯТИЕ: инновационная восприимчивость, отношение к продвижению, признак инвестора Ш Потребитель готов к инвестициям развитие хайтек-продукции, начиная с раннего рынка, в случае десятикратного возврата инвестиций Ш Потребители рассматриваются как скрытый источник венчурного капитала, финансирующего бизнес-хайтек 3 -й концепт (вектор) ИНТЕЛЛЕКТ: роль, тяга к знаниям, готовность к обучению, способности эксперта Ш Стратег (провидец) всегда видит в новой технологии возможность стратегического прорыва. Ш Он хороший эксперт 4 -й концепт (вектор) ОБЩЕНИЕ: референтность, коммуникативность (коммуникации), общение (общительность), воздействие на аудиторию Ш Обращают внимание делового сообщества на новые технологические достижения. Группа, которая обеспечивает широкую огласку Ш Их трудно найти, но они сами находит вас, если у вас есть стоящая технология 5 -й концепт (вектор) ПОВЕДЕНИЕ: покупательское поведение, отношение к цене Ш Потребители, которые наименее чувствительны к цене, поскольку видят в новой технологии возможность будущего стратегического прорыва 6 -й концепт (вектор) РЕБОВАНИЯ: выдвижение условий, отношение к структуре дистрибуции Их условия: Ш 1) Им нравятся проекты, они хотят начать с пилотного проекта. Ш 2) провидцам легко продать, но трудно угодить, поскольку они покупают мечту. Поэтому их 71 требование - только правда, представление правдивых результатов

Шесть состояний покупательской готовности (по Ф. Котлеру) Шесть состояний покупательской готовности (по модели С. Дэвиса «AUTHOR» ) 72

Прогресс технологии (ПТ) на основе «подрывной» инновации 73

Соотношение прогресса технологии и прогресса потребления 74

Характеристики поддерживающих и «подрывных» инноваций Признаки Поддерживающие «Подрывные» инновации инновации 1. Определение Инновации в виде технологий и и продуктов, продуктов, заменяющие поддерживающие существующую технологию, существующую (базовую) открывающие новый виток (цикл) технологию за счет технологического развития отрасли усовершенствования свойств продукта 2. Потребители Рассчитаны на постоянных Не рассчитаны на постоянных потребителей, на высокий потребителей. Рассчитаны вначале ценовой сегмент рынка на низкий ценовой сегмент рынка 3. Продукты Появляются Появляются продукты, у которых усовершенствованные вначале свойства отстают от уже продукты с более высокими имеющихся на рынке продуктов. Но свойствами они удобнее, компактнее, дешевле. 4. Рынки Развитый большой рынок Новый небольшой рынок 75

Стадии «подрывной» инновации ь Утверждение. Идет утверждение в новых или менее требовательных секторах рынка ь Усовершенствование. Начинается цикл усовершенствования «подрывной» инновационной технологии за счет поддерживающих технологий ь Новые потребители. Продукты усовершенствуются до такой степени, что ими начинают интересоваться более требовательные потребители ь Вытеснение. Начинается вытеснение с рынка утвердившихся компаний, что в итоге приводит к их краху 76

Принципы «подрывных» инноваций ШРешения ШМасштаб ШУправление ШВозможности ШКритерии 77

Схема принятия решения по проектам развития компании 78

Зоны прибыли компаний, реализующих новые технологии 79

«Подрывные» инновации и подходы к управлению 80

Потенциал компании и реализация «подрывных» инноваций 81

Зоны потребления и смена критериев потребления 82

Стратегии «подрывных» инноваций 83

Схема неудач в реализации стратегии «подрывных» инноваций и необходимые знания 84

Закономерности процесса принятия решения о «подрывных» стратегиях Ш Шаг первый: «подрывные» технологии сначала разрабатываются в зрелых компаниях Ш Шаг второй: служба маркетинга изучает мнение основных потребителей Ш Шаг третий: зрелые компании наращивают темпы поддерживающего развития технологий. Ш Шаг четвертый: создаются новые компании, и они находят рынки для «подрывных» технологий Ш Шаг пятый: новички продвигаются в верхние секторы рынка Ш Шаг шестой: зрелые компании слишком поздно переходят к новым технологиям и не могут удержать своих потребителей. 85

Составляющие концепции сети создания стоимости (ССС) 86

Схема сегментации «подрывных» инновационных продуктов (по концепции К. Кристенсена) 87

Схема позиционирования «подрывных» инновационных продуктов 88

Контактные зоны в архитектуре и процессе создания продукта 89

Взаимозависимая и модульная архитектура продукта 90

Скачок прогресса потребления и изменение конкуренции 91

Выбор организационной структуры по фактору качества (К) продукта 92

Конкурентная ситуация на рынке «подрывных» инновационных продуктов 93

Схема роста бизнеса на основе «подрывных» инноваций 94

Схема перемещения зоны прибыли в цепочке создания стоимости (ЦСС) инновационных продуктов 95

Факторы, влияющие на перемещение зоны прибыли 96

Перемещение ценности бренда 97

Выбор организационной формы для реализации инновационного проекта (по модели К. Кристенсена) 98