Обучающий маркетинг Олег Павлов,
Обучающий маркетинг
Олег Павлов, Партнер Джея Абрахама Директор Школы Развития Бизнеса www. abrahamschool. org
Журнал «Успех» "…пожалуй, он – величайший из живущих ныне экспертов по маркетингу. . . человек, который превращает вас из «зеленого юнца» в «зеленый берет» . . . " www. abrahamschool. org
Forbes: "Специализация Джея Абрахама – превращение тянущихся в хвосте корпораций в компании, развивающиеся со скоростью звука". www. abrahamschool. org
Jay Abraham - один из лучших маркетологов-практиков США Более 10 000 клиентов Из 460 отраслей 9, 4 млрд долларов – прибыль его клиентов в результате его консультаций. 5
Investment Rarities, Incorporated Маленькая компания, предлагающая инвестировать в редкие золотые монеты. Оборот компании 300 000 долларов в год 5 миллиардов долларов в год
Метод продаж ДО: рассылка обыкновенных «продажных» писем. Если человек не покупал, контактная информация
Типичная ситуация Приобретение нового клиента – $100 Продажа 10 раз!! Коммуникация с клиентом $10
ОБУЧАЮЩИЙ МАРКЕТИНГ Маркетинг – это обучение вашего потенциального клиента тому, как он может решить свои проблемы с помощью вашего товара Джей Абрахам
Решение: 1. Разработана система постоянной коммуникации с теми, кто запрашивал информацию. 2. Созданы новые информационные материалы для предоставления по запросу. 3. Написано индивидуализированное письмо, которое прилагалось к каждому пакету информационных материалов. 4. Разработана долгосрочная стратегия повышения долговременной ценности клиента. 5. Новое позиционирование компании
Новое УНИКАЛЬНОЕ позиционирование компании Большинство компаний на рынке: разовые продажи как можно большего размера. Позиционирование IRI – брокерская контора с дальносрочными целями и перспективой, которая ставит интересы клиентов выше собственных. Уникальное Торговое Предложение отразилось в установке для продавцов – «Никогда не наваливай клиенту больше, чем нужно» . Лучше продать меньше.
«Мы обучали их, прежде чем делали даже намек на продажу» Как только появлялся контакт: Он получал серию образовательных писем с полезной информацией за подписью президента компании На каждую категорию запросов были написаны соответствующие серии писем Компания купила права на интересные, познавательные профессионально написанные статьи и предлагала их своим клиентам бесплатно Компания проводила бесплатные семинары, приглашая престижных, хорошо известных спикеров
Долгосрочная ценность клиента. Что это?
Icy Hot Обезболивающий бальзам для больных артритом Продажа – по почте Розничная стоимость = 3 доллара Затраты на производство + доставка = 0. 48 доллара Норма прибыли – 50% www. abrahamschool. org
В течение года компания увеличила свой оборот на $21 mln НЕ ПОТРАТИВ НИ ОДНОГО ЦЕНТА на рекламу или продвижение ВЫПЛАЧИВАЯ 115% КОМИССИОННЫХ продавцам. www. abrahamschool. org
Какова основа этой бизнес-модели? 35% всех, кто купил бальзам, становились постоянными покупателями, совершая 6 покупок в год 1 год 3 доллара 60 долларов www. abrahamschool. org
Вывод? Чем быстрее мы совершим первую продажу, тем быстрее совершим последующие. Задача: Как можно скорее сделать первую продажу www. abrahamschool. org
Решение Icy Hot 1. Оставлять 100% стоимости товара продавцу. 2. Доплачивать продавцу за каждую продажу 0. 45 центов, что составляет в общей сумме 115% комиссионных 3. Джей Абрахам обратился к 1000 радиостанциям, телевизионным компаниям и другим СМИ с предложением продавать бальзам в непроданное рекламное время и получать 115% стоимости товара с каждой продажи Результат? www. abrahamschool. org
Потери компании с продажи каждого флакона составили: $0. 48 – затраты на производство + доставка $0. 45 – доплата продавцу $0. 93 Партнерская программ привела в компанию Более 1 000 новых покупателей 350 000 (35%) из них в первый же год купили товар еще 6 раз примерно на 10 долларов каждый, то есть каждый заплатил $60 в год www. abrahamschool. org
Годовой доход компании возрост на 350 000 х $60 = $21 000 При затратах (выплачиваемых постепенно) в $0, 93 х 1 000= $930 000 50% - прибыль $10 500 000 www. abrahamschool. org
Итог: $10, 5 mln – прибыль $10 mln – сэкономленные на рекламе $ 2 mln – прибыль от дистрибьютеров $22, 5 mln www. abrahamschool. org
Процесс покупки изменился! 1. Поисковая система Интернета: сбор сведений 2. Форум для сбора мнений и советов пользователей Роль продавца и рекламы снижается. Человек перестает доверять и продавцу и рекламе. Главным критерием в процессе покупки становится мнение ему подобных, социальной группы потребителей и признанных экспертов www. abrahamschool. org
Станьте экспертом для вашего рынка. Вы Рынок Ценная информация, советы Деньги www. abrahamschool. org
Коммуникация с клиентом Обучение клиента, создание отношения доверия, имиджа эксперта 1 продажа 1 контакт 2 контакт 3 контакт front-end
Front-end и Back-end Ваши товары 1 покупка 2 покупка 3 покупка 4 покупка front-end УТП Товары партнеров 2 покупка 3 покупка 4 покупка Большая ценность по приемлемой цене. Увеличение Цель: ценности и привлечь стоимости клиента.
Можно ли автоматизировать этот процесс?
Практические инструменты автоматизации Email – маркетинг Stream. Contact Get. Response Автоконтакт
Сбор контактной Автоматическая рассылка писем информации Письмо 1 Письмо 2 Письмо 3 База Форма на сайте данных 1 Через 3 дня 7 дней 14 дней Членская карта Так надо!
Автоматическая рассылка писем База данных 1 Письмо 4 Письмо 5 Письмо 6 Через 21 дня 28 дней 35 дней Покупка Автоматическая рассылка писем 2 Письмо 1 Письмо 2 Письмо 3 База данных 2 Через 3 дня 7 дней 14 дней
Сплит-тест 15% 30% Заголовок (тема) А базы открытия данных писем 70% базы 2, 5 раза! данных Письмо 15% 80% Заголовок (тема) Б базы открытия данных писем В 2, 5 раза больше шансов продать
«Авто. Контакт» Александра Круглова Серия Покупка Покупка 2 писем 1 Серия Покупка 3 писем 2 Автоматизация процесса покупки, Серия Покупка 4 выписка счетов, писем 3 онлайновые платежи и пр.
Как нужно относиться к потенциальному клиенту? Потенциальный клиент ОБЯЗАТЕЛЬНО станет вашим реальным клиентом. Это только вопрос времени. Так почему бы не начать вкладывать в него свое время и усилия, не начать выстраивать отношения сейчас? Ведь это ваш клиент.
Вопросы?
