Общая структура переговорного процесса 1
Содержание каждого этапа Подготовка сбор информации 1. Исследование • История компании, ассортимент выпускаемой продукции, рыночная стратегия. • Область бизнеса, в которой она работает. • Нынешние поставщики. • Ведущий персонал и т. п. Ваши варианты • …………………………. 2. Подготовка • Узнайте вероятные потребности партнёра по переговорам. • Проанализируйте ваши потребности – желательные, вероятные, обязательные. • Какова ценность ваших уступок? • Преимущества ваших уступок, повышающих ценность предложения. • Уступки, вероятные с противоположной стороны, а также способы снижения их ценности. • Вероятная исходная позиция партнёра. • Вероятные возражения и их преодоление. • Как подвести другую сторону от исходной позиции к взаимному согласию. • Вероятные области окончательного совместного соглашения. Ваши варианты • …………………………. . • ………………………… • ………………………. . . 2
Переговоры Реализация стратегии 3. Открытие • Создайте доброжелательную атмосферу • Установите контакт. • Согласуйте повестку дня. Ваши варианты • …………………………. 4. Суть • Определите потребности и исходную позицию. • Прозондируйте области возможных уступок. • Что важно для клиента? • Каковы ключевые потребности клиента? Например: • экономия средств; • увеличение производительности; • ускорение оборота денежных средств; повышение эффективности; • повышение окупаемости; • большая надежность; • расширение ассортимента; • новаторство и новые разработки. Ваши варианты • ………………………………………………………. . • ……………………………. 3
Переговоры Реализация стратегии 5. Сигналы • Откройте области возможного компромисса. • Подайте сигналы с обеих сторон. • Внимайте сигналам. 6. Торг • Путь к компромиссу. • Прибегайте к “если” и “ предположим”. • Устраните камни преткновения. 7. Заключение • Подведите итог. • Согласуйте все ваши действия и сроки. 8. Последующее отслеживание • Подтвердите еще раз все соглашения. Постарайтесь письменно закрепить их. 4
Бланк подготовки к переговорам · Вероятные потребности партнёра по переговорам. · ……………………………………………………… · Мои потребности – желательные, вероятные, обязательные. · ………………………………………………………. · Какова ценность моих уступок? · · ……………………………………………………… Преимущества моих уступок, повышающих ценность предложения. · · ………………………………………………………. Уступки, вероятные с противоположной стороны, а также способы снижения их ценности. · · ………………………………………………………… Вероятная исходная позиция партнёра · · ………………………………………………………… Вероятные возражения и их преодоление. · · · …………………………………………………………. Как подвести другую сторону от исходной позиции к взаимному согласию. …………………………………………………………. . Вероятные области окончательного совместного соглашения 5
Процесс коммуникации Общение - это форма деятельности, осуществляемая между людьми как равными партнёрами и приводящая к возникновению психического контакта, проявляющегося в обмене информацией, взаимовлиянии, взаимопереживании и взаимопонимании Коммуникация — это "передача информации от одной системы к другой посредством специальных материальных носителей, сигналов" Стандартная модель коммуникации включает: источник; кодирование; сообщение; декодирование; получателя 6
Соотношение различных аспектов коммуникации Паралингвистические сигналы Внешние показатели внутреннего состояния. ·движения глаз ·дыхание (глубина и местоположение) ·окраска кожного покрова (лицо, шея) ·размер (губы, зрачки) ·тонус и движения мимических мышц ·поза тела ·выражение лица ·угол плеч ·жесты рук и пальцев ·наклон головы ·температура ·испарина ·характеристики голоса: тон темп, громкость, высота. 7
Скачать презентацию Общая структура переговорного процесса 1 Содержание каждого
1-_Peregovory_v_prodazhah.ppt