Общая логистическая схема движения лекарственных средств ХРАНЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВО ИЗГОТОВЛЕНИЕ РАЗРАБОТКА ТРАНСПОРТИРОВКА ПРОДАЖА УПАКОВКА ГОСУДАРСТВЕННАЯ РЕГИСТРАЦИЯ СТАНДАРТИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА УНИЧТОЖЕНИЕ ЛС маркировка РЕКЛАМА ПРИМЕНЕНИЕ ЛС
Схема традиционной торговли • Производитель продает свой товар аптечной организации и осуществляет функцию информирования потребителя • Движение в одном направлении – в сторону потребителя
Схема торговли с учетом взаимодействия • Производитель изучает и учитывает отношение и поведение потребителя с целью улучшить предлагаемый товар и услуги, оказываемые аптечной организации • Имеет место двустороннее движение как в сторону потребителя так и от него (push – pull), что повышает результативность
Классическое определение • Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена Филип Коттлер • Фармацевтический маркетинг часть общего маркетинга процесс реализации фармацевтической помощи деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей в фармацевтической помощи. Основная идея маркетинга – вся работа организации должна быть подчинена удовлетворению потребностей потребителей
Определения • Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это • Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя • Маркетинг — устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы, услуги) у нас, а не у конкурентов • Маркетинг — это делать так, чтобы покупали и потом благодарили
Определения • Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур). • Маркетинг — правильный продукт на правильном рынке (С. Джейн). • Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен). • Маркетинг — это все, и все — это маркетинг (Регис Маккена).
Задачи маркетинга • Максимизация потребления • Повышение степени удовлетворения покупателей • Предоставление максимально широкого выбора потребителям • Повышение качества жизни
Функции маркетинга • • Аналитическая функция. Производственная функция. Сбытовая функция. Функция управления, коммуникаций и контроля.
Эволюция концепции маркетинга Годы Концепция Ведущая идея Главная цель 1860 1920 гг. Производственн ая Произвожу то, что могу Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли 1920 1930 Товарная Производство качественных товаров Совершенствование потребительских свойств товара 1930 1950 Сбытовая Развитие сбытовой сети, каналов сбыта Интенсификация сбыта товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров 1960 1980 Традиционного маркетинга Произвожу то, что нужно потребителю Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков 1980 1995 Социальноэтического маркетинга Произвожу то, что нужно потребителю, с учетом требований общества Удовлетворение потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и др. ресурсов, охраны окружающей среды 1995 2007 Маркетинг взаимодействия Произвожу то, что удовлетворяет потребителей и партнеров по бизнесу Удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнеров и государства в процессе их коммерческого и некоммерческого взаимодействия. Ориентация на социальный и экологический эффект.
Основные принципы маркетинга «Производите и продавайте продукты, которые, безусловно, будут куплены, а не стремитесь навязать людям то, что вам удалось произвести» . Доводить товары до потребителя в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, соответствующего качества Непрерывно отслеживать результаты НТР и постоянно внедрять их в свое производство Своевременно предоставлять достоверную информацию о товарах и фирме потребителям Уделять внимание обновлению ассортимента, для того, чтобы постоянно доказывать свою заботу о потребителе Выявлять потенциальные потребности потребителей с тем, чтобы эффективно организовывать мероприятия по регулированию, содействию, стимулированию и формированию спроса Всесторонне и постоянно отслеживать деятельность конкурентов и быть на шаг впереди Устанавливать такие цены на товары, которые обеспечивали бы не только максимальную прибыль предприятию, но и максимально возможный спрос на товары
Основные инструменты маркетинга • В 1960 году Е. Маккарти была предложена модель маркетинга, основой которой стало комбинированное и координированное использование различных инструментов маркетинга (модель « 5 P"). • Эта модель получила название "маркетинг микс" (комплексный маркетинг). • Маркетинговый комплекс – это набор поддающихся контролю маркетинговых инструментов, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. • В ней выделялось пять основных элемента маркетинга: товар (Product), покупатель (people), цена (Price), продвижение (Promotion), товародвижение и распределение (Place).
«Комплекс маркетинга» Продукт (product) Покупатель (people) ассортимент товаров, качество, дизайн, свойства, торговая марка, упаковка, обслуживание, гарантии Нужный товар в нужное время на нужном месте. Каналы сбыта, складские запасы, местоположение, транспортировка Продвижение продукта (promotion) Реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта, связи с общественностью, пропаганда Место продажи (place) Цена «Marketing mix» , « 5 P» (price) Цена по прейскуранту, скидки, срок платежа, условия кредита.
Комплекс маркетинга • • Product Price Promotion Place • • Клиентура (PEOPLE) Упаковка (PACKAGE); Покупка (PURCHASE) Персонал (PERSONAL); Процесс покупки (PROCESS) Окружающая среда (PHYSICAL PREMISES) Прибыль (PROFIT) Связи с общественностью (PR)
ПЕРСОНАЛ, МОТИВАЦИОННЫЕ РЕШЕНИЯ Не нужно экономить на заработной плате сотрудников, имеющих непосредственное отношение к сбыту, нужно усилить зависимость благосостояния от коммерческой успешности! Яркие кадры решают все!
ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ АПТЕЧНОГО БРЕНДА • Фокус на локальный маркетинг В пределах конкретного региона, города или даже района • Основной инструмент продвижения – BTL – Trade marketing (торговый маркетинг) – Retail Marketing (продажа товаров потребителю) • Возможна прямая реклама (ATL) – но в конкретном регионе (местные каналы) – и лишь в случае, если доля сети в регионе превышает 30% такая реклама будет успешной
ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ АПТЕЧНОГО БРЕНДА «В середине XX в. один из руководителей некоей крупной компании (утверждают, будто это была Procter & Gamble) составлял смету предстоящих расходов на маркетинг. В нее вошли затраты на рекламу в прессе, на ТВ, радио и т. д. Руководитель, чье имя так и осталось неизвестным, подсчитал расходы и подвел под полученной цифрой черту. Однако, подведя черту, вспомнил, что не учел затраты, связанные с раздачей бесплатных образцов товара и с организацией городского праздника, на котором люди будут пробовать производимую его компанией продукцию. Забывчивый руководитель пересчитал расходы, включив в общую смету те, что остались под чертой. Так возник термин BTL (below the line - то, что под чертой), обозначающий промоушн или дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта» и ATL (от англ. above-the-line) — реклама в средствах массовой информации.
ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ АПТЕЧНОГО БРЕНДА POS материалы (POS – point of sales – место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж: шелфтокеры (Shelftalker), воблеры (Wobbler — наживка), стопперы, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, выкраска, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж).
РЕКЛАМА Реклама – единственное, чему можно верить в газетах Томас Джефферсон 3 -й президент США
РЕКЛАМА, Нормативная база Основными законодательными актами, регулирующими рекламу, являются Федеральные законы: • «О рекламе» от 13. 03. 2006 N 38 -ФЗ, • «О защите прав потребителей» 07. 02. 1992 N 2300 -1 (в ред. . . ), • «Об информации, информатизации и защите информации от 20 февраля 1995 года N 24 -ФЗ, • «Об обращении лекарственных средств» от 12. 04. 2010 г. № 61 ФЗ, • «Указ Президента РФ № 161 от 17. 02. 95. «О гарантиях права граждан на охрану здоровья при распространении рекламы» .
РЕКЛАМА, Нормативная база Основное содержание всех этих законов можно представить следующими положениями: • Рекламировать можно только лекарственные препараты, официально разрешенные к продаже, т. е. зарегистрированные в РФ; • Реклама рецептурных препаратов разрешается только в изданиях для медицинских и фармацевтических работников и на мероприятиях, предназначенных для них. • Основными органами, контролирующими фармацевтическую рекламу, являются Министерство РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства и его территориальные управления, Министерство здравоохранения РФ и региональные органы здравоохранения.
РЕКЛАМА, Этика В России также как и в мире существуют этические рекомендации по рекламе ЛС и других товаров, связанных со здоровьем, суть которых можно свести к следующим положениям: 1) реклама лекарственных средств, методов лечения и товаров, имеющих отношение к здоровью, не должна создавать впечатления ненужности обращения к врачу; 2) реклама не должна создавать впечатления, что лекарственное средство не вызывает побочных эффектов; 3) реклама не должна создавать у здорового человека впечатления о необходимости применения данного лекарственного средства; 4) реклама средств профилактики и гигиены (в том числе, пищевых добавок) не должна гарантировать полный эффект, вызывать чувство страха при отказе от применения продукта; 5) нельзя адресовать рекламу лекарственных средств детям; 6) нельзя адресовать рекламу профилактических средств исключительно или преимущественно детям;
РЕКЛАМА, Этика 7) нельзя ссылаться на рекомендации врачей, фармацевтов, медицинских учреждений и общественных организаций, а также лиц, непричастных к медицине, которые благодаря своей извест ности могут побудить к бесконтрольному употреблению лекарственных средств, а также использовать образ врача и фармацевта, создавая впечатление профессиональной рекомендации для побуждения к применению конкретных препаратов, медицинских приемов и методов лечения; 8) в рекламе недопустимо представлять средства профилактики и гигиены, пищевые и прочие добавки в качестве лекарствен ных средств и наоборот; 9) реклама не должна давать понять, что безопасность и эффективность данного средства гарантированы тем, что это натуральный растительный продукт; 10) нельзя ссылаться на сведения об улучшении состояния или выздоровлении; 11) реклама биологически активных добавок к пище не должна побуждать к отказу от нормального сбалансированного питания; 12) детское питание не должно представляться как полноценная замена грудному вскармливанию. За нарушение этических и правовых норм рекламирования лекарственных средств с 1997 г. в России стали применять административные и штрафные санкции.
РЕКЛАМА, Этика Употребление Данакор приводит к снижению только «плохого» холестерина в крови, при этом не оказывая влияния на уровень «хорошего» холестерина. Клинически доказано*, что употребление 1 бутылочки Данакор в день в течение 3 х недель снижает уровень холестерина на 10% Рекомендуемая норма потребления Данакор 1 бутылочка в день (1, 6 г. растительных стеринов) в любое время суток. * Действие Данакор подтверждено клиническими исследованиями в ГНИЦ профилактической медицины Росмедтехнологий (в 2007 году) http: //www. danacor. ru/
РЕКЛАМА, Этика Действие продукта Данакор подтверждено следующими клиническими исследованиями: • Hansel et al, AJCN 2007; • Plana et al EJN 2008; • Pirro et al NMCD 2008; • «Исследование влияния потребления ферментированного молочного продукта «Данакор» , обогащенного растительными стеринами «Фитонатуралис» , на уровень липопротеидов низкой плотности у лиц с гиперхолестеринемией» (Оганов Р. Г. , Перова Н. В. , ФГУ ГНИЦ профилактической медицины Росмедтехнологии, 2007); http: //www. danacor. ru/
Когда следует начать проверять уровень холестерина и как это делается? • Каждый человек, начиная с 20 -летнего возраста, должен проверять уровень холестерина каждые 5 лет. Для этого необходим биохимический анализ крови. • Чаще всего определяют общий холестерин. Если общий холестерин повышен, необходимо определить липидный профиль – тест, который также дает информацию об уровне ЛНП, ЛВП и ТГ (триглицеридов – другой форма жира в крови).
Атеросклероз Пенистые Жировые Промежуточное Фиброзная Разрыв клетки полоски поражение Атерома бляшки Дисфункция эндотелия 10 - 29 лет 30 - 39 лет Рост за счет накопления липидов 40 лет и более Тромбоз, гематома Adapted from Stary HC et al. Circulation. 1995; 92: 1355 1374.
Холестерин • ≈300 мг поступает с пищей (≈20%) • ≈1000 мг синтезируется в организме • Эндогенный синтез холестерина осуществляется: – 80% в печени – 10% в стенке тонкой кишки – 5% в коже • Холестерин необходим организму: – обязательная составная часть мембран клеток – используется для образования кортикоидных и половых гормонов – используется для образования желчных кислот и витамина D
Схема синтеза холестерина и механизм действия статинов Ацетилкоэнзим А + ацетоацетил коэнзим А ГМГ Ко. А синтаза Гидроксиметилглутарил коэнзим А ГМГ Ко. А редуктаза Мевалонат Изопентил пирофосфат Изопентил аденин (перенос РНК) Геронил пирофосфат Фарнезил пирофосфат Сквален Стероидные гормоны Холестерин Рецепторы к ЛНП Плазменные ЛНП Вит. Д Желчные кислоты Липопротеины Goldstein et al; Nature, 1990, 34, 425 -430
Ингибиторы ГМГ Ко. А редуктазы (статины) (продолжение) • • Снижают ХС ЛНП на 18– 55% Снижают ТГ на 7– 30% Повышают ХС ЛВП на 5– 15% Противопоказания: – Абсолютные: болезни печени в острой фазе – Относительные: использование определенных лекарств National Cholesterol Education Program, Adult Treatment Panel III (ATP III), 2001
Ингибиторы ГМГ Ко. А редуктазы (статины) (продолжение) Терапевтические эффекты: • Снижают частоту основных коронарных событий • Снижают смертность (риск смерти) от ССЗ • Снижают потребность в оперативных вмешательствах (АКШ, ангиопластика) • Снижают частоту инсультов • Снижают общую смертность National Cholesterol Education Program, Adult Treatment Panel III (ATP III), 2001
ПСИХОЛОГИЯ ВОСПРИТИЯ РЕКЛАМЫ И ТОВАРА Модель « 4 А» Awareness (осведомленность) Attitude (отношение) Action (покупка) Action again (повторная покупка). Суть модели « 4 А» выражается в следующем: «Не все, кто знает о марке, положительно к ней относится. Не все, кто положительно к ней относится, покупают ее. Не все, кто однажды купил ее, сделает вторую покупку.
ПСИХОЛОГИЯ ВОСПРИТИЯ РЕКЛАМЫ И ТОВАРА МОДЕЛЬ AIDA Attention (внимание) Interest (интерес) Desire (желание) Action (действие) Модель предложена американским рекламистом Элмером Левисом в 1896 г. Описывает реакцию потребителя на предложение что-то купить.
ПРОЦЕСС ПОКУПКИ 5 шагов процесса покупки: 1. 2. 3. 4. 5. осознание потребности поиск информации оценка альтернатив решение о покупке и оценка после покупки ! Врач, СМИ, Реклама Аптека Недостаточно просто создать спрос на препарат Необходимо обеспечить его наличие в аптеках
Процесс принятия решения о покупке Осознание потребности Отложенное решение Поиск информации Предпокупочная оценка вариантов Покупка Оценка после покупки Привычное решение
Погоня за избегающим потребителем - 30% Подмена в аптеке Замена потребителем из-за чужой рекламы, советов и т. п. - 15% - 20% - 40% - 50% Из врачебных назначений выполняется около 50% Отказ потребителя от полного курса Покупки, которые НЕ случаются И что остается? Отказ потребителя при повторении курса лечения
Модель покупательского поведения Маркетинг MIX Другие стимулы «Черный ящик» сознания потребителя Индивидуальные ресурсы Психологические переменные Социальные факторы доход время познавательная способность мотивация восприятие обучение отношения самовосприятие тип личности, т. д. культура субкультура социальный класс семья референтные группы личное влияние Процесс принятия решения о покупке Влияние ситуации -коммуникации -покупки -потребления
Индивидуальные ресурсы потребителя • Познавательные способности • Экономические ресурсы: • текущий доход • доход на душу • уверенность в будущих доходах • заинтересованность • ситуация • возраст и образование • Ресурсы времени • товары и услуги, потребляющие время • товары и услуги, сберегающие время Концепция времени Рабочее время Время на выполнение Личное время обязанностей
Психологические факторы Мотив – стойкая потребность, направляющая поведение индивида на поиск путей ее удовлетворения Теории мотивации: • З. Фрейда • А. Маслоу • Ф. Герцбера Самореализация Потребности в уважение Социальные потребности Физиологические потребности Процесс мотивации Желание Потребность Мотив Поведение
Психологические факторы Восприятие - процесс получения, обработки, интерпретации и организации индивидом поступающей информации. • избирательное внимание • избирательное искажение • избирательное запоминание Обучение – процесс изменения в поведении и отношении индивида под влиянием приобретенного опыта и знаний. • познавательное обучение • классическое и инструментальное обуславливание • замещение Отношения и установки – оценка чего–либо, испытываемые чувства и направленность возможных действий
Личностные факторы Стиль жизни – форма бытия индивида в мире: то, как живет индивид, как распределяет свои ресурсы (знания, модели поведения, структуры отношений) Психографика – наука, изучающая стили жизни Критерии стиля жизни: • деятельность (Activities) • интересы (Interests) • мнения (Opinions)
Социально-культурные факторы Культура –комплекс ценностей, идей, взглядов, символов, с помощью которых люди общаются и оценивают друга как члены общества. Культура Культурные ожидания: • функции товара • форма • содержание Семья Образование Религия Субкультура – традиции, обычаи, отношение к религии • национальная, расовая, • религиозная или региональная основа
Ситуационные факторы Ситуация коммуникации – условия, в которых происходит контакт с маркетинговым стимулом. Ситуация покупки – условия, в которых происходит приобретение товара / услуги. Ситуация потребления – условия, в которых происходит использование товара / услуги. Характеристики ситуации: • • Время Информационное окружение Социальное окружение Атмосфера
Маркетинговые стратегии 1. В зависимости от состояния рынка (новый, существуюший) и товара (новый, существующий) Матрица Анзоффа Старый рынок Новый рынок Старый товар 1. Глубокое проникновение на 2. Развитие рынка (Старый товар рынок (Старый товар на старом на новом рынке) Новый товар 3. Развитие товара (Новый товар на старом рынке) 4. Диверсификация (Новый товар на новом рынке)
Маркетинговые стратегии 2. По отношению к конкурентам - Организация-лидер - Организация-претендент - Компания-последователь - Компания, оперирующая в нише Лидер рынка 40% Претендент на лидерство 30% Последователь 20% Обитатели рыночных ниш 10%
Стратегии рыночных лидеров 1) Расширение общего рынка: • новые потребители • новые способы применения продукта • увеличение интенсивности потребления 2) Защита доли рынка (постоянные нововведения) 3) Расширение доли рынка: • разработка новых продуктов • превосходство в качестве, в расходах на маркетинг
Стратегии претендентов на лидерство • Объекты атаки: - лидер - близкие по размерам конкуренты - местные и региональные компании. • Действия: – скидки сцены – доступные товары – престижные товары – инновации – расширение ассортимента – повышение сервиса – новые каналы сбыта – снижение издержек – интенсивное продвижение.
Стратегии последователей 1) Подражатель – дублирует продукт и упаковку лидера, реализует на черном рынке. 2) Двойник – копирует продукт, название и упаковку, сохраняя малозаметные различия. 3) Имитатор – дифференцируется по упаковке, рекламе, цене. 4) Приспособленец – видоизменяет или улучшает продукцию лидера.
Стратегии обитателей ниш Лидерство на ограниченном рынке, ориентация на высокую норму прибыли. Ключевая идея – специализация: • • по конечным пользователям на особых клиентах географическая специализация продуктовая специализация по соотношению цена/качество по обслуживанию по каналам сбыта
Маркетинговые стратегии 3. В зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке - Оборонительные - Наступательные
Маркетинговые исследования • В соответствии с поставленной целью: – Разведывательное – Описательное – Аналитическое – Экспериментальное
Службы маркетинга • Службы маркетинга фармацевтических организаций формируются для выработки стратегии и тактики поведения организации на рынке товаров и услуг • Цель: обеспечение успешной деятельности фармацевтических организаций различных форм собственности, основанной на совершенствовании производства и реализации продукции, удовлетворении потребностей и запросов потребителей.
Модели организации маркетинговых служб • • • функциональная; товарная; региональная; сегментная; комбинированная.
Задачи службы маркетинга сегментация рынка; сбор информации о рынке, структуре, динамике его изменений; прогнозирование состояния рынка, динамики его изменений; анализ конкурентной ситуации и выработка мероприятий по повышению конкурентоспособности • организация подготовки и рассылки потенциальным заказчикам информационных материалов; • разработка долгосрочных, среднесрочных и текущих планов маркетинга по каждому виду медицинской продукции, фармакотерапевтической группе лекарственных средств; • формирование спроса и стимулирование сбыта товаров аптечного ассортимента. • •
Виды спроса • • Отрицательный спрос Отсутствие спроса Скрытый (потенциальный) спрос Падающий спрос Нерегулярный спрос Поддерживаемый спрос Чрезмерный спрос Нежелательный спрос
Маркетинговая среды фирмы Косвенное одностороннее влияние Макросреда Мидисреда Прямое двустороннее Микросреда влияние (фирма)
Факторы макросреды Демографические факторы Экономическая среда Политико-правовая среда Экологические факторы Природно-климатический, географический факторы Факторы культурного окружения Научно-технические факторы
Факторы мидисреды Конкуренты Потребители Поставщики Посредники Контактные аудитории
Факторы микросреды Организационная структура и менеджмент Распределение и сбыт продукции Производство Маркетинг Финансы и бухучет Кадры Поставки
Анализ «внешней среды» : что и как повлияет на Ваш бизнес? ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ: СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ: Ø демографическая ситуация; Ø культурные нормы; Ø стиль жизни; Ø прогноз занятости; Ø уровень доходов населения. . . Ø появление новых технологий; Ø увеличение глубины переработки; Ø внедрение новых материалов; Ø снижение энергозатрат; Ø модернизация производства. . . STEPЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ: Ø экономический рост/спад; Ø уровень налогообложения; Ø ставка рефинансирования, доступность кредитов; Ø стабильность денежной единицы; Ø таможенное регулирование; Ø инвестиционная привлекательность… анализ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ: Ø степень государственного регулирования экономики; Ø политическая стабильность и привлекательность власти; Ø отношения с региональными властными структурами; Ø законодательная база; Ø антимонопольное регулирование. .
Анализ «внутренней среды» Компании это, по сути, ее самодиагностика, проводимая самими менеджерами. Маркетинговый аспект: • целевые сегменты рынка; • продукт (услуга); • политика ценообразования; • система товародвижения; • система продвижения товара на рынок. Финансовый аспект: • поддержание ликвидности; • обеспечение прибыли; • инвестиционная политика. . . Производственный аспект: • система планирования производства; • система контроля качества; • организация исследований и разработок; • «жизненный цикл» ключевых технологий; • организация снабжения и ведения складского хозяйства. . . Организационный аспект: • нормы, правила, процедуры; • организационные структуры; • распределение прав и ответственности; • мотивационные механизмы; • коммуникационные процессы. . . Кадровый аспект: • взаимоотношения менеджеров и рабочих; • практика найма, обучения и продвижения кадров; • оценка результатов труда, стимулирование. . .
SWOT-анализ • Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации; • Слабости (Weaknesses) — недостатки организации; • Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке; • Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.
• СИЛЫ: это внутренние преимущества, которые существуют у Компании. • СЛАБОСТИ: SWOT • ВОЗМОЖНОСТИ: это благоприятные шансы, предоставляемые внешней средой, которые могут и должны быть использованы. это внутренние проблемы бизнеса, которые могут негативно повлиять на его будущее. • ОПАСНОСТИ (угрозы): возможные внешние события или перемены в будущем, которые могут негативно повлиять на бизнес.
Сильные и слабые стороны ООО «Аптека» , возможности и угрозы внешней среды Сильные стороны Слабые стороны Широкий ассортимент Относительно низкая доля наиболее привлекательного сегмента покупателей Высокое качество предоставляемых услуг Отсутствие систематической деятельности в области PR Web-сайт www. apteka. ru Низкая доходность бизнеса (регулирование цена на медикаменты со стороны государства) Высокая квалификация персонала Высокая репутация на рынке города и области 10 -тилетний опыт работы на рынке Наличие узнаваемого брэнда Внешние возможности Внешние угрозы Рост доходов и уровня жизни Ужесточение законодательства Рост заболеваемости Появление и активная деятельность на томском рынке национальных аптечных сетей Рост сегмента парафармацевтики Ужесточение конкуренции Расширение рынка товаров Открытие и продвижение web-сайтов конкурентов Рост Интернет-аудитории
Матрица SWOT-анализа Возможности (O): 1. 2. 3. … Угрозы (T): 1. 2. 3. … Сильные стороны (S): 1. 2. 3. … SO ST Слабые стороны (W): 1. 2. 3. … WO WT
SWOT-анализ сетевых и несетевых аптек
Доля аптечных сетей на розничном рынке в стоимостном выражении. * Прогноз до 2008 г. В потребительских ценах Расчеты ЦМИ «Фармэксперт»
Структура розничного рынка Москвы и России в 2005 году Москва Россия Расчеты ЦМИ «Фармэксперт»
SWOT-анализ аптечных сетей Сильные стороны Возможности q. Единый товарно финансовый поток q. Централизованная система управления q. Единая маркетинговая стратегия q. Единый имидж (фирменный стиль оформления аптек, унифицированный подход к обслуживанию посетителей) q. Сила в переговорах с поставщиками q. Меньшие издержки при оснащении отдельной аптеки q. Экспансия в регионы q. Скидки от дистрибьюторов q. Возможность появления нового препарата сразу в многих аптеках q. Рекламные акции сразу во всех аптеках сети q. Повышение профессионального уровня персонала, тренинги Слабые стороны Угрозы q. Непривлекательность открытия аптек в маленьких населенных пунктах q. Отсутствие индивидуального подхода к покупателям q. Недостаточная гибкость q. Возможные попытки крупных дистрибьюторов и государства влиять на сети q. Высокая «текучка» кадров q «Обезличенность» услуг q. Покупка сетей иностранными сетями и инвесторами
SWOT-анализ несетевых аптек Сильные стороны Возможности q. Руководство имеет возможность самостоятельно принимать решения q. Свобода в выборе поставщиков q. Возможность быстрого реагирования на запрос потребителей q. Быстрая реакция на тенденции рынка q. Открытие аптек в супермаркетах q. Открытие аптек в небольших населенных пунктах Слабые стороны Угрозы q. Нет возможности экономить на объёмах поставок, меньший размер скидок q. Большая вероятность попадания в продажу фальсифицированных товаров q. Относительно скромные финансовые возможности q. Финансовая уязвимость q. Ценовая и ассортиментная конкуренция с сетевыми аптеками q. Привлекательность сетевых аптек для молодых провизоров
Жизнь в мире взаимодействий – искусство понимать друга
Скачать презентацию Общая логистическая схема движения лекарственных средств ХРАНЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Тема 7 - Фарм маркетинг.ppt