Обоснование проблемной ситуации по теме ВКР «Разработка модели компетенций продавцаконсультанта в ООО «Прайм Моторс» Выполнила: Марилова Екатерина 5 М-41
• Разработка модели компетенций продавца-консультанта в Цель: ООО «Прайм Моторс» ; выявление областей развития и разработка мероприятий по повышению уровня развития компетенций • Процесс исполнения работы продавца-консультанта в ООО Объект: «Прайм Моторс» • Обоснование необходимости разработки модели Предмет: компетенций продавца-консультанта в ООО «Прайм Моторс» 2
Задача-метод Задачи Методы 1. Обосновать необходимость разработки модели компетенций продавцаконсультанта в ООО «Прайм Моторс» • Анализ динамики продаж • Опрос покупателей • Метод «тайного покупателя» 3. Выявить основные причины снижения объёма продаж в ООО «Прайм Моторс» • Диаграмма Исикавы • Дерево проблем 2. Обосновать технологию разработки модели компетенций и разработать модель компетенций продавца-консультанта в ООО «Прайм Моторс» • Обзор литературы (Л. М. Спенсер и С. М. Спенсер, С. Уиддет, С. Холлифорд и т. д. ) • Процессный подход • Экспертный метод 3
Автосалон «Прайм Моторс» 2008 г. – открытие автосалона Автоваз. Доля рынка в г. Череповце. Прайм за салон 7% Моторс 11% 2010 г. Северный 14% Авто Престиж 19% Основные виды услуг компании: КМ/ЧЧереповец 28% 800 количество, шт. 700 600 Диален 21% Динамика объёма продаж автомобилей за 2008 -2010 гг. ØПродажа автомобилей «Шкода» и «Киа» ØСервисное обслуживание 500 ØТехническое обслуживание автомобилей 400 300 200 100 0 2008 г. 2009 г. периоды 2010 г. ØТорговля аксессуарами и оригинальными деталями 4
Результаты опроса Насколько Вы удовлетворены обслуживанием в автосалоне «Прайм Моторс» ? 2% По сравнению с другими автосалонами, обслуживание в автосалоне "Прайм Моторс". . . 18% 13% Намного лучше 16% 11% Лучше Очень хорошее Хорошее Нормальное, но хотелось бы лучше 14% Не удовлетворён 33% Примерно одинаковое 29% Немного хуже 38% Значительно хуже 26% 5
Актуальность Вызов – снижение объёмов продаж автомобилей в 2010 г. по сравнению с 2008 г. в 2 раза Недостатки в исполнении работы продавцов-консультантов (анкетирование покупателей, метод «Тайного покупателя» ) Проблема – отсутствие критериев оценки эффективности исполнения работы продавцовконсультантов Цель - обучение и развитие продавцовконсультантов на основе модели компетенций 6
Диаграмма Исикавы 7
Дерево проблем Отсутствие программы обучения и развития продавцов-консультантов 8
Процесс разработки модели компетенций продавца-консультанта Управление ВХОД - исполнение работы продавцаконсультанта -требуемые умения, знания и навыки ВЫХОД 1 этап. Подготовка к разработке, сбор данных - Анализ исполнения работы продавца-консультанта; -Интервью о компетенциях 2 этап. Разработка модели компетенций - Анализ собранной информации; - Определение компетенций; - Корректировка формулировок компетенций; - Проектирование модели компетенций; - Разработка словаря компетенций; - Формирование профилей должности Ресурсы Модель компетенций продавца-консультанта 9
Модель компетенций (фрагмент) Компетенция Описание Уровень развития компетенции Идеаль Реальный Продавцыконсультанты 1 - способность извлекать дополнительную прибыль за счет глубокого понимания и эффективного удовлетворения потребностей клиентов. Клиентоориентированность выстраивает независимое мнение о потребностях клиента, возможностях/проблемах. Действует в соответствии с этим мнением. Продажа автомобиля – эффективное взаимодействие с клиентом с целью продажи автомобиля и / или сопутствующей услуги. При взаимодействии с клиентом придерживается стандартов продаж; Выявляет потребности клиента и предоставляет клиенту информацию по продуктам и услугам на основе выявленных потребностей. 2 3 4 8 6 7 6 6 9 6 7 8 6 10
Уровни развития компетенций Уровень Бал л Уровень мастерства 10 Уровень профессионализма 9 Уровень опыта 8 7 6 Уровень становления 5 4 3 Неудовлетворитель ный уровень 2 1 Описание Сотрудник в полной мере обладает компетенцией, реализует её в профессиональной деятельности Сильный уровень развития компетенции. Сотрудник хорошо владеет сложными навыками, проявляет их в ситуациях повышенной сложности, способен активно влиять на происходящее Сотрудник обладает компетенцией, эффективно использует её в профессиональной деятельности, проявляет активность и инициативу в её развитии. Сотрудник признаёт значимость компетенции, частично реализует её в профессиональной деятельности, не всегда активен в её развитии. Сотрудник не реализует компетенции в профессиональной деятельности. Более того, он не понимает их важность и не пытается их развивать, не проявляет к этому интереса 11
Профиль компетенций Поиск и привлечение клиентов Лояльность к компании Стремление к обучению и развитию 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Клиентоориентированность Идеальный профиль Реальный профиль 1 Продажа автомобиля Реальный профиль 2 Реальный профиль 3 Реальный профиль 4 Области развития Взаимодействие со смежными подразделениями Поддержание и развитие отношений с клиентом Ведение документации 12
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Обоснование проблемной ситуации по теме ВКР Разработка модели
ОБОСНОВАНИЕ ПРОБЛЕМНОЙ СИТУАЦИИ.ppt