Обмен или альтернатива? В чем принципиальная разница и как использовать преимущества обеих технологий на кризисном рынке Яна Лурье Санкт-Петербург, октябрь 2015
Свадьба: - Согласны ли вы взять в жены эту женщину? - Нет. - А эту?
Из рассказа опытного менеджера стажеру: Как это работает? Как в сказке: за Жар птицу – коня Золотогрива, за коня – Прекрасную Елену. Дальше варианты, что попросят за Елену. Если деньгами, выстроится цепочка, в которой на несколько сделок потребуется только один участник с деньгами. А если Жар Птицей возьмут, цепочка замкнётся в кольцо, в котором и вовсе деньги нужны малые, на гонорар организатору.
Определение цены объекта Суть обменов – это переход от идеи рыночной цены к философии меновой стоимости. Объекты выбираются по характеристикам. Деньги фигурируют в доплатах: цена этой трехкомнатной квартиры – вон та двухкомнатная плюс 750 т. р. Альтернатива Определяем максимально точную конкурентоспособную цену Обмен Определяем приблизительную среднюю цену. Определение цены нам нужно для установления адекватной доплаты
Определение цены объекта Альтернатива Обмен (Цена 2014 года на покупаемый объект – цена 2014 года на продаваемый объект) – 20% = примерный размер необходимой доплаты
Идеальное начало работы Альтернатива Ликвидная квартира с мотивированным собственником, готовым к торгу, с относительно простой ситуацией и понятной задачей. Обмен Неликвидная квартира с мотивированным собственником, не готовым к торгу, со сложной ситуацией и сложной же задачей.
Классическое построение Альтернатива Построение вперед: находим покупателя на продаваемую квартиру, затем выбираем то, что клиентам нужно купить. . Обмен Построение назад: ищем объект, собственники которого хотят купить продаваемый нами объект.
Принципы экономики цепочки Альтернатива Максимально дорого продать свой объект и максимально дешево купить альтернативный. Обмен Экономика цепи едина. Любой дисконт переходит либо на начало цепи (чтобы можно было дороже купить последний объект), либо на хвост цепи (чтобы можно было дешевле продать первый).
Комиссионное вознаграждение Альтернатива Оплата работы по продаже одного объекта и покупке другого (возможно, со скидками и специальными условиями) Обмен Оплата работы по решению задачи клиента (купить квартиру с нужными характеристиками, уложившись в заданную доплату). Оплата часто бывает фиксированной (до 45 кв. м. столько-то, до 65 кв. м. – столько -то и т. д. )
Наибольшая технологическая сложность Альтернатива Убедить продавца в снижении цены на свой объект до уровня реального покупательского спроса. Обмен Самое сложное в начале работы по обменам – убедить агентов выполнять «бессмысленные» действия: вести беседы с клиентами, выставленными по завышенным ценам и ходить смотреть альтернативы с нереальными продавцами.
Поиск покупателя Альтернатива Реклама продаваемой квартиры Обмен Реклама продаваемой квартиры Объявления на обмен, в том числе обратные. Активный поиск пассивных покупателей Реклама квартир из соседних сегментов Реклама квартир с похожими характеристиками
Восприятие клиента Альтернатива Продавец двухкомнатной квартиры, который хочет купить трехкомнатную Обмен Покупатель трехкомнатной квартиры, который хочет расплатиться за нее двухкомнатной квартирой и деньгами.
Формирование базы Альтернатива Витрина эксклюзивных объектов, на которые мы привлекаем покупателей Обмен База неэксклюзивных непрямых покупателей, которым мы подбираем объекты
Для начала работы по обменам нужно собрать базу обменных клиентов. В базе от 250 объектов уже начинают возникать нужные соответствия. Чтобы внести в базу обменных клиентов, нужно зафиксировать отдельно заявку на продажу и заявку на покупку и провести с клиентами переговоры о сущности обменов. Если люди принципиально соглашаются рассматривать переезд исходя из характеристик требуемого жилья и размера своей доплаты – мы заносим их в базу. (контрольный вопрос: вы хотите доплатить 600 000 и купить трехкомнатную квартиру. если нужная вам трехкомнатная квартира будет стоить ровно 600 001 рубль, вы свою за 1 рубль отдадите? Это, конечно, юмор – но именно эту мысль нужно сформулировать в контрольных вопросах, чтобы убедиться, что клиенты именно решают жилищную задачу, а не играют на рынке). Договоры с потенциальными обменниками, внесенными в базу не подписываем! Только при предварительной фиксации встречного объекта (до того, как выстроилась вся цепь) пишем согласие потенциального покупателя на объект, подписываем договор с агентством на услуги и вносим в агентство возвратный аванс (задатки не передаем)
Спасибо за внимание! Я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы и пришлю вам дополнительные материалы по рассмотренной теме y. a. lurye@gmail. com Skype: yanalurye +7911 232 0706 С уважением, Яна Лурье.
Скачать презентацию Обмен или альтернатива В чем принципиальная разница и
013d60a6aff57679517085876e8faa84.ppt