Objectives of International Business Sales Expansion

Objectives of International Business • • Sales Expansion Resource Acquisition Diversification Competitive Risk Minimization

בעיות: °מידע °תקשורת °מאמץ שיווקי °אספקת שירות °תקנות °"איך" משפיעים )מקלים על כניסה( חברות אחרות ספקי שירות מוסדות השכלה גבוהה ארגונים שונים מוסדות ממשלה מוטיבציה °אקטיבית °פסיבית אינפורמציה °ניסיון °תפיסת עצמנו משפיעים )מתווכים( EMC חברות סחר מחויבות הנהלה: °מודעים °מעונינים ° ניסיון °הערכת הישגים °אימוץ יוזמה בינלאומית: °ייצוא וייבוא עקיף °ייצוא וייבוא ישיר ° הענקת רשיון ° Franchise אסטרטגיה הגדלת השוק - בבית ובחו"ל הגדלת המוצר והשירות - בבית ובחו"ל השקעה ישירה בחו"ל

ייצוא . 1 הסכמים . 2 Joint Venture מיזם משותף . 3 Production ייצור . 4 Export Contractual Agreements

צורות פעילות בינלאומית בחתך השקעה

תכנון אסטרטגית ייצוא • הערכת פוטנציאל היצוא של החברה ע”י בחינת הזדמנויות ומשאבים • קבלת יעוץ בנושאי ייצוא • בחירת שוק או שווקים ) התרכז במספר שווקים עיקריים ולא באסטרטגיה גלובלית( • הגדרת אסטרטגית ייצוא: מטרות החברה בביצוע ייצוא בטווח קצר ובטווח ארוך, טקטיקת ביצוע ייצוא, תכנית עבודה ואבני דרך להערכת התקדמות ת”ע, הקצאת משאבים למימוש ת”ע. • הגדרת אופן הבאת המוצרים לשוק.

נושאים פיננסיים הכרוכים ביצוא • מחיר המוצר • שיטת תשלום • אופן התשלום • מימון • ביטוח

תמחור היצוא מושפע מ- • • • שערי חליפין מחיריי הובלה מכסים עלויות ביטוח )בסס”ח) עלויות מימון

שיטות תשלום • • • תשלום במזומן מראש מכתב אשראי העברה בנקאית או צ’ק Open Account Consignment Countertrade

מסמכים נלווים לעסקאות יצוא Letter of Credit חוזה בין היצואן והבנק אשר מעביר את האחריות לתשלום עבור הסחורה מהיבואן לבנק של היבואן. ה- L/C הוא התחייבות מצד הבנק. התשלום מותנה בדרך כלל בהצגת מסמכים: חשבונית, חשבונית מכס או אישור מעבר מכס, תעודת משלוח עם פירוט תכולה, תעודת עליה על כלי תעבורה. ה L/C איו ערובה לאיכות הסחורה. - L/C Irrevocable מכתב אשראי אשר לא ניתן לשנותו או לבטלו ללא הסכמת שני הצדדים המעורבים בעסקה. - A simple check in int’l transaction Bank Draft

תיעוד עסקאות ייצוא • Bill of lading - reception of merchandise for shipment , no content inspection. • Commercial invoice - description of merchandise + terms of sale. • Insurance certificate

מימון ייצוא Pretrade Financing - partial or total prepayment to the exporter. Working Capital loan : Back-to-back L/C- uses the LC issued by the importer’s bank as a security for a loan made to the exporter. • A second LC is issued by the exporter’s bank, drawn on the exporter’s account and paid to its supplier.

מימון ייצוא Post trade Financing • היצואן : – יכול לחפש הלוואה לכיסוי המחויבויות שלו עד לקבלת הכסף. – - Banker’s acceptance רכישת ה L/C בניכיון ע”י הבנק • היבואן – משתמש במכתב אשראי + אשראי בנקאי עד לקבלת התשלום מהלקוחות שלו. – הלוואה – Consignment

Export Participants and Their Concerns

נושאים נוספים • - Counter trade הסדרים שונים שבהם סחורות או שירותים נסחרים זה מול זה. עסקת קנדה ואוסטרליה עם מק- דונל תמורת מטוסים שרכשו הערכות שונות מעריכות כי גודל השוק הזה נע בין %02 ל- %04 מהסחר העולמי. • עסקאות ברטר - %001 offset בעסקת countertrade

Offset Trade היצואן מוכר את מוצריו ומקבל תשלום במזומן אבל מתחייב לפעול לביצוע עסקאות יצוא מהמדינה המייבאת כדי לעזור לה להשיג מטבע זר. – : Direct Offset כל פעילות המתייחסת למוצר שנמכר; קבלנות משנה, ייצור חלקים מסוימים. – : Indirect Offset כל פעילות עסקית שאינה קשורה לנושא העסקה, רכש סחורות, השקעה בחברות – קומבינציה של שני סוגי עסקאות

עסקת ייצוא פשוטה

° ° ° מכיר את השוק הזר והאלמנטים התחרותיים. קשרים אישיים עם לקוחות פוטנציאליים. יכולת להעריך סיכונים )קרדיט( ביחס ללקוחות זרים. צוות מקומי. מקבל אחריות על אספקת המוצר ללקוח.

הערה: • שימוש במתווכים מקטין את הרווחים בפעילות חו"ל • משפיעים )מקלים( אינם משתתפים בפעילות הבינלאומית אך תורמים ידע ומידע

עזרה בכניסה לשוק טווח. שת"פ אסטרטגי ארוך EMC - Export Management Companies יכולות לפעול כ- ° סוכן ) - ) Agent עמלה על מכירות, או . Retainer ° מפיץ ) (Distributor שקונה את הסחורה ומוכר אותה - הסיכון גדול יותר.

חברות סחר נוסדו במאה ה- 71. ° Oost Indime Companie of Netherlands ° East India Company ° La Companie Des Indes « חברות ETC מודרניות הן - Mitsubishi, Mitsui, C. Itoh תשע חברות הסחר העיקריות ביפן אחראיות ל- % 05 ייצוא, % 66 ייבוא. הן בעלות תפקיד מיוחד במסחר העולמי ע"י: ייבוא, ייצוא, השקעות, ייצור וסחר נגדי ). (Counter Trade

גודלן של חברות אלו מאפשר להן - High Rate of Return, Economies Of Scale למרות שהרווחיות שלהן נמוכה, כ- % 2.

° ° השקעה מסיבית בהשגת ובהפצת מידע על השווקים הפוטנציאליים. יתרון לגודל מוביל להשגת תנאים משופרים עקב גודל העסקות )דמי הובלה נמוכים, נתיבי תחבורה חדשים, מערכות הפצה. משרתים שווקים גדולים, לא רק ביפן אלא גם בעולם ומנצלים הזדמנויות ל- . Counter Trade גישה למקורות הון )ביפן ובשוק הבינלאומי(. יכולת לבצע עסקאות אשר עשויות להיות גדולות מדי או מסוכנות מדי לעוסקים אחרים.

° החברות דינמיות מאוד! ° נכנסות לשווקים מתפתחים. ° נטייה הולכת וגוברת ל-. J. V עם חברות מקומיות בארצות השונות. ETC בארצות אחרות: ° בקוריאה - Hyundai, Samsung, Daewoo מטפלות בלמעלה מ- % 05 מהייצוא. ° טורקיה כ- % 05.

° חסמים ° בעלות נפרדת ° גורמת ל- ° נאמנות לא מלאה ° אווירת מוכר- קונה ° עתיד יחסי מסחר לא ברור ° הפתרון- ° שולי רווח ותמריצים נדיבים ° אינטראקציה חזקה חברה והסוכן

° חסמים ° ריחוק תרבותי וגיאוגרפי ° גורם ל- ° חסמי תקשורת בין אישית ° גישה שלילית לזרים ° בעיות בתהליך השווק, המכירה וההפצה ° הפתרון ° ביקורים תדירים אצל הנציגים/סוכנים ° פיתוח ערוצי תקשורת

° חסמים ° מערכת חוק שונה ° גורמת ל- ° בעיות מסחריות ° סיום יחסי עובד -מעביד ° הפתרון ° חוקיות מלאה שלתהליך השווק והמכירה ° הסכם הפצה “חזק”

° ° סקטור פרטי חברות אחרות. מפיצים וחברות סחר. בנקים וחברות שירותים מביאות אינפורמציה על הזדמנויות עסקיות. ממשלה ° מכון הייצוא. ° משרד החוץ. ° ארגוני סיוע. ° ייצוא בטחוני )סיב"ט(.