Нужно ли учить персонал клиники продажам Консалтинговое агентство

Нужно ли учить персонал клиники продажам? Консалтинговое агентство СНТ Консалтинг www. cntconsulting. ru

Что такое продажа Продажи товаров, услуг и медицинских услуг В чем разница при продажах товаров и услуг в медицине Основные ошибки при переносе модели продаж на продажи в медицине • Основные ошибки переноса модели продаж из фармбизнеса или продажи медицинских товаров и оборудования • Медицинские услуги – это В 2 С бизнес, но с продажами частично по схеме В 2 В • Пошаговый план построения системы продаж в вашей клинике • •

Правила на вебинаре • Мы делимся знаниями по теме • Общаемся около часа • Пишем вопросы и реплики понятно и подробно, чтобы не гадать о смысле • Взаимное уважение • Перегрузите страницу, если пропал звук • Запись будет доступна завтра

Евгения Ананьева § бизнес-консультант, § коуч, § автор и § ведущая тренингов СНТ Консалтинг

Мое призвание

Моя судьба

Мое обучение (РФ, Германия, США) Высшее медицинское Клиническая и медицинская психология Менеджмент в зравоохранении Менеджмент организации Финансовый менеджмент Логистика Управление персоналом Конфликтология Медиация Кризис и конфликты в компаниях и корпорациях в ситуациях естественного развития и глобализации Планирую добавить МВА в здравоохранении (Евросоюз, Италия)

Мой путь в продажах от врача до генерального директора и собственника торговой компании

Продажа – это обмен между людьми чем-то, что является важным, но дефицитным для одного и профицитным для другого. То есть у одного есть что-то, что нужно второму, а у второго есть то, что нужно первому

Логика покупки § Человек имеет проблему. § Он подумал и придумал, как проблему решить. § Он пошел покупать решение своей проблемы, сверяя с тем, что придумал в голове

этичные продажи могут увеличивать средний чек

Услуги продавать сложно: § Услугу трудно сравнить с тем образцом, который есть в голове у покупателя § Услугу невозможно отделить от человека, который ее оказывает § медицинская услуга всегда вынужденная § относится к этико-моральным нормам и правилам конкретного общества

покупатель (пациент) все равно будет сравнивать свою придуманную модель с тем, что ему предлагают

как организовать процесс сравнения модели в голове пациента и того, что предлагает клиника?

В аптеках продажи тоже вынужденные и тоже про медицину

Медицина Отделяемый товар Неотделяемая услуга

Руководитель придумал критерии выбора клиники пациентом § Результат § выручка клиники не столь высока, § сотрудники взвинчены и нервозны, § с пациентами часто возникают конфликты, § жалобы в прокуратуру и минздрав

Почему это происходит?

необходимо адаптировать под медицинский бизнес в услугах и под особенности своей клиники

Маркетинговый анализ рынков РФ, англоязычный и Италии

обязательно нужно учить продавать медицинские услуги или даже предлагать бесплатно (в государственных клиниках) весь персонал клиники, на основе пациент-центрированной системы работы внутри медицинского центра или стоматологической клиники

типичные ошибки при переносе модели продаж из фармкомпаний в клинику § Нужно установить контакт с пациентом, расположить его к себе § Нужно давать пациенту что-то полезное, что привяжет его к вам § план продаж § Нужно поддерживать отношения с пациентом после проведенного лечения § Врач должен занимать активную позицию и продавать

Модель продаж, где товары и услуги в дефиците, уже устарела!

Задача – как сделать так, чтобы именно ваши медицинские услуги пользовались спросом?

1. Формирование уникального торгового предложения, по типу предложения мафии – от такого предложения глупо отказываться

2. Выстраивание системы продаж

продажи медицинских услуг похожи на продажи услуг в секторе В 2 В

Шаги построения системы продаж § Вы должны точно и четко описать свою целевую аудиторию. При этом важно сконцентрироваться на описании тех пациентов, которых вы уверенно могли бы назвать любимыми. § Описав ЦА, определите ведущие потребности своих пациентов § Увидев ведущие потребности, проведите ревизию своих медицинских услуг – что они закрывают, какие потребности пациентов решают? § Какие услуги в вашей клинике самые выгодные для вас, ради каких услуг вы вообще затевали бизнес? § Постройте линейку своих услуг от дешевой к желанной дорогой по принципу: познакомится-попробовать-купить-снова купить

Шаги построения системы продаж § Критично оцените получившуюся линейку: так ли обычно покупают паши пациенты? Найдите из своего опыта типичные точки входа в линейку услуг ваших пациентов § Создайте магнит для пациентов, который обратит их внимание на вашу клинику § Проанализируйте, какой персонал взаимодействует на всех этапах движения пациента от магнита до дорогой услуги, отметьте ключевые точки контакта § Проанализируйте навыки персонала в каждой ключевой точке контакта с пациентом: что должен уметь делать администратор, врач, медсестра, главврач, бухгалтер, санитарка § Отметьте те навыки, которых, как вы думаете, недостаточно сейчас у всех ваших сотрудников.

Шаги построения системы продаж § Составьте список возможных тренингов, которые помогут быстро наработать необходимые навыки § Обучите персонал § Внедрите необходимы стандарты, регламенты и чек-листы § Контролируйте то, как работают сотрудники, по ключевым точкам в процессе продажи и лечения § Be fun! Получайте удовольствие от работы, от общения с приятными пациентами, работы среди коллег высочайшего класса, получайте те деньги, которые хотелось бы получать!

он-лайн интенсив 28 марта в 10 по мск времени как надо выстроить систему продаж в клинике, чтобы всегда быть § при деньгах, § при пациентах, которые довольны и счастливы, что лечатся у вас § при семье и друзьях, на общение с которыми всегда будет время

он-лайн интенсив 28 марта в 10 по мск времени В этой системе продаж сведены к минимуму § риски потребительского экстремизма и жалоб пациентов, § риск увода базы пациентов врачом при увольнении § риск ненужного или неадекватного обучения персонала сторонними провайдерами или внутренними силами

он-лайн интенсив 28 марта в 10 по мск времени Участие – бесплатно (без записи интенсива) – платное 1 500 рублей (+ запись интенсива) 1 000 рублей только при оплате сегодня! Регистрация на сайте http: //cntconsulting. ru/? page_id=538