Новая базовая линейка вкладов для ФЛ тиражируемая в территориальных банках ОАО «Сбербанк России» с мая 2011 г. Управление вкладов и инвестиционных продуктов физических лиц Май 2011 1
ЧТО ХОТЯТ ПОЛУЧИТЬ КЛИЕНТЫ – физические лица от Банков при размещении вкладов Для начала мы ПОГОВОРИМ не о наших вкладах, а о предпочтениях клиентов 2
Клиентов с которыми вы общаетесь можно разделить на 3 категории Клиентов, которые готовы «к покупке» вклада и именно в Сбербанке Как выделить такого клиента Клиент обычно самостоятельно по собственной инициативе задает вопросы: «Я хотел бы открыть вклад» , «А какие у вас условия вкладов» и т. п. v Как работать с таким клиентом v Клиентов, которые готовы к покупке вклада, но условия Сбербанка считают невыгодными Клиент по собственной инициативе НЕ задает вопросы, на Ваше предложение/ в ходе обслуживания по другому продукту говорит: «У вас низкие ставки» , «У вас невыгодные условия» и т. п. v Уточните для какой цели клиент ищет вклад ( клиент хочет сберегать/ накапливать/ получить доход на имеющиеся v сбережения, но в перспективе снять средства) Исходя из полученных v ответов предложите соотвй депозит Уточните с кем из конкурентов клиент сравнивает ваше предложение Уточните для какой цели клиент ищет вклад Перейдите к сравнению условий конкурента и Банка Клиентов, которым не интересен вклад как продукт Клиент по собственной инициативе НЕ задает вопросы, на Ваше предложение/ в ходе обслуживания по другому продукту говорит: «Да разве можно хранить деньги на вкладе!» , «Я использую для этого другие способы» и т. п. v v Уточните готовность клиента сберегать часть своего дохода «Скажите, пожалуйста, вы считаете необходимым откладывать часть своего дохода «на всякий случай» ? » Уточните каким способом сбережений в настоящее время пользуется клиент? Перейдите к сравнению риска и доходности варианта, используемого в н. в. клиентом и предлагаемых Банком 3
Что еще требуют клиенты от вкладов? Как показывают исследования ОДНОВРЕМЕННО со ставкой клиент рассматривает принятии решения еще несколько факторов ДЕПОЗИТЫ: ВАЖНОСТЬ ХАРАКТЕРИСТИК для КЛИЕНТА процентная ставка на депозит (в рублях) Банк индивидуальный срок вклада условия досрочного расторжения возможность пополнения и частичного снятия рост ставки от суммы частота начисления процентов капитализация процентов и возможность их снятия в любое время возможность операций по вкладу с использованием банковской карты возможность открытия депозита на другого человека Москва Регионы 4
Ставка – важнейшее условие для принятия решения клиентом о покупке. Насколько отличаются наши ставки от ставок конкурентов? Обычно в течение 1 месяца после Сбербанка ставки по вкладам снижают и конкуренты 1 2 На примере вкладов на сумму 100 тыс. рублей, срок 1 год ВТБ 24 снижал ставки вслед за Сбербанком в течение 2009 -10 гг в течение 1 -2, 5 месяцев … Банк Москвы снижал ставки вслед за Сбербанком в течение 2009 -10 гг в течение 1 месяца … 5
Насколько отличаются наши ставки от ставок конкурентов? Ставки Сбербанка обычно отличаются от ставок основного конкурента (ВТБ 24) всего на 0, 5% - 1, 5% после восстановления равновесия до 3 -го мая ‘ 10 На примере вкладов на сумму 100 тыс. рублей, срок 1 год 6
Что требуют клиенты от вкладов? Также как Вы сами ежедневно приходя в магазин выбираете не всегда самые выгодные по цене товары – так и для клиентов банков «Банк» или «Бренд» являются вторым по важности фактором Бренд Сбербанка качественно (на 30 и более процентов) увеличивает долю предпочтений среди клиентов С УЧЕТОМ СИЛЫ БРЕНДА БЕЗ УЧЕТА СИЛЫ БРЕНДА 7
Как требования клиентов отображаются на вашем общении в процессе продажи? Для клиентов МВС сегмента важнейшими характеристиками за которые они готовы платить понижением ставки являются характеристики подтверждающие «свободу действий» по отношению к сбережениям, размещенным во вклад 5 4 3 2 1 Обратите внимание клиента на возможности свободного использования в любое время начисляемых %% по вкладу и капитализации Начисляемые проценты ежемесячно в автоматическом режиме прибавляются к сумме вклада, увеличивая ваш доход. При этом Вы можете воспользоваться процентами в любое время без ограничений и понижения ставки. Акцентируйте внимание клиента на выгодах ежемесячного или ежеквартального начисления процентов, а не в конце срока «Проценты начисляются в наиболее удобном режиме – ежемесячно» . Акцентируйте внимание клиента на возможность открыть депозит со свободным доступом к части вклада «Вклад не ограничивает свободы ваших действий – вы можете в любое время снимать часть средств до неснижаемого остатка, который сами определяете при открытии» Акцентируйте внимание клиента на условия досрочного расторжения «Если Вам понадобятся средства и вы закроете вклад досрочно – то не потеряете все проценты на которые рассчитывали. Вместе с суммой вклада вам выплачивается 2/3 ставки, после 6 мес. хранения Расскажите клиенту о выгодах индивидуального, а не фиксированного срока вклада «Вклад можно открыть на любой удобный для вас срок – ровно на такое количество дней, которое нужно именно вам к какому-то событию или дате. За счет этого вы не потеряете проценты на недостающем количестве дней, что происходит при фиксированных сроках вклада» 8
ЧТО НОВОГО после ввода новой линейки Вы сможете предложить клиентам при размещении вкладов 9
Ключевые преимущества новой базовой линейки вкладов, предлагаемой к внедрению во всех ТБ Улучшение клиентского предложения v. Упрощение выбора: Клиент выбирает из 3 продуктов, отличия между которыми для него очевидны, вместо 7*, разница между которыми не всегда очевидна v. Увеличение удовлетворенности продуктом: во вклады базовой линейки включены только наиболее востребованные (по результатам пилота) условия (частота начисления процентов, конфигурация предложения для пенсионеров, и т. д. ) * Количество продуктов базовой линейки (не включая специальные вклады, вклады в режиме до востребования)» Оптимизация бизнеспроцессов v. Упрощение процесса продажи продукта: продажа осуществляется исходя из потребностей: для подбора вклада сотруднику ВСП требуется получить ответ всего на 1 вопрос: заинтересован ли клиент накапливать средства (пополнять) или свободно пользоваться (снимать) частью вклада 10
Новую линейку проще продавать: Вам достаточно получить от клиента ответ всего на 1 вопрос: хотели бы вы накапливать (пополнять) или свободно пользоваться (снимать часть) вклада Старая линейка Есть дублирующие друга вклады в т. зрения клиента Без пополнения и частичного снятия С пополнением и частичным снятием Специальные вклады Вклады для расчетов «Депозит Сбербанка» «Доверительный депозит» «Пополняемый депозит» «Накопительный» «Особый Сбербанка» «Подари жизнь» «Мультивалютный» «Универсальный» «До востребования» Предмет обучения ü ü ü ü ü Новая линейка Нет дублирующих друга вкладов в т. зрения клиента «СОХРАНЯЙ» ü «ПОПОЛНЯЙ» ü «УПРАВЛЯЙ» ü ü ü «Подари жизнь» «Мультивалютный» «Универсальный» «До востребования» 11
Немного о терминологии Банка состоит из БАЗОВОЙ линейки и линейки СПЕЦИАЛЬ НЫХ вкладов Рассмот рим Базовая линейка вкладов Линейка специальных вкладов отличия СОХРАНЯЙ двух ПОДАРИ ЖИЗНЬ ПОПОЛНЯЙ МУЛЬТИВАЛЮТНЫЙ УПРАВЛЯЙ линеек: ü Постоянное продуктовое предложение ü – «закрывает» все базовые потребности вкладчиков ü Банк в основном пересматривает ü только процентные ставки ü ü В особых случаях возможно изменение некоторых условий вклада Специальное продуктовое предложение – «закрывает» специфические потребности вкладчиков Линейка может часто обновляться Могут вводиться новые вклады и отменяться действующие 12
Пенсионерам мы предлагаем теперь не отдельные виды вкладов, а лучшие ставки по базовым вкладам, что облегчает Вам общение в данной категорией клиентов Группа вкладов Без пополнения и частичного снятия С пополнением Вклад для расчетов/ с пополнением и снятием «Старая» линейка Новая линейка «Пенсионный депозит Сбербанка» ü * «СОХРАНЯЙ» ü «Пенсионный пополняемый депозит» ü * «ПОПОЛНЯЙ» ü «Пенсионный плюс» ü * Вклады «СОХРАНЯЙ» И «ПОПОЛНЯЙ» предлагаются пенсионерам на специальных ЦЕНОВЫХ условиях: ü Клиентам - пенсионерам устанавливаются ЛУЧШИЕ из возможных в Сбербанке ставки из предлагаемых Банком для массовых клиентов для срока и вида вклада ü Нет суммовых градаций, повышенная ставка доступна и для вклада на мин и на мах сумму вклада ü Клиенты предпенсионного возраста АВТОМАТИЧЕСКИ переводятся Банком на условия программы при достижении пенсионного возраста / предъявлению пенсионного удостоверения при пролонгации действующего вклада ü По вкладу «ПОПОЛНЯЙ» , открываемому пенсионерам, отсутствует ограничение на максимальную сумму вклада 13 ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ – спец условия для пенсионеров отсутствуют на вкладе «УПРАВЛЯЙ»
В новой базовой линейке легко запомнить сроки вкладов – сроки максимально унифицированы Группа депозитов Вклады без пополнений и снятий Название депозита от 2 до 3 мес. от 3 до 6 мес. от 6 мес. до 1 года от 1 до 2 лет ü ü «Доверительный» «Подари жизнь» 3 г. ü 2 года от 2 до 3 лет ü ü «Депозит Сбербанка» «СОХРАНЯЙ» Вклады с возможностью пополнения от 1 до 2 мес. ü ü 1 год ü ü «Пополняемый» «Накопительный» ü ü ü От 1 до 1, 5 лет До 1 г. ü ü От 1, 5 до 2 лет ü ü ü Вклады для пенсионеров «УПРАВЛЯЙ» ü ü ü «Пенсионный» Вклады с пополнением и снятием ü ü ü ü «Пенсионный пополняемый» ü ü ü «ПОПОЛНЯЙ» «Особый» «СОХРАНЯЙ» для пенсионеров «ПОПОЛНЯЙ» для пенсионеров ü ü Универсальные сроки для всех вкладов новой линейки ü 14 ü
В новой базовой линейке легко запомнить суммовые градации. Теперь они одинаковы для всех вкладов базовой линейки. Дополнительно вводятся две новые градации для предоставления возможности массовым клиентам увеличить % ставку Группа депозитов Название депозита 1 тыс. 10 тыс. 30 тыс. 100 тыс. 400 тыс. 700 тыс. 1 млн. 2 млн. 3 млн. 8 млн. 50 млн. 100 млн. «Депозит Сбербанка» Вклады без пополнений и снятий «Доверительный» «Подари жизнь» «СОХРАНЯЙ» Вклады с возможностью пополнения «Пополняемый» «Накопительный» «ПОПОЛНЯЙ» Вклады с пополнением и снятием «Особый» «УПРАВЛЯЙ» «Пенсионный» Вклады для пенсионеров «Пенсионный пополняемый» «СОХРАНЯЙ» для пенсионеров «ПОПОЛНЯЙ» для пенсионеров * На примере вкладов в рублях 15
В новой базовой линейке легко запомнить частоту и порядок начисления % - по всем вкладам действует единый порядок – ежемесячно. По результатам пилота 75% клиентов выбирают ежемесячный *порядок начисления процентов, с капитализацией. В силу чего все вклады новой базовой линейки предусматривают именно этот унифицированный способ начисления процентов Группа депозитов Название депозита «Депозит Сбербанка» Вклады без пополнений и снятий «Подари жизнь» Вклады с пополнением и снятием «Пополняемый» «Накопительный» «ПОПОЛНЯЙ» «Пенсионный» Вклады для пенсионеров ü ü «Пенсионный пополняемый» «СОХРАНЯЙ» для пенсионеров «ПОПОЛНЯЙ» для пенсионеров ü В конце срока ü ü «Особый» «УПРАВЛЯЙ» Ежеквартально ü «Доверительный» «СОХРАНЯЙ» Вклады с возможностью пополнения Ежемесячно* ü ü ü * ежемесячный порядок начисления для увеличения доли предпочтений клиентов предусматривает возможность снятия начисленных процентов в любое время или их перечисления по желанию клиента на карточный счет 16
А для оставшихся 25 % предпочитающих выплату % в конце срока Вы можете …. Вариант 1 …Объяснить, что ежемесячное начисление процентов с КАПИТАЛИЗАЦИЕЙ увеличивает эффективную процентную ставку. Конфигурация новых вкладов устроена таким образом, что если вкладчик оставляет %% на вкладе, то эффективная ставка по его вкладу будет такой же как по вкладу с выплатой %% в конце срока! Вариант 2 …Предложить полный аналог вклада с выплатой процентов в конце срок – Сберегательный сертификат (см слайд 46) 17
При пролонгации вкладов клиентам будет предлагаться переоформить текущий вклад в максимально близкий аналог из новой линейки ü Депозит Сбербанка ü Доверительный депозит Сбербанка ü СОХРАНЯЙ ü Пополняемый депозит Сбербанка ü Накопительный депозит Сбербанка ü ПОПОЛНЯЙ ü Особый депозит Сбербанка ü УПРАВЛЯЙ 1. С учетом мнения Правового департамента переоформление «старых» вкладов на новые в автоматическом режиме не представляется возможным. 2. Пролонгация открытых в н. в. вкладов в течение первого года с даты запуска новой линейки продолжится на текущих условиях и по ставкам, которые будут максимально приближены к условиям новых вкладов. 3. По истечении 1 года с даты внедрения новой базовой линейки процентные ставки по «старым» вкладам будут постепенно снижаться для стимулирования вкладчиков переоформлять открытые ранее вклады на вклады новой линейки. 18
По вкладам ПОПОЛНЯЙ и УПРАВЛЯЙ введено новое условие по ограничению максимальной суммы вклада q Максимально допустимая сумма вклада, для которой продолжает действовать ставка по вкладу (далее по тексту – максимально допустимая сумма вклада) – это величина первоначального взноса (а при пролонгации –величина первоначального и доп. взносов), увеличенная в 10 раз. § Например, если первоначальный взнос клиента был 100 тыс. руб. , то максимально допустимая сумма вклада, до которой будет действовать ставка, предусмотренная договором, составит 1 млн. руб. (без учета начисленных %%) q Если сумма вклада превысит максимально допустимую, то на разницу между фактической суммой вклада и максимально допустимой проценты выплачиваются из расчета ½ от ставки, действовавшей по этому вкладу на момент превышения § Например, если максимально допустимая сумма вклада это 1 млн. руб. , а фактическая – 1, 2 млн. руб. , то со дня, следующего за днем возникновения превышения, на 1 млн. руб. будет начисляться ставка по вкладу, действовавшая на дату превышения (пусть это будет 5% годовых), а на 200 тыс. – ½ от этой ставки (т. е. 2, 5% годовых). q При досрочном расторжении вклада по истечении 6 месяцев, ½ применяется к ставке по вкладу, действовавшей на дату открытия/пролонгации вклада в дополнение к коэффициенту 2/3, что в итоге составит 1/3 =(2/3)*(1/2) от ставки, действовавшей на дату открытия/пролонгации вклада. § Например, на дату открытия ставка по вкладу была 4, 5%. При досрочном расторжении вклада более чем через 6 мес. проценты на сумму превышения будут начислены по ставке 1, 5% годовых=4, 5%*1/3 за срок со дня, следующего за днем возникновения превышения до дня досрочного закрытия q ВНИМАНИЕ! Данное ограничение НЕ распространяется на вклады, открытые пенсионерам 19
Как продавать новое условие вкладчикам и какие выгоды оно влечет v Наличие ограничений на максимальную сумму вклада НЕ является запретом на пополнение – вкладчик по-прежнему имеет право пополнять вклад на любую сумму v В случае если за счет очередного доп. взноса сумма вклада может превысить максимально допустимую, то клиенту необходимо рекомендовать открыть новый вклад. v Если по какой-либо причине клиент не желает открывать новый вклад и пополняет вклад до суммы, превышающей максимально допустимую, то клиента необходимо проинформировать о порядке расчета процентной ставки на сумму превышения v Главное – наличие у клиента нескольких вкладов, открытых в разное время, позволит ему сгладить риск возможного резкого снижения ставок. Это особенно актуально для долгосрочных вкладов (от 1 года) Далее рассмотрим, как рассчитывается максимально допустимая сумма вклада и проценты на сумму превышения…. . 20
Рассмотрим как выглядит схема расчета максимально допустимой суммы вклада и процентов при досрочном расторжении Порядок расчета %% при досрочном закрытии вклада Сумма вклада (S) Досрочное закрытие вклада SMAX S 1 S 0 На сумму: R 3= R 2*1/2 R 1*1/2*2/3 =R 1*1/3 T 3 S 2 -S 0*10 R 1*2/3 T 3 S 0*10 R 1*2/3 T 2 S 1 R 1*2/3 SMAX= S 0*10 За срок: R 2 S 2 Выплачиваемая ставка: T 1 S 0 R 2 R 1 T 2 T 3 Время (T) Обозначения: S – сумма вклада, T – срок нахождения суммы SN на вкладе, R – процентная ставка На следующих слайдах рассмотрим конкретный пример расчета максимально допустимой суммы вклада и суммы процентов при досрочном и своевременном закрытии вклада… 21
Рассмотрим конкретный пример расчета максимально допустимой суммы вклада и суммы процентов при своевременном и досрочном расторжении § § § Исходные данные: § § Вклад ПОПОЛНЯЙ открыт на 1 год в рублях РФ Первоначальный взнос (S 0) = 100 тыс. руб. Ставка R 1=4, 5% Через 3 месяца (T 1) внесено 600 тыс. руб. (остаток (S 1)=700 тыс. руб. ). Ставка R 2= 4, 8% Ещё через 4 месяца (T 2) внесено 500 тыс. руб. (остаток (S 2)=1 200 тыс. руб. ). Ставка R 2=4, 8% Вклад закрыт: А) С соблюдением срока Б) Ещё через 1 месяц (T 3) досрочно (т. е. через 7 месяцев с даты открытия) Расчет максимально допустимой суммы SMAX=100 тыс. руб. *10=1 млн. руб. вклада § На сумму 100 тыс. по ставке 4, 5% за 3 мес. ; сумма %%=1 125 руб. § На сумму 700 тыс. руб. по ставке 4, 8% за 4 мес. ; сумма %%=11 200 руб. Расчет суммы %% § На сумму 1 млн. руб. по ставке 4, 8% за оставшийся срок=1 год – (3+4 мес. )= 5 мес. ; сумма %%=20 000 руб. при своевременном § На сумму превышения = 1, 2 млн. -1 млн. =200 тыс. за срок с момента возникновения закрытии превышения до даты окончания вкладасрок=1 год – (3+4 мес. )= 5 мес. по ставке =1/2*4, 8%=2, 4%; сумма %%=2 000 руб. § Итого сумма %% за год = 1 125+11 200+20 000+2 000=34 325 руб. На сумму 100 тыс. по ставке =2/3*4, 5%=3% за 3 мес. ; сумма %%=750 руб. На сумму 700 тыс. руб. по ставке 2/3*4, 5%=3% за 4 мес. ; сумма %%=7 000 руб. На сумму 1 млн. руб. по ставке 2/3*4, 5%=3% за 1 мес. (с момента возникновения превышения до даты досрочного востребования); сумма %%=2 500 руб. На сумму превышения = 1, 2 млн. -1 млн. =200 тыс. за срок 1 мес. (с момента возникновения превышения до даты досрочного востребования) по ставке =1/2*2/3*4, 5%=1, 5%; сумма %%=250 руб. § Итого сумма %% за год = 750+7 000+2 500+250=10 500 руб. 22 § § Расчет суммы %% § при досрочном § закрытии
Иллюстрация рассмотренного примера для случая с досрочным закрытием вклада Порядок расчета %% при досрочном закрытии вклада Сумма вклада, тыс. руб. (S) Досрочное закрытие вклада S 2=1 200 SMAX=1 000 S 1=700 На сумму: 4, 5%*2/3*1/2 =1, 5% 4, 5%*2/3=3% =2, 4% R 2=4, 8% R 1=4, 5% T 2=4 Обозначения: T 3=1 1 мес. 4, 5%*2/3=3% R 3= R 2*1/2 R 2=4, 8% T 1=3 За срок: 4 мес. 700 тыс. руб. 4, 5%*2/3=3% SMAX= 100 т. р. *10 S 0=100 Выплачиваемая ставка: 200 тыс. руб. 3 мес. 100 тыс. руб. 1 мес. 1 000 тыс. руб. Время, мес. (Срок вклада=1 год) S – сумма вклада, T – срок нахождения суммы SN на вкладе, R – процентная ставка 23
Иллюстрация рассмотренного примера при своевременном закрытии/пролонгации вклада Порядок расчета %% при своевременном закрытии вклада Сумма вклада, тыс. руб. (S) Окончание срока вклада S 2=1 200 SMAX=1 000 S 1=700 На сумму: 4, 8%*1/2 =2, 4% 4, 8% =2, 4% R 2=4, 8% R 1=4, 5% T 2=4 Обозначения: T 3=5 5 мес. 4, 8% R 3= R 2*1/2 R 2=4, 8% T 1=3 За срок: 4 мес. 700 тыс. руб. 4, 5% SMAX= 100 т. р. *10 S 0=100 Выплачиваемая ставка: 3 мес. 100 тыс. руб. 200 тыс. руб. 5 мес. 1 000 тыс. руб. Время, мес. (Срок вклада=1 год) S – сумма вклада, T – срок нахождения суммы SN на вкладе, R – процентная ставка 24
После пролонгации срока вклада для расчета максимально допустимой суммы вклада используется остаток вклада на дату пролонгации (первоначальный взнос + дополнительные взносы) Дополнение к рассмотренному примеру. После пролонгации вклада: § через 3 месяца внесено 1 млн. руб. , § ещё через 4 мес. внесено 11 500 тыс. руб. Сумма вклада, тыс. руб. (S) Окончание срока вклада S 2=13 700 SMAX= 1 200 т. р. *10 SMAX=12 000 S 1=2 200 S 0=1 200 R 3= R 2*1/2 =2, 5% R 2=5% Порядок расчета %% при своевременном закрытии вклада Выплачиваемая ставка: 5%*1/2 =2, 5% 5% 5 мес. 12 000 тыс. руб. T 2=4 T 3=5 4 мес. 4, 8% R 1=4, 8% На сумму: 5 мес. 1 700 тыс. руб. 5% R 2=5% T 1=3 За срок: 3 мес. 2 200 тыс. руб. 1 200 тыс. руб. Время, мес. (Срок вклада=1 год) 25
О САМОМ ИНТЕРЕСНОМ Далее мы посмотрим на ставки новых вкладов по сравнению с текущим предложением 26
Сбербанк увеличивает ставки для клиентов со вкладами от 400 тыс. до 1 млн. , и с 2 до 3 млн. рублей *Закрытые депозиты 1 000 - 100 000 - 400 000 - 700 000 - 1 000 000 - 2 000 000 - 3 000 от 3 000 действующие новые действующие новые 1 - 2 мес. 2 - 3 мес. 3 - 6 мес. 6 - 12 мес. 3 3 3, 1 ↑ 3, 2 3, 1 3, 3 ↑ 3, 5 3 3, 05 3, 1 ↑ 3, 15 3, 1 ↑ 3, 25 3, 1 ↑ 3, 35 3, 3 ↑ 3, 55 3, 15 3, 35 ↑ 3, 45 3, 35 ↑ 3, 55 ↑ 3, 75 3, 9 4, 1 ↑ 4, 2 4, 1 ↑ 4, 3 ↑ 4, 5 1 -2 года 4, 4 4, 6 ↑ 4, 7 4, 6 ↑ 4, 8 ↑ 5 5 5 2 - 3 г. 4, 9 5, 1 ↑ 5, 2 5, 1 ↑ 5, 3 ↑ 5, 5 5, 4 5, 6 ↑ 5, 7 5, 6 ↑ 5, 8 ↑ 6 6 6 * Сравниваются ставки по вкладу «Депозит Сбербанка России» и вкладу «СОХРАНЯЙ» Синий шрифт ↑– ставки увеличиваются 27
Сбербанк увеличивает ставки для клиентов со вкладами от 400 тыс. до 1 млн. , и с 2 до 3 млн. рублей *Пополняемые депозиты 1 000 - 100 000 - 400 000 - 700 000 - 1 000 000 - 2 000 000 - 3 000 от 3 000 действующие новые действующие новые 3 - 6 мес. 3 3 3, 1 ↑ 3, 2 3, 1 ↑ 3, 3 ↑ 3, 5 6 - 12 мес. 3, 6 3, 8 ↑ 3, 9 3, 8 ↑ 4, 0 ↑ 4, 2 1 - 2 года 4, 0 4, 2 ↑ 4, 3 4, 2 ↑ 4, 4 ↑ 4, 6 2 года 4, 4 4, 6 ↑ 4, 7 4, 6 ↑ 4, 8 ↑ 5, 0 * Сравниваются ставки по вкладу «Пополняемый Сбербанка России» и вкладу «ПОПОЛНЯЙ» Синий шрифт ↑ – ставки увеличиваются 28
Сбербанк увеличивает ставки для клиентов со вкладами от 700 тыс. до 1 млн. , и с 2 до 3 млн. рублей Депозиты с частичным снятием 30 000 100 000 400 000 700 000 1 000 2 000 3 000 действующие новые действующие новые 3 - 6 мес. 3, 0 3, 0 3, 0 3, 0 6 - 12 мес. 3, 1 3, 3 ↑ 3, 4 3, 3 ↑ 3, 5 ↑ 3, 7 1 - 2 года 3, 6 3, 8 ↑ 3, 9 3, 8 ↑ 4, 0 ↑ 4, 2 2 года 4, 1 4, 3 ↑ 4, 4 4, 3 ↑ 4, 5 ↑ 4, 7 * Сравниваются ставки по вкладу «Особый Сбербанка России» и вкладу «УПРАВЛЯЙ» Красный шрифт ↓ – ставки снижаются по сравнению с действующими Синий шрифт ↑– ставки увеличиваются 29
Ставки для клиентов – пенсионеров остаются неизменными *Пенсионный Закрытый депозит от 1 000 действующие новые 1 - 2 мес. 2 - 3 мес. 3 - 6 мес. 6 - 12 мес. 1 - 2 года 2 - 3 г. 3, 75 4, 5 5 5, 5 3, 55 3, 75 4, 5 5 5, 5 **Пенсионный пополняемый депозит от 1 000 действующие новые 3 - 6 мес. 3, 5 6 - 12 мес. 4, 2 1 - 2 года 4, 6 3 г. 6 6 2 г. 5 5 * Сравниваются ставки по вкладу «Пенсионный депозит Сбербанка России» и вкладу «СОХРАНЯЙ» (на спецусловиях для пенсионеров) ** Сравниваются ставки по вкладу «Пенсионный пополняемый депозит Сбербанка» и вкладу «ПОПОЛНЯЙ» (на спецусловиях для пенсионеров) 30
Ставки новых вкладов Сбербанка и ставки вкладов в банках - конкурентах 31
Рубли РФ, новый вклад с пополнением «ПОПОЛНЯЙ» . Разница ставок с ближайшим конкурентом – 0, 6 -1 п. п. * Сравниваются вклады «Свобода выбора» в ВТБ 24 и «ПОПОЛНЯЙ» в Сбербанке 32
Рубли РФ. Разница с ближашим конкурентом по *вкладам с пополнением и снятием составляет от 0, 65 - 1, 2 п. п. * Сравниваются вклады «Комфортный» в ВТБ 24 и «УПРАВЛЯЙ» в Сбербанке 33
При изменении ставок по вкладам в долларах США разница по *вкладам с пополнением ВТБ 24 и Сбербанка составит в среднем 1 п. п. * Сравниваются вклады «Свобода выбора» в ВТБ 24 и «ПОПОЛНЯЙ» / «Пополняемый депозит Сбербанка» в Сбербанке 34
При изменении ставок по вкладам в долларах США разница по *вкладам с пополнением и снятием ВТБ 24 и Сбербанка составит в среднем 1 п. п. , а для минимальной суммы ставка Сбербанка будет выше, чем в ВТБ 24 в среднем на 0, 7 п. п. * Сравниваются вклады «Комфортный» в ВТБ 24 и «УПРАВЛЯЙ» / «Особый Сбербанка» в Сбербанке 35
Действующие ставки в долларах США и в Евро по вкладам «Премиум» в Сбербанке выше чем в ВТБ 24 по вкладам «Прайм» в среднем на 0, 5 п. п. RUR USD EUR 36
На предпочтениях вкладчиков сказывается разница в абсолютных значениях процентных ставок (1/2) 37
На предпочтениях вкладчиков сказывается разница в абсолютных значениях процентных ставок (2/2) * Источник информации: исследование УМ ЦА, 8 городов РФ, 8000 клиентов Сбербанка и иных кредитных учреждений РФ 38
За 2010 год в Москве доли предпочтений депозитов Сбербанка выросла с 14, 5% до 22, 1%. (Сумма 150 тыс. руб. сроком на 1 год) Несмотря на снижение ставок, за прошлый год доля потребительских предпочтений Сбербанка, в целом выросла – с 14, 5% на 1 января 2010 года до 22, 1% на 1 февраля 2011 года. В первую очередь это объясняется тем, что и другие банки массово снижали ставки по своим депозитам. 39
В регионах с мая 2010 года доли предпочтений депозитов Сбербанка выросла с 18, 8% до 19, 2% в феврале 2011 г. (Сумма 150 тыс. руб. сроком на 1 год) Предложение Сбербанка в целом достаточно хорошо оценивается потребителями (хотя разрыв невелик). По сравнению с маем прошлого года, когда доля предпочтений Сбербанка была 18, 8%, к февралю 2011 года позиция Сбербанка окрепла – доля предпочтений увеличилась до 19, 2%. доли предпочтений депозитов Сбербанка 40
И ЕЩЕ РАЗ о КЛИЕНТАХ и ИХ ПРЕДПОЧТЕНИЯХ 41
Сводная таблица свойств вкладов новой базовой линейки: «СОХРАНЯЙ» , «ПОПОЛНЯЙ» , «УПРАВЛЯЙ» ВОЗМОЖНОСТИ ШИРЕ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ! СОХРАНЯЙ Всё, что Вам потребуется для выбора – определить планируете ли Вы пополнять вклад или снимать часть вклада Вклад для получения максимального дохода ПОПОЛНЯЙ Вклад для накопления нужной суммы к нужной дате • Возможность накопления (пополнения вклада) УПРАВЛЯЙ Вклад для получения дохода при свободном использовании части вклада • • Возможность свободного использования (снятия) части вклада без потери процентов Валюта вклада Рубли РФ, Доллары США, Евро Индивидуальный, на выбор клиента, с точностью до дня от 1 до 2 мес. *, 2 -3 мес*. , 3 -6 мес. , 6 мес. – 1 г. , 1 -2 г. , 2 -3* г. , 3* г. Срок вклада Минимальная сумма вклада 1 000 руб. /100 у. е. Наличными - 1 000 руб. /100 у. е. , Безналичным путем – не ограничена Ежемесячно Начисленные %% автоматически прибавляются к сумме вклада, увеличивая Ваш доход Минимальная сумма пополнения вклада Начисление %% При увеличении суммы вклада начисляется ставка соответствующая достигнутой суммовой градации** Рост ставки при увеличении суммы вклада Льготная ставка при досрочном расторжении вклада • Пролонгация вклада Специальные условия Для клиентов предпенсионного и пенсионного возраста 30 000 руб. /1 000 у. е. • • 2/3 ставки, установленной в договоре на дату открытия вклада выплачивается после 6 месяцев хранения Вклад пролонгируется автоматически неограниченное кол-во раз на условиях, действующих в банке на момент пролонгации • Лучшая ставка из возможных в Сбербанке для клиентов, имеющих пенсионное удостоверение, а для клиентов предпенсионного возраста – автоматический перевод на условия программы при пролонгации и по достижению пенсионного возраста * Денежные средства на срок 1 -2 мес. и от 2 -х до 3 -х лет (включительно) принимаются только во вклад «СОХРАНЯЙ» ** со дня, следующего за днем выполнения условия и до окончания срока вклада (для вклада «ПОПОЛНЯЙ» )/заключения доп. соглашения (для вклада «УПРАВЛЯЙ)» Дополнительные возможности По Вашему желанию Вы можете воспользоваться дополнительными возможностями Возможность открыть вклад в пользу (на имя) родственника, несовершеннолетнего ребенка Возможность регулярно в автоматическом режиме без посещения отделения Банка пополнять счет личных/семейных сбережений Возможность снимать начисленные %% в любое время Проценты на отдельный счет Начисляемые %% Вы можете перечислять на текущий или карточный счет, имеющийся в Банке • • • 42
Теперь давайте посмотрим как предпочтения клиентов отображены в новой линейке ДЛЯ ПЕНСИОНЕРОВ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ХРАНЕНИЯ СБЕРЕЖЕНИЙ И НАКОПЛЕНИЙ § Для клиентов, имеющих пенсионное удостоверение, по вкладам «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ» лучшая ставка из возможных в Сбербанке § Для клиентов предпенсионного возраста - автоматический перевод на лучшие ставки из возможных в Сбербанке по достижению пенсионного возраста и пролонгации вклада ДОСТУПНЫЙ ДЛЯ КАЖДОГО СПОСОБ СБЕРЕЖЕНИЙ И НАКОПЛЕНИЙ § Минимальная сумма вклада от 1000 руб. /100 долл. США/евро § Минимальная сумма доп. взноса – от 1000 руб. /100 долл. США/евро (наличными) и без ограничений (при безналичном пополнении) НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ КЛИЕНТАМИ УСЛОВИЯ ВКЛАДОВ § Индивидуальный срок вклада § Выгодные условия досрочного расторжения § Комфортная частота начисления процентов (ежемесячно), при этом проценты можно снимать или перечислять на др. счет в любое время, а не востребованные проценты капитализируются к сумме вклада КОМФОРТНЫЙ ДОСТУП К СРЕДСТВАМ НА ВКЛАДЕ § Свободное использование части средств, размещенных на вкладе (по вкладу «Пенсионный +» ) § Пополнение вклада без посещения Банка. Для этого достаточно 1 раз оформить постоянное поручение на перечисление, например, со счета карты § Помощь близким людям: можно оформить доверенность на имя родственника или открыть вклад на его имя, в т. ч. на несовершеннолетнего ребенка СПЕЦИАЛЬНЫЙ ВКЛАД ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ДОХОДА НА СУММУ ЕЖЕМЕСЯЧНО ПОСТУПАЮЩЕЙ ПЕНСИИ § Процентная ставка по вкладу «Пенсионный плюс» не зависит от срока размещения § Проценты выплачиваются ежеквартально. При этом проценты выплачиваются за каждый день 43 хранения средств на вкладе «Пенсионный плюс»
Теперь давайте посмотрим как предпочтения клиентов отображены в новой линейке ДЛЯ МАССОВЫХ клиентов ДОСТУПНЫЙ ДЛЯ КАЖДОГО СПОСОБ СБЕРЕЖЕНИЙ И НАКОПЛЕНИЙ § Минимальная сумма вклада от 1000 руб. /100 долл. США/евро (для вкладов «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ» ) § Минимальная сумма доп. взноса – от 1000 руб. /100 долл. США/евро (наличными) и без ограничений (при безналичном пополнении) НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ КЛИЕНТАМИ УСЛОВИЯ ВКЛАДОВ § Индивидуальный срок вклада § Выгодные условия досрочного расторжения § Комфортная частота начисления процентов (ежемесячно), при этом проценты можно снимать или перечислять на др. счет в любое время, а не востребованные проценты капитализируются к сумме вклада КОМФОРТНЫЙ ДОСТУП К СРЕДСТВАМ НА ВКЛАДЕ § Свободное использование части средств, размещенных на вкладе (для вклада «УПРАВЛЯЙ» ) § Пополнение вклада без посещения Банка. Для этого достаточно 1 раз оформить постоянное поручение на перечисление, например, со счета карты § Помощь близким людям: можно оформить доверенность на имя родственника или открыть вклад на его имя, в т. ч. на несовершеннолетнего ребенка СПЕЦИАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ ПРЕДПЕНСИОННОГО И ПЕНСИОННОГО ВОЗРАСТА § Для клиентов пенсионного возраста по вкладам «СОХРАНЯЙ» и «ПОПОЛНЯЙ» лучшая ставка из возможных в Сбербанке § Для клиентов предпенсионного возраста - автоматический перевод на лучшие ставки из возможных в Сбербанке по достижению пенсионного возраста и пролонгации вклада 44
И конечно же всем клиентам необходимо рассказывать о дополнительные возможностях наших вкладов: ВОЗМОЖНОСТЬ СВОБОДНО РАСПОРЯЖАТЬСЯ НАЧИСЛЕННЫМИ ПРОЦЕНТАМИ § Проценты можно перечислять на карту или другой вклад/счет. Для этого клиенту достаточно заявить о таком намерении при открытии вклада. § Перечисление %% на карту особенно актуально для клиентов с суммой вклада, например, от 400 тыс. руб. , т. к. сумма ежемесячно начисляемых процентов составит в среднем 1, 5 тыс. руб. § Проценты можно снимать наличными в любое время ВОЗМОЖНОСТЬ ПОПОЛНЯТЬ ВКЛАД БЕЗ ПОСЕЩЕНИЯ ВКЛАДА § Достаточно один раз оформить постоянное поручение, например, к зарплатному или пенсионному счету для перечисления определенной суммы на вклад, и вклад будет автоматически пополняться с указанного счета § В любое время можно отменить/изменить оформленное ранее поручение (ф. 190) ВОЗМОЖНОСТЬ ОКАЗАТЬ ПОМОЩЬ БЛИЗКИМ ЛЮДЯМ § Вклад в рублях РФ можно открыть на имя третьего лица, в т. ч. , на имя несовершеннолетнего ребенка § Можно оформить доверенность на имя любого третьего лица ВОЗМОЖНОСТЬ БЕЗНАЛИЧНОГО ПОПОЛНЕНИЯ/ОТКРЫТИЯ ВКЛАДА § При безналичном пополнении вклада минимальная сумма доп. взноса не ограничена. Нет необходимости стоять в очереди и носить с собой наличные деньги § Для открытия вклада безналичным путем клиенту можно рекомендовать сделать перевод из другого банка на свой счет в Сбербанке, а затем посетить отделение Сбербанка для открытия срочного вклада (в этом случае во вклад переводится сумма со счета, на который поступили средства из другого Банка) ВОЗМОЖНОСТЬ ДИСТАНЦИОННОГО УПРАВЛЕНИЯ ВКЛАДОМ (БЕЗ ПОСЕЩЕНИЯ БАНКА) 45 § При подключении услуги «Сбербанк Онл@н» вкладчик может совершать операции по вкладу дистанционного (пополнение, частичное снятие, закрытие)
КАКОМУ КЛИЕНТУ КАКОЙ ИЗ ВИДОВ ВКЛАДОВ ПРЕДЛОЖИТЬ? ПЕНСИОНЕРЫ МАССОВЫЙ СЕГМЕНТ МВС Потребности/Подходящий вклад до 400 тыс. руб. до 700 тыс. руб. от 700 тыс. руб. СВОБОДНОЕ ПОЛЬЗОВАНИЕ СОХРАНЕНИЕ СОЗДАНИЕ НАКОПЛЕНИЙ ЧАСТЬЮ СБЕРЕЖЕНИЙ НАКОПЛЕНИЙ § «ПОПОЛНЯЙ» § «УПРАВЛЯЙ» § «СОХРАНЯЙ» § «Подари жизнь» СОХРАНЕНИЕ НАКОПЛЕНИЙ ПОЛУЧЕНИЯ МАКС. ДОХОДА § «СОХРАНЯЙ» НА СТАБИЛЬНУЮ ЧАСТЬ СОЗДАНИЕ НАКОПЛЕНИЙ СБЕРЕЖЕНИЙ § «Подари жизнь» § «ПОПОЛНЯЙ» § «СОХРАНЯЙ» § «Подари жизнь» СВОБОДНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СБЕРЕЖЕНИЙ § «Пенсионный +» 46
Работа с возражениями (1/3) Я пока сравниваю ставки по банкам и ищу где выгодней. У Вас не такие уж и высокие ставки? Да, я наверно с Вами соглашусь, в некоторых банках могут быть чуть выше ставки. Тут большой вопрос надежности данного Банка, сейчас очень высокие проценты по вкладам это уже подозрительно. А Сбербанк, думаю и Вы со мной согласитесь, это максимальная надежность! Более того, ставки, особенно по долгосрочным вкладам ничуть не уступают процентным ставкам других Банков. Давайте с Вами подберем наиболее выгодный Вам вклад и посчитаем доходность. Думаю, Вам будет интересно. Ой нет меня не устраивают Ваши условия – мне через полгода на пенсию, вот тогда я открою Вклад – там хоть процент повыше. Да, Вы правы для пенсионеров ставки по вкладам выше. Нет. Меня не устраивают Ваши ставки по вкладу, где можно частично снимать деньги. Вот по вкладу без снятия выше, но мне периодически нужны деньги. Я беспокоюсь, что мне могут понадобятся деньги раньше и тогда я потеряю все проценты. У нас есть отличные условия как раз для Вас. Смотрите – по данным вкладам, когда у Вас наступит пенсионный возраст ставки по вкладу автоматически поменяются на максимально высокие, которые устанавливаются для пенсионеров. Давайте я Вам подробно расскажу, и вы увидите, что Вам нет смысла просто хранить дома сбережения, когда они за это время смогут Вам принести доход. Я понял(а), так Вы можете оформить Вклад без возможности пополнения, но при этом Вы можете снимать начисленные проценты в любое время. А в случае если Вам все таки нужно воспользоваться большей суммой, предлагаю Вам, не трогать вклад, пускай накапливаются проценты, а оформить кредитную карту с льготным периодом. Так Вы сможете без дополнительных расходов воспользоваться необходимой суммой. Давайте я Вам подробно расскажу. Думаю, Вам будет интересно Я понимаю Ваше беспокойство. У нас есть специальное условие при досрочном расторжении вклада. После 6 месяцев хранения Банк выплачивает 2/3 ставки, установленной в договоре. Также для сохранения все таки Вашей максимальной доходности по вкладу, я хочу Вам предложить вариант оформить кредитную карту с льготным периодом. Так Вы сможете без дополнительных расходов воспользоваться необходимой суммой. Давайте я Вам подробно расскажу. Думаю, Вам будет 47 интересно.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (2/3) У меня нет денег. Я живу от зарплаты до зарплаты. «Да, я Вас понимаю. Я тоже периодически живу от зарплаты до зарплаты. И вместе с тем впереди праздники (Новый год, Рождество, 8 марта и т. д. ) и захочется купить подарки себе и родственникам. У нас есть вклады на небольшие сроки (от 1 мес. ) на небольшие суммы (от 1 тыс. руб) с хорошими процентами, которые позволят накопить средства к праздникам. Рассказать Вам подробнее? » Я ничего не понимаю во вкладах. Условия сложные. «Сбербанк специально разработал новую линейку вкладов и теперь условия стали намного проще и выгоднее. Именно поэтому мы предлагаем Вам подробно обсудить условия, чтобы у Вас не осталось вопросов и сомнений. Давайте попробуем? » У Вас маленькие проценты «Да, конечно важно получать максимальную отдачу от денег. А какой процент предлагают Вам в другом банке? Давайте сравним стоимость владения. Например, сможете ли Вы иметь в другом банке снимать в любое время начисленные проценты? Или все-таки вынуждены ждать до окончания срока вклада? По какой ставке в другом банке производится досрочное расторжение? По льготной или по ставке «До востребования» ? У Вас постоянно очереди «Да, Вы правы, очереди пока есть. Хотя банк проводит работу по улучшению качества обслуживания, нам уже удалось сократить очереди в 2 раза. Сегодня, к сожалению, Вы попали на «пиковый» день (час). А Вы знаете, что у нас есть варианты обслуживания, когда не нужно приходить в банк? – можно совершать операции по Интернету, мобильному телефону, можно оформить длительное поручение. У нас также есть возможность совершать операции в других офисах*. Рассказать Вам подробнее? » Сейчас выгоднее хранить деньги на металлическом счете или вложить в акции Давайте в следующий раз! Мне некогда сейчас оформлять вклад «Да, Вы правы, доходность по металлическим счетам сейчас более высокая чем по вкладам. А Вы знаете, что доходность по ОМС/акциям не гарантирована и очень зависит от котировок на металл/акции. Предлагаем Вам часть средств разместить на вкладе, а часть положить на металлический счет / вложить в акции. Это позволит Вам иметь гарантированный доход и «поиграть» на металле/акциях. » «Да, конечно мы ценим Ваше время. Вы можете позвонить по указанному номеру телефона и назначить удобное время для открытия вклада (даем визитку с контактным телефоном), Всего 48 хорошего! Ждем Вас снова!»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (3/3) Я привык копить дома – в конверт. Так мне удобнее и надежнее. Я опасаюсь вкладывать средства на длительный срок. А если деньги понадобятся моим близким? Если деньги лежат дома, их можно взять! «Да, я Вас понимаю. И в то же время задумайтесь – когда Вы храните деньги дома, Вы не получаете проценты и вынуждены переживать за сохранность денег. Оформив вклад в банке, Вы сможете получать дополнительный доход в виде процентов и быть спокойным за сохранность сбережений – Ваши средства будут доступны только Вам и Вашему доверенному лицу. » «Да, я понимаю Вас, и именно поэтому банк сделала минимально возможный срок хранения – 1 месяц. Если по истечении месяца Вы решите оставить деньги в банке, срок хранения продлится автоматически. Вы можете постоянно продлевать вклад на небольшой срок, хотя при размещении вклада на более длительный срок ставка будет более выгодная. » «Да, конечно, и именно поэтому можно оформить доверенность на получение денег со счета. Вашему близкому человеку достаточно будет предъявить свой паспорт и сберкнижку для совершения операций. » Лучше я возьму деньги, как раньше, а потом подумаю. «Я понимаю, наше предложение несколько неожиданно для Вас. Если у Вас есть сомнения, Вы можете прямо сейчас пообщаться с нашим специалистом* – он ответит на все Ваши вопросы, и если потребуется, оформит вклад. » Я случайно зашел в ваше отделение. Мне неудобно будет к вам ездить. «Да, я понимаю Вас, именно поэтому в пределах нашего города внедрена услуга «Зеленая улица» **, по которой Вы можете совершать операции по вкладам в любом офисе нашего банка в городе. » Мне некогда сейчас оформлять вклад! «Мы очень ценим Ваше время. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты и с Вами свяжется наш специалист, чтобы ответить на все ваши вопросы и договориться об удобном для Вас времени. » 49
Одно из возражений, которое Вы часто услышите от клиентов связано с ценой: «У вас низкие ставки» Поэтому особое внимание уделим работе с этим возражением (1/2) Что Вы делаете, услышав его? Как «рыночный торговец» начинаете нахваливать качество Ваших услуг? Или действуете по-другому? Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене. Как минимум пять: 1) конкуренты предлагают более высокие ставки на такую же услугу; 2) клиент сравнивает несравнимые услуги; 3) клиент хочет получить дополнительную скидку/преференции; 4) у клиента нет информации о текущей цене услуги на рынке; 5) клиент не укладывается в установленный самим собой «бюджет» (параметры доходности). И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента необходимо сначала задать вопрос: «Почему Вы так считаете? » , «С кем Вы сравниваете? » и уже затем выстраивать свою аргументировать исходя из выявленной причины. Давайте разберем Вашу аргументацию: ************** Причина№ 1: Конкуренты предлагают более высокие ставки на такую же услугу v Сначала проясните детали предложения конкурентов: какой банк и какой вклад рассматривает клиент: есть ли возможность пополнения и снятия, каковы условия расторжения, каков режим начисления процентов и т. п. vи затем «отстраивайтесь» от конкурентов, «давя» на сильные стороны Вашего предложения (лучшие условия по начислению процентов, б. Ольшая доступность средств на вкладе и т. д. ) 50
Одно из возражений, которое Вы часто услышите от клиентов связано с ценой: «У вас низкие ставки» Поэтому особое внимание уделим работе с этим возражением (2/2) Причина № 2. Клиент сравнивает несравнимые услуги Например, в клиент рассматривает предложение банка «Х» с начислением процентов в конце срока, а вы предлагаете клиенту вклад с ежемесячным начислением процентов. В этом случае: v проведите корректное сравнение условий вкладов (в рассмотренном примере - рассчитайте сколько процентов в итоге на момент закрытия вклада получит клиент в банке Х и в Сбербанке) v и затем расскажите клиенту о выгодах именно Вашего предложения Причина № 3. Клиент хочет получить дополнительную скидку/преференции. В этом случае озвучьте, что в настоящее время преференции по цене банк предлагает ряду клиентов при получении кредитов. Практика поощрений клиентов будет расширяться, и для клиентов имеющихвклады также разрабатываются соответствующие программы. Причина № 4. У клиента нет информации о текущих ценах на рынке В этом случае озвучьте краткий обзор рынка: v сообщите об общем тренде по понижению ставок привлечения во всех банках в связи с замедлением инфляции и понижении ставки рефинансирования v озвучьте клиенту разброс ставок на рынке Причина № 5. Клиент не укладывается в установленный самим собой «бюджет» (параметры доходности). В этом случае уточните у клиента ожидаемые параметры доходности сбережений и предложите услугу из инвестиционной линейки банка (ОМС, НПФ, ПИФы) с более высоким уровнем дохода, но и более высоким уровне риска (см - Пакет продавца соответствующего продукта) 51
Что такое эффективная процентная ставка по вкладу и как она рассчитывается Условиями вкладов «СОХРАНЯЙ» , «ПОПОЛНЯЙ» , «УПРАВЛЯЙ» предусмотрена ежемесячная капитализация процентов «Капитализация» означает, что причисляемые каждый месяц проценты прибавляются к сумме вклада, увеличивая тем самым сумму вклада. А это значит, что с каждым месяцем сумма начисляемых процентов будет увеличиваться (т. к. сумма вклада увеличивается за счет прибавленных в предшествующем месяце процентов). Сумма вклада по окончании срока при капитализации процентов рассчитывается по формуле сложных процентов: S=P*(1+(I*J)/(100*K))N, где: I – годовая процентная ставка, J – кол-во календарных дней в периоде, по итогам которого банк производит капитализацию причисленных процентов, K – кол-во дней в календарном году, P – первоначальная сумма вклада, N – кол-во операций по капитализации процентов, S – сумма вклада, включая проценты, причитающаяся по окончании срока вклада А эффективная ставка рассчитывается по формуле: P 1=100*((1+P*D/365/100)N -1), где: P – годовая процентная ставка, D – количество дней в периоде, за который начисляются проценты, N – кол-во операций по начислению процентов. 52
Рекомендации по кросс-продажам других продуктов вкладчикам Предложения для кросс - продажи при оформлении вкладов ВКЛАД «ИНВЕСТИЦИОННЫЙ» - вклад с повышенной доходностью и возможностью заработать на рынке ценных бумах. Оформляется в ВСП формата обслуживания «Премьер» и «Сбербанк 1» «СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЙ СЧЕТ» - для размещения части сбережений, которыми клиент хотел бы пользоваться, получая при этом доход. В н. в. Продукт пилотируется только в Московском Банке СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ. По завершению пилота «Банковское страхование» СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЙ СЕРТИФИКАТ – аналогично вкладу это продукт с гарантированной доходностью и гарантированным возвратом суммы вложений. Но в отличии от новых вкладов доход выплачивается в конце срока, а не ежемесячно. Это позволяет клиенту разместить вклад под более высокий %. Оформление ПОСТОЯННОГО ПОРУЧЕНИЯ на оплату коммунальных услуг/пополнение вклада со счета зарплатной карты или со вклада «Пенсионный +» Оформление ДЕБЕТОВОЙ КАРТЫ для получения процентов, выплачиваемых на сумму вклада МАССОВЫЙ МВС ПЕНСИОНЕРЫ СЕГМЕНТ ü ü ü 53
Специальные вклады «ПОВТОРЕНЬЕ – МАТЬ УЧЕНЬЕ» 54
ПРЕИМУЩЕСТВА И ВЫГОДЫ СПЕЦИАЛЬНЫХ ВКЛАДОВ ВКЛАД «ПОДАРИ ЖИЗНЬ» : § Возможность получения повышенной ставки среди вкладов Банка на аналогичный срок § Возможность оказать помощь детям с онкогематологическими и иными тяжелыми заболеваниями – 0, 3% годовых от суммы вклада за каждый истекший 3 -х месячный период перечисляется в Фонд «Подари жизнь» ВКЛАД «МУЛЬТИВАЛЮТНЫЙ» - это возможность получить проценты по вкладу и доход за счет колебаний курсов валют § Возможность перевода средств во вкладе из одной валюты в другую без потери процентов § Возможность самостоятельного выбора пропорции вложений между валютами и её изменение в любой момент времени § Возможность увеличить ставку по вкладу в процессе его использования: при увеличении неснижаемого остатка до следующей суммовой градации и заключении доп. соглашения ставка по вкладу увеличивается (до ставки достигнутой суммовой градации) 55
Функциональность вкладов новой базовой линейки 56 56 Отдел по работе с ВСП ДОРОи. П ЦА
Скачать презентацию Новая базовая линейка вкладов для ФЛ тиражируемая в
02_УРКЦ_Новая линейка вкладов Final с 26.05.ppt