No 5 Chính sách Kênh phân phối trong

No 5: Chính sách Kênh phân phối trong marketing Công nghiệp

No 5: Chính sách kênh trong B 2 B 1 2 Khái quát về chính sách kênh trong B 2 B Sự khác biệt cơ bản giữa kênh trong marketing công nghiệp với kênh trong marketing tiêu dùng 3 Cấu trúc và tổ chức kênh marketing công nghiệp 4 Các quyết định thiết lập kênh phân phối trong B 2 B 5 Phân phối vật chất trong B 2 B

1. Khái quát về chính sách kênh trong marketing công nghiệp v Khái niệm về kênh phân phối B 2 B ? v Tầm quan trọng của kênh B 2 B?

1. Khái quát về chính sách kênh trong marketing công nghiệp v Khái niệm về kênh phân phối B 2 B ? § Là một tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp § Để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm § Nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường v Tầm quan trọng của kênh B 2 B?

1. Khái quát về chính sách kênh trong marketing công nghiệp v Tầm quan trọng của kênh B 2 B? § Mục tiêu • Địa điểm • Thời gian • Phương thức (nhu cầu) § Tầm quan trọng • Tái sản xuất • Triển khai marketing • Cạnh tranh dài hạn

2. So sánh những nhân tố của chính sách kênh giữa B 2 B & B 2 C Kênh phân phối Yếu tố so sánh B 2 C B 2 B Sự quan trọng Quan trọng Rất Quan trong Kiểm tra kênh Các kênh được kiểm tra bởi các nhà SX hay tổ chức bán lẻ Nhà SX Độ dài của kênh Dài, qua nhiều cấp Ngắn và trực tiếp Trung gian, môi giới Bán lẻ, người giao hàng, môi giới đại lý Nhà phân phối công nghiệp và đại diện nhà SX Số lượng bán Bán qua trung gian nhiều Bán trực tiếp là chủ yếu Các đặc tính hàng hoá Chọn người bán lẻ theo cảm tính dựa trên sự danh tiếng Lựa chọn trung gian ít theo cảm tính, dựa trên sự hoạt động

2. So sánh những nhân tố của chính sách kênh giữa B 2 B & B 2 C Kênh phân phối Yếu tố so sánh B 2 C B 2 B Yêu cầu tồn kho Bán buôn và bán lẻ khách hàng Người bán hàng Quan trọng Rất quan trọng Các tài khoản tại ngân hàng Ít hơn chủ yếu

3. Cấu trúc và tổ chức kênh Đại diện nhà SX – MR (The manufacturers’ representative) Kênh trực tiếp (The direct channel) Channel Nhà phân phối công nghiệp (The industrial distributor)

Kênh phân phối sản phẩm Nhà sản xuất Đại lý, môi giới Bán buôn Bán lẻ NTD Kênh 1 Người tiêu dùng Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Khách hàng công ngiệp Kênh 5 Kênh 6 Industrial Distributor

3. Cấu trúc và tổ chức kênh Kênh trực tiếp Người BH Bên ngoài NV bán hàng Nội bộ Mkt từ xa Telemarketing Catalogs

Nhà phân phối công nghiệp Industrial Distributor Nhà chuyên doanh (the Specialist) Nhà phân phối tổng hợp (the General line house)

Vai trò của nhà phân phối công nghiệp Cung cấp lực lượng bán Cung cấp thông tin Phản hồi địa bàn Bố trí và hoạt động theo khu vực địa bàn Giảm tải công nợ Lưu kho hàng hoá và duy trì ổn định

4. Các quyết định về thiết lập kênh phân phối v Phân tích nhu cầu khách hàng v Thiết lập mục tiêu của kênh phân phối v Xác định các loại kênh phân phối § Loại hình kinh doanh của trung gian § Số lượng trung gian § Điều khoản và trách nhiệm của từng trung gian v Đánh giá các kênh phân phối

Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập kênh phân phối Đặc điểm môi trường Mục tiêu Kênh tiêu thu Đặc tính của sản phẩm Kênh phân phối Đặc điểm của người trung gian Khách hàng Đặc điểm của công ty

Phân tích nhu cầu khách hàng v Xác định mức độ dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn trong năm lĩnh vực sau: § § § Quy mô đơn đặt hàng Thời gian chờ Sự thuận tiện về không gian Sự đa dạng của sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ

Xác định mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối v Mỗi kênh phân phối thường hướng vào một thị trường mục tiêu cụ thể v Mục tiêu của kênh phân phối nên được trình bày theo năm lĩnh vực trên v Mục tiêu của kênh phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm § Sản phẩm dễ hỏng: marketing trực tiếp § Sản phẩm cồng kềnh: rút ngắn khoảng cách vận chuyển và lượng hàng vận chuyển § Sản phẩm không chuẩn hoá: đội ngũ bán hàng của công ty

Xác định các loại kênh phân phối v Các loại hình kinh doanh của trung gian: § Lực lượng bán hàng của công ty: § Các đại lý của nhà sản xuất § Các nhà phân phối công nghiệp v Số lượng các trung gian: § Phân phối độc quyền § Phân phối lựa chọn § Phân phối đại trà

5. phân phối vật chất trong B 2 B Mục tiêu của phân phối vật chất Vận chuyển Physical Distribution Kho tàng Quản lý tồn kho Dịch vụ chuyển hàng Đóng gói bảo quản Note: Báo cáo đơn hàng ->kiểm tra tài chính-> xác định loại giá->chuẩn bị đơn, xác định lượng cần cho đơn hàng -> xuất hàng

Have a nice day!