НФ МЭСИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ СУЩНОСТЬ ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ СИТУАЦИИ

НФ МЭСИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: СУЩНОСТЬ, ТИПИЧНЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ СИТУАЦИИ И РЕЦЕПТЫ ИХ РЕШЕНИЯ ВЫПОЛНИЛА: СТУДЕНТКА 1 КУРСА ГРЕЧУХОВА Ю. НАУЧНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ: ЛЕБЕДЕВА Т. Ю. НИЖНИЙ НОВГОРОД 2013 Г.

Актуальность проблемы Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.

Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество?

Переговоры – один из важнейших жанров деловой коммуникации. Изучение литературы по этой проблеме дает нам основание утверждать, что это, пожалуй, самый сложный жанр деловой речи. Почему?

Во-первых, потому что переговоры относятся к числу диалогических жанров деловой речи. Во-вторых, потому что это, как правило, устный диалог (а устный диалог требует умения импровизировать и оперативно принимать взвешенные решения). В-третьих, потому что в переговорах могут быть представлены все основные типы диалога, а именно: вопросно-ответный, игровой, риторический (мирный) диалог и эристический (диалог-спор). Таким образом, риторические компетенции переговорщика – это, скорее, суммарные, комплексные знания и умения делового человека, нежели какие-то частные способности. И в них деловой человек творчески соединяет знание предмета переговоров со своей риторической культурой.

Цель презентации - обобщить научную информацию о типичных проблемных ситуациях, возникающих в деловых переговорах. Эта цель реализуется через решение следующих задач:

Раскрыть сущность деловых переговоров. Выявить класс типичных проблемных ситуаций в деловых переговорах. Предложить способы разрешения этих проблемных ситуаций.

Что же такое деловые переговоры? Деловые переговоры – это жанр практической словесности, основанный на диалоге между двумя и более партнерами по деловым отношениям и направленный на совместное решение какойлибо проблемы.

Диалог – такой вид общения (между двумя или более собеседниками), которому присуще следующие признаки: 1) это равноправное общение, 2) это ненасильственное общение 3) это общение, понимающее содержательное.

В диалоге взаимодействуют две основополагающие стороны: предмет переговоров и отношения, которые складываются между их участниками. Понятие конструктивных переговоров, как мы полагаем, является интегративной оценочной характеристикой обеих сторон общения.

Конструктивные переговоры имеют место в том случае, если в ходе них успешно решается проблема, найдены взаимоприемлемые условия договоренностей, а отношения сторон мирные, гармоничные.

Деструктивные переговоры Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т. п. и использует эти преимущества, игнорируя интересы противоположной стороны.

Переговоры и универсум диалога Проблема культуры диалога является вечной. Первое, что необходимо сделать при ведении диалога, – это правильно выбрать его стратегию.

Ведение диалога Второе, на что необходимо обратить пристальное внимание – это правильный выбор тактики поведения при обсуждении проблемы.

Ведение диалога И, наконец, третье– это разработка комплекса психологических методов формирования позитивных оценок в убеждении участников диалога – противника, слушателей или арбитров.

Универсум диалога «Универсум диалога» – это категория, отражающая типологическое, видовое и жанровое многообразие диалогов.

Типы диалога Вопросно-ответный (эротематический) диалог – это проблемный диалог.

Типы диалога Игровой диалог. В нем в образной форме – сценария, картины события, театральных и внетеатральных драматизаций – моделируются различные жизненные ситуации.

Типы диалога Риторический диалог – это мирный диалог, в нем реализуют себя отношения дружбы и сотрудничества.

Типы диалога Диалог, полярный риторическому, – это спор, возникающий при наличии разногласий между участниками диалога. Сущность спора заключается в столкновении дискурсов сторон.

Универсум диалога

Место переговоров в универсуме диалога элементы универсума диалога переговоры поисковая (эвристическая) стратегия игровая стратегия сотрудничества стратегия конфронтации

В деловых переговорах могут быть представлены все вышеназванные типы диалогов: вопросно-ответный, игровой, риторический, эристический. Это действительно так, ибо названные формы деловой коммуникации являются модусами универсума диалога. Другими словами, в ходе переговорного процесса универсум диалога может трансформироваться в спор, в риторический диалог, в вопросно-ответный диалог и в игру.

Полагаем, что успех участника переговоров во многом обусловлен его пониманием того, в какой директории универсума диалога он находится «здесь и теперь» . Другая важнейшая предпосылка успеха – владение закономерностями и техникой четырех типов диалога.

Диагнозы и рецепты поведения на переговорах. Диагноз 1. Оппонент «раздувает» проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора)

Диагноз 2. Партнер охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая тем самым основного тезиса.

Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора.

Диагноз 4. Четвертая ситуация – противник допускает намеки, компрометирующие вас.

Диагноз 5. Соперник намеренно уводит вас к ложным выводам.

Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к вашей позиции или к вам под маской доброжелательности.

Диагноз 7. Соперник ловит вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против» .

Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.

Диагноз 9. Вас грубо одергивают во время разговора (вашей речи, ваших рассужде-ниях).

Правила

Заключение Деловые переговоры – это наиболее сложный жанр деловой коммуникации, который требует свободного владения алгоритмами вопросноответного, игрового, риторического и эристического диалогов.

Переговоры могут быть конструктивными, неконструктивными и вовсе деструктивными. Конструктивные деловые переговоры протекают в режиме диалога.

Диалог – это равноправное, взаимоуважительное, содержательно наполненное (не пустое) и понимающее речевое взаимодействие двух или более субъектов общения.

Конструктивные (диалогические) переговоры требуют быть готовым к типичным трудностям в переговорном процессе. Обобщая информацию в литературе по переговорам, мы выявили 9 основных типичных проблемных ситуаций, возникающих в переговорном процессе, и предложили 9 соответствующих способов разрешения этих затруднений.

Современная деловая коммуникация сложна, динамична и требует от делового человека профессионализма в принятии решения.

Спасибо за внимание