невозможно — поиск нове справедливых аимовыгодных где

невозможно, - поиск нове справедливых аимовыгодных , где это возможно

Агрессивное ведение переговоров невыгодно для обеих сторон: «Обиженная» на первом этапе делового сотрудничества сторона … а) постарается мобилизовать ресурсы и взять реванш на следующем этапе б) сможет «подмочить» деловую репутацию «акулы бизнеса» в) откажется от дальнейшего совместного ведения дел

1. он требует непропорциональных временных затрат 2. он не всегда приводит 3. к разумному соглашению 3. он ухудшает взаимоотношения 4. между партнерами

они применимы в сферах

социальной компетентности в переговорном процессе сознание (10%) Рациональные аргументы – не единственный способ убеждения оппонента 1 акцентировать то, что объединяет ваши позиции 2 избегать возмущения, раздражения, обвинения бессознательное (90%)

3 4 Люди легче соглашаются, если свои предложения мы подаем в вопросительной форме Прием «трех ДА» : задать партнеру подряд три вопроса, которые не вызывают разногласий и с которыми он непременно согласится. После этого психологически трудно возразить на четвертый заданный вами вопрос.

5 Чем менее желательное для другой стороны решение ожидается, тем важнее сделать другую сторону участником переговорного процесса 2 способа вовлечения другой стороны в переговорный процесс: обратиться за советом отдать авторство другой стороне

6 Вы неправы!. . Я так не считаю!. . Неправильно: торопливо и на повышенных тонах договаривать начатое Правильно: выслушать партнера, послать сигнал обратной связи (т. е. , Вы считаете, что…) не возражать «в лоб» , не начинать ответную реплику со слова «нет!» . Лучше: «давайте взглянем на эту проблему с другой стороны. . » Неправильно: втягиваться в дискуссию с «провокатором» Правильно: «Извините, Петр Иванович, закончу…»

7 1+1= 2+2 = (т. н. «метод постепенного нарастания сложности» )

8 со временем люди становятся сговорчивее и реалистичнее в оценках проблем

9 !! ! !

10 1. Разобраться с эмоциями: а) поставить собственные эмоции под контроль б) позволить другой стороне «разгрузить» свои эмоции в) признать законными и оправданными их чувства, права и интересы 2. Вернуться к обсуждению проблем

11 Сосредоточиться на интересах, а не на позициях Открыть форточку! Закрыть форточку! Мы могли бы поменяться местами!. . Интересы сторон – реальная мотивировка их поведения на фоне споров по поводу позиций

12 1. Обратить внимание на основополагающие потребности людей:

2 13 2. Одновременно показать, что вы не собираетесь игнорировать их интересов и законных прав 1. Сообщить другой стороне о своих интересах (нуждах, доводах). Задача: другая сторона должна чувствовать, что на вашем месте ощущала бы то же самое 3. Свои предложения представить не как единственно допустимый вариант, но как один из возможных

14 Предложить на выбор 2 -3 варианта, каждый из которых вас устроит

неформальная атмосфера • ведущий, фиксирующий поступающие предложения • рассадка полукругом • запрет на критику на первом этапе работы • обсуждение каждой поступившей идеи начинать с ее положительных сторон •

настойчиво требовать уступок соревноваться в упорстве в обсуждениях и оценках использовать бесспорные, объективные критерии, не зависящие от воли сторон

тактический прием выжидание «ухода» выдвижение новых требований в последнюю минуту