Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Русско-Британский Институт Управления» (НОУВПО РБИУ) Кафедра менеджмента ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА СПЕЦИАЛИСТА На тему: «СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (на примере ООО» Инкон» )» Специальность 38. 02. 04 Коммерция Научный руководитель И. И. Толкунова Автор работы студент группы К-31 Д. К. Сударев Челябинск 2015
Цель исследования – анализ организации розничных продаж и определении путей ее совершенствования в ООО «Инкон» . Объект исследования - ООО «Инкон» . Предмет исследования – управление розничными продажами.
Задачи исследования 1) изучение теоретических основ организации продаж в розничной торговле; 2) анализ организации розничных продаж в ООО «Инкон» ; 3) определение путей совершенствования организации розничных продаж ООО «Инкон» . Методы исследования: теоретический анализ, сравнительный анализ, наблюдение, SWOT и STEP анализ, экономический анализ.
Глава 1. Теоретические основы организации продаж в розничной торговле 1. 1. Особенности функционирования розничной торговли 1. 2. Технология продаж в розничной торговле
Розничная торговля — это совокупность видов предпринимательской деятельности, связанных с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям и предназначенных для личного или семейного использования.
Этапы розничных продаж 1) приемка товаров по количеству и качеству; 2) хранение товаров и предпродажная подготовка; 3) размещение и выкладка в торговом зале; 4) собственно розничная продажа товаров.
Глава 2. Анализ организации розничных продаж ООО «Инкон» 2. 1. Общая характеристика компании 2. 2. Организация процесса розничных продаж ООО «Инкон» 2. 3. Предложения по совершенствованию продаж в розничной торговле ООО «Инкон»
Характеристика ООО «Инкон» 1. Дата создания – 2003 г. 2. Сфера деятельности - реализации проектов по организации слаботочных систем, кабельных и электрических сетей, систем безопасности.
Организационная структура управления ООО «Инкон» Директор Мастер Бригада Менеджер Оператор Продавец Бухгалтер Программист
Основные аспекта процесса розничных продаж ООО «Инкон» 1. Технология продаж. 2. Управление качеством и конкурентоспособностью. 3. Реализация стратегического плана и контроль. 4. Оценка сильных и слабых сторон предприятия и эффективности розничных продаж.
Технология продаж услуг ООО «Инкон» Этап 1. Инициирование интереса Содержание этапа 1) поиск компаний или, контактных лиц у которых могут вызвать интерес услуги компании; 2) обращение к услугам ООО «Инкон» внешних заказчиков; 3) формирование пакета предложений, соответствующих спросу. 2. Презентация продукта 1) знакомство с клиента с продукцией; 2) конкретизация спроса; 3) определение лица, принимающего окончательное решение о покупке. 3. Согласование условий 1) согласование комплекта поставки; 2) уточнение необходимых финансовых и юридических вопросов. 4. Оплата, отгрузка, монтаж и 1) оплата клиентом счета; установка. 2) получение клиентом продукции 5. Послепродажное 1) устранение неполадок; обслуживание 2) модификация продукта; 3)гарантийное обслуживание Ответственный Директор, менеджер Менеджер, оператор Менеджер, продавец, мастер, бухгалтер
Цели ООО «Инком» в области качества 1) безопасность, надежность, эстетичность смонтированных электро-технических инженерных систем; 2) ответственность перед Заказчиком за качество предоставляемых услуг с полной гарантией качества; 3) достижение оптимального соотношения цена/качество ; 4) постоянное расширение номенклатуры выполняемых работ за счет применения новейших материалов, технологий; 5) формирование имиджа компании, предоставляющей услуги высокого качества.
Факторы конкурентной микросреды Фактор 1. Поставщики организации Содержание Постоянные поставщики , надежны, в сроки выполняют все поставки сырья и материалов. 2. Клиенты организации Основные заказчики - ОАО «УГМК» , ООО «Стройрегион» , индивидуальные заказчики. Конкуренты Основной конкурент – ООО организации «Лидер» .
Среда 1. Монтаж систем безопасности, электроснабж ения 2. Кадры. Сильные стороны Высокая конкурентоспособность продукции. Относительно высокое качество продукции, постоянное его улучшение. Имеется собственная база. Подготовка и повышение квалификации кадров. Рабочие со стажем. Рабочие с высшим техническим образованием. 3. Маркетинг. Эффективная система сбыта продукции. Сбор информации о рынках сбыта. Широкие возможности сбыта продукции. Слабые стороны Высокая энергоемкость. Высокие цены. Отсутствие курсов повышения квалификации. Не очень высокий уровень мотивации труда. Недостаточные маркетинговые исследования. Недостаточно квалифицированная маркетинговая политика. Слабая рекламная компания. 4. Отлаженное партнерство с поставщиками. Зависимость от поставщиков. Организация. Эффективное взаимодействие различных Отсутствие отделов, занимающихся структурных подразделений. Четкое инновационной деятельностью. разделение труда, профессиональная специализация. 5. Финансы. 1. Предприятие остается финансово Большой объем дебиторской независимым. задолженности. 2. Достаточно быстрая оборачиваемость Отсутствие долгосрочных средств. источников финансирования. 3. Достаточное количество собственных оборотных средств.
Возможности и угрозы ООО «Инкон» Угрозы Среда Возможности 1. Конкуренция Расширить ассортимент за Ожидается выход на рынок счёт внедрения новых новой компании технологий. конкурента. 2. Сбыт Появилась новая организация, Потребитель определяет которая ищет поставщиков по Продвижение в регионы. результатам тендера. 3. Спрос С ростом доходов населения Доходы населения увеличиваются объёмы снизились. индивидуальных заказчиков. 4. Природные и Плохие погодные условия, экологические которые снижают скорость факторы работ. 5. Экономические Падение спроса по причине факторы снижения доходов населения
Структура товарооборота ООО «Инком» 3% Безопасность предприятий Кабельные сети 7% Пожарная безопасность Электроснабжение 25% 65%
Проблемы организации розничных продаж ООО «Инкон» Проблемы 1. Отсутствие рекламной активности Рекомендации Ответственный 1) улучшить сайт кампании; Менеджер, 2) задействовать следующие каналы программист коммуникаций: СМИ, социальные сети, тематические сайты и форумы. 2. Недостаточно эффективное 1) обеспечить финансовое стимулирование Директор, менеджер стимулирование персонала за счет бонусов и премий; 2) сделать систему премирования прозрачной; 3) обеспечить работников скидками на продукцию предприятия; 4) усилить контроль за выполнением должностных обязанностей. 3. Неэффективное Разработать систему мероприятий по Директор, менеджер стимулирование сбыта стимулированию сбыта. 4. Недостаточно комфортные 1) улучшить предметные условия труда, Директор условия труда увеличить пространство для работы; 2) обновить парк техники; 3) сделать удобную связь между офисным и выездным персоналам.
Мероприятия по стимулированию продаж ООО «Инкон» Мероприятие 1. Предоставление дополнительных услуг покупателям Проведение акций Совершенствование сервисной службы 2. 3. Ответственный за исполнением мероприятий Менеджер Продавец Директор
Скачать презентацию Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Русско-Британский
Презентация Сударев.pptx