Название бизнес-проекта ФИО докладчиков Возможно фото продукта 1
Описание проблемы Решение, которое вы предлагаете 2
Ваши цели На 5 лет • • На 1 год Оборот в штуках Оборот в деньгах Занять долю рынка в % Привлечь потенциальных клиентов (фокус на ЦА) • Наладить систему сбыта • Сделать бренд узнаваемым • Прирост оборота в штуках (к прошлому году в %) • Прирост оборота в деньгах (к прошлому году в %) • Увеличение/удержание доли рынка • Привлечение новых клиентов (поиск возможных потребителей) • Расширение каналов сбыта • Повышение узнаваемости 3 бренда
Цели На 1 год • 1 кафе; • Посетители – 150 чел/день; • Доля рынка в Москве (среди тематических кафе) – 7 %; • ЦА- 18 – 25 лет; • Сделать кафе узнаваемым. На 5 лет • • • 3 кафе; посетители- 500 чел/день; Доля рынка – 10 % Привлечь аудиторию16 – 40 лет; Привлечь известных авторов для литературных вечеров.
Наши цели На 1 год • • 1500 выездов (перевозок) Оборот 7 млн. руб. Доля рынка 2 % 3 постоянных клиента, которые пользуются комплексным обслуживанием по перевозке грузов/товаров (транспортировка и экспедиция) • Работа над узнаваемостью бренда (собственный сайт, логотип компании на машинах, единая форма одежды для водителей, презентация на выставках и местах продаж) На 5 лет • Прирост по количеству выездов(перевозок) в 1, 5 раза – 2600 выездов. • Прирост оборота в деньгах до 13 млн. руб. • Увеличение доли рынка от 5 -7 % • 7 постоянных клиентов(оказание комплексных услуг) • Привлечение новых клиентов • Сделать бренд узнаваемым для потенциальных клиентов. 5
Наши цели на 5 лет: 1 год 2 год Команда Производств о Разработка 3 год Лидеры отрасли 4 год 5 год +3 своих магазина (Москва) +5 своих магазинов (регионы) Шоу-рум при Модернизаци производстве я Выставки по СНГ Модернизаци Изучение рынка Ассортимент Логистика и сбыт Магазины - партнеры Выставки по России Смежные направления ОПТ Интернетмагазин Выставки по Москве и МО Работа с регионами База клиентов Работа с клиентами Магазин свой (Москва) Дизайнеры производства я производства Зарубежные выставки
Маркетинг - микс по 4 Р • • • • Транспортные услуги Экспедиторские услуги Перевозка грузов/товаров по России, из Китая, Европы Сопровождение грузов навигационной спутниковой системой ГЛОНАСС Гарантия на сохранность грузов и товаров. Собственный парк машин Опытные водители со стажем более 3 лет Менеджеры с опытом работы в сфере логистики • • Продукт Цена ниже, чем у основных конкурентов Действует система скидок для постоянных клиентов и для тех, кто пользуется комплексом услуг Цена Предприятия Заводы Рынки Предприниматели Предприяти Физические лица я, заводы, Участие в выставках Разработка собственного сайта компании Продвижение Визитки Рекламные буклеты Прямые продаж Рассылка коммерческих предложений потенциальным клиентам по эл. почте Логотип компании на машинах и форменной одежде водителей (узнаваемость бренда) Дистрибуция • • • Расположение стоянок на товарных станциях Москвы Перевозки по России, из Китая, Европы(мультимодальные перевозки) В перспективе разрешение на перевозки в страны СНГ 7
Опишите подробно Ваш продукт/услугу 8
Товар Услуга Название компании Компания производитель Вид деятельности Страна производитель Назначение Размеры: объём/вес Оказываемые услуги Ассортимент оказываемых услуг Помещение Характеристики Ассортимент Упаковка (дизайн, особенности) Дизайн Другое 9
КАФЕ «ВАМbook» • Тип заведения: литературное кафе; • Кол-во мест: 2 зала-100 мест (10 столиков на 2 -х, 10 столиков на 4 -х + 40 посадочных мест в Read-Зале); • Кухня: европейская (Любимые блюда известных писателей); • Формат заведения: кафе + читальный зал; • Дата открытия: конец апреля 2014 г. ; • Атмосфера: уютная, спокойная, дружественная; • Дизайн: доска поиска, застекленные столы внутри с книгами, стулья с книжками; • Развлечения: литературные вечера, презентации книг, прослушивание аудиокниг, показы экранизаций книг.
ДЕТСКАЯ ОДЕЖДА ИП АРСЕНЬЕВА Е. П. ПРОИЗВОДСТВО: РОССИЯ АССОРТИМЕНТ LYALYA от 0 до 28 дней М Д NESTLING от 29 дней до 3 лет М Д PERIS COCO CHANEL от 7 до 14 лет М Д КОМПЛЕКТ ИЗ 4 ИЗД. ШАПКА КОНВЕРТ КОМПЛЕКТ ЖИЛЕТ 1 ШАПКА ДЛЯ МАЛЫША ЮБКА 1 ЖИЛЕТ 2 ЮБКА 1 11 ЮБКА 2
Ассортимент предлагаемых товаров
Каналы распространения продукции, место оказания услуги Товар Услуга Каналы сбыта Месторасположение Обоснование выбора каналов сбыта Обоснование выбора месторасположения Схема работы Описание месторасположения: город, район, Близость доступа, удобство доступа, территориальная распространённость 13
Ваши каналы распространения товара/место оказания услуги Обоснование Вашего выбора канала Описание канала распространения 14
Месторасположение Ул. Маросейка д 3/13; Станция метро Китайгород; ü Находится в центре ; ü Шаговая доступность от метро; ü Близость к основной ЦА.
Дизайн • Зал № 1
Помещение
Собственный магазин (узкоспециализиро ванный) Интернет-магазин Автомагазины Авторынок Дистрибьюторы Магазин теле-, видео- аппаратуры
Производитель > Потребитель Шерсть Ткань Фурнитура Вязально е Швейное Магазин Поставщики Ателье Потребитель
Схема работы сервиса Оформление и оплата заказа: • • • Загрузка клиентом фотографии Выбор оформления рамки (размер, вид, материал и т. д. ) Выбор оформления паспарту (размер, вид, материал и т. д. ) Консультация дизайнера (опция) Выбор подарочной упаковки (опция) Ввод параметров доставки Расчет стоимости Выбор типа оплаты (онлайн, безналичный расчет или курьеру) Оплата онлайн Изготовление заказа: • • Обработка изображения дизайнером Печать изображения по заданным параметрам Изготовление багетной рамки и паспарту (либо использование стандартных изделий) Сборка и упаковка изделия Доставка заказа клиенту 20
Определите сегменты потребителей, которые есть на Вашем рынке По социально-демографическим характеристикам: Пол, возраст, образование, семейное положение, доход, род занятий, место жительства По образу жизни: активный, пассивный. Что любит? Какие места посещает? По психографическим типам: выживающие, стремящиеся, обыватели, новаторы По отношению к продукту: лояльные, переключающиеся, не использующие этот вид продукта Другие характеристики 21
Сегменты потребителей Модники Общительные «Тихони» • Активные, новаторы, переключающиеся; • Доход средний/ средний +; • 18 -25 лет. • Активные, стремящиеся, переключающиеся; • Доход низкий/ средний; • 18 -30 лет. • Пассивные; • Доход любой; • 18 -30 лет.
«Любители» «Фанаты» «Белые воротнички» «Соседи» • Активные, пассивные; • Доход средний/ средний +; • Потенциальные лояльные клиенты. • Активные; • Непостоянные клиенты. • Деловые, активные, стремящиеся; • Доход средний+; • Потенциальные клиенты. • Люди, живущие рядом; • Потенциальные лояльные клиенты.
Описание Вашего золотого клиента 24
1) Пол: М 2) Возраст: 35 лет 3) Работа: предприниматель 4) Отдых: активный отдых ( путешествия с семьей) 5) Смотрит по ТВ: Авто +, Спорт, Top Gear 6) Слушает: DFM, Авто радио 7) Хобби: гонки 8) Общий доход: 150 000 рублей в месяц 9) Тратит на машину: 25 000 рублей в месяц 10)Потребитель лоялен к нашему продукту
Золотой клиент 26
«Железный» клиент Бабушки Друзья и родственники
ВСЕ ДЛЯ ДАМ БАЛЬЗАКОВСКОГО ВОЗРАСТА! Среда - День Бабушек! Все услуги с 20% скидкой!
ПОЧЁМ? Ценовая политика • Затраты < Цена < Ценность • Себестоимость базовой версии продукта • Конечная розничная цена базовой версии • Отношение вашей цены к цене конкурента • Эластичность спроса (факторы эластичности спроса на ваш продукт) 29
Ценовые сегменты фарм 220 -300 руб. President 180 -220 руб. President, Splat 100 ml (1 sku), ROCS 150 -180 руб. Lacalut (white, fitoformula), President, Splat 100 ml (1 sku), ROCS, Aquafresh 120 -150 руб. Colgate Pro-relief 100 ml, Himalaya, Lacalut (sensitive), Splat 100 ml (3 sku), Paradontax 75 ml (1 sku), ROCS, Systema (1 sku) 100 -120 руб. Lacalut (aktiv, alpin, fluor), Sensodyne 75 ml (1 sku), Paradontax 75 ml (1 sku), Blend-a-Med, Splat (3 sku), Systema (3 sku) 70 -100 руб. Splat 100 ml (6 sku, ), Sensodyne 50 ml (2 sku), Paradontax (3 sku), Aquafresh, Colgate, Blend-a-Med, Lacalut basic 50 -70 руб. Colgate, Aquafresh, Blend-a-Med, Oral-B 30 -50 руб. Colgate, Новый жемчуг, 32 норма, Blend-a-Med, Aquarelle, Ftorodent, Lesnoy Balsam, Paradontol
Ценовое сегментирование линейки зубных паст Lacalut 300 -500 руб. 150 -200 руб. 100 -150 руб. 95 -125 руб.
Пасты против кровоточивости дёсен Зубная паста/ конкурент объем Средняя цена фарм ритейл Mexidol active 65 gr 75 -80 Mexidol complex 65 gr 75 -80 Splat active 100 75 -90 75 Колгейт Тотал 12 с прополисом 100 76 58 75 108 -125 50 и 75 мл 100 -120 125 -140 Parodontax классик 50 112 -145 125 Asepta 75 120 PRESIDENT Active 75 133 -150 155 Parodontax с отбеливанием 75 165 -190 135 100 145 -160 98 30 160 Parodontax с фторoм Lacalut aktiv Бленд-а-мед Pro-Expert защита десен PRESIDENT Extra Active
Анализ цен конкурентов Цены на книгу «Автомобили» Перечень конкурентов Цена /наличие книги Доставка с курьером Библио-Глобус 619 рублей Заказ в интернет магазине 495 р +курьер около 200 р Торговый дом книги «Москва» 650 рублей 650 р+ курьер, цена которого не известна Книги –мир Отсутствует Лабиринт 475 рублей Книжный багаж 492 рублей 80 р-курьер , итого 565 р Отсутствует
Ценовая сегментация Конкуренты Цена за транспортн. Услугу (тыс. руб. ) Средняя рыночная цена трансп. услуги ОАО «РЖД» 8 -10 12 -15 ОАО «Транс. Контейнер» 8 -10 12 -15 ООО «Бело. Мир» 6 -7 Первая грузовая компания 7 -8 7 тыс. руб. Цена за комплекс услуг 11 -12 Средняя рыночная цена компл. услуги 12 тыс. руб. 11 -13 34
КАК УСТРОЕН РЫНОК • Общее описание рынка (отрасль, основные игроки, объём рынка) • Динамика рынка (рост / падение, прогнозы) • Сегменты (игроков-конкурентов, потребителей) • Текущий уровень цен (ценовые сегменты) 35
КАК УСТРОЕН РЫНОК • По данным Минэкономразвития, по итогам 2012 г. объем российского рынка ИТ вырос на 6, 7% относительно 2011 г. и достиг 732 млрд. руб. Изменился общий климат, чувствуется замедление продаж, снижение маржинальности. Заказчики значительно повысили требования к качеству предоставляемых услуг, и это заставляет ИТ-компании работать более эффективно. • По данным IDC, озвученным в феврале 2013 г. , российский ИТрынок в 2012 г. вырос всего на 3, 9% - до $36 млрд, из которых: • большая часть, $24 млрд, пришлась на продажу оборудования, • еще около $7 млрд – на ИT-услуги, • и оставшиеся $5 млрд составил доход от продажи программного обеспечения. 36
Конкуренты, сравнение с ними Конкурентные рынки: Рестораны «В Темноте» , «Седьмое небо» , «Титаник» Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной целевой группой Величина фактора для клиентской группы <= хуже Выбор блюд Обстановка В лучше => Т В 7 Оригинальность 7 В Акции и спец. предложения В Доступность цен 7 Т В В Т Т 7 Обслуживание Комфортабельность 7 Т В Т 7 37
Сравнение с конкурентами Важнейшие факторы выбора (конкуренции) приоритетной целевой группой Величина фактора для клиентской группы <= хуже лучше => Радиус действия Звуковой сигнал Световой сигнал Долговечность Размер Программное обеспечение Комплект Цена Sky. E JJ Stik. NFind 38
SWOT-анализ Сильные стороны 1. 2. 3. 4. 5. Наличие полок «Буккроссинг» ; Кухня: европейская, средний уровень; Высокий уровень обслуживания; Оригинальные идеи: доска поиска, рецензии на книгу, литературные вечера; Средняя ценовая категория. Слабые стороны Недостаточная информированность клиентов о буккроссинге; 2. Кухня: узкая специализация. 1. 39
SWOT-анализ Сильные стороны Слабые стороны 1. Близко к метро, 1. В переулке есть указатели; (отсутствие 2. Дизайн: необычная фурнитура, акцент на случайных посетителей); деталях; 2. Кухня: узкая 3. Атмосфера: специализация; уютная, расслабляющая, располагающая к общению. 40
Инновация ценностей, конкурентные преимущества Упразднить Повысить Какие факторы, которые отрасль воспринимает как само собой разумеющиеся, стоит упразднить? Какие факторы следует значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? Снизить Создать Какие факторы следует значительно Какие факторы из никогда ранее не снизить по сравнению с предлагавшихся отраслью следует существующими в отрасли создать? стандартами? 41
Анализ клиентов. Выбор стратегии работы с каждым типом клиентов. Целевая аудитория Группа 1: Золотые клиенты Железные клиенты Группа 1. • Методы привлечения • Анализ группы, выбор стратегии поведения Группа 2. • Методы привлечения • Анализ группы, выбор стратегии поведения Группа 3. • Методы привлечения • Анализ группы, выбор стратегии поведения 42
Методы привлечения ЦА Push&Pull стратегии: -ATL -BTL (на конечного, напосредников) -Digital -PR (events) Используемые рекламные материалы: Буклеты, листовки, тейбл -тенты, листовки, сувениры и т. д 43 План Рекламной кампании
План вывода продукта на рынок План производства • Сроки и объёмы производства • Сроки и объёмы закупок • Сроки на ремонт и дизайн помещения План продаж • Количество штук в месяц, за 6 месяцев, в год, за 3 -5 лет, с учётом сезонности • План продаж должен учитывать все планируемые акции • План может учитывать продажи посредникам и уходимость с полки План рекламной кампании • Сроки РК • Используемые инструменты • Затраты на РК 44
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА • Каким образом нужно изменить мнение ЦА? Что нужно коммуницировать потребителям: основное сообщение • Инструменты PR. Инструменты рекламы. • Инструменты продвижения в Интернет. • Инструменты стимулирования сбыта, промо-акции. • Директ-маркетинговые инструменты. • Кто может быть партнёрами по продвижению продукта? • В каких местах коммуницировать с ЦА: каналы продвижения. Где географически? Когда? За сколько: стоимость кампании? Как оценить эффективность 45 продвижения?
Выгоды для клиента • Снижение времени поиска нужной литературы • Более низкие цены, чем в крупных книжных магазинах • Возможность обмена старых книг • Специально оборудованные места для чтения
Позиционирование • Инсайт: Я люблю быть в теме технических новинок в сфере транспорта, ценю достижения ученых и хочу идти в ногу со временем • Убеждающая правда: «Книжный багаж» это уникальное собрание литературы, где можно окунуться в атмосферу транспорта, и быстро и без нервов найти то, что нужно именно Вам • Обещание бренда: «Книжный багаж» твой билет в мир транспорта
МЕСЯЦЫ INTERNET @ 08 09 10 11 12 Drive 2. ru avto. ru Drom. ru МЕСЯЦЫ РАДИО Авторади о DFM 08 09 10 11 12
Продвижение продукта: Метод 1 Логотип, визитки, буклет + Соц. сети, площадки 2 + 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 + + + + + + + + + + Интернет-сайт Контекстная реклама SEO Статьи в интернет СМИ Партнерство - акции + + Расходы на рекламу в 1 -ый год: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 5000 10000 15000 20000 25000 35000
СКОЛЬКО НУЖНО ДЕНЕГ? • Какие инвестиции требуется на маркетинговые мероприятия? 50
СКОЛЬКО ПЛАНИРУЕМ ЗАРАБОТАТЬ И КОГДА? • (ФАКУЛЬТАТИВНО) • Прогноз объёма продаж и объём затрат • Какова рентабельность бизнеса (Рентабельность = (Доходы – Расходы) / Расходы)? • На сколько Ваша рентабельность выше, чем у других на этом рынке? • Сколько Вы собираетесь заработать и за какой срок? 51
Наша группа Аксенова Галина Александровна 8 -916 -717 -43 -01 Сантнанеев Денис 8 -925 -304 -00 -05 hotnotgot@yandex. ru Aksenova. GA 1978@gmail. com Ващенко Мария 8 -905 -507 -25 -52 tyt. 93@bk. ru Соболева Виктория 8 -965 -145 -20 -61 sobolevavictoriya@yandex. ru Русанова Анастасия 8 -903 -238 -52 -03 nastyarusanova 1996@mail. ru 52
Спасибо за внимание! Контактная информация участников группы: Телефоны: Е-почта: 53
Скачать презентацию Название бизнес-проекта ФИО докладчиков Возможно фото продукта 1
МШБ маркетинг и продажи.ppt