Национальный исследовательский университет ПЕРМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

Национальный исследовательский университет «ПЕРМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ Кафедра маркетинга БИЗНЕСПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРМЬ 2011

Основные понятия БИЗНЕС-ПЛАН – это документ, в котором дается описание основных разделов развития организации на конкурентном рынке с учетом собственных и заемных финансовых источников, материальных и кадровых возможностей и предполагаемых рисков, возникающих в процессе реализации предпринимательских проектов. Главный вопрос, на который должен ответить БИЗНЕС-ПЛАН: Стоит ли вкладывать денежные средства в проект и принесет ли ПРИБЫЛЬ его реализация? 2

Типы личности в бизнесе Инвестор Предприниматель Директор Работник Иждивенец А КТО ТЫ?

Целеполагание в жизни Стратегическая цель: Способы достижения цели: Успешный бизнес в США Квартира в центре Москвы Работа в перспективной организации Получение практического опыта Стать президентом нефтяной компании Собственный бизнес Учеба в лучшем ВУЗе Учеба в школе Самообразование Проф. связи

Целеполагание в бизнесе Исследования показали, что люди работают наиболее продуктивно, когда цели установлены на побудительном уровне — достаточно высоком, чтобы было к чему стремиться, но не настолько высоком, чтобы потерпеть неудачу, и не настолько низком, чтобы не затрачивать усилия для ее достижения. Цели должны содержать сроки их выполнения Цели должны быть конкретными Цели должны призывать к превышению стандартов Цели должны быть реалистичны Цели должны быть гибкими Цели должны быть приемлемыми

РАЗДЕЛЫ БИЗНЕС-ПЛАНА 1. Резюме; 2. Описание отрасли и компании; 3. Описание товаров/услуг; 4. Продажи и маркетинг; 5. План производства; 6. Организационный план; 7. Финансовый план; 8. Оценка эффективности проекта; 9. Гарантии и риски компании; 10. Приложения. 6

1. РЕЗЮМЕ Раздел содержит КРАТКУЮ ИНФОРМАЦИЮ о БИЗНЕС-ПЛАНЕ. По резюме составляют впечатление обо всем проекте, поэтому его всегда просматривают потенциальные инвесторы. РАЗРАБАТЫВАЕТСЯ ПОСЛЕ СОСТАВЛЕНИЯ ВСЕХ ДРУГИХ РАЗДЕЛОВ БИЗНЕСПЛАНА! Резюме должно содержать краткую, но понятную информацию и давать ответы на интересующие инвесторов вопросы: Краткое описание инвестиционного проекта; Каков объем инвестиций; Сроки кредитования; Показатели экономической эффективности проекта; Объем собственных средств и прочее. Остальные разделы бизнес-плана должны давать более расширенную информацию о проекте и доказывать правильность данных в РЕЗЮМЕ. Гарантии возврата; 7

1. РЕЗЮМЕ Наименование проекта Оценка экономической эффективности проекта Инициатор проекта Срок окупаемости проекта (PB) Местонахождение проекта Организационно-правовая форма реализации проекта Ставка дисконтирования (D) Суть проекта: Дисконтированный срок окупаемости (DPB) - цель проекта - тип проекта Чистая приведенная стоимость (NPV) - способ достижения цели Внутренняя норма доходности (IRR) Общая стоимость проекта Объем выполненных работ Точка безубыточности проекта (BEP) Сумма кредита Срок возврата заемных средств (RP) Собственные средства (аванс) Коэффициент покрытия ссудной задолженности Соотношение собственных и заемных средств Оценка социальной эффективности проекта Процентная ставка Срок кредитования Количество вновь созданных рабочих мест Обеспечение проекта Среднемесячная заработная плата одного работника Оценка рисков проекта 8

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ Описание ОБЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ О ПРЕДПРИЯТИИ ИЛИ КОМПАНИИ: направление деятельности, выпускаемая продукция или услуги, партнерские связи. Описание ОТРАСЛИ И ПЕРСПЕКТИВЫ ее развития, финансовые показатели деятельности компании за последние 3 -5 лет, обеспеченность кадрами, структура управления. Структура подраздела: 1. Основные сведения о предприятии; 5. Характеристика отрасли; 6. Основные тенденции развития отрасли; 2. Краткая история предприятия; 3. Тип бизнеса, основные виды деятельности, выпускаемая продукция; 4. Месторасположение предприятия; 7. Факторы, влияющие деятельность предприятия; 9 8. Цели и стратегии бизнеса. на

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании − полное и сокращенное наименование предприятия, дату и место регистрации, номер регистрационного удостоверения; − юридический и почтовый адреса предприятия, банковские реквизиты; − размер уставного капитала; виды, количество, номинальную стоимость выпущенных акций; − принадлежность предприятия к различного рода объединениям, членство на биржах; − организационно-правовую форму; − учредителей предприятия с указанием их доли в уставном капитале; − наличие филиалов, представительств; − показатели деятельности организации: финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности ; − юридических лиц, в которых предприятие владеет более 5% собственности. В разделе описываются положительные и отрицательные стороны местонахождения предприятия с учетом следующих факторов: уровень заработной платы, доступность рабочей силы, близость к заказчикам, смежникам и источникам сырья, транспортные возможности, местное законодательство, налоги и сборы. В сфере услуг особое внимание фокусируется на определении приемлемого месторасположения – близость к заказчику является определяющей! 10

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Анализируется следующая информация: 1. Стоимость чистых активов компании; 2. Состава и структуры баланса компании; 3. Финансовые результаты деятельности компании; 4. Численность, заработная плата и производительность труда работников компании; 5. Показатели финансовой устойчивости компании; 6. Оценка деловой активности компании; 7. Дебиторская и кредиторская задолженности компании; 8. Уплата налогов, сборов и обязательных платежей компании; 9. Показатели вероятности несостоятельности (банкротства) компании. 11

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Для оценки максимального объема кредитных ресурсов, который может привлечь организация, используется значение СТОИМОСТИ ЧИСТЫХ АКТИВОВ. Данная величина используется банками и кредитными организациями для оценки кредитоспособности заемщика. Таблица - Стоимость чистых активов компании, тыс. руб. * Показатели Годы I год III год в % к I году Чистые активы ЧИСТЫЕ АКТИВЫ — это реальная стоимость имеющегося у общества имущества, ежегодно определяемая за вычетом его долгов. Организация может привлечь объем кредитных ресурсов на сумму не более суммы ЧИСТЫХ АКТИВОВ в текущем году. *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 12

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Состава и структуры баланса компании* Годы Показатели III год в % I год III год удельный к I году тыс. руб. вес, % Актив Внеоборотные активы Оборотные активы, в том числе: запасы средства в расчетах и прочие активы денежные средства и краткосрочные финансовые вложения Баланс 100, 0 100, 0 Пассив Капитал и резервы Долгосрочные кредиты и займы Краткосрочные кредиты и займы Кредиторская задолженность и прочие пассивы Баланс *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 13

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Финансовые результаты деятельности компании* Годы Показатели* I год III год в % к I году Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. Рентабельность проданных товаров, продукции, работ, услуг, % * Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. Рентабельности деятельности организации, % * Окупаемость* *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 14

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании. Расчет основных показателей СЕБЕСТОИМОСТЬ — совокупность затрат предприятия на производство и реализацию продукции. Структура себестоимости по статьям калькуляции 1) Материалы, прочее (комплектующие, полуфабрикаты, агрегаты, узлы и т. д. ); 2) Топливо, энергия идущая на производство; 3) Амортизация основных производственных фондов; 4) Основная заработная плата основного персонала (оклад, тариф); 5) Дополнительная заработная плата основного персонала; 6) Отчисления на социальные мероприятия; 7) Общепроизводственные расходы; 8) Командировочные расходы; 9) Работы сторонних организаций (контрагентов); 10) Административные расходы — расходы на содержание аппарата управления Структура себестоимости по элементам затрат I Материальные затраты: 1) Сырье, материалы, комплектующие изделия и т. д. ; 2) Топливо, энергия; 3) Общепроизводственные затраты. II Оплата труда - заработная плата: 1) основного производственного персонала; 2) вспомогательного производственного персонала (обслуживание оборудования и т. п. ); 3) интеллектуального персонала; 4) служащих (руководство, менеджеры, бухгалтеры и т. п. ); 5) младшего обслуживающего персонала. III Отчисления на социальные мероприятия. IV Амортизация основных средств. V Прочее ВЫРУЧКА (объём продаж) — количество денежных средств или иных благ, получаемое компанией за определённый период её деятельности, в основном за счёт продажи продуктов или услуг своим клиентам. ПРИБЫЛЬ – это разность между выручкой от реализации продукта хозяйственной деятельности фирмы и суммой затрат факторов производства на эту деятельность в денежном выражении. 15

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Численность, заработная плата и производительность труда работников компании* Годы Показатели** I II III год год III год в % к I году Среднегодовая численность работников, чел. Фонд оплаты труда с отчислениями на социальные нужды, тыс. руб. Среднемесячная заработная плата на одного работника, руб. Удельный вес фонда оплаты труда в выручке от продажи товаров, продукции, работ, услуг, % Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг на 1 работника, тыс. руб. Валовая прибыль на 1 работника, тыс. руб. *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. **Методика расчета показателей см. в разделе Финансовый план. 16

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Показатели финансовой устойчивости компании* Годы Показатели** I II III год год Абсолютное изменение III года к I году Коэффициент автономии Коэффициент соотношения заемных и собственных средств Коэффициент маневренности собственных средств Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными оборотными средствами Коэффициент заемных средств в стоимости имущества Коэффициент покрытия *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. **Методику расчета показателей см. далее. 17

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Оценка деловой активности компании* Годы Показатели** I год III год Абсолютное изменение III года к I году Рентабельность активов, % Рентабельность основных средств, % Рентабельность инвестиций, % Рентабельность собственного капитала, % Рентабельность проданных товаров, продукции, работ, услуг, % Рентабельность продаж, % Фондоотдача, руб. Фондоемкость, руб. Фондовооруженность, тыс. руб. /чел. *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 18

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет показателей рентабельности 1. Показатель рентабельности продаж: 2. Показатель рентабельности активов: 3. Показатель рентабельности собственного капитала: 4. Показатель рентабельности продукции: 5. Показатель рентабельности производства: 19

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет показателей фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности 1. Фондоотдача – обобщающий показатель использования основных производственных фондов служит фондоотдача: 2. Фондоемкость – обратная величина фондоотдачи. Она характеризует стоимость основных производственных фондов, приходящуюся на 1 руб. произведенной продукции: 3. Фондовооруженность - показатель, характеризующий оснащенность работников предприятий сферы материального производства основными производственными фондами (ОПФ) : 20

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Дебиторская и кредиторская задолженности компании* Годы Показатели** I II III год год III год в % к I году Дебиторская задолженность, тыс. руб. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности Период оборачиваемости, дней Кредиторская задолженность, тыс. руб. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности Период оборачиваемости, дней Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 21

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Уплата налогов, сборов и обязательных платежей компании* Годы Показатели** I II III год год III год в % к I году Налог на прибыль организации Налог на добавленную стоимость Налог на имущество организации Единый социальный налог Налог на доходы физических лиц Транспортный налог Налог на землю … Налоги - всего *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. ** Показатели формируются исходя из перечня уплачиваемых компанией налогов. 22

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Таблица - Показатели вероятности несостоятельности (банкротства) компании* Годы Показатели** I год III год Абсолютное изменение III года к I году Коэффициент текущей ликвидности Коэффициент быстрой ликвидности Коэффициент абсолютной ликвидности Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами Коэффициент утраты платежеспособности *Информация формируется из данных бухгалтерского баланса и анализируется: описываются основные тенденции, выявляются их причины и т. д. 23

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет коэффициентов ликвидности (платежеспособности) Для расчета коэффициентов необходима разбивка баланса компании: Степень ликвидности Статьи бухгалтерского баланса Активы А 1 Денежные средства (наиболее ликвидные активы) А 2 Ценные бумаги А 3 Дебиторская задолженность и запасы А 4 Неликвидные активы (основные производственные средства, незавершенное производство и т. д. ) Пассивы П 1 Наиболее срочные обязательства (кредиторская задолженность) П 2 Краткосрочные пассивы (краткосрочные кредиты) П 3 Долгосрочные пассивы (долгосрочные кредиты) П 4 Постоянные пассивы (собственный капитал, фонды потребления, расходы будущих периодов) 24

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет коэффициентов ликвидности 1. Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) – по нему судят об общем финансовом состоянии компании (о близости или отдаленности банкротства компании): 2. Коэффициент быстрой ликвидности – отношение оборотных активов (за исключением существующих запасов) к краткосрочной задолженности: 3. Коэффициент абсолютной ликвидности – отношение активов первой группы ликвидности (денежных средств) к краткосрочной заложенности: Нормативные (контрольные) показатели коэффициентов ликвидности: Степень ликвидности Коэффициенты Высокая Нормальная Низкая Неликвидная К а. л. >0, 8 -0, 5 -0, 2 <0, 2 К б. л. >1, 6 -1, 2 -0, 8 <0, 8 К т. л. >6, 4 -4, 2 -2 <2, 0 25

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет коэффициентов кредитоспособности 1. Коэффициент автономии – по нему судят о степени зависимости компании от заемных средств: 2. Коэффициент маневренности: 3. Коэффициент обеспеченности текущими активами: Нормативные (контрольные) показатели коэффициентов кредитоспособности : Коэффициенты К а К м К о. т. а. Высокая >0, 5 >0, 3 Степень кредитоспособности Нормальная Низкая 0, 5 – 0, 35 – 0, 2 0, 3 – 0, 2 – 0, 1 26 Неликвидная <0, 2 <0, 1

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 1. Основные сведения о компании Расчет коэффициентов финансовой устойчивости 1. Коэффициент обеспеченности запасов собственным оборотным капиталом: 2. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственным оборотным капиталом: 3. Коэффициент структуры долгосрочного капитала: 4. Коэффициент обеспеченности запасов постоянным капиталом: 5. Коэффициент обеспеченности запасов всеми источниками финансирования Нормативные (контрольные) показатели финансовой устойчивости : Коэффициенты К о. з. К ОЗПК К о. з. ∑ Степень финансовой устойчивости Высокая Нормальная Низкая Кризисная ≥ 1 0, 8 – 1 0, 6 – 0, 8 ≤ 0, 6 ≥ 1 0, 8 – 1 0, 6 – 0, 8 ≥ 1 ≥ 1 0, 8 – 1 27

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 2. Описание отрасли Указываются специфика отрасли, современное состояние и перспективы ее развития, технологическая изменчивость, наукоемкость, капиталоемкость, ресурсоемкость, уровень монополизма, тенденции роста отраслевого рынка, приводятся любые отраслевые тенденции. Описание ФАКТОРОВ, влияющих на деятельность предприятий, на которые предприятие не может воздействовать: Экономические Политические (нестабильность в регионах, где находятся источники сырья или рынки сбыта, законодательная нестабильность); (цикл деловой активности, инфляция, уровень безработицы, покупательская способность населения, величина процентной ставки за кредит); Демографические Природные (рождаемость, старение населения, миграция, беженцы); (дефицит некоторых видов сырья); Научно-технические; Культурные. 28

2. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ И КОМПАНИИ 2. 2. Описание отрасли Состояние рынков данного вида продукта за последние 5 -10 лет: На мировом уровне* 1. 2. 3. 4. 5. 6. В Приволжском ФО* В России* В Пермском крае* Рассматриваются следующие показатели**: Производство (объем производства, основные тенденции, себестоимость, структура, затраты ); Реализация (объем реализации, цена реализации, основные тенденции, структура); Индексы потребительских цен; Выручка, прибыль, рентабельность реализованной продукции в отрасли; Состояние ресурсов в отрасли (запасы на начало года, объем производства, ввоз, производственное потребление, потери, вывоз, личное потребление, запасы на конец года); Коэффициент самообеспечения региона/государства. *Информация формируется на основе следующих данных: Интернет, Федеральная служба государственной статистики, отчетности организаций и т. д. ** Информация должна быть понятной и наглядной: таблицы, графики, рисунки, диаграммы. 29

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ Описание и ХАРАКТЕРИСТИКА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ СВОЙСТВ ТОВАРОВ по каждому виду производимой продукции в отдельности. Предпочтительно НАГЛЯДНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ: фотографии образцов, рисунки, схема 1. 2. 3. 4. 5. Структура раздела: 7. Степень готовности к выпуску и Наименование продукции; реализации продукции; Назначение и область применения; 8. Наличие сертификата качества; Основные характеристики; 9. Безопасность и экологичность; Конкурентоспособность; 10. Условия поставки и упаковка; Патентоспособность и авторские права; 11. Гарантии и сервис; 6. Наличие и необходимость лицензирования; 12. Эксплуатация продукции; 30 13. Утилизация.

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ в качестве При разработке и продвижении продукции следует ключевых критериев оценки использовать следующие правила: 1. Наибольшая степень УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ покупателя; 2. Высокий уровень КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ продукции; 3. Значительный потенциал РОСТА доли РЫНКА (рост числа потребителей); 4. Возможность организации гарантийного и постгарантийного СЕРВИСА. 5. Возможность доработки и СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДУКЦИИ в соответствии с изменениями вкусов, потребностей и доходов покупателей; 31

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ 3. 1 Потребности, удовлетворяемые товаром Основное назначение товара/услуги – удовлетворение потребностей клиентов компании. Главная задача – определение основной ценности товара, акцентирование внимание на потребностях, которые он удовлетворяет, а не на его техникоэксплуатационных характеристиках. В бизнес-плане отражаются: Область применения (основная и второстепенная); Перечень функциональных особенностей; Факторы привлекательности товара; Факторы, обеспечивающие уникальность; Преимущества; Недостатки и методы их преодоления. 32

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ 3. 2 Качество товара КАЧЕСТВО ТОВАРА - это технический уровень (соответствие стандартам и нормативам) и потребительская полезность (потребительские свойства товара). Показатели качества: Долговечность; Надежность; Простота и безотказность эксплуатации и ремонта; Эргономичность; Эстетичность; Безопасность Экологичность; Ресурсопотребление и др. 33

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ 3. 3 Конкурентоспособность Важным является объективная оценка конкурентоспособности продукции. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ – это способность товара отвечать требованиям конкурентного рынка, запросам покупателей в сравнении с другими аналогичными товарами, представленными на рынке Для того чтобы оценить конкурентоспособность продукции ее условно по определенному набору параметров можно отнести к одной из трех групп: Продукция высшего уровня конкурентоспособности Продукция среднего уровня конкурентоспособности Продукция с пониженным уровнем конкурентоспособности Превосходит по своим техническо-экономическим характеристикам и потребительским оказателям п аналогичные товарыконкуренты. Обычно это принципиально новый товар или модификация существующего (возможна более высокая цена на продукцию). Соответствует среднему уровню потребительских свойств аналогичных товаров на данном рынке. Конкурентоспособность в достигается за счет эффективности маркетинговых мероприятий, лидерства в издержках. Обладает несколько худшими потребительскими свойствами. Возможные варианты: оптимизация издержек и снижение цены, повышение качества продукции и создания дополнительных преимуществ, улучшение обслуживания. 34

3. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ/УСЛУГ 3. 4 Патентоспособность и авторские права Необходимо предусмотреть при разработке бизнес-плана защиту авторских прав, торговых знаков, секретов производства. ПАТЕНТ - документ, выдаваемый от имени государства лицу, подавшему заявку в установленном законом порядке, в подтверждение его прав на изобретение, полезную модель или промышленный образец. Целями патентования являются: ü защита экономических интересов физического или юридического лица - владельца изобретения на внешнем рынке. ü правовая охрана экспорта изделий (материалов), основанных на изобретении. ü продажа лицензий на технологию изготовления изделий (материалов). Все новые изделия, идеи, технологии должны быть запатентованы товарными знаками. Описываются патентные права предприятия, патенты на полезные модели, товарные знаки. Указывается наличие лицензий на эти объекты, а также ноу-хау. * *Подробности патентных документов могут быть отнесены в приложение к бизнес-плану. 35

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ Раздел показывает СУЩЕСТВОВАНИЕ сформированного или формирующегося РЫНКА СБЫТА. Описываются ЦЕЛЕВЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ, потребительские свойства товаров – цена, срок службы, внешний вид и др. Структура раздела: 5. Описание ценовой политики маркетинга: 1. Требования, которые предъявляет потребитель к продукции данного вида и методы установления цен и т. д. ; возможность компании их реализовать; 6. Описание сбытовой политики 2. Анализ и описание конкурентной среды, маркетинга: виды посредников, места сильные и слабые стороны компании; реализации продукции и т. д. ; 3. Маркетинговые исследования, описание 7. Описание коммуникационной политики рынка и перспектив его развития; маркетинга: реклама, личные продажи, PR, ФОССТИС. 4. Описание товарной политики маркетинга: ассортимент, упаковка, 36 брендинг и т. д. ;

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 1 Конкурентный анализ Назначение конкурентного анализа – объективная оценка конкурентоспособности компании и ее продукции по сравнению с прямыми конкурентами и продуктами-заменителями. Метод «конкурентного листа» может быть реализован двумя способами: − экспертная оценка компании по сравнению с основными конкурентами на основании предложенного перечня показателей; − сопоставление реальных показателей, характеризующих деятельность компании и конкурентов. Выставляются оценки в баллах (от « 1» до « 5» баллов) по данной компании и по основным конкурентам, рассчитывается средний балл каждой компании и определяются их рейтинги. Таблица - Этапы проведения анализа по методу конкурентного листа Оцениваемые показатели Моя компания Конкурент1 Конкурент2 Конкурент3 Показатель 1 3 2 3 1 Показатель 2 4 5 3 4 Показатель 3 3 4 5 3 Показатель № 3 5 5 Средний балл 3, 75 3, 5 4 3, 25 2 4 1 Рейтинг компании 3 37

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ - систематический сбор, регистрация и анализ данных о товарах и услуг. Главной целью маркетинговых исследований является достаточная определенность и избежание риска принятии коммерческих решений. Процесс маркетинговых исследований включает несколько стадий: Определение проблемы и цели исследования Определение объектов исследования Разработка плана исследования Сбор информации Анализ информации Представление результатов 38

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Методы маркетинговых исследований потребителей: Наблюдение — пассивный эксперимент, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события. Эксперимент — активный эксперимент, который выполняется на основе планового воздействия на события. Опрос – это метод сбора данных, при котором исследователь получает информацию непосредственно от представителей населения, отобранных таким образом, чтобы на основании их ответов можно было с достаточной надежностью делать выводы обо всем населении или о какой-то его части Инструменты опроса: Анкетирование; Интервьюирование; 39 Фокус-группа;

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Оценка сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз на пути ее развития называется SWOT-анализом. (SWOT — Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Положительное влияние Отрицательное влияние Внутренняя среда Strengths (сильные стороны) Weaknesses (слабые стороны) Внешняя среда Opportunities (возможности) Threats (угрозы) 40

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Сегментирование рынка На основе проанализированных результатов маркетингового исследования проводят сегментирование рынка: СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА - определение и исследование наиболее предпочтительных секторов потребительского рынка, путем разбиения целевого рынка на однородные группы потребителей в целях эффективной реализации стратегии маркетинга. СЕГМЕНТ - это однородная группа потребителей, имеющих сходные СЕГМЕНТ предпочтения и одинаково реагирующих на товар или услугу. Рынок определенного товара (100%) РЫНОЧНАЯ НИША - группа потребителей, для которых наиболее оптимальным и подходящим является товар производимый вашей компанией. (в данном случае – 25%) 25, 0% 75, 0% 41

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Сегментирование рынка В качестве оценивающих критериев можно выбирать различные показатели в зависимости от специфики анализируемого рынка или специфики продукции: Таблица - Критерии сегментации потребительских товаров Группа Критерии Экономические Уровень экономического развития страны, темпы прироста ВВП, доходы на душу населения, уровень потребления и накопления, уровень инфляции, индекс цен (дефлятор ВВП), жилищные условия, возможности использования кредита Географические Страна или группа стран, область (регион), населенный пункт (город, село), климат, рельеф, уровень урбанизации Демографические Численность населения, уровень безработицы, уровень рождаемости и смертности, пол и возраст, профессия, семейное положение, плотность населения, национальность Психографические Черты характера, темперамент, установки, образ жизни, привычки, жизненная позиция, социальная сфера, социальный статус Поведенческие Ценностные ориентации, стиль жизни, религиозно-этнеческие особенности, эталон поведения, обычаи и традиции От правильности выбора целевого рынка, а также определения рыночной ниши и рыночного окна зависит успех маркетинговой стратегии и тактики компании, ее успех и эффективность деятельности на 42 рынке.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Позиционирование на рынке ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ - процесс формирования восприятия образа товара (или предприятия) в сознании целевой группы потребителей относительно товаров (предприятий) конкурентов по тем преимуществам и выгодам, которые они могут получить. Позиционирование представляет собой два взаимосвязанных процесса: Работа с сознанием Работа с товаром (т. е. восприятием, отношением) потенциальных потребителей ; (его дифференциацией). Это способ проникновения в сознание потребителя, позволяющий оценить, как реально потребитель воспринимает товар 43 Это действия, которые необходимо предпринять, чтобы данный товар занял определенное место среди товаров-конкурентов, из числа которых потребители делают свой выбор.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 2 Маркетинговые исследования рынка Позиционирование на рынке Существует достаточно много моделей позиционирования продукции. К наиболее важным и к наиболее часто используемым можно отнести следующие: Модель «доля рынка – рост рынка» (матрица БКГ); Модель Мак-Кинзи; Матрица оценки проектов Ж. -Ж. Ламбена; Матрица «продукт – рынок» . 44

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 3 Товарная политика предполагает разработку товара (услуги), формирование ассортиментной политики, требований к качеству продукции, требований и характеристик комплексности продукции, требований к организации сервиса. Разработка нового товара. Ассортиментная политика. Основные направления разработки нового товара, НИОКР, расходы на исследование и разработку, риски, сроки. Включает обоснование широты, глубины товарной номенклатуры, ее структуры, жизненного цикла товаров. Требования к качеству. Упаковка. Отражаются характеристика качества, наиболее привлекательные для покупателя, тенденции изменения привлекательности продукции. Главная функция упаковки- реклама. Мероприятия: определение концепции упаковки, проектирование упаковки , тестирование упаковки. Сервис. Разработка предпродажного (консультирование, обучение, пробная эксплуатация и т. д. ) и послепродажного (гарантийный и послегарантийный) сервиса. Марочная политика. Разработка бренда товара. 45

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 3 Товарная политика Жизненный цикл товара ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА - это время существования товара на рынке; промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. 1) этап внедрения — период медленного 3) этап зрелости — замедление темпов сбыта, т. к. роста сбыта по мере выхода товара на рынок. товар воспринят большинством покупателей. Прибыли на этом этапе еще нет Прибыль стабилизируется/снижается в связи с затратами на защиту от конкурентов; 2) этап роста — период быстрого восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибыли 4) этап спада— период резкого падения сбыта и снижения прибыли. 46

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика – предполагает обоснование процесса ценообразования на продукцию, производимую и реализуемую компанией. Уровень цен на продукцию, устанавливаемый компанией может быть различным, что зависит от многих факторов. Компания может использовать любой следующих методов ценообразования: 1. Методы 2. Методы дифференцированного дискриминационного ценообразования 3. Методы конкурентного ценообразования 4. Методы ассортиментного ценообразования 5. Методы стимулирующего ценообразования 47

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика 1. МЕТОДЫ ДИФФЕРЕНЦИРОВАННОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Дифференциация может быть: Пространственной (цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям); Временной (цена устанавливается в зависимости от времени суток, времени года, дней недели); Количественной (цена устанавливается в зависимости от продаваемой партии товаров). Персонифицированной (цена устанавливается в зависимости от контингента потребителя: товары для молодежи, профессионалов и т. д. ); Конкретным выражением дифференцированного ценообразования являются: Стандартные цены: ориентируются на сохранении неизменности в течении длительного периода. Меняющиеся цены: реагируют в тех случаях, когда изменяются затраты. Единые цены: предприятие устанавливает единую цену для всех потребителей при одинаковых условиях покупки. Гибкие цены: позволяют потребителям в ходе переговоров торговаться при покупке товаров.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика 2. МЕТОДЫ ДИСКРИМИНАЦИОННОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Дискриминационная цена является разновидностью дифференцированного ценообразования. Ценовая дискриминация заключается в том, что практически одинаковые товары продаются на различных рынках по разным ценам. Задача заключается в максимальном увеличении продажи, использую возможности различных рынков. Ценовая дискриминация основывается на особенностях выбора потребителями времени и места покупок.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика 3. МЕТОДЫ КОНКУРЕНТНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ «Ценовые войны» (до максимально низкой цены) Цены «снятия сливок» . Престижные цены Используется на рынке монополизируемой конкуренции, если цена устанавливается выше цен конкурентов, то это привлекает незначительное число потребителей. Если цена ниже конкурентов, то конкуренты могут ответить еще большим снижением цен. Желание привлечь потребителя низкими ценами со временем приводит к низкой прибыли, даже к убыточности производства. Устанавливается как начальные цены на новые и модные товары и престижные, рассчитываются на те сегменты рынка, где покупатели начнут их приобретать несмотря на высокий уровень цен. По мере того, как конкуренты станут предлагать аналогичные товары и данный сегмент будет насыщен, предприятию необходимо переходить на новый сегмент или принять новый метод ценообразования. Цены проникновения (на рынок). Цены «по кривой освоения» Цена проникновения - это более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов. Они создают барьеры для конкурентов. Данный метод используется при ориентации на долгосрочную перспективу (долговременное получение прибыли). Данные цены представляют собой компромиссные варианты между ценами «снятия сливок» и «проникновения» . Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев потребителей и противодействия конкурентам.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика 4. МЕТОДЫ АССОРТИМЕНТНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Цена «выше номинальной» Это самая низкая цена на основной базовый продукт и широкий круг дополнительных товаров к базовому. Цены за комплект Единая цена за набор продукции, в котором изделие в комплекте стоит дешевле, чем по отдельности. Цены на сопутствующие товары Производители основных товаров устанавливают низкую цену на основную продукцию и делают существенные наценки на сопроводительную продукцию. Цена с приманкой Представляет собой доступную массовому потребителю цену, но при этом дополнительный и необходимый набор сопутствующих товаров по завышенным ценам. Цены за побочные товары Установление более низких цен на основные продукты за счет успешной реализации побочной продукции. Неокругленные цены Цены ниже круглых сумм создания у потребителя снижения порогового восприятия цены.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 4 Ценовая политика 5. МЕТОДЫ СТИМУЛИРУЮЩЕГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Стимулирующее ценообразование основано на использовании различного рода скидок и зачетов. Различают следующие виды скидок: 1. Бонусные, предоставляются постоянным покупателям или посредникам, если они за определенный период времени приобрели обусловленное количество товара; 2. Скидка за платеж наличными; 3. Скидка за количество приобретаемого товара (3+1 (бесплатно)); 4. Сезонные скидки, предоставляются покупателям совершившим покупку несезонного товара; 5. Функциональные скидки о разных торговых каналах за различные роды услуг предоставляется дополнительная скидка (хранение, транспортировка); 6. Зачеты (взаимозачеты) скидка на новый товар с действующей цены за сдачу старого аналога.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 5 Сбытовая политика предполагает формирование и обоснование в маркетинговом плане основных каналов сбыта продукции, описание предпродажной подготовки, сервисного обслуживания, развитие сети дилеров и посредников. Сбытовая политика компании должна быть направлена на расширение ее присутствия на рынке, на повышение гибкости сбыта продукции и на отработку каналов сбыта. При этом каналы сбыта могут быть трех разновидностей: 1. прямые 2. косвенные (производитель – потребитель); (производитель – опт – розница – потребитель); 3. смешанные (по одним видам продукции – прямые каналы сбыта, по другим – косвенные каналы сбыта). Обоснование и выбор каналов сбыта зависит от ценовой политики фирмы, от уникальности товара, от объемов производства и размеров потребительского рынка, от размеров рыночной ниши, занимаемой компанией. 53

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 5 Сбытовая политика СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА По уровню охвата рынка распределение делится на 3 типа: 1. Интенсивное распределение 2. Избирательное распределение 3. Исключительное (много продавцов на многих рынках) (несколько продавцов на одном рынке) (один продавец на одном рынке) Предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей (применяется для товаров массового спроса). Предполагается использование ограниченного числа посредников (применяется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора). Только один торговец может представлять изготовителя на одном географическом рынке (применяется для товаров высокого качества, модных, престижных). распределение

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 5 Сбытовая политика СТРАТЕГИЯ PULL-PUSH Существует 2 вида маркетинговых усилий в целях распределения товара: «Проталкивание» (PUSH) Маркетинговые решения фиксируются на посредниках с целью привлечения внимания к товарам предприятия и добровольного сотрудничества; используются скидки, конкурсы, сотрудничество в рекламе, обучение персонала. Такая политика применяется, когда производитель не может обойтись без посредника. «Протягивание» (PULL) Маркетинговые решения акцентируется на конечных потребителях, минуя посредников, используются активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки, сувениры. Предприятие стремится к непосредственному общению с потребителем. Критерии выбора торгового посредника: Финансовая надежность Учитывается опыт ведения бизнеса и платежеспособности Состояние сбытовой сети Учитывается материально-техническая база, динамика продаж, товарные запасы, охватывается рынок. Маркетинговая политика Учитываются конкурентные преимущества товаров, целевой и коммуникационной политики Известность и репутация Учитывается имидж, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциации и объединениях.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 6 Коммуникационная политика МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ - это средства воздействия используемых предпринимателем для информирования, убеждения, поощрения потребителя и напоминания о товаре предприятий. ПРОДВИЖЕНИЕ - это обращение производителя к потребителю с целью представления продукции компании в привлекательном образе для целевой аудитории. Основные составляющие коммуникационной политики: РЕКЛАМА ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ФОССТИС PR 56

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 6 Коммуникационная политика РЕКЛАМА - это процесс распространения информации, имеющий целью продвижения товаров, услуг или идей от производителя потребителю. Требования к рекламному сообщению: «Что как сказать» Определяется конкретным предложением, нформирующим и потребителя о типе продукта, торговой марки, условиях потребления, целевой группе. «Как сказать» То есть как привлечь внимание, быть интересным, способным убеждать и быть запоминающимся. «В какой форме сказать» Определяется конкретным макетом, фотографией, иллюстрацией, текстом, звуковым оформлением и т. д. Критерии выбора канал рекламного сообщения: 4. Соответствие канала целям рекламной 1. Доступность каналов; 2. Максимальный охват целевой компании; аудитории; 5. Наличие альтернативных каналов; 3. Степень доверия к конкретному 6. Соотношение затрат и эффекта каналу; рекламы. Эффективность рекламы определяется увеличением объемов продаж до и после проведения мероприятий.

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 6 Коммуникационная политика ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения. Деловые переговоры Торговые презентации Телемаркетинг ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта) – действия, направленные на увеличение продаж путем активного привлечения к этому процессу покупателей, посредников и поставщиков с использованием различного рода побудительных мер в определенный период времени. К средствам стимулирования продаж для покупателей относятся: Образцы на пробу Премии Торговые скидки Игры Конкурсы Распродажи

4. ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ 4. 6 Коммуникационная политика СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ (PR) СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ представляют собой запланированные и продолжительные усилия по установлению и поддержанию доброжелательности и взаимопонимания между производителем и общественностью. Под общественностью понимается целевая аудитория, которая состоит из лидеров общественного мнения, представителей властных структур, политических движений, сотрудников СМИ и т. д. Различают связи с общественностью: Корпоративные связи Охватывают все виды деятельности предприятия, имея более широкое значение. Маркетинговые связи Акцентированы на конкретных аудиториях. Они направлены на создание среды, в которой маркетинговые усилия могут быть наиболее успешными. Инструменты: Реклама Пропаганда Спонсорство Имидж

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Описание ТЕХНОЛОГИИ И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА товара/услуги. Рассчитываются постоянные и переменные ИЗДЕРЖКИ на производство, ОБЪЕМЫ ПРОИЗВОДСТВА и СБЫТА, расчет производственной СЕБЕСТОИМОСТИ продукции и общие сведения о возможностях предприятия. Структура раздела: 1. Потребность в оборудовании; 6. Объем производства; 2. Географическое положение предприятия, транспортные пути, наличие коммуникаций; 7. Заработная плата и другие расходы на персонал; 8. Затраты на сырье и материалы; 3. Технология и уровень квалификации кадров; 9. Текущие затраты на производство; 10. Переменные издержки; 4. Потребность в площадях; 5. Экологичность производства и безопасность работающих; 11. Постоянные издержки; 60

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Потребность в оборудовании Перечень необходимого к приобретению основного и вспомогательного технологического оборудования с указанием его названия, серии и марки, количества, цены за единицу оборудования, поставщика и его контактных данных, общих затрат на приобретение технологического оборудования. Таблица - Перечень основного и вспомогательного производственного оборудования Поставщик и № Наименование и марка оборудования 1 Оборудование 2 3 Количество Оборудование 1 2 Цена за единицу Оборудование 3 Итого: 61 Стоимость контактная информация

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Технология производства ТЕХНОЛОГИЯ — это комплекс организационных мер, операций и приемов, направленных на изготовление определенных видов продукции; ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС — это последовательность технологических операций, необходимых для выполнения определенного вида работ; Указывается тип производства (единичное, серийное, массовое), методы его организации, структура производственного цикла, направление деятельности. Приводится схема технологического процесса, может быть представлена схема грузопотока. Описываются используемые производственные технологии: üдоступность üзащищенность патентами, надежность üпроизводительность и другое. 62

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Потребность и условия поставок сырья, материалов и комплектующих Основные характеристики обеспечения производственного процесса сырьем отражаются также в табличной форме с указанием вида сырья (комплектующих изделий, полуфабрикатов), цены за единицу сырья, основных поставщиков и их контактных данных Таблица - Обеспечения производственного процесса сырьем комплектующими и полуфабрикатами № Наименование сырья, комплектующих 1 Сырье 1 2 Сырье 2 3 Единицы измерения Цена за единицу Сырье 3 Итого: 63 Количество Стоимость Поставщик и контактная информация

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Объема производства и реализации продукции Отражение в табличной форме объема производства и реализации продукции с указанием цены сбыта продукции и поступлений от продаж. Рядом методик по бизнеспланированию в данную табличную форму Плана производства включается также Налог на добавленную стоимость в составе общих поступлений от продаж. Это основная таблица в рамках данного раздела бизнес-плана. Таблица - Пример плана производства и реализации продукции Показатели I год III год Вид продукции «А» Объем производства, тонн Объем реализации, тонн Цена реализации, руб. /тонна Для потенциального инвестора особый интерес в производственном плане будет представлять именно таблица, отражающая график производства и реализации продукции, а также поступления от продаж, поэтому данную табличную форму необходимо достаточно подробно детализировать. 64

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Постоянные издержки производства ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ не зависят от количества производимой продукции и не меняются с ее увеличением или уменьшением Таблица – Постоянные затраты Показатели Расходы на рекламу Арендные платежи за оборудование Аренда офиса Приобретение расходных материалов и канцелярских товаров Оплата услуг связи Командировочные и представительские расходы Платежи подрядчику Расход эл/энергии на непроизводственные нужды Расход топлива для автомобилей Расходы на ремонт техники и оборудования 65 I год III год

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Переменные издержки производства ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ- затраты, которые меняются пропорционально объему производства. Таблица – Переменные затраты по видам производимой и реализуемой продукции Показатели I год III год Продукт «А» всего, в т. ч. : − сырье − материалы и комплектующие − электроэнергия − топливо − сдельная заработная плата Продукт «В» всего, в т. ч. : − сырье − материалы и комплектующие − электроэнергия − топливо − сдельная заработная плата ИТОГО 66

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Амортизационные отчисления на восстановление основных производственных фондов Амортизация - это процесс перенесения по частям стоимости основных средств и нематериальных активов по мере их физического или морального износа на стоимость производимого продукта. Калькуляция амортизационных отчислений на восстановление основных производственных фондов рассматривается в составе постоянных затрат на производство и реализацию продукции. В расчеты по проекту могут быть заложены различные формы амортизации основных производственных фондов: ü линейная амортизация – начальная стоимость основных производственных фондов выплачивается равномерно в течение всего срока службы оборудования; ü ускоренная амортизация – начальная стоимость основных производственных фондов возвращается в более сжатые сроки, в связи с чем нормы амортизационных отчислений устанавливаются более высокими (чаще всего используется при лизинговом механизме кредитования и финансирования проектов). Таблица - Калькуляция остаточной стоимости основных производственных фондов и амортизационных отчислений Показатели I год Суммарные текущие активы В том числе: ОПФ Накопленная амортизация В том числе: − здания и сооружения − машины и оборудование Остаточная стоимость ОПФ 67 II год III год

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА Калькуляция издержек производства Необходимо привести смету расходов на выпускаемую продукцию, представляющую собой калькуляцию затрат по отдельным видам производимой и реализуемой продукции. Таблица - Экономические показатели производства продукции Показатели I год Объем продаж ВСЕГО Цена реализации Выручка от реализации Себестоимость ВСЕГО 1. сырье 2. материалы и комплектующие 3. топливо 4. электроэнергия и тепловая энергия 5. фонд заработной платы 6. начисления на ФЗП 7. амортизация ОПФ 8. маркетинговые расходы (реклама, представительские расходы) 9. другие расходы 10. обслуживание кредита (проценты) Прибыль до налогообложения 68 II год III год

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН Описание РУКОВОДЯЩЕГО СОСТАВА и основных СПЕЦИАЛИСТОВ, ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА предприятия и СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ проекта, способы МОТИВАЦИИ руководящего состава. Структура раздела: 1. Организационно-правовая форма; 2. Организационная структура; 3. Мотивация персонала 4. График реализации проекта: 69

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Открытое акционерное общество (ОАО) Закрытое акционерное общество (ЗАО) Общество с ограниченной ответственностью (ООО) Индивидуальный предприниматель (ИП) 6. 2 Организационная структура Одним из важнейших компонентов организационного плана является организационная структура компании, представляющая собой определенную форму объединения работников разных специальностей и определенный набор подразделений компании, осуществляющих как основную, так и вспомогательную деятельность. Организационная структура компании в рамках организационного плана отражается в виде следующих элементов: ü организационная схема компании с выделением органов управления, функциональных подразделений и взаимосвязей между ними; ü штатное расписание (помещается в приложение к бизнес-плану); ü положения о функциональных подразделениях компании помещаются в приложении к бизнес-плану); ü должностные инструкции (помещаются в приложение к бизнес-плану). 70

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Как зарегистрировать бизнес? Показатель Общество с ограниченной ответственностью (ООО) Государственная В налоговых органах по месту нахождения исполнительного регистрация органа 1) Заявление; 2) протокол учредительного собрания (при двух и более учредителях) или Решение единственного участника о Для регистрации создании общества; необходимо 3) учредительные документы – Устав и учредительный представить договор (нотариально заверенные копии); 4) справка об открытии счета; 5) квитанцию об уплате госпошлины 2000 руб. Индивидуальный предприниматель (ИП) В налоговых органах по месту жительства 1) Заявление; 2) копия паспорта (или другого документа удостоверяющего личность); 3) квитанция об уплате госпошлины 400 руб. 1) Свидетельство о государственной регистрации юр. лица; 1) Свидетельство о государственной 2) свидетельство о внесении записи в ЕГРЮЛ; По истечении 5 регистрации физ. лица в качестве ИП 3) выписку из ЕГРЮЛ; дней налоговые 2) Свидетельство о внесении записи в ЕГРИП; 4) свидетельство о постановке на налоговый учет в налоговом органы обязаны 3) выписку из ЕГРИП; органе. 4) уведомление о постановке на налоговый выдать 5) учредительные документы (устав, учр. договор) с отметкой учет физ. лица по месту жительства; регистрирующего органа. Заказ и изготовление печати Открытие расчетного счета Обязательно Желательно

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Выбор системы налогообложения 1. Общая система налогообложения 2. Упрощенная система налогообложения (УСН) 3. Система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход (ЕНВД)

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Выбор системы налогообложения: общая система налогообложения Общество с ограниченной ответственностью (ООО) Индивидуальный предприниматель (ИП) - Налог на добавленную стоимость - Налог на имущество организаций - Транспортный налог - Взносы на обязательное пенсионное страхование - Единый социальный налог - налог на землю - Налог на прибыль - Налог на добавленную стоимость - Транспортный налог - Единый социальный налог - Взносы на обязательное пенсионное страхование - налог на землю -Налог на доходы физических лиц

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Выбор системы налогообложения: упрощенная система налогообложения Вновь созданные организации и зарегистрированные индивидуальные предприниматели вправе начать применять упрощенную систему налогообложения с даты постановки на учет в налоговом органе. Подать в налоговую инспекцию заявление о переходе на УСН необходимо в пятидневный срок с даты регистрации в качестве налогоплательщика. Применение УСН освобождает от уплаты: Общество с ограниченной Индивидуальный ответственностью (ООО) предприниматель (ИП) - налога на прибыль, - налога на имущество организаций - единого социального налога. - налога на добавленную стоимость - налога на доходы физических лиц - налога на имущество физических лиц - единого социального налога - на добавленную стоимость Не вправе применять УСН: Øорганизации, имеющие филиалы и ценных бумаг; Øесли средняя численность (или) представительства; работников превышает 100 человек; Øломбарды; Øбанки; Øпроизводство подакцизных товаров, Øорганизации, у которых остаточная стоимость основных средств и Øстраховщики; Øигорный бизнес; нематериальных активов превышает Øнегосударственные пенсионные Øнотариусы, адвокаты, 100 млн. рублей. фонды; Ø организации, в которых доля Øинвестиционные фонды; участия других организаций Øпрофессиональные участники рынка составляет более 25 процентов.

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 1 Организационно-правовая форма Выбор системы налогообложения: ЕНВД Виды деятельности: розничная торговля, общественное питание, бытовые услуги, автотранспортные услуги, ремонт и ТО автомобилей и др. Применение ЕНВД освобождает от уплаты Общество с ограниченной ответственностью (ООО) Индивидуальный предприниматель (ИП) - налога на прибыль -налога на доходы физических лиц -налога на имущество организаций -единого социального налога - налога на добавленную стоимость -налога на имущество физических лиц -единого социального налога - на добавленную стоимость

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 2 Организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации. Она отображается в виде органиграммы — графической схемы, элементами которой являются иерархически упорядоченные организационные единицы (подразделения, должностные позиции). Выделяют следующие организационные структуры: üиерархическая; üдивизиональная; üлинейная; üштабная; üфункциональная; üматричная. üпроектная; 76

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 2 Организационная структура Линейная организационная структура Руководитель Первый уровень управления Второй уровень управления Работники Работники 77 Работники Второй уровень управления Работники

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 2 Организационная структура Преимущества и недостатки линейной структуры Преимущества четкая система взаимных связей функций и подразделений; четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель; Недостатки Отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; В работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы ("текучка") доминирует над стратегическими; ясно выраженная ответственность; Тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений; быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих. Малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации; Критерии эффективности и качества работы согласованность действий исполнителей; подразделений и организации в целом - разные Тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к оперативность в принятии решений; возникновению атмосферы страха и разобщенности Большое число "этажей управления" между работниками, простота организационных форм и четкость выпускающими продукцию, и лицом, принимающим взаимосвязей; решение; Повышенная зависимость результатов работы минимальные издержки производства и минимальная организации от квалификации, личных и деловых качеств себестоимость выпускаемой продукции; 78 высших управленцев.

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 2 Организационная структура Функциональная схема Совет директоров Управляющий Заместитель по производству Заместитель по финансам Заместитель по сбыту Отдел 1 Отдел 2 Отдел 3 79

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 2 Организационная структура Преимущества и недостатки функциональной структуры Преимущества 1. высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций Недостатки 1. чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач «своих» подразделений 2. трудности в поддержании 2. освобождение линейных менеджеров постоянных взаимосвязей между от решения некоторых специальных различными функциональными вопросов службами 3. стандартизация, формализация и 3. появление тенденций чрезмерной программирование процессов и централизации явлений 4. исключение дублирования и 4. длительная процедура принятия параллелизма в выполнении решений управленческих функций 5. относительно застывшая 5. уменьшение потребности в организационная форма, с трудом специалистах широкого профиля 80 реагирующая на изменения

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 3 Мотивация На современном этапе развития экономики для эффективной деятельности предприятия требуются ответственные и инициативные работники, высокоорганизованные и стремящиеся к трудовой самореализации личности. Обеспечить эти качества работника только с помощью строгого внешнего контроля, заработной платы и наказаний невозможно. Мотивация – это процесс побуждения работников к деятельности для достижения целей предприятия. Одной из самых первых и самых известных теорий мотивации является модель приоритетов потребностей индивида А. Маслоу: потребности в самоуважении потребности в уважении социальные потребности в безопасности, защищенности физиологические потребности 81

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 3 Мотивация Формы мотивации работников 1. Заработная плата, характеризующая оценку вклада работника в результаты деятельности предприятия (абсолютная величина и соотношение с уровнем оплаты других работников предприятия). 2. Системы внутрифирменных льгот работникам предприятия: 3. Нематериальные (неэкономические) льготы и привилегии работникам: 4. Мероприятия, повышающие содержательность труда, самостоятельность и ответственность работника, стимулирующие его квалификационный рост. 5. Создание благоприятной социальной атмосферы, устранение статусных, административных, психологических барьеров между отдельными группами работников, между рядовыми работниками аппарата управления, развитие доверия и взаимопонимания внутри коллектива. 6. Продвижение работников по службе, планирование их карьеры, оплата обучения и повышения квалификации. 82

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 6. 4 График реализации проекта Для большего удобства при рассмотрении и анализе бизнес-плана потенциальным инвестором целесообразно привести также календарный план реализации инвестиционной стадии проекта Таблица - Пример календарного графика реализации проекта Этапы проекта I год 2 3 1 4 II год 2 3 1 III год 1 2 3 4 4 Этап 1 Этап 2 Этап 3 83

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Основные ФИНАНСОВЫЕ РАСЧЕТЫ, калькуляция СЕБЕСТОИМОСТИ, описание БЮДЖЕТА РАСХОДОВ на проект. Описание ИСТОЧНИКОВ финансовых СРЕДСТВ, расходы и доходы, движение наличности. Структура раздела: 1. Затраты заготовительного периода; 6. Другие поступления и выплаты; 2. Затраты основного периода; 7. Отчет о прибылях и убытках; 3. Расчет поступлений; 8. Отчет о движении денежных средств; 4. Затраты, связанные с обслуживанием кредита; 9. Прогнозный баланс. 5. Налоговые платежи; 84

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Экономические показатели производства и реализации по видам продукции Таблица - Показатели реализации единицы продукции «А» , руб. /ед. Показатели I год III год Итого Объем реализации Цена реализации, руб. /ед. Полная себестоимость, руб. /ед. Прибыль от продажи, руб. /ед. Таблица - Финансовый результат реализации продукции «А» , руб. /ед. Показатели I год Выручка от продажи продукции, руб. Себестоимость проданной продукции, руб. Прибыль от продаж, руб. Рентабельность проданной продукции, % 85 II год III год Итого

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Экономические показатели производства и реализации всех видов продукции Таблица - Итоговые экономические показатели производства и реализации продукции, руб. /ед. Показатели Объем реализации Цена реализации ед. продукции, руб. Полная себестоимость единицы продукции, руб. Прибыль от продажи единицы продукции, руб. Выручка от продажи - всего, руб. Себестоимость проданной продукции - всего, руб. Прибыль от продаж - всего, руб. Рентабельность проданной продукции, % Чистая прибыль (без учета кредитных обязательств), млн. руб. Чистая прибыль с нарастающим итогом (без учета кредитных обязательств), млн. руб. Рентабельность деятельности (без учета кредитных обязательств), % 86 Окупаемость проекта, % I год III год Итого

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Прогноз запаса финансовой прочности В бизнес-плане графическим или аналитическим путем определяется критический объем продаж (точка безубыточности или порог рентабельности) и запас финансовой прочности предприятия. Точка безубыточности : Запас финансовой прочности показывает, насколько можно сокращать производство продукции, не имея при этом убытков. Запас финансовой прочности : Рисунок – График безубыточности 87

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА Оценка значимости проекта, его экономическая эффективность и направленность. Анализ чувствительности предприятия к внешним факторам. В качестве основных показателей, используемых для расчетов эффективности проекта, рекомендуются: Чистый доход; Чистый дисконтированный доход; Внутренняя норма доходности; Потребность в дополнительном финансировании; Индексы доходности затрат и инвестиций; Срок окупаемости; Группа показателей, характеризующих финансовое состояние предприятия - участника проекта 88

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА Интегральные показатели эффективности проекта 1. Чистый дисконтированный доход (ЧДД, NPV) - важнейший показатель эффективности проекта. Определяет разницу между суммой дисконтированных денежных поступлений по проекту и суммой дисконтированных затрат по проекту. 2. Внутренняя норма рентабельности (доходности). IRR – это тот коэффициент дисконтирования при котором NPV=0, т. е. , при которой проект не обеспечивает роста (проверочный дисконт). 3. Индекс прибыльности - показывает в какой мере возрастает доход в расчете на 1 рубль инвестиций. 4. Срок окупаемости – определяет срок, который необходим для возмещения суммы первоначальных инвестиций. CFt – поступления денежных средств; I 0 – первоначальное вложение средств; r – желаемая норма прибыльности (ставка дисконта) 89

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА Интегральные показатели эффективности проекта По величине NPV судят об эффективности проекта: NPV>0 Проект эффективен, т. е. ежегодно будет приносить больше чем r процентов прибыли от вложенных средств; NPV=0 NPV<0 Проект нейтрален, он ежегодно будет приносить ровно r процентов прибыли; Проект неэффективен, он будет приносить меньше r процентов прибыли ежегодно. Оценка эффективности проекта по индексу рентабельности: PI>1 Проект эффективен; PI=1 Оценка проекта нейтральна; 90 PI<1 Проект неэффективен.

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА Общественная (социально-экономическая) эффективность проекта Общественно значимыми могут считаться крупномасштабные, народнохозяйственные и глобальные проекты. Показатели общественной эффективности учитывают затраты и результаты, связанные с реализацией проекта, выходящие за пределы прямых финансовых интересов участников инвестиционного проекта. Для крупномасштабных (существенно затрагивающих интересы города, региона или всей России) проектов рекомендуется обязательно определять общественную эффективность. Показатели общественной эффективности учитывают социально-экономические последствия осуществления проекта для общества в целом, в том числе как непосредственные результаты и затраты проекта, так и «внешние» : затраты и результаты в смежных секторах экономики, экологические, социальные и иные внеэкономические эффекты. 91

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Гарантии окупаемости проекта и возврата заемных средств. Описание рисков и форс-мажорных обстоятельств. Основные типы проектных рисков: Маркетинговый риск Это риск недополучения прибыли в результате снижения объема реализации или цены товара. Причины возникновения: ü неприятие нового продукта рынком; ü слишком оптимистическая оценка будущего объема продаж; ü недостаточное изучение потребностей рынка; ü неправильное позиционирования товара; ü неверная оценки конкурентоспособности рынка; ü неправильное ценообразование; ü ошибки в политике продвижения. Риски несоблюдения графика и превышения бюджета проекта Риск несоблюдения графика проекта приводит к увеличению срока его окупаемости как напрямую, так и за счет недополученной выручки. Причины возникновения: ü объективные (к примеру изменение таможенного законодательства в момент растаможивания оборудования); ü субъективные (например, недостаточная проработка и несогласованность работ по реализации проекта). 92 Общеэкономические риски Риски, связанные с внешними по отношению к предприятию факторами. Данный тип рисков возможен как для отдельных проектов, так и для компании в целом. К таким рискам можно также отнести риск увеличения конкуренции в отрасли из-за общего развития экономики в стране и риск выхода на рынок новых игроков.

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Анализ проектных рисков: качественный анализ Результат: описание неопределенностей, присущих проекту, причин, которые их вызывают, и рисков проекта. Для описания используют специально разработанные логические карты — список вопросов, помогающих выявить существующие риски. Вывод нового продукта на рынок Потребители/Рынок Конкуренты Возможности компании Существуют ли неудовлетворенные потребности покупателей? Существуют ли у конкурентов возможности повлиять на нашу позицию? Достаточно ли нашей маркетингово-сбытовой компетенции для реализации проекта? Каковы тенденции рынка? Недостижение плана продаж на __% в связи с неверной оценкой возможностей Недостижение плана продаж на __% в связи с неточной оценкой размеров рынка Недостижение доли рынка на __% в связи с недооценкой возможностей конкурентов Возможные риски В результате будет сформирован перечень рисков, которым подвержен проект. Далее их необходимо проранжировать по степени важности и величине возможных потерь, а основные риски проанализировать с помощью количественных методов для более точной оценки каждого из них.

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Анализ проектных рисков: количественный анализ Количественный анализ рисков необходим для того, чтобы оценить, каким образом наиболее значимые рисковые факторы могут повлиять на показатели эффективности инвестиционного проекта. Анализ позволяет выяснить, например, приведет ли небольшое изменение объема реализации к значительной потере прибыли или же проект будет выгоден даже при реализации 40% от запланированного объема продаж. Существует несколько основных методик проведения подобного анализа: Анализ влияния отдельных факторов (анализ чувствительности) Анализ влияния комплекса факторов (сценарный анализ) 94 Имитационное моделирование (метод Монте. Карло)

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Анализ проектных рисков: количественный анализ Анализ чувствительности Заключается в изменении значений критических параметров (например объема продаж, себестоимости, цены реализации), подстановке их в финансовую модель проекта и расчете показателей эффективности проекта при каждом таком изменении. Анализ чувствительности можно реализовать с помощью как специализированных программных пакетов (Project Expert, «Альт-Инвест» ), так и программы Excel. Расчеты для анализа необходимо представить в виде таблицы: Таблица – Изменение показателей эффективности проекта в зависимости от изменения цены реализации продукции Показатели эффективности Фактор – изменение цены (в % от запланированного уровня) -50% -40% -30% -20% -10% NPV, руб. IRR (внутренняя норма доходности), % PB (срок окупаемости), лет DBP (дисконтированный срок окупаемости), лет 95 0% +10% +20% +30% +40% +60%

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Анализ проектных рисков: количественный анализ Сценарный анализ Для начала необходимо определить перечень критических факторов, которые будут изменяться одновременно. Для этого, используя результаты анализа чувствительности, можно выбрать 2— 4 фактора, которые оказывают наибольшее влияние на результат проекта. Рассматривать одновременно большее количество факторов не имеет смысла, поскольку это только усложняет расчеты. Обычно рассматривают три сценария: Оптимистический; Пессимистический; Наиболее вероятный. В каждом из сценариев фиксируются соответствующие значения отобранных факторов, после чего рассчитываются показатели эффективности проекта. Результаты сводятся в таблицу: Таблица – Эффективность проекта в зависимости от сценария Сценарий 50 110 90 105 Себестоимость продукции 95 105 Розничные цены реализации Наиболее вероятный Себестоимость продукции Объем продаж 30 95 Розничные цены реализации Оптимистический Значение, % от плана Объем продаж 20 Фактор Розничные цены реализации Пессимистический Вероятность, % 100 Себестоимость продукции 100 Объем продаж 96 100 NPV, руб. IRR, % PB, лет DPB, лет

ГАРАНТИИ И РИСКИ КОМПАНИИ Анализ проектных рисков: количественный анализ Имитационное моделирование В случае когда точные оценки параметров (например, 90, 110 и 80%, как в сценарном анализе) задать нельзя, а аналитики могут определить только интервалы возможного колебания показателя, используют метод имитационного моделирования Монте-Карло. Чаще всего подобный анализ проводится для выявления валютных рисков (колебание курса валют в течение года), а также рисков колебания процентных ставок, макроэкономических рисков и других. Расчеты по методу Монте-Карло из-за его трудоемкости всегда осуществляют с помощью программных продуктов, имеющих соответствующую функцию (Project Expert, «Альт-Инвест» , Excel). Основной смысл расчетов сводится к следующему: 1. Задаются границы, в которых может изменяться параметр; 2. Программа случайным образом (имитируя случайность рыночных процессов) выбирает значения этого параметра из заданного интервала и рассчитывает показатель эффективности проекта, подставляя в финансовую модель выбранное значение. Проводится несколько сотен таких экспериментов (при электронных расчетах это занимает несколько минут), и получается множество значений NPV, для которых рассчитываются среднее (m), а также величина риска (стандартное отклонение, d). 97

ПРИЛОЖЕНИЯ Все подробности, которые не вошли в основные разделы: таблицы, графики, документы. Структура раздела: 5. Схемы по организационной структуре предприятия; 1. Полная информация о компании (регистрационные документы и прочее); 6. Финансово-экономические расчеты (таблицы, графики); 2. Фотографии, чертежи, патентная информация о продукции; 7. Нормативные документы и законодательные акты, подтверждающие описанные риски по проекту. 3. Результаты маркетинговых исследования; 4. Фотографии и схемы предприятий; 98