Мы считаем здравомыслящими лишь тех

Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны. Франсуа де Ларошфуко Переговоры Стратегии и методы

Классификации По количеству участников: Ø двусторонние переговоры Ø многосторонние переговоры В зависимости от целей участников: Ø переговоры о продлении действующих соглашений Ø переговоры о перераспределении Ø переговоры о создании новых условий Ø переговоры по достижению побочных эффектов По направленности переговоров: Ø Позиция «сверху» - они более заинтересованы Ø Позиция «снизу» - мы более заинтересованы Ø Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Стратегии переговоров Реализация «чужих» приспособление сотрудничество интересов компромисс (позиционный торг) уход с позиции силы Реализация своих интересов

Позиционный торг Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях

Позиционный торг Мягкий вариант Жесткий вариант позиционного торга Недостатки (Р. Фишер и У. Юри): 1. приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон; 2. в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто; 3. угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друга врагами.

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров) предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

Динамика переговоров Подготовка к переговорам Ведение переговоров Анализ результатов Выполнение достигнутых соглашений

Подготовка к переговорам 1. Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры. 2. Определить состав участников переговоров. 3. Сформулировать свою цель на переговорах. 4. Определить личностные качества участников переговоров. 5. Получить возможно более полные сведения о партнерах. 6. Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

Подготовка к переговорам 7. Проанализировать свои интересы. 8. Попытаться сформулировать интересы партнеров. 9. Выделить совпадающие интересы. 10. Определить, что может служить основой переговоров. 11. Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения. 12. Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас. 13. Подготовиться к встрече партнеров

Ведение переговоров Понять интересы Обозначить совпадения и разногласия Обозначить интересы Поиск решения (варианты сторон) Совместное решение Обязательства

Ведение переговоров Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе: § рациональность § понимание § общение § достоверность § отсутствие поучительного тона § открытость для восприятия другой точки зрения

Ведение переговоров “Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”. Основные ошибки: § Преждевременное суждение. § Поиск единственного варианта. § Убежденность в невозможности “увеличить пирог”. § “Решение их проблемы — их проблема”.

Ведение переговоров Техника аргументации и контраргументации Ø Фундаментальный метод (факты, цифры и т. п. ) Ø Метод поиска противоречий Ø Метод достижения последовательных выводов Ø Метод наглядности (схемы, графики) Ø Метод «да…, но» Ø Ссылки на авторитеты Ø Метод сравнения

Ведение переговоров Рекомендации по формулировке аргументов: o Темп речи и терминология. o Паузы. o Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них. o Преимущества, недостатки, преимущества. o Не парировать каждое возражение.

Ведение переговоров Речевые техники убеждения (НЛП) § Стратегия «Скажите да» § "полярная реакция" § "разрыв шаблона" § Трюизмы § Допущения (до того, как. . . , после того, как. . . , в течение. . , по меpе того, как. . . , прежде, чем. . . , когда) § Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то) § Выбор без выбора. § Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)

Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при позиционном торге § “Завышение требовании” § “Расстановка ложных акцентов в собственной позиции” § “Выжидание” § “Салями” § “Палочные доводы” § “Преднамеренный обман ” § “Выдвижение требований по возрастающей” § “Выдвижение требований в последнюю минуту” § “Двойное толкование”

Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров § “Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов” § “Разделение проблемы на отдельные составляющие” § “Вынесение спорных вопросов “за скобки” § “Один режет, другой выбирает” § “Подчеркивание общности”

Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы, носящие двойственный характер § “Опережение возражений” § “Экономия аргументов” § “Возвращение к дискуссии” § “Игнорирование” § “Пакетирование”

Уловки-манипуляции § Раздражение оппонента § Мнимая невнимательность § Использование непонятных § Мнимое непонимание терминов § Опора на прошлое заявление § Отсылка к «вашим интересам» , § Сведение факта к мнению без их расшифровки § Метод бумеранга § Недосказщанность с намеком на § Умалчивание особые мотивы § Полуправда § Обвинение в утопичности идеи § Принуждение к строго § Ложный стыд – ложные доводы с однозначному ответу последующим упреком § «А что Вы имеете против» § Откровенность заявления § Многовопросье

Анализ результатов переговоров Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев. 1) степень решения проблемы. 2) субъективные оценки переговоров и их результатов. 3) выполнение условий соглашения.

Выполнение достигнутых договоренностей

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ