MS SOFTWARE ACADEMY Paris – London – Brussels LD&A - Lorentz, Deschamps & Associés SAS au Capital de 46070 € - Siège social : 25 Rue du Faubourg St Honoré 75008 Paris - 8 rue Halévy 75009 Paris France London - Penthouse Heron Court, 63 -65 Lancaster Gate, W 2 3 NJ London UK Bruxelles – 17 Impasse St Jacques, 1000 Bruxelles Belgique
LEVER DES FONDS POUR UNE JEUNE ENTREPRISE A. Un environnement favorable B. Les étapes de la levée de fonds C. Réussir la levée de fonds 2
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE EUROPE LE CAPITAL–INVESTISSEMENT EN 10 year Excess Funds of € 95 b 3 Source: VENTURE ECONOMICS
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE LES INVESTISSEMENTS MONDIAUX EN CAPITAL RISQUE Source: Venture. One 4
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE EVOLUTION DES INVESTISSEMENTS EUROPEENS EN CAPITAL - RISQUE France UK Denmark Norway Germany Sweden Ireland Switz Source: Venture. One 5
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE MARCHE FRANCAIS DU CAPITAL-RISQUE ET DEVELOPPEMENT § § § Marché français du capital-risque et du capital-développement : 2ème marché de l’Europe 1 M€ investis en 2006 Des tours de table significatifs (15 -20 M€) à la hauteur des ambitions internationales des entreprises Redémarrage très net des sorties depuis 2005 Levées de nouveaux fonds en 2007 6
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE LE CAPITAL-RISQUE ET LE CAPITAL-DEVELOPPEMENT EN FRANCE (1) Montants investis par les affiliés de la Caisse des Dépôts : +39% en 2006 Augmentation du stock d’entreprises financées par les fonds de capital risque à fin 2006 de 172 sociétés : +13% 7
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE LE CAPITAL-RISQUE ET LE CAPITAL-DEVELOPPEMENT EN FRANCE (2) Croissance du ticket moyen des primo-investissement : 1, 77 M€ (+13, 5%) Croissance du nombre de nouvelles sociétés technologiques entrées dans les portefeuilles de nos affiliés en 2006 : 104 sociétés (+9, 5%) 8
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE LE CAPITAL-RISQUE ET LE CAPITAL-DEVELOPPEMENT EN FRANCE (2) Capital risque technologique Baisse de 57% des sinistres en nombres et en montants Capital création Baisse de 56% du nombre de sinistres Baisse de 60% des montants sinistrés correspondants 9
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE LES TIC SONT UN SECTEUR DE PREDILECTION POUR LES INVESTISSEURS 10
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE REPARTITION DES INVESTISSEMENTS PAR SECTEUR D’ACTIVITE DE L’ENTREPRISE CIBLE (2006) Tous secteurs 24%* *: % par rapport au total Secteur Informatique + Telecom 50%* 43%* Source : AFIC 11
UN ENVIRONNEMENT FAVORABLE Market Size 2006 - € 680 billion Annual Market Growth 2006 - 2008 12 Source: EITO
LEVER DES FONDS POUR UNE JEUNE ENTREPRISE A. Un environnement favorable B. Les étapes de la levée de fonds C. Réussir la levée de fonds 13
LES ETAPES DE LA LEVEE DE FONDS LE CYCLE DE FINANCEMENT Friends & Family Capital- Risque et - Angels- Chiffre d’affair e “Maturité” Capital-développement IPO 1 er Capital Amorçage 2° tour Marché Secondaire tour Mezzanine Investisseurs Industriels B Chiffre d’Affaires A Temps 14
LES ETAPES DE LA LEVEE DE FONDS 3 1 Stratégie de croissance et de création de valeur 2 Modelisation Sélection des partenaires § Modélisatio § Choix des n de l’activité solutions § Analyse des §Analyse de § Identificat élépents de sensibilité différentiation et de valeur ajoutée §Analyse des tendances du marché § Concurrenc §Business plan à 3 ou 5 ans §Hypothèses de valorisation 4 Structuration de l’opération § Présentat ions § Analyses 5 Closing § Due diligence §Négociati on du pacte ion des partenaires potentiels contradicto ires avec §Conclusio les n de investisseu l’opération rs § Analyse §Negotiatio des réactions du “marché” n d’un term -sheet 15
LES ETAPES DE LA LEVEE DE FONDS QUI SONT LES CAPITAUX-RISQUEURS Des investisseurs : § § § § Qui recherchent une rentabilité élevée, contrepartie du risque pris TRI 30 à 50% Souvent experts des métiers dans lesquels investissent Qui suivent de près la gestion des entreprises et challengent la direction Capables de décisions drastiques Susceptibles de contribuer à l’éco-système de l’entreprise Qui accompagnent l’entreprise dans la durée Mais qui ont besoin de sortir à terme d’environ 5 ans 16
LES ETAPES DE LA LEVEE DE FONDS L’INTRODUCTION EN BOURSE Alternext § § § 2 ans d’existence Mise sur le marché de 5 M€ minimum Rentabilité solidement établie Flottant de 25% du titre Capitalisation minimum : 20 M€ Avantages : § § Valorisation Liquidité Une monnaie d’échange Notoriété Des contraintes : § § Comptes annuels certifiés et comptes semestriels Communication 17
LEVER DES FONDS POUR UNE JEUNE ENTREPRISE A. Un environnement favorable B. Les étapes de la levée de fonds C. Réussir la levée de fonds 18
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS LES CONDITIONS DU SUCCES § § § § § Se différencier : technologie, marché, marketing, distribution… Identifier les éléments d’actifs : propriété industrielle, références commerciales, marque, audience… Un business model convaincant et “focalisé” Une équipe structurée Ambition et modestie Connaitre ses points faibles et les remèdes Créér le désir et la confiance Gestion des bonnes et mauvaises nouvelles Accepter l’éventualité de passer la main Professionalisme de processus de recherche d’investisseurs 19
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS LES RELATIONS AVEC LES INVESTISSEURS § § § Un partenariat dans la durée (3 à 7 ans) Une discipline Un réseau de relations et des contraintes propres aux investisseurs Un horizon de sortie Une relation permanente et structurée (Conseil d’Administration, Comité stratégique, reporting, …) Une condition d’efficacité : la confiance. 20
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS SELECTIONNER LES INVESTISSEURS § § § Investisseurs financiers ou industriels ? Des investisseurs qui connaissent le secteur Des investisseurs susceptibles de s’entendre Des horizons de liquidité compatibles avec le projet Une capacité financière compatible avec l’ampleur des besoins à terme Utilité des relais internationaux. 21
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS VALORISER L’ENTREPRISE (1) 1) Les outils rationnels : • DCF • Multiples (CA, EBITDA) • Comparables 2) Les modes : • • Les “hypes” technologiques Les “business models” miracles 22
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS VALORISER L’ENTREPRISE (2) 3) Les objectifs des investisseurs : TRI en fonction de la durée d’investissement et du multiple. Durée d'investissement ## 5 7 2 26, 0% 14, 9% 10, 4% 3 44, 2% 24, 6% 17, 0% 4 58, 7% 32, 0% 21, 9% 5 71, 0% 38, 0% 25, 8% 7 91, 3% 47, 6% 32, 0% 10 Multiple 3 115, 4% 58, 5% 38, 9% Valorisation pré-money 10 Levée 5 Un multiple de 5 en 5 ans implique une valorisation de 75 M€ dans 5 ans 23
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS COMBIEN LEVER ? § § § Ne pas sous-évaluer ses besoins § Prise en compte de la valorisation de l’entreprise Prévoir de financer 18 à 24 mois Crédibilité des étapes qui jalonneront le développement § Amorçage : technologie / pas de produits 1 M€ mois § 1 er tour : produits / clients 3 M€ § 2è tour consolidation (taille, international) 5 -10 M€ 24 18
REUSSIR LA LEVEE DE FONDS LA NEGOCIATION AVEC LES INVESTISSEURS § § § La valorisation pré-money Les clauses de réajustement ultérieurs (ratchet, liquidation préférentielle…) Clauses de “bad / good leaver” Conditions de la sortie (garanties de passif, priorités ) Gouvernance de la société : conseil d’administration, droit de veto… 25
LD&A LORENTZ, DESCHAMPS & ASSOCIES Une équipe de 12 personnes § § § Combinant expertises industrielles et financières Basée à Paris, Londres et Bruxelles Collaborant avec un partenaire américain (Pagemill Partners) Spécialisée dans : § § § Le développement : levée de fonds, croissance externe, cessions, IPO… …d’entreprises petites et moyennes : 3 à 80 M€ de chiffre d’affaires …des technologies et services de l’espace numérisé : télécom, édition de logiciels, e-business, … 26
Quelques unes des transactions réalisées depuis 2005 27
MICROSOFTWARE ACADEMY 2007 Les dix erreurs juridiques (à ne pas commettre) par les sociétés à forte croissance Par Daniel Kahn dkahn@kahnlaw. com 17 Octobre 2007
Créé en 1988 Cabinet généraliste droit des affaires A vocation internationale Focusé sur les sociétés technologiques 30 avocats dont 9 associés Approche pratique et business oriented Correspondants dans le monde entier 350 clients récurrents (de la start up à la multinationale) Bureau secondaire à Sophia Antipolis Accompagne le développement des clients (day to day) et les opérations (M&A, PE, IPOs, Flips…) A obtenu nombreux awards (technologie, private equity)
1. LORS DE LA CRÉATION DE LA SOCIÉTÉ BIEN DÉMARRER SA ! Mini-pacte Love money - business angels (pas trop) Utiliser le PEA Eviter les usines à gaz Clause de dévolution de droits/mains propres Bien s’entourer (CAC, Avocat, Expert Compt) compétence + renommée
2. UTILISER LES AIDES DISPONIBLES JEI Anvar Crédit d’impôt recherche Coface …. . Devenir « entreprise innovante » (Anvar)
3. BIEN TENIR LA MAISON - DUE DILIGENCE FUTURE ! Droit des sociétés - cap table Comptes d’actionnaires / Pactes d’actionnaires Extrême attention aux contrats Contrats - classer - numéroter - alertes Conventions réglementées Droit du travail - contrats clauses Attention aux clauses de non concurrence
4. METTRE EN PLACE DE LA CORPORATE GOVERNANCE Composition du conseil d’administration Qualité + respectabilité + notoriété Administrateurs indépendants Board of advisors?
5. PROTÉGER VOTRE IP - BONS CONTRATS ! Déposer tout ce que vous pouvez brevets, TMs, Url Contrats in Contrats out Fabrice développe
6. FIDÉLISER VOS SALARIÉS ET Plans d’incentive à mettre en place INTERNATIONALISEZ VOTRE ÉQUIPE Toujours engager meilleur que soi Retention packages BSCPE, actions gratuites, stock options Mettez en place des équipes internationales, même en l’absence de filiales étrangères
7. QUALITÉ, RÉSEAU ET NOTORIÉTÉ Mettez en place outils de qualité - standards internationaux pour vos logiciels Définissez bien vos priorités (vente licences/services) Développez vous - choisissez les bons partenaires (intégrateurs, revendeurs, VARs…. ) Vérifiez la réglementation Achetez de la visibilité et de la respectabilité Mettez vous aux standards internationaux Réflechissez bien avant de lancer des filiales (surtout US)
8. DIVERS Ne pas avoir peur de faire de la croissance externe, mais mesurée Soyez sur le radar screen ! Monitorez la concurrence Maximisez votre portefeuille IP/IT Attention aux agents commerciaux Attention aux baux commerciaux Attention aux coûts cachés de l’outsourcing international
9. BIEN RÉFLÉCHIR AUX MODALITÉS D’ENTRÉES DE FONDS - KEEP SIMPLE ! Si appel aux VC Term Sheet Contrat d’investissement Pacte d’actionnaires (faire un résumé) La Bourse Bien choisir son marché Bien choisir son introducteur/suiveur
10. BIEN PRÉPARER UNE SORTIE Avoir fait le grand ménage ! Data room INDUSTRIELLE Bien anticiper - se prépare longtemps à l’avance et prend énormément de temps Choix du banquier/avocat Attention aux clauses (Reps+Warr, accompagnement)
Merci pour votre attention Main Office : Main Office Côte d’Azur Office: 51, rue Dumont D’Urville 75116 Paris, France Arche des Dolines 7 rue de Soutrane 06560 Sophia Antipolis, France Tel : +33 (0)4 92 94 20 40 Fax : +33 (0)4 92 94 20 40 Tel : +33 (0)1 45 01 Fax : +33 (0)1 45 00
1/15
10 CONSEILS POUR SÉCURISER L’INNOVATION LOGICIELLE Fabrice Perbost Kahn & Associés fperbost@kahnlaw. com Microsoft Software Academy 15 Octobre 2007
Stratégie offensive vs. stratégie défensive Le rôle de l'entrepreneur De quoi parle-t-on ? 15 octobre 2007
1. 2. 3. 4. 5. Soyez médiéval ! Choisir le bon régime juridique Ne pas négliger les protections « périphériques » Identifier les auteurs du logiciel Aménager les droits de chacun 15 octobre 2007 6. 7. 8. 9. 10. Limiter la licence Encadrer la cession Gérer ses codes sources Eviter les pièges de certains contrats Lutter contre les atteintes portées au logiciel
1 – Soyez médiéval ! Avantages de la protection par le secret Exemples : verrouillage technique: mots de passe, MTP… verrouillage contractuel: NDA, contrats… Inconvénients de la protection par le secret 15 octobre 2007 5/15
2 – CHOISIR LE BON RÉGIME JURIDIQUE Brevets : inconvénients / avantages Droits d’auteur : inconvénients / avantages 15 octobre 2007
3 - NE PAS NÉGLIGER LES PROTECTIONS « PÉRIPHÉRIQUES » la dénomination sous laquelle le logiciel est désigné et commercialisé le droit des marques le « look and feel » : les éléments « look » le droit d'auteur et/ou les dessins et modèles éléments « feel » action en concurrence déloyale 15 octobre 2007 le matériel de conception préparatoire le droit d’auteur des logiciels la documentation d'utilisation le droit d'auteur la base de données le droit sui generis des bases de données 7/15
4 – IDENTIFIER LES AUTEURS DU LOGICIEL Fondateurs, salariés ou stagiaires Consultants ou développeurs tiers Universités, laboratoires ou fonctionnaires 15 octobre 2007 8/15
5 – AMÉNAGER LES DROITS DE CHACUN Œuvre de collaboration/ Œuvre collective/ Œuvre dérivée Les limites de l ’ Œuvre commune Les solutions : la « license back » ou la mise en place d’un contrat spécifique 15 octobre 2007
6 – LIMITER LA LICENCE Sur quoi porte la licence ? Quel est le champ ? Qui est le bénéficiaire ? Quels territoires ? Combien de temps ? A quel prix ? 15 octobre 2007
7 – ENCADRER LA CESSION Prohibition des cessions globales d’œuvres futures Préciser l’étendue de la cession La garantie d’éviction Les effets limités du droit moral 15 octobre 2007
8 – GÉRER SES CODES SOURCES Où déposer ? Quels accès ? 15 octobre 2007
9 – ÉVITER LES PIÈGES DE CERTAINS CONTRATS Attention au consensualisme (un simple échange d’email suffit) ! Distinguer le mot et la chose Un contrat peut en cacher un autre 15 octobre 2007
10 - LUTTER CONTRE LES ATTEINTES PORTÉES AU LOGICIEL Procédures et sanctions Renforcement de la lutte contre la contrefaçon (projet de loi) 15 octobre 2007 14/15
Merci pour votre attention Main Office : Main Office 51, rue Dumont D’Urville 75116 Paris, France Tel : +33 (0)1 45 01 Fax : +33 (0)1 45 00 Côte d’Azur Office: Arche des Dolines 7 rue de Soutrane 06560 Sophia Antipolis, France Tel : +33 (0)4 92 94 20 40 Fax : +33 (0)4 92 94 20 40 15/15
Les 10 erreurs RH des Editeurs Eve NICOLAS HERONDART Jacques FROISSANT www. altaide. com Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
Les 10 erreurs RH des Editeurs Comment les éviter ? Le recrutement, un combat ? Les bonnes pratiques RH. Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
1 – Sous estimer la difficulté Un marché du recrutement hyper tendu ! • Forte augmentation des recrutements • Attractivité des éditeurs de soft • Image start-up • Moyens des SSII / Editeurs • Développeurs = or gris Candidats exigeants Temps passé Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
Qui vient travailler en start-up et pourquoi ? • Les principales motivations : • L'attrait techno, la qualité de travail • La recherche de l'eldorado • Évolution et responsabilités élargies • Ouverture internationale • La fierté de construire, . . . • Les freins : • Incertitude du lendemain • Pertinence produit / marché • Moyens plus limités • Moindre confort des managers • Important de relativiser son pouvoir d'attraction et de choisir le bon timing Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
2 – Recruter dans l’urgence Le constat : • Définition de postes floues • Consommateur de temps • Salaires mal maîtrisés • Recrutement par copinage / cooptation • Retards de développement, de commercialisation Les axes d’amélioration : • Définir son offre • Organiser le process de recrutement • Développer le niveau d'exigence • Mutualiser des moyens • Renforcer avec une vraie compétence « chasse » Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
3 – Pas de stratégie marketing RH Définir sa propre stratégie marketing des RH : • Quelles sont mes valeurs ? la vision de l'entreprise ? • Potentiel de développement ? • Ses engagements (éthiques, sociaux, . . . )? • Que propose l'entreprise ? • Quel intérêt va y trouver un candidat ? En résumé : Quelle image vais je offrir ? Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
4 – Ne pas préparer ses recrutements Quel est mon objectif ? • Pourquoi je recrute ? • Plan de recrutement (nombre / fonction, planning, budget) • Définition de postes. Organigramme. Qui travaille avec qui ? • Quels sont les facteurs clés de la réussite d'une équipe, d'un individu ? • Outils de mesure de la performance ? Définir à l'avance ses critères d'exigence par fonction et s'y tenir ! Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
Multiplier les moyens ! • • • Classiques Spécialisés Réseaux sociaux Cooptation Cabinets Communiquez ! Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
5 – Faire trainer les recrutements Phase de Préparation : Définition de poste Facteurs d’attraction Phase de Recherche : Cooptation/Relation Annonce Chasse Externalisation Phase de Recrutement : Premiers entretiens par manager direct Évaluation Sélection finale par le top management Prise de références Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
Phase de Conclusion : Timing Négociation salaire anticipée Contrat ou lettre d’engagement type prêts Connaitre les procédures pour obtention d’un permis de travail (ANPE, …) Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
6 – Minimiser l’importance de la culture d’entreprise Un état d’esprit Ø Créer une vie d’entreprise qui vous ressemble … et qui rassemble. • pour faciliter le recrutement • pour éviter le turn over Ø Une culture d’entreprise se pense, se définit et se met en œuvre. Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
7 – Négliger le collectif Rendre le projet collectif visible, asseoir l’identité de l’entreprise et permettre d’y adhérer ØCommuniquer sur la stratégie globale et les objectifs communs ØCommuniquer sur l’activité des dirigeants Attention au « tout individuel » ØMobilisation des acteurs autour du collectif ØResponsabilisation à outrance : faire une place à chacun mais au sein d’une équipe ØObjectifs, évaluations… pourquoi ne pas globaliser ? Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
8 – Délaisser ses managers Aider ses managers à encadrer, c’est d’abord leur donner l’exemple Donner du feed back juste : positif et négatif Être proche du terrain et communiquer Être transparent Être vigilant : LA vertu du manager Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
9 – S’éloigner de ses salariés Les accompagner : lors de leur intégration … 15 premiers jours critiques : le principe de réalité Faire sa place Valider les attentes réciproques et fixer les objectifs et tout au long de leur parcours … Vigilance / Ecoute Empathie Suivi : place, attentes, satisfactions, besoins … … en corrélation avec la participation et le succès de chacun ! Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
10 – S’appuyer sur un autre partenaire qu’Altaïde !!! Qu’attendre d’un partenaire en recrutement et gestion des RH ? qu’il fonctionne avec peu d’acompte et au résultat qu’il soit performant (reporting…) qu’il m’aide à devenir autonome … Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
En conclusion Recruter c’est : Anticiper Préparer Évaluer Convaincre Conclure Gérer les RH c’est : Manager ! "Les hommes, seule vraie valeur des sociétés innovantes. " Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
A propos d’Altaïde est reconnu comme le spécialiste du recrutement 2. 0. Par son approche originale pour un cabinet de recrutement (utilisation des blogs, des réseaux sociaux, des podcasts, . . . ) et son expertise auprès des sociétés innovantes (éditeurs de logiciels, web 2. 0, Telecom mobile, . . . ), Altaïde s’est imposé comme le recruteur des start-up et du web 2. 0. j. froissant@altaide. com A propos de Moovement est spécialisé dans le recrutement 2. 0. Moovement propose un moteur de recherche spécialisé sur les offres d’emploi qui a pour mission de simplifier l'accès aux offres d'emploi pour les candidats et aussi de faciliter leur gestion par les entreprises. Référencez vos offres d’emploi gratuitement ! : richard. menneveux@moovement. com Software Academy 2007 : 10 Erreurs RH des Editeurs www. altaide. com www. moovement. fr
SAAS: THE BUSINESS OPPORTUNITY Michael Woolcock Hosting Lead Communication Sector – Microsoft France mwoolc@microsoft. com
Saa. S Opportunity Saa. S Enablement Programs Call Q&A to Action
SAAS OPPORTUNITY
SOFTWARE-AS-A-SERVICE DEFINED Software Delivery Models Traditional Software as a Service On Premise In the Cloud Centralized Decentralized Large Upfront Cost Pay As You Go Source: Software On Demand’s Impact on the Software Industry: Transformation, Extinction or Rebirth? ; July 2005 Software-as-a-Service Business Model Application Hosting Net-Native Software-as-Services Perpetual License Subscription One-to-Few One-to-Many Private Infrastructure Public Infrastructure Source: U. S. Software On-Demand Delivery Model 2005– 2009 Forecast; IDC #33493 June 2005
SAAS MARKET OPPORTUNITY Billions IDC’S POSITION $ 16 WW Software on Demand Revenue 2005 -2011: Comparison of May 2006 & March 2007 Forecasts $ 14 $ 12 $ 10 $8 IDC believes establishing partnering relationships and focusing on ecosystem development will be key to maintaining software-on-demand adoption and growth. $6 $4 $2 $- 2005 2006 May 2006 forecast 2007 March 2007 2009 forecast 2008 Source: Worldwide Software on Demand 2007. 2011 Forecast: A Preliminary Look at Delivery Model Performance, IDC #206240 March 2007 2010 2011
SAAS APPLICATION UPTAKE PROMINENT SAAS APPLICATIONS Human Resources (HR) Messaging (incl. email, calendar, contacts, IM) Security Supply Chain Management Customer relationship management (CRM) Enterprise resource planning (ERP) Other Companies (incl. SMB’s) using or piloting Saa. S software applications, HR , messaging, security and 0% supply chain management all top customer relationship management (CRM) in adoption. 10% 20% 30% Last year, respondents were much more likely to adopt Saa. S for ERP (31%) and CRM (27%): CRM has in fact grown by 11% while ERP remained static. Note*: Sample size: 42, Respondents’ profile: Software decision makers at companies of all sizes that are currently piloting or using Saa. S, Geography: Europe Source 1: Forrester The State Of Enterprise Software Adoption In Europe Jan 2006 40% 50% 60%
SOFTWARE + SERVICES ENABLEMENT PROGRAMS
KEY POSITIONING: POWER OF CHOICE Provide full portfolio of partnering options Time To Market Software as a Service growing as delivery mechanism Additional options & tradeoffs Cap Ex Required Integration Differentiation Considerations Partner channel primary vehicle for all options Microsoft Service Partner Hosted Premises / Dedicated Choices
SAAS ENABLEMENT PROGRAMS Se rvic e P rov ide r L ice nsi ng Ag ree me nt (SP LA ) Saa. S Incubation Center Program Tier 1 Max 20 Hosters WW Tier 2 Certified Hosters with Windows-based infrastructure Selected partners to cover strategic markets Depth engagement from Microsoft Focused on ISV business Transition from traditional models Connecting with ecosystem S+S Developer Marketplace Any certified hoster with Windowsbased infrastructure Breadth engagement from Microsoft Focused on developing the Hosters business Get Hosters up the value chain Connecting with Share. Point ISV ecosystem
WHAT IS THE MICROSOFT SERVICE PROVIDER LICENSING AGREEMENT? SPLA costs are treated as an operating expense versus a capital expense SPLA is a pay-as-you-go licensing program What does this mean for you? Avoid upfront costs Map your licensing costs to your business model Pay only for what you use Get the latest software versions Have a worldwide reach Demos, tests, and evaluations and no cost
SAAS INCUBATION CENTER Business Design Session Architecture Design Session Structured Engagement focused on accelerating ISVs into the Saa. S model using Microsoft technology The program provides the Saa. S ISV with: Proof Of Concept / Launch Catalogue Business consultancy (BDS) Infrastructure and architectural consultancy (ADS) Access to Microsoft selected SI partners Hosting expertise from Microsoft Gold Certified hosting partners Access to new channels to market Additional technical & business
BUSINESS DEVELOPMENT SESSION ISV FEEDBACK nize that us to recog ithin ion helped esign Sess s available w siness D rate thread ow … “The Bu learly sepa put we are n ur but c o key e of that in there are tw s well as o gy; becaus arket strate portunities a unergeo arket op our go to m n, CEO, S rsuing mid m essfully pu Sam Nixso succ rgets. ” … nterprise ta original E “The Micros oft Saa. S En ab answers to questions w lement Program helpe d us find here we kn answer, an ew we didn d identify a ’t know the nswers to s didn’t know ome questi we didn’t k ons where w now. All in a information e ll a very go , putting us od program in contact enabling us for with the rig to commit w ht people, a ith confiden next releas nd ce to a Saa e. ” Robert H S offering in obbs, CEO our , INPHASE stment of our ession was a great inve S “The Business Design s and the future spective of our busines time to get a new per uick start our 2. 0 t is was great way to q pitfalls. “ potential of Saa. S. I tners helping avoid the nt Par business with compete olutions Soren Krarup, Brixx S
CALL TO ACTION 1. ) Visit our online resources to find more details on our Saa. S Enablement programs http: //www. microsoft. com/saasincubation 2. ) Contact your PAM/HSS to sign a SPLA license agreement if you are currently or plan on offering Software as a Service using Microsoft techno http: //members. microsoft. com/partner/france/licences/spla/default. aspx mwoolc@microsoft. com 3. ) Sign-up for an engagement with one of our Saa. S Incubation Centers http: //www. microsoft. com/saasonramp
Feel free to contact me and share ideas … michael. woolcock@microsoft. com © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Active Directory, Excel, Front. Page, Internet Explorer, Share. Point, Visual Basic, Visual Studio, Windows, the Windows logo, Windows Media, Windows NT, Windows Server, and Windows Server System are either registered trademarks or trademarks of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries. The names of actual companies and products mentioned herein may be the trademarks of their respective owners. The information contained in this document represents the current view of Microsoft Corporation on the issues discussed as of the date of publication. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information presented after the date of publication. Schedules and features contained in this document are subject to change. This document is for informational purposes only. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT. The example companies, organizations, products, domain names, e-mail addresses, logos, people, places, and events depicted herein are fictitious. No association with any real company, organization, product, domain name, e-mail address, logo, person, places, or events is intended or should be inferred. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.
Marketing : optimisez vos investissements Joana SANTOS Responsable Marketing Editeurs MICROSOFT FRANCE
AGENDA PRÉSENTATION MKT Les tendances Marketing Mieux rentabiliser votre investissement en Marketing Comment nous pouvons vous aider à mettre cela en œuvre!
COMMENT LES EDITEURS UTILISENT LEUR BUDGET MARKETING Les budgets Marketing sont en hausse • +4% (Budget MKT/ CA) même si on constate un léger fléchissement début 2007 • Entre + 7 et + 10% pour les
COMMENT LES EDITEURS UTILISENT LEUR BUDGET MARKETING Ventilation des budgets Marketing des Editeurs • 10 % : visibilité, notoriété • 10 % : Détection de nouveaux projets • 80 % : Remises, ristournes, etc…
COMMENT LES EDITEURS UTILISENT LEUR BUDGET MARKETING Quels moyens les petits éditeurs utilisent-ils pour la promotion de leur solution ? Question posée à des éditeurs français réalisant – de 2 millions € de CA
COMMENT LES EDITEURS UTILISENT LEUR BUDGET MARKETING 1) 2) 3) 4) Le bouche à oreille Stand sur un salon Séminaire Mailing / e-mailing L Cités 0 fois : Web (référencement de mot-clé, bannières, blogs, etc. . ) Marketing téléphonique (détection de projets )
COMMENT UN CLIENT CHOISIT UNE NOUVELLE SOLUTION Nombre de personnes impliquées (en moyenne) dans l’achat d’une Solution > à 20 000 € 25 20 21 15 13 10 5 0 7 100 -500 employees 501 -1000 employees Over 1000 employees
COMMENT UN CLIENT CHOISIT UNE NOUVELLE SOLUTION Chassez les projets est-il suffisant ? Pour l’acquisition de solutions avec un coût > à 20 000 €
COMMENT UN CLIENT CHOISIT UNE NOUVELLE SOLUTION Sources d’informations identifiées et évaluées par les décideurs
MIEUX RENTABILISER VOTRE INVESTISSEMENT MARKETING Urgence N° 1 : optimiser votre site WEB Page d’accueil claire et ordonnée : Navigation simple Objectif de le page d’accueil : inciter le lecteur à lire d’autres pages Premiers mots de chaque « pavé » : percutants (en rapport avec les besoins « métier » du client
OPTIMISER VOTRE SITE WEB : QUELQUES CONSEILS • L’oeuil du lecteur est attiré en haut à droite, puis le long de la bordure de l’écran à gauche : sachez utiliser cette attention! • n’hésitez pas à faire un « appel à action » (call to action) à la fin de chaque page • Suivez vos visiteurs et répertoriez les sujets qui les ont intéressés • « triggers » sur chaque sujet pour personnaliser votre réponse au prospect • Identifiez les mots clés (par rapport à votre cible) , assurez-vous qu’ils figurent sur votre site et référencez votre site pour générer plus de visites • Ajouter un lien vers votre site sur toutes vos mails et courriers
SÉMINAIRE OU WEBINAR , DU POUR ET DU CONTRE Séminaire Webinar Coût assez élevé Coût peu élevé Logistique lourde Peu de logistique Dispositif de relance presque « obligatoire » Une e-relance suffit Process d’inscription facile et rapide Les visiteurs doivent se déplacer Les visiteurs n’ont pas besoin de se déplacer Contact avec le public Pas contact avec le public Public plutôt motivé Moins prestigieux
SÉMINAIRE OU WEBINAR , QUAND EST-CE UN PLUS ? Séminaire Webinar • Vous voulez quelque chose d’un peu plus « prestigieux » • Vous avez un budget modeste • Vous voulez faire un effet « lancement de produit » • Vous ciblez une population férue de « technique » • Vous voulez privilégier le contact client • Votre cible est éclatée géographiquement
SÉMINAIRE, QUELQUES TRUCS Pré-event • Event et post event Attirer l’audience avec du contenu « métier » Faire intervenir quelqu’un de pertinent sur le métier des visiteurs : témoignage d’un client • • Partir de l’info métier avant de présenter vos solutions • • Invitations au moins à J-6 semaines Courrier aux inscrits « non venus » avec un lien vers les pres et leur demandant s’ils souhaitent être recontactés • Relance à J-4 semaines pour les non inscrits • • Relance de « confortation » à J-3 jours : – RV, plan, horaires, etc (si vous avez les e-mails) faites aussi un email à tous les autres avec un lien vers votre site Web • • • Distribuer un questionnaire pertinent pour identifier le visiteur et sa maturité de réflexion Courrier de remerciement aux présents
WEBINAR , QUELQUES TRUCS Pré-event • Event et post event • Maximum 1 heure • • invitations au moins à J-4 semaines • ATTENTION : beaucoup de décideurs lisent leurs mails sur leurs PDA • e-relance à J-2 semaines • confirmation immédiate avec les liens de connexion et en conseillant le test de l’accès au live meeting (+70 % des sociétés utilisent Outlook) • e-relance de « confortation » à J-3 jours (RV et les codes d’accès) • • Mail de remerciement aux présents + questionnaire pertinent ( champs pour identifier le visiteur et sa maturité de réflexion) Poster les présentations (allégées + commentaires , audio encore mieux) e-mail aux inscrits « non venus » + lien vers les prés. Demander s’ils souhaitent être recontactés e-mail à tous les autres avec un lien vers votre site Web ATTENTION : nettoyer base envoi
MAILING OU E-MAILING ? • Mailing • Plus cher mais taux de réponse en augmentation(environ 7%) • Plus prestigieux • Permet un ciblage par fonction quand votre base est peu qualifiée • Important pour accompagner une documentation • E-mailing Pour des inscriptions à des Webinars ou séminaires • Pour pousser une offre • Permet de déclencher une réponse immédiate Attention à : • l’Anti-spam • Format (doit être le + universel possible) • Prévoir une « landing page » pertinente •
UN STAND SUR UN SALON Les + • Grosse visibilité, notoriété • Possibilité d’avoir beaucoup de contacts • • Les • Audience ciblée et souvent qualifiée • Peut rassurer vos clients • • • Il faut miser sur les bons salons (risque) Coût très élevé (location d’espace + habillage du stand + animation) Mobilise beaucoup de ressources internes Il faut beaucoup de ressources pour qualifier les contacts après le salon (ou prévoir budget)
SALON : QUELQUES CONSEILS • Essayez d’éviter le stand, privilégiez l’animation d’une conférence (essayez de négocier la liste globale des visiteurs) • Si vous avez un stand : ne pas oublier le budget pour l’habillage et l’animation • Prévoir suffisamment de personnes sur le stand • Investissez sur une location de badgeuse (si c’est proposé)
ET LE BOUCHE À OREILLE ? Pourquoi pas, mais : pensez à l’amplifier et assurez-vous qu’il soit positif : Présentez votre société autour de vous Vous clients contents sont vos meilleurs ambassadeurs : vérifiez au moins une fois par an qu’ils sont contents
LES NOUVELLES TENDANCES • les Blogs : variez les sources • Pod cast : idéal pour mettre en valeur les témoignages clients sur votre site Web • Les Flux RSS : cela dépend dans quel secteur
A VOUS DE TROUVER VOTRE FORMULE GAGNANTE Il n’ a pas une seule vérité, il y a des tendances, mais n’oubliez pas : • Budgétez votre investissement Marketing • Soyez à l’écoute de votre marché pour apprendre comment mieux capter son attention • Trouvez le bon équilibre • Gardez en tête que , sur année, plusieurs vagues de communication de moyenne intensité sont plus efficaces qu’une seule grosse campagne
COMMENT MICROSOFT PEUT VOUS AIDER ? Visibilité : vos solutions sont-elles référencées sur Solution Finder ? Et, dès que vous avez certifié une application…. WWW. guidesdescampagnes. com
NE PAS OUBLIER Aidez nous à mieux connaître vos besoins : Remplissez le questionnaire d’évaluation
SOURCES Marketing Sherpa IDC SSI Knowledge. Storm Enquête satisfaction MS Qualification Fym et Prodirect
MERCI POUR VOTRE ATTENTION !
BONNES PRATIQUES DE COMMUNICATION DES EDITEURS Lucie-Anne Radimsky Co-Gerante
ü ü La communication est au service de la stratégie d'entreprise Les stratégies gagnantes ne se bâtissent que sur des objectifs clairement définis
VOTRE SOCIÉTÉ A-T-ELLE BESOIN DE RP ? Est-ce que vos concurrents obtiennent de bons articles sur leurs produits ou management ? Vous demande-t-on de répéter le nom de votre société en vous affirmant n’en avoir jamais entendu parler ? Lorsque vous appelez la presse, refuse-t-on de parler de vous « parce qu’on n’a jamais entendu parler de vous ? » Avez-vous besoin d’une validation extérieure pour convaincre le marché qu’il y a un problème que votre produit/service peut résoudre ? Etes-vous en train d’étendre votre activité à un nouveau marché vertical ou à une nouvelle région ? Avez-vous besoin d’augmenter votre valorisation ? Faites-vous face à une crise qui sera relayée par les media ?
QUE SONT LES RELATIONS PUBLIQUES? L’art de communiquer les messages clés de votre société à ses publics soit directement (événements, prise de parole) soit par le biais des media, des analystes de marchés et (si approprié) des analystes financiers. Les relations publiques NE SONT PAS de la publicité Bien qu’elles soient souvent confondues, ces deux activités diffèrent. Les relations publiques sont bien plus puissantes que la publicité, moins chères, mais aussi plus difficiles à contrôler.
UNE ACTIVITÉ PUISSANTE De bonnes RP aident à: ü Pérenniser les entreprises ü Aider à vendre les produits et services ü Créer de nouveaux marchés ou partenariats ü Recruter et retenir des personnes qualifiées ü Informer, éduquer et même inspirer ! ü Minimiser les crises üAccroître la valorisation De mauvaises RP peuvent: ü “Tuer” des produits et des lancements ü Détruire des entreprises ü Ruiner des réputations ü Entraîner la perte de clients ü Réduire la valorisation
LES RP SONT DONC LES RELATIONS AVEC LES MEDIA… MAIS PAS SEULEMENT ü ü ü ü ü Prise en charge partielle ou totale de votre communication écrite : rédaction de vos outils de communication, constitution de vos listes presse Veille presse sur votre marché et vos concurrents Mise en relation avec des analystes de marché et financiers Relations investisseurs Programmes de prises de paroles (incluant la rédaction des discours) Networking Programmes « Award » Communication interne (newsletters, etc. ) Partenariats et services media
ACTIONS QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT Messages clés Une partie “relations presse” sur votre site internet Limités à 3/5 messages maximum Justifiés par des exemples et “proof points” Concis, clairs et compréhensibles Simplifier l’accès à l’information concernant votre société aux journalistes. Votre partie “relations presse” doit inclure: Ø Une description concise de votre activité Ø Biographies du management Ø Informations sur vos produits et services clés Ø Une banque d’images contenant les logos et photos de l’équipe de management et des principaux produits, aux formats impression et web Un à deux communiqués de presse par mois Ils ne généreront pas tous de la couverture presse, mais l’importance est de rappeler régulièrement à la presse que votre société est dynamique et possède toujours une actualité intéressante Les communiqués de presse doivent être mis en ligne dans la partie relations presse de votre site, et envoyés aux media ciblés.
ACTIONS QUE VOUS POUVEZ COMMENCER MAINTENANT Soyez présents dans la presse métier/spécialisée Ces publications recherchent régulièrement des idées de sujets, donc si vous avez quelque chose d’intéressant à dire, il y a de grandes chances que vous en tiriez de la couverture presse positive. Si un membre de l’équipe possède une compétence particulière, soyez sûr que les journalistes savent qu’il est disponible pour commenter un sujet. C’est un bon moyen d’être présent dans les articles qui ne sont pas dédiés à votre société, et de construire une relation avec les media. Créez un programme de récompense pour les meilleurs clients Les clients heureux sont les meilleures armes pour votre « arsenal de RP» . Créez un programme pour vos clients les plus importants, et remerciez les avec des avantages. Cela montre votre sens du business et vous aide à établir une bonne relation avec ces clients qui accepteront de participer à des études de cas (ou cas clients), fourniront des citations valorisantes pour vos communiqués de presse, et parleront aux journalistes de votre société. Impliquez-vous dans votre domaine et vos communautés professionnelles Tous les membres de votre équipe doivent faire de leur mieux pour s’impliquer dans les organisations et associations de votre domaine d’activité, de même que dans des groupes de business. C’est une bonne façon de “faire du réseau” et d’améliorer l’image de votre société dans votre propre secteur d’activité et dans votre communauté professionnelle régionale. .
QUELQUES EXEMPLES DE CLIENTS Glowria Prestataire et leader européen du divertissement à domicile (location en ligne de DVD et de Vo. D) Mission de Ballou PR : relations média B 2 B vers les transporteurs, les entreprises de loisirs etc. – presse entreprises et commerciale Dailymotion Premier site mondial indépendant de partage de vidéos Mission de Ballou PR : relations média B 2 B en France, UK et les Etats-Unis (presses entreprises et commerciale) Musiwave Fournisseur de services de divertissement musicaux mobiles (2. 5 et 3 G) Mission de Ballou PR : relations média et analystes de marché B 2 B en France, UK et USA Musiwave a par la suite été revendu à Openwave pour plus de 100 millions d’euros. Ses fondateurs estiment que 30% de l’augmentation de sa valeur résulte du travail de Ballou PR. Digi. Companion fournit aux agences et aux annonceurs des solutions marketing conçues autour de la distribution de contenus numériques. Mission de Ballou PR : relations média et analystes de marché B 2 B en France, conférences
QUELQUES EXEMPLES DE CLIENTS Innovate! Europe/Guidewire Group Identification des start-ups en technologie prometteuses Mission Ballou PR: relations presse autour de la conférence en Espagne Lombardi Software Logiciel de management des processus d’entreprise Mission de Ballou PR: établir efficacement l’entreprise américaine en Europe, faire progresser le chiffre d’affaires, en commençant par le Royaume-Uni Red Herring Media et conférences sur les nouvelles technologies Mission de Ballou PR: relations publiques autour de la conférence Red Herring Venture Market Europe à Cannes en 2007 et le Red Herring 100 Award, ainsi que Red Herring ETRE à Budapest en 2007 Tagsys Concepteur et fabricant de systèmes de détection par radiofréquence (RFID) Mission Ballou PR: relations B 2 B avec les media français, presse entreprise et marketing
QUELQUES EXEMPLES DE CLIENTS Boonty Criteo Leader reconnu dans le vente de jeux en téléchargement Mission Ballou PR: relations B 2 B avec les media américains, les analystes de marché et des conférences aux USA Spécialiste mondial de la recommandation personnalisée en temps réel sur Interne Mission de Ballou PR: relations presse et publiques B 2 B, relations analystes Europe et US, speaking opportunities Europe et US Partech International Société de capital-risque implantée aux Etats-Unis, en Europe et en Israël qui gère actuellement 850 millions de dollars et investit exclusivement dans le secteur des technologies de l’information Mission de Ballou PR: relations presse France et speaking opportunities
ILLUSTRONS TOUT CELA: BALLOU PR Notre objectif : Concevoir et mettre en œuvre des campagnes globales qui visent à renforcer votre stratégie de développement et à accroître votre valorisation Asseoir le leadership de nos clients, en optimisant notamment l’utilisation des nouveaux media Nos forces: Agence spécialisée en communication globale en nouvelles technologies, finance et biotechnologie Agence fondée début 2005 par deux américaines Société à taille humaine au profil international: multiculturelle 10 collaborateurs à Paris; équipe Des consultants et un réseau d’agences partenaires dans le monde entier « Silicon Valley Style PR » : objectif - résultats Nous travaillons avec les analystes et les media tous les jours : nous comprenons l’entreprise et les media Forte expertise en mobile, télécoms, divertissement numérique, Web 2. 0, software… Réseau important parmi les entrepreneurs. Une valeur ajoutée supplémentaire: nous sommes également des entrepreneurs
Merci ! 28 rue du Sentier 75002 Paris FRANCE Tel: +33 1 42 22 24 10 www. balloupr. com
Software Académie 17 Octobre 2007 Microsoft Rue de l’Université "CONSTRUIRE UN ÉCOSYSTÈME DE PARTENAIRES POUR ACCÉLÉRER LA CROISSANCE"
Software Académie 17 Octobre 2007 Microsoft Rue de l’Université "Construire un écosystème de partenaires pour accélérer la croissance" Valérie Javary Associée valerie. javary@pyxidis. eu Mathieu Le Guay Associé mathieu. leguay@pyxidis. eu
DE L'ECOSYSTÈME AUX PARTENAIRES L’écosystème et les partenariats sont-ils des thèmes indispensables du développement de l’entreprise ? 128
L’ENTREPRISE : DE MULTIPLES PRIORITÉS Au regard des enjeux court terme Développement business Développement de l'Equipe Gestion des ressources : Financières, Investissements Développement à l’international Arbitrage des “priorités” Temps disponible
DE QUOI PARLONS NOUS ? Notions différentes mais complémentaires: • L’Écosystème est l’ensemble des acteurs du marché dans lequel l’éditeur se développe. Ces acteurs créent un réseau d’interdépendance. • Notion de partenaire: Un engagement fort d’entreprises partageant une même vision, des objectifs communs et impliquant une complémentarité de ressources et d’expertise afin de créer et partager une valeur optimale. Faire ensemble ce que l’entreprise ne saurait faire seule Y a t il nécessité de s'en préoccuper ?
Pourquoi des Partenariats Les motivations pour réaliser un partenariat Développer l’offre de produits et services et augmenter son chiffre d’affaires Favoriser son propre développement en gagnant des parts de marché Optimiser ses coûts (production, opération, commercialisation…) Absence de compétences ou ressources Donner une dynamique aux forces commerciales Étendre sa couverture du marché
Le marché de l'édition logiciel Comprendre un environnement en évolution permanente : Logiques différentes des acteurs Des modèles économiques différents De nouveaux entrants Complexité croissante Diversité des métiers et expertises Des évolutions technologiques Cycle de vie des produits très rapide Besoin de flexibilité
Son Offre: positionnement et maturité Positionner son offre au regard de la maturité du cycle marché ? Produits sur étagère Consommables Solutions Vendre des Solutions Projets Introduction Early acceptance Vendre des Produits Croissance Maturité et Déclin
Maturité de l'offre et modèles économiques Caractéristique de l'offre Composants de mon offre ? Projet Dominante Services Solutions Mixte Produits/Services Produits Dominante Produits sur étagère Consommables Solutions Vendre des Solutions Projets Introduction Consommables Dominante Transactions Early acceptance Croissance Maturité et Déclin
Différents Interlocuteurs et Bénéfices Attendus Les Interlocuteurs Clients Qui sont mes clients ? Innovateurs Visionnaires Pragmatiques Produits Conservateurs Produits sur étagère Consommables Solutions Vendre des Solutions Projets Introduction Sceptiques Early acceptance Croissance Maturité et Déclin
SEGMENTATIONS CLIENTS • Ou se situent nos clients cibles ! Multinationales Grandes Entreprises PME Soho Grand Public En fonction de la stratégie et du marché visé
• CHAINE DE VALEUR Quelle est l’étendue de mon offre de produits et services ! Conseil stratégie et organisation Support & maintenance Application & Techno Solution business Mise en oeuvre Externalisation Au regard des besoins clients Quels sont les contributeurs au développement business de mon entreprise !
OPTIONS DE DÉVELOPPEMENT Vision « Unilatérale » Je suis seul au monde !
L’entreprise et ses Clients Mes objectifs, Ma stratégie, Mon approche vers les clients ciblés Multinationales Grandes Entreprises PME Soho Mon offre Mes services Grand Public
• OPTIONS DE DÉVELOPPEMENT Vision « Multilatérale » Je fais partie d’un environnement avec d’autres acteurs différents, concurrents, complémentaires Comment les identifier ! Comment trouver des effets de leviers ?
Se repérer : Cartographie des acteurs Exemple: Marché de la mobilité Quelle logique de complémentarité - avec l’approche marché - avec mon offre - / à des Prestations - Aval ou amont - / à des clients Intégrateur de réseau Solutions transverses Conseils Solutions Métiers Ssii Opérateurs Téléphoniques Associations Professionnelles Intégrateurs Distributeurs Terminaux Téléphone Solutions Mobilité Éditeurs Logiciels Contenu Fond de carte Hardware Laptop
L’Entreprise et son Écosystème Ex : Marché de la Mobilité : Des acteurs connus Compétiteurs ? Partenaires, à choisir ?
L’Entreprise et son Écosystème Ex : Marché de la Mobilité, mais aussi de nouveaux entrants
L’Entreprise et son Écosystème Pour quels Clients ? Et avec quels partenaires ? Intégrateur de réseau Solutions Métiers Multinationales Solutions transverses Grandes Entreprises Distributeurs PME Solutions Mobilité Soho Éditeurs Logiciels Contenu Fond de carte Grand Public Hardware Laptop
COMPATIBLES AVEC LES GRANDS ÉQUILIBRES DE L'ENTREPRISE Le Modèle économique La Valeur de mon offre La Maturité de mon offre Les compétences de l’équipe Les Etapes de développement de l’entreprise
Objectif : Win Win ! Editeur Clients Partenaires
COMMENT ABORDER ? Quelle dynamique du développement ? Quelles étapes ? Editeur Partenaires Clients
Quelles priorités de développement ? Un flux business à développer Editeur Partenaires Clients Un travail en parallèle à réaliser. .
Cibler le bon acteur Les points à étudier (1) Analyser ou l’on se trouve dans la phase développement de l’offre Ma stratégie est elle compréhensible par le marché Stratégique ou Tactique Les raisons de réaliser un partenariat sont elles claires Les attentes sont elles définies et évaluées Des ressources spécifiques seront-elles consacrées au partenariat
Cibler le bon acteur Les points à étudier (2) Adapter les process si nécessaire Les objectifs et les attentes du partenariat doivent être définies et connues Envisager la réversibilité dans le cas ou les objectifs ne seraient pas atteints Mettre en évidence les complémentarités Assurer les intérêts de mon partenaire Définir les critères de réussite du partenariat
QUELQUES PRINCIPES La pertinence de la démarche doit venir de la symbiose d’une vision stratégique avec un plan d’exécution La réussite résulte de l’équilibre entre l’engagement des bons acteurs de l’écosystème et l’excellence dans l’exécution du plan
LES CONDITIONS DU SUCCÈS Bonne « alchimie » entre ventes directes et indirectes Des objectifs communs Choisir de collaborer naturellement Augmenter la valeur Apporter une contribution Réussir la mise en œuvre Faire vivre le partenariat Comptabiliser un résultat mesurable sur la durée 152
COLLABORATION VENTES DIRECTES & INDIRECTES Amorcer la pompe avec les ventes directes Capitaliser sur les références Crédibiliser l’approche avec le « pipe » actuel Construire et présenter la stratégie vente directe Ne pas générer de concurrence inutile Motiver l’équipe directe à travailler avec le réseau de partenaires Impliquer les commerciaux
DES OBJECTIFS COMMUNS Accélérer la croissance Développer la notoriété Agrandir la part de marché Augmenter la rentabilité Consolider l’organisation 154
CHOISIR DE COLLABORER NATURELLEMENT RECRUTEMENT ET ENGAGEMENT Rentrer dans le radars des décideurs Se focaliser sur son métier d’éditeur tout en diversifiant ses services Répliquer une solution pour optimiser les coûts Industrialiser une approche commerciale et marketing gagnante Répondre à une problématique technique Open Portal Software, Anticiper les appels d’offres et renforcer en aval la chaîne de valeur. La société cible les acteurs conseils métiers Résultat: Mieux positionner sur des AO Stratégiques e. Front industrialise son développement au Maroc avec un éditeur dans la gestion des processus + VAR Résultat: Rassure et crédibilise e. Front sur le marché Marocain 155
CHOISIR DE COLLABORER NATURELLEMENT RECRUTEMENT ET ENGAGEMENT S’ouvrir à de nouveaux marchés en apportant de la valeur au client Compléter son cycle de vente et projet pour prescrire, distribuer, déployer ou maintenir la solution de l’éditeur SAP et Commerce One : permet aux utilisateurs de SAP R/3 de se relier en temps réel avec leurs fournisseurs – Apporte une VA autour des outils de gestion électronique de la chaîne de distribution. Résultat: développement des ventes & accord commercial et d’intégration des solutions entre SAP et Commerce One 156
AUGMENTER LA VALEUR LOGIQUE DE COMPLÉMENTARITÉ PARTENAIRES Délivrer un service complet au client Construire un engagement fort & différenciateur pour le client final Attaquer une nouvelle cible client sur la base d’un scénario business Trois acteurs intègrent leur complémentarité métier dans une proposition de valeur concurrentielle commune et innovante : un prix à l’utilisateur pour un service SAP sur infrastructure SUN vendu par ATOS Résultats : 10 nouveaux clients en 24 mois, 40% revenu serveur à chaque nouvelle version SAP Fidélise la base clients Atos 157
CONTRIBUTIONS DES PARTENAIRES Un meilleur positionnement sur des projets stratégiques Partage les risques Plus de revenu avec des projets à forte valeur Augmenter la notoriété Sequent: illustre la « stratégie partenaires autour de l’engagement sur les 4 P : prix, performance, people, proof. L’image de Sequent marque l’alternative au Mainframe auprès de Capgemini. Résultat : Grâce à la capacité d’engagement de Sequent, le consortium a pu signer le projet d’infrastructure de la BNF Attachmate, développe un programme « Premier Partner Program in a box/boite rouge » cofunding avec Novell. Résultat : Augmenter le revenu Attachmate en captant le réseau de grossites et VARs Novell pour y référencer la gamme d’émulateurs MS 158
RÉUSSIR LA MISE EN OEUVRE Mise en place d’un business plan commun Piloter et orchestrer aux moyens d’outils, investissements et de règles de gouvernances claires et énoncées CRM Allocation de budget plan marketing Ressources humaines PAM Sun: co-signer avec leur partenaire le business plan « CHAMP PLAN » et le présenter au Comité de direction France Résultat : Une approche prédictible dans la conduite du business et un engagement de la DG sur les « must win deals » Microsoft: avec Capgemini 5 PROMT/ Partner Solution Plan : Énoncent les objectifs et investissements dans les domaines stratégiques de développement Résultat: Protège les investissements de l’éditeur et gère la concurrence par affaire avec les concurrents 159
FAIRE VIVRE LE PARTENARIAT Contrôler et évaluer les retombées au travers de la mesure des objectifs et de leurs écarts Faire évoluer et professionnaliser les partenaires de l’éditeur en certifiant par domaines de compétences Valoriser ses partenaires Capitaliser sur les succès et les échecs par des « design win » , exec meeting, revue de presse Professionnaliser: BO, annonce le 7 sept le programme « ACP » Authorized Consulting Partner dont le but est d’harmoniser et standardiser le niveau de compétences individuels pour les projets d’implémentation de solutions BO. Microsoft, programme MSPP qui certifie en X domaines de compétences son réseau; une approche solution et personnalisée auprès des clients Résultat: Augmenter la satisfaction client avec des partenaires compétents qui font appel à n ensemble de bnnes pratiques élaborées à l’occasion des références signées Valoriser : Capgemini, Créer un club à des certifiés. Net Résultat : Il vous en seront fidèles et redevable par la remontée d’opportunités 160
UN RÉSULTAT MESURABLE SUR LA DURÉE Apporter un revenu incrémental Augmenter les ressources techniques Type d’engagement - déploiement et support Investissement promotionnel Implication & Innovation 161
En Résumé. . à éviter. . . Avancer sans une stratégie claire, connue de l’interne et du partenaire Croire que cela réussisse s’il n’y a pas d’implication de vous-même Attendre des retours positifs à court terme Ne rien changer de son mode de fonctionnement Transférer ses difficultés ou insuffisance à son partenaire Traiter son partenaire comme un sous traitant Imposer sans avoir eu d’échanges préalables Attendre que seul, le partenaire génère des affaires Ne pas intégrer le partenaire dans ses réflexions d’évolution
Conclusion 163
Pyxidis intervient pour créer les conditions, favoriser et accélérer le développement des entreprises de l’industrie de Technologies de l’information et des communications 1 atelier gratuit d’ 1 journée sur la base d’un cahier des charges posté sur le site www. pyxidis. eu code
Скачать презентацию MS SOFTWARE ACADEMY Paris London Brussels
357a6f3a87b1bc9fb74a7bf5277def56.ppt