МОТИВАЦИЯ САМАЯ ПРОТИВОРЕЧИВАЯ ТЕМА деньги это

МОТИВАЦИЯ.

САМАЯ ПРОТИВОРЕЧИВАЯ ТЕМА… • деньги это всегда простая и непростая вещь для обсуждения • странно обсуждать с самими продавцами, но верно • «придумай себе сам систему мотивации» • открыто и без неудобств

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 1 • Что такое деньги и зачем они человеку?

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 2 • Систему можно и нужно менять часто

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 3 • Принцип справделивых калорий

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 4 • Платить за то, за что человек отвечает. Оборот или прибыль?

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 5 • Чем дольше цикл продаж, тем дольше период учета

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 6 • Меньше компания — больше процентов, Больше компания — меньше процентов. • Чем дальше, тем процент невыгоднее. И переменную часть переводят к квартальным бонусам, премиям и так далее.

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 7 • Каждая компания стремится к минимизации расходов. На своем уровне. • С ростом и структуризации компании возможности «срубить деньги» неизбежно снижаются, возможности «стабильно устроиться» неизбежно вырастают.

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 8 • Чем более едиными являются правила для всех, тем более справедливыми они воспринимаются. Чем больше исключений — тем больше сомнений.

ВВОДНАЯ МЫСЛЬ № 9 • Какую вы систему построите, таких людей и получите.

КАК ПЛАТИТЬ?

1. «ТОЛЬКО ФИКС»

2. «ТОЛЬКО ПРОЦЕНТ»

3. «БОЛЬШОЙ ФИКС, МАЛЕНЬКИЙ ПРОЦЕНТ»

4. «МАЛЕНЬКИЙ ФИКС, БОЛЬШОЙ ПРОЦЕНТ»

5. «МАЛЕНЬКИЙ ФИКС, ПЕРЕМЕННЫЙ ПРОЦЕНТ ОТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ»

6. «МАЛЕНЬКИЙ ФИКС, ПЕРЕМЕННЫЙ ПРОЦЕНТ ОТ РАЗНЫХ ПРОДУКТОВ»

7. «МАЛЕНЬКИЙ ФИКС, ПЕРЕМЕННЫЙ ПРОЦЕНТ С ДЕЛЬТЫ ПРИРОСТА»

8. «МАЛЕНЬКИЙ ФИКС, ПЕРЕМЕННЫЙ ПРОЦЕНТ С УЧАСТКА»

9. «ЗОЛОТОЙ ШАГ»

KPI, НОРМЫ, МУЛЬТИПЛИКАТОРЫ

KPI Формальные • количество звонков • количество встреч • количество открытых сделок • количество закрытых сделок • количество новых клиентов • количество выставленных счетов • дисциплина на рабочем месте • болезни, отгулы • сроки выполнения тех или иных задач • количество рекламаций клиентов • количество жалоб внутренней системы оценки • и т. д.

KPI Продажные • объем продаж в деньгах • количество продаж в штуках • объем продаж по продуктам • количество продаж по продуктам • выполнение личного плана • выполнение порогов личного плана • выполнение коллективного плана • выполнение порогов коллективного плана • прирост на Х процентов по сравнению с… • и т. д.

KPI Формальные Применяются к фиксу, окладу. Продажные Применяются к процентам. ЗП = Фикс*М 1 + Проценты*М 2 М 1 — KPI звонков, встреч, предложений М 2 — KPI планов личных и общих

КАК ПЛАТИТЬ БОССАМ?

СТРАННО, НО… …так же! Принципы остаются те же. Фикс + вознаграждение. Процент — так же невыгоден. Бонус — с большим количеством порогов. Главный вопрос — что вы ХОТИТЕ от босса? — ежедневного управления? — результатов? — выполнения индикаторов?

КНИЖКА, КОТОРУЮ НЕ СТОИТ ЧИТАТЬ… …НО СТОИТ СМОТРЕТЬ

7 профессиональных умений/качеств продавца.

УМЕНИЯ И НАВЫКИ Профессиональные умения/качества • • маркетинговое мышление и бизнеслогика умение говорить на бизнес-языке тотальная клиент-ориентированность базовые общепрофессиональные навыки четкость, внимательность к деталям высокая продуктивность деятельности проектный уклад рабочей деятельности

5 социальных умений/качеств продавца.

УМЕНИЯ И НАВЫКИ Социальные умения/качества • коммуникативные навыки • презентационные умения и опыт публичных выступлений • переговорная практика • корпоративность и командность • умение организовать совместную работу и возглавить ее

3 интеллектуальных умения/качества продавца.

УМЕНИЯ И НАВЫКИ Интеллектуальные умения/качества • стратегичность мышления • креативность и инновативность • быстрая сообразительность

4 личностных умения/качества продавца.

УМЕНИЯ И НАВЫКИ Личностные умения/качества • уверенность в себе, ощущение успеха • современность и актуальность • открытость к новому опыту • целеполагание и жажда добиться желаемого

6 эмоциональных характеристик продавца.

УМЕНИЯ И НАВЫКИ Эмоциональные характеристики эмоциональность и вовлеченность • дружелюбие и позитивность • стрессоустойчивость • искренний интерес к работе и людям • спринтерство и стаерство • умение увлечь за собой

Простой и действенный способ аттестации продавца.

КАК ПРОВЕРЯТЬ? 1. Либо просто ваша + коллеги экспертная оценка структурированная по этим качествам 2. Либо оценка « 360 градусов, когда каждый оценивает каждого

Как выращивать звезд?

ЗВЕЗДЫ: «ЗА» И «ПРОТИВ» «ЗА» : • приносят деньги • стимулируют других (пример заразителен) • позиционируют компанию как лидера «ПРОТИВ» : • уходят (уезжают в Москву) • жизненный цикл не длинный • капризны и требуют «обслуживания» • могут быть источником конфликтов Моя рекомендация: программа выращивания звезд, и их регулярное обновление

ЧТО ПОМОГАЕТ ЗВЕЗДНОСТИ? • Ощущение успеха • Внешние атрибуты (персональные открытки, статусные визитки и должности и т. д. ) • Признание боссов • Красивые жесты (лимузин) • Материальная зависимость (квартиры, машины) Что еще ?

НЕ МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

НЕ МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

НЕ МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Москва, Рождественка, 10 www. adconsult. ru | info@adconsult. ru +7 (495) 220 2652