Мотивация продаж в ресторане L O G O О чем

Мотивация продаж в ресторане L/O/G/O

О чем будет тренинг • Управление интересом работников • Управление продажами • Управление эффективностью акций

Управление интересом сотрудников Интерес сотрудников в командной работе поддерживается индивидуальной мотивацией каждого. Задача менеджера, мотивируя, помочь работникам действовать эффективнее в команде. https: //www. youtube. com/watch? v=Vmfu 9 A 1 DI-A

Мотивация ЕСТЬ, ее не может не быть Узнаем друга и себя получше… …. что я говорю себе, когда необходимо сделать через «не хочу» ?

Какие вопросы решает внедрение внутренних мотивационных акций? 1. Поддержание интереса работников к выполнению продаж, повышение вовлеченности в общий результат команды ресторана 2. Способствует выполнению финансовых и операционных показателей ресторана.

Успешная программа мотивации Составляющие успеха… Во время акции чаще всего допускаются ошибки Акция будет успешна, если …. Основные правила разработки и внедрения акции Основные ошибки при разработке и внедрении акции

Матрица успешной акции

Роли менеджера Менеджер МОТИВАТОР Менеджер АНАЛИТИК ПЕРСОНАЛ ФИНАНСЫ ПРОЦЕС Менеджер ОРГАНИЗАТОР

Зоны внимания Менеджер организатор Организация коммуникаций Участникам процесса об условиях, остатках, результатах. Понятные цели для персонала. Организация процесса продаж Контроль и работа над знанием меню и стандартов продаж, планирование продаж по дням месяца / недели / официантам. Организация сырьевого ресурса Согласование наличия продуктов с кухней, отслеживание остатков продукции в периоде активности акции

Точка мотивации Менеджер мотиватор Википедия Поведение работника, его действие или бездействие, задается активной движущей силой, внутренним устремлением, которое является следствием внешних и внутренних факторов. Генератором внешних движущих факторов, которые подталкивают работника к ожидаемому поведению на работе является менеджер. Моделируем рабочие ситуации: 1. Официант не оказывает помощь и поддержку коллегам по смене. 2. Смена работников суши бара регулярно некачественно закрывают процесс. 3. Работник игнорирует корпоративные мероприятия.

Индикатор размера вознаграждения Мотивация человека является функцией фактора ожидания «усилия на труд» «размер вознаграждения» «достижения работника» «размер вознаграждения»

Ориентация на цель Менеджер мотиватор • Знают ли официанты о результатах акции, выполнении их плана продаж по окончании смены? Незнание продаж – это как игра в футбол, когда игроки не знают счет! Пример речевого модуля • Ребята, по вчерашнему дню индивидуальные задачи по продажам не были выполнены, что отдалило нас от общей цели. Сегодня мы должны наверстать упущенное и перевыполнить план продаж дня, для этого средний чек каждого должен быть не менее 176 грн. Так как у нас 2 новых официанта, то сегодня работаем в парах, средний чек считаем на двоих. Я уверенна, что мы справимся.

Правила акции Менеджер мотиватор 1. «Как вы яхту назовете…» - интригующее, заряжающее название соревнования Взлететь до небес, Битва экстрасенсов, Гуру продаж, Через тернии к звездам. 2. Яркая визуализация - красочный плакат – инструмент командной вовлеченности. 3. Прозрачность и реалистичность условий - повышаем планку не более 10 -15%, фиксируем результаты 4. Разнообразие условий и призов • Меняйте задачи дня ( блюда, группа блюд), не изменяя цель акции. • Вознаграждения по потребностям (1 кг креветок, 1 бут вина, билеты на премьеру) 5. Вовлеченность менеджеров - менеджер всегда в курсе индивидуальных результатов каждого, подбадривает в течение дня. 6. Молодцы все, кто старался - поощряйте не только абсолютных лидеров, но публично хвалите тех, кто достиг положительных результатов благодаря осознанному личному улучшению. 7. Каждому по способностям - согласовывайте условия акции с индивидуальными способностями каждого, поддерживайте новичков. 8. Причастность к общему результату - сообщайте персоналу о том, как изменяется целевой показатель ресторана благодаря их усилиям.

Цели акций Менеджер аналитик. Формируя ежедневные задачи для персонала, менеджер должен ориентироваться на основную операционную цель – увеличение прибыли ресторана. Увеличение доходов § Повышение среднего чека § Продажа блюд маркетинговых активностей Снижение расходов § § Снижение объемов списания Понижение Food Coast ресторана Менеджер должен на всех этапах анализировать статус выполнения цели для понимания продуктивности работы персонала в рамках акции для своевременного реагирования.

Анализируем фактические отчеты

Как определить цель акции 1. Анализируем выполнение продаж • Плановый бюджет продаж мы видим в P&L. • Следующий месяц - мы анализируем результаты отчета Weekly и Monthly текущего месяца , планы следующего. • Середина месяца - мы анализируем текущую ситуацию по Weekly, причины отклонения от плана продаж - кол-во транзакций, средний чек. 2. Анализируем показатели затрат по Food Coast. 3. Выделяем приоритетный показатель, работа над которым будет способствовать увеличению прибыли. Акция может быть внедрена: • На следующий месяц, способствующая выполнению целевых показателей. • На 1 -2 недели текущего месяца, для корректировки текущей финансовой ситуации месяца.

Управление показателями продаж ПРОДАЖИ ПЛАН ФАКТ 624 086 551 814 КОЛИЧЕСТВО ПЛАН 3 122 ТС ФАКТ 3 055 СРЕДНИЙ ЧЕК ПЛАН 199, 90 ФАКТ 180, 63 629 330 3 055 206, 00 643 132 3 122 206, 00 Результаты - 12, 42% - 77 515 + 0, 84% + 5 244 + 3, 05 + 19 046 Что такое 25 грн в счете? Это бокал вина, чай, коктейль, десерт, бокал пива. + 25, 37

Управление показателем затрат на продукцию Food coast = себестоимость блюда (затраты на продукты) / Х 100% розничная стоимость блюда в меню Food coast ресторана за месяц = сумме Food coast реализованных блюд за месяц. Рассмотрим Отчет по себестоимости на дату / Анализ продаж с food coast Выделим блюда разной категории наценки. Себестоимость продуктов Сумма списания FOOD COAST Структура продаж в периоде СКИДКИ Определяем различные категории групп наценки – А, В, С. Как влияет менеджер на Food coast … проведем моделирование в рамках одного счета. Задача менеджера, активизируя продажи блюд различных групп наценки, влиять на структуру продаж.

Ценообразование и Food Coast. Уровень цены блюда в меню не всегда прямо пропорционален Food Coast

Моделирование Food coast в рамках счета. Название блюда Количес Себесто тво имость Цена прода жи Food Coast Картофельные шарики 1 7, 43 29 25, 62 % Суп с угрем 1 8, 34 27 30, 89 % Цитрус чай 1 3, 52 22 15, 99 % Итог 1 19, 29 78 24, 73 % Итог 2 (с учетом скидки маркетинговой активности 20 % скидки) 19, 29 62, 4 30, 91 % Рисовые чипсы 1 1, 15 15 7, 66 % Орехово-кунжутное мороженое 1 3, 95 25 15, 8 % 24, 39 94, 4 25, 83 % Итог 3 (при использовании акции продаж в период маркетинговой активности)

Рассмотрим механизм формирования отчета Формируем в УТП отчет «Анализ продаж с фудкостом»

Выбираем необходимые настройки

Получаем вот такой отчет

Цели – задачи -инструменты Повышение среднего чека Отчет по себестоимости блюд для расчета фонда поощрений. • Активизация продаж блюд высокой розничной стоимости • Активизация подсказок и уточнений Поддержание маркетинговых • Активизация продаж блюд, вошедших в specials меню, активностей сезонное меню. • Отчет Реализация блюд с группировками по официантам, по периоду, Снижение затрат ресторана • Активизация продаж блюд с по блюдам акции коротким сроком реализации • Активизация продаж высоко марженальных блюд • Анализ продаж с Food Coast

Как поставить задачи персоналу Рядовым работникам необходимы более простые, «осязаемые» ЗАДАЧИ НА СМЕНУ с готовыми рецептами по их исполнению. Цели должны быть реалистичными, согласно практике 10 -15 % к средневзвешенному показателю продаж, рассчитанному по 3 -4 аналогичным периодам / датам. Анализируем фактические объемы реализации с группировками по официантам, возможно по блюдам, периодам, датам.

Игра ПАЗЛЫ Увеличение среднего чека Филадельфия Де Люкс 10 балл Дополнительное уточнение 2 балла Микс к пиву 3 балла Ролл Дракон 10 баллов Понижение Food Coast Имбирный чай 3 балла Дополнительное уточнение 2 балла Куриный суп 3 балла Рис с дополнениями 3 балла

Анализ эффективности акции для официантов

Расчет суммы премиального фонда Бюджет Неделя№ 11 (до акции) Неделя№ 12 Неделя№ 13 (после акции) АТС (ср. чек) 185 грн. 174 грн. 175 грн. 185 грн. FC 26, 9%% 23, 91% 23, 77% 23, 36% • Оптимальная сумма, потраченная на поощрения в процессе акции и итоговые призы должна быть в пределах 2 % - 10% от фактической добавочной стоимости акции. 1. Акция на повышение среднего чека Добавочная стоимость = (фактический средний чек после акции – средний чек до акции) Х количество ТС ü (185 – 174) Х 3 200 = 35 200 грн ü 35 200 Х 0, 02 = 704 грн 2. Акция food coast ü ü Абсолютное значение food coast чека до акции 174 Х 23, 91 / 100% = 41, 6 грн Абсолютное значение food coast чека после акции 185 Х 23, 36 / 100% = 43, 216 гр Экономия = (43, 216 – 41, 6) Х кол-во ТС = 1, 014 х 3 200 = 5 171 грн. Сумма премиального фонда = 5 171 Х 0, 1 = 517 грн

Менеджер аналитик _ расчет эффективности акции Цель Прирост продаж Сравнить фактически достигнутый показатель продаж с планируемым. • Количество проданных официантом блюд (акции, specials) / количество чеков * 100% • Анализ динамики показателя среднего счета по официантам Цель снижение Food Coast Сравнить фактически достигнутый показатель Food Coast с планируемым. • Количество проданных блюд по акции с высоко марженальными блюдами / количество чеков * 100% Что если цель по ресторану не выполнена, а победители акции существуют?

Давайте попробуем • • Определяем цель акции, назвать Формируем условия для персонала Рассчитываем фонд поощрения Определяем метод расчета индивидуальных результатов и эффективности акции. • Презентация

Домашнее задание 1. Проанализировать операционные показатели ресторана за май, июнь 2014 и май 2015 г. 2. Определить показатель, требующий улучшения, аргументировать выбор цели. 3. Определить и уточнить цель акции для менеджмента. 4. Разработать правила акции для официантов - условия игры, правила информирования, механику расчета и условия премирования. 5. Спрогнозировать сумму премиального фонда (расчет). 6. Сформировать программу внедрения и ответственных. 7. Внедрить акцию с 15 по 30 июня. 8. Проанализировать эффективность. 9. Произвести фактический расчет допустимой суммы фонда поощрения. 10. Сделать выводы в копилку опыта. 11. Переслать мне до 6 июля 2015 г. Форма подачи ДЗ - еxеl, PP Фотографии плакатов приветствуются. При необходимости обращайтесь за консультацией.

Спасибо за внимание L/O/G/O