Мотивационная программа 2009 Подготовлено ITM для ОАО «Балтика»
Содержание Общая информация об агентстве Предложение мотивационной программы цели программы задачи агентства целевая аудитория концепция программы (креативная идея, механизм накопления баллов) механика проекта (подключение участников к программе, отчетность, контроль ТТ, горячая линия) призовой фонд POSm преимущества программы Управление проектом структура управления проектом коммуникация Балтика — ITM Коммерческое предложение условия сотрудничества для ОАО «Балтика» преимущества работы с ITM
Информация об ITM
ITM в составе IMS Group полный спектр трейдмаркетинговых услуг во всех торговых каналах программы эффективной коммуникации с потребителем, организация промо-мероприятий пакет услуг для розничных сетей услуги в области маркетинговых исследований профессиональный центр прямого маркетинга и продаж по телефону событийный маркетинг бизнес-симуляция, моделирующая отношения между производителем и ритейлером услуги в сфере интернет проектов BTL-агентство
Основные клиенты
География ITM
ITM в цифрах 15 лет успешной работы с ведущими международными и российскими компаниями Более 1 500 мерчандайзеров и торговых представителей 324 города России и стран СНГ постоянная работа с более 35 тыс. торговых точек во всех каналах дистрибуции на территории России и стран СНГ
Крупные проекты ITM Клиент Механика ITM Количество ТТ 145 179 Охват (городов) Билайн Мерчандайзинг, мотивационная программа, таинственный покупатель, events L’Oreal Инвентаризация оборудования, создание интернет-сайта для контроля компании по размещению оборудования в ТТ Mars, Pepsi, Universal, Wrigley Оформление персонала (payroll outstaffing) Лебедянский Визитный мерчендайзинг 2 625 20 Total Аудит ТТ 7 139 37 Лукойл Мотивационная программа 1 000 13 3 350 Более 350 городов России, Украины, Казахстана, Таджикистана, Узбекистана и Армении 446 200
Структура ITM
Предложение мотивационной программы для клиентов ОАО «Балтика»
Цели и задачи программы Цели Увеличение продаж продукции ПК Балтика Повышение лояльности ТТ к ПК Балтика Задачи поддержание ассортимента мотивация ТТ к наращиванию дистрибуции продукции ПК Балтика увеличение и удержание доли полки ПК Балтика в ТТ выполнение стандартов мерчандайзинга ПК Балтика в ТТ поддержание оптимальной цены на продукцию поставляемую дистрибутором производства ПК Балтика
Цели и общие параметры программы Краткое описание программы 1. RLP. География ЦА Продавец ТТ Цель программы – продвижение национальных брендов ПК Балтика 96 городов в 6 регионах (Москва-Центр, Северо-запад, Поволжье, Урал, Юг, Сибирь, Дальний Восток) 2. RLP лицензионная. 19— 23 города в 6 регионах Продавец ТТ Цель программы – продвижение лицензионных брендов ПК Балтика Лицо, принимающее решение о закупках охват ТТ # активных ТТ по типам 62 833 киоски — 8 000 павильоны — 800 традиционные магазины — 35 000 # активных ТТ всего # контактов Период в 1 ТТ проведения в месяц 43 800 (70% от общего числа участников) 4 февраль ’ 09 — декабрь ’ 09 10 00 0(70% от общего числа участников) 4 март ’ 09 — декабрь ’ 09 Магазины самообслуживания — 1 000 Лицо, принимающее решение о закупках 13 000 киоски — 3500 Павильоны — 1350 традиционные магазины — 5 000 магазины самообслуживания — 150
Задачи агентства Разработка концепции программы, включает идеологию, которая смогла бы увлечь ЦА механику накопления баллов, прозрачную для ЦА мотивацию (призы), релевантную для ЦА, поддерживающую интерес ЦА на протяжении всей программы Разработка механики программы, включает полевые визиты (в 10%ТТ) с целью контроля подключения ТТ к программе ведение базы данных участников программы и призового фонда обеспечение Call Center для организации обратной связи с участниками программы с целью информационной поддержки и обеспечения оперативного решения возникающих вопросов организация закупки, логистики и вручения призов в соответствии с накопленными бонусными баллами и выбором участников программы выдача призов Создание и производство информационно-справочных материалов Логистика POSm и призов Обеспечение контроля проведения программы: контрольные визиты в 10% подключенных ТТ Предоставление отчетности: стандартной, электронной on-line регулярные рабочие встречи с представителями Заказчика на территории проведения программы
Подход ITM Реализация программы Программа должна выделяться из ряда программ других производителей Задачи программы должны быть реальные для исполнения Идея программы должна быть интересной, т. е. должна «захватывать» и «воодушевлять» целевую аудиторию. Механика должна быть интересной и «небанальной» для целевой аудитории. Механика должна быть понятной и прозрачной для целевой аудитории.
Описание целевой аудитории Первичная аудитория — владельцы бизнеса (лица, принимающие решения) Преимущественно мужчины 30— 50 лет Средний доход — $4 000 в Москве, $2 000 — в регионах Принимают решения о закупке, о представленности продукции в ТТ Вторичная аудитория — продавцы Преимущественно женщины 25— 55 лет Средний доход $600 — в Москве, $300 — в регионах Средний стаж работы в ТТ — 1— 2 года Выкладывают продукцию в соответствии с указаниями владельца, администратора ТТ. Могут рекомендовать продукцию покупателям
Потребности первичной аудитории Владельцы бизнеса лица, принимающие решения* Что важно в жизни? «Финансовое благополучие, стабильность, уверенность в завтрашнем дне» , «Финансовая независимость» , «Красивая жизнь» К чему стремитесь? «Зарабатывать так, чтобы на все хватало» , «Обеспечить детей образованием и капиталом» , «Достичь статуса, занять значимую позицию в обществе» , «Расширить собственный бизнес» , «Самореализация» Какое участие производителя видите в вашем бизнесе? «Он может давать скидки на продукцию, накопительные скидки, предоставить бесплатное оборудование для торговли» «Если он может обеспечить мне налоговые льготы для моего бизнеса или хотя бы упростить бюрократический процесс его становления. Но вряд ли производители могут здесь помочь» * Опрос проводился среди предпринимателей, управляющих Москвы, Екатеринбурга и Самары. Общее количество участников — 14 человек.
Потребности вторичной аудитории Продавцы* Что важно в жизни? «Семейное благополучие, финансовую стабильность, здоровье детей» , «Финансовая независимость» , «Красивая жизнь» К чему стремитесь? «Дать образование детям» , «Отдых» , «Достаток в семье» , «Чтобы дома все было — техника, деньги и т. д. » , «Спокойствие» , «Домашний комфорт и уют» * Опрос проводился среди продавцов Москвы, Екатеринбурга и Самары. Общее количество участников — 16 человек
Почему мы выделяем 2 ЦА? На основании исследования несетевой розницы, проведенные ITM, у продавцов ТТ нет личной заинтересованности в участии в мотивационных компаниях, поскольку приз, полученный торговой точкой остается у владельца или (в случае когда призом является продукция производителя) распродается Мы видим целесообразным: Выделять 2 целевые аудитории, влияющие на различные показатели ЛПР(лица принимающие решения) — владельцы, зав. магазином — влияют на объем закупки, ассортимент, цену продавцы — соблюдают стандарт выкладки товара, размещают POSM, соблюдают долю полки, влияют на выбор покупателей Оценку результатов точки осуществлять на основании данных о выполнении критериев обеими ЦА.
Мотивационная программа RLP 2009 Балтика поддерживает малый бизнес России!
Концепция программы Слоган «Успех вместе с Балтикой» Идея В настоящее время, вопросы роста малого бизнеса являются ключевыми для России. Балтика заинтересована, чтобы малый бизнес в России развивался и стремится к тому, чтобы партнеры компании добились успеха в своем деле. Именно поэтому, была создана специальная программа для партнеров «Балтики» , направленная на развитие их бизнеса. Программа, которая будет проводиться на постоянной основе. Ключевой задачей Балтики является то, чтобы ее партнеры утвердились на рынке как профессионалы своего дела, сделали свой бизнес крепче и сильнее.
Концепция программы Послание первичной ЦА Итак, Вы — партнер Балтики. Ваша задача — поддерживать ассортимент пива «Балтика» и продавать продукцию Балтики. Вы успешно выполняете эти условия и взамен получаете баллы. Каждый балл — это вклад в развитие Вашего бизнеса. Обменивайте свои баллы на актуальные для Вашего бизнеса призы: продукция Балтики торговое оборудование (? ? ) призы от Эльдорадо программы тренингов от Балтики : программы развития менеджерских компетенций, оптимизация налогов на малом предприятии Балтика поддерживает ваш бизнес, поддерживая также мотивацию вашего персонала. За выполнение условий программы продавец может также накапливать баллы и обменивать их на деньги, которые будут поступать на его мобильный телефон. Он будет всегда у вас «на связи» . Участвуйте в программе поддержки малого бизнеса Балтики. Где Балтика — там успех!
Концепция программы Послание первичной ЦА Балтика проводит программу, поддерживающую малый бизнес России Ваше предприятие участвует в этой программе Ваш вклад в участие заключается в выполнении условий: обеспечивать правильную выкладку продукции Балтики соблюдать долю полки следить за тем, чтобы все рекламные материалы присутствовали в вашей точке и конечно же, продавать продукцию ПК Балтика За успешное выполнение всех этих условий вы получаете баллы, которые конвертируются в деньги. Ежемесячно деньги поступают на ваш мобильный телефон. Вы всегда мобильны, вы всегда в доступны*
Призы. Оплата мобильной связи По данным исследования потребительских предпочтений на рынке мобильной связи, подавляющее большинство жителей России старше 18 лет используют мобильный телефон Перечисление денег на мобильный телефон участника программы это: Материальное вознаграждение Универсальный приз для всех участников Удовлетворение ежедневной потребности в мобильной связи
Призы. Бизнес-тренинги На сегодняшний день в сфере бизнеса, менеджмента и управления персоналом бизнес тренинги становятся все более и более популярными Экономическая сфера жизни общества развивается невероятно быстрыми темпами. Это стремительное развитие влечет за собой возникновение новых направлений в области управления персоналом, менеджмента, стратегического развития, бизнес планирования. Именно поэтому руководители и сотрудники предприятий нуждаются в постоянном обучении и повышении своей квалификации Мы предлагаем участникам программы накапливать баллы и получить возможность прослушать тренинги по следующим направлениям: розничная торговля развитие малого бизнеса оптимизация налогообложения
Призы. Бизнес-тренинги Оптимизация налогообложения пределы возможного и допустимого (15000, 2 дня) «снижение рисков оптимизации налогообложения: схемы и рекомендации Защита результатов оптимизации» (стоимость 10 000, 1 день) конкретные способы снижения налоговой нагрузки. Опасные и неопасные налоговые схемы. Спорные ситуации и арбитражная практика ( 18 000, 3 дня) налоговое планирование и методы оптимизации налогообложения (6000, 1 день) особенности учета и налогообложения в оптовой и розничной торговле: наиболее проблемные вопросы (6 000, 1 день) Розничная торговля как увеличить продажи в розничной торговле (7000, 1 день) современные способы предотвращения потерь в розничной торговле (12 000, 2 дня) управление ассортиментом и ценами в розничной торговле (6000, 1 день) формула успеха. Практический курс (12000, 3 дня) формирование конкурентной стратегии предприятия продовольственной розничной торговли (6500, 1 день) Малый бизнес стратегическое планирование и организационное развитие маркетинг для руководителей малого бизнеса (5000, 2 дня) победить великана! Как магазину в конкурентной борьбе победить великана
Мотивационная программа RLP лицензионная Вступай в игру вместе с Балтикой!
Концепция «Вступай в игру вместе с Балтикой!» Слоган: Получи Кубок Лидера! Программа создана для лучших ТТ в своем сегменте Идея: Вы и так уже являетесь эталоном в своем бизнесе, но пора открывать новые возможности и грани для себя и своих сотрудников. Докажите, что именно Вы заслуживаете быть лучшим из лучших! В этом Вам поможет лидирующая пивоваренная компания России — Балтика! Вы просто выполняете свою работу, но при этом накапливаете баллы, которые помогут Вам получить ценные призы и подарки, которые действительно достойны лучших и сильнейших. А по итогам программы, Вы можете получить главный приз, который соответствует уровню самого успешного и надежного предприятия. Докажи, что ты действительно лидер! Получи Кубок Лидера Балтики!
Концепция программы Для Вас, как владельцев бизнеса, существуют возможности: конвертировать баллы на карту Эльдорадо и выбрать технику от самых лучших производителей конвертировать баллы в продукцию Балтики выбирать брендированные призы из каталога участника программы конвертировать баллы на ваш мобильный телефон Для Вас, как продавца лицензированной продукции Балтики, существуют возможности: конвертировать баллы на карту Эльдорадо и выбрать технику от самых лучших производителей выбирать брендированные призы из каталога участника программы конвертировать баллы на ваш мобильный телефон Помимо этого, для лидеров продаж продукции Балтика в своей категории в каждом регионе предусмотрен Суперприз — поездка на чемпионат мира по футболу, который состоится в 2010 году!
Бонусная карта «Эльдорадо» подарочная карта «Эльдорадо» является бонусно-накопительной и представляет из себя пластиковую карту с магнитной полосой мы предлагаем участникам мотивационной программы получать призовые баллы на карточку и тратить их по своему усмотрению в сети магазинов бытовой техники «Эльдорадо» выполняя рабочий план, участники получат возможность приобрести любой товар в сети магазинов «Эльдорадо» размер покупки зависит от количества баллов на бонусной карте: участники могут накапливать баллы и получать крупные призы, а могут тратить их на менее масштабные покупки Вы можете сами пополнять баланс карточки, а также всегда следить за состоянием Вашего счета призовые баллы перечисляются на карточку мгновенно в любых регионах России являясь участником программы и совершая покупки в магазинах Эльдорадо, либо в интернет-магазине Эльдорадо на сайте www. eldorado. ru , Вы зарабатываете 1 балл за каждый потраченный рубль. Вы можете зарабатывать дополнительные баллы с помощью специальных предложений и промо-акций
Поездка на Кубок УЕФА Финал Кубка УЕФА 2010 года пройдет на стадионе «Гамбург Арена» в Германии. Предшественником Кубка УЕФА стал Кубок Ярмарок, который появился в 1955. В 1971 Кубок Ярмарок был переименован в Кубок УЕФА. Пиво Сarlsberg является лицензионным пивом компании Балтика. Carlsberg поддерживает лучшее в мировом футболе, спонсируя Кубок УЕФА, футбольный клуб Liverpool и чемпионат Европы по футболу. Компания Балтика поддерживает спортивные мероприятия (пр. Кубок Балтики) и выбор приза в спортивной сфере является закономерным. Приз действительно весомый и вызывает интерес у людей, которые участвуют в программе (среди владельцев ТТ, большая часть мужчины, для них данный стимул является важным) (Женщины также будут заинтересованы в подобном призе, но им больше подходит накопительная программа, так как она включает в себя призы из бытовой техники и кажется более практичной) Поездка на ЧМ по футболу является сильным стимулом и может повлиять на улучшение роста продаж в местах розничной торговли (сама поездка является событийной и действительно расценивается как что-то уникальное (пр. если брать в качестве главного приза автомобиль, то интерес не будет столь повышенным, хотя автомобиль стоит дороже)
Расчет стоимости поездки Перелет (туда — обратно) — от 15 000 рублей + билет до Москвы если победитель из региона (а/к lufthansa а/к Аэрофлот) Трансфер (аэропорт — отель — аэропорт) + трансфер до стадиона туда и обратно от 85 евро Отель (4*) — от 1200 евро за двоих Виза, включая услуги по оформлению — 140— 800 у. е. Медицинская страховка (от 1 евро в день) Билеты на финал Кубка УЕФА – 500 евро Ориентровочная стоимость составляет 3000 евро
Приз «Лидеру продаж» (2 -ой вариант) Поездка на чемпионат мира по футболу! чемпионат мира по футболу проводится раз в 4 года и сам по себе является захватывающим событием (конец программы назначен на 2009 год + подсчеты результатов = лето 2010 Чемпионат) В 2010 году, чемпионат проводится в ЮАР. Помимо Чемпионата — это еще и замечательный курорт с вполне приемлемыми ценами Компания Балтика поддерживает спорт (пр. Кубок Балтики) и выбор приза в спортивной сфере является закономерным ЧМ будет освещаться всеми средствами массовой информации и о программе Балтики можно будет упомянуть в СМИ, что создаст интерес у представителей малого бизнеса к программе Приз действительно весомый и вызывает интерес у людей, которые участвуют в программе (среди владельцев ТТ, большая часть мужчины, для них данный стимул является важным)
Буклет участника программы и каталог призов Содержит информацию: Об условиях участия в программе Планограммы и выкладки для разных типов ТТ Таблицу начисленных баллов Каталог подарков Подписи продавца, подтверждающие: согласие на участие, начисленные баллы и выданный подарок
Брендированные призы 1. Сумка-холодильник. (неопрен) 2. Тапочки (EVA, 12 мм) 3. Брелок (метал с полимерной смолой. PVC резина) 4. Чехол со шнурком (неопрен) 1. 3. 2. 4.
Брендированные призы 1. CD-холдер (Жесть) 2. Ключница. (кожезамнитель) 3. Нож (нерж. сталь, пластиковый корпус, 5 функций) 2. 4. Подушка надувная (PVC, 35 х23 х7 см) 1. 3. 4.
Брендированные призы 1. Жилетка (флис) 2. Полотенце махровое (60 х120 см. Лого — вышивка) 3. Фонарь + часы + радио (45 х153 мм) 4. Куртка (флис) 1. 3. 2. 4.
Механика проведения программы Первый визит
Механика проведения программы Последующие визиты
Алгоритм действия участника программы RLP лицензионная
Начисление баллов ТТ ЛПР 1 раз в месяц Цель * выполнение = Х баллов Цель — 20 далл 1 далл = 20 баллов Выполнение — Х Цель / выполнение = К (коэффициент) Получил более 400 баллов — увеличил коэффициент — добавил баллы продавцам в следующем месяце! Продавец 1 раз в неделю Цель: Выкладка — 25 баллов POSm — 15 баллов % полки — 30 баллов Ассортимент — 30 баллов Еженедельное выполнение целей = Y баллов в месяц Y баллов * Коэффициент продаж за прошедший месяц = приз за месяц Чем больше продаешь продукции Балтики – тем выше твой коэффициент!
Передача информации в ходе программы
Передача информации в ходе программы
SMS-Центр Цель Перевод денег на телефонные номера участников программы Основные параметры Сроки работы: на протяжении всей программы Механизм передачи информации: выгрузка информации о накопленных средствах из БД ITM — передача данных SMS-оператору (I-Free) Частота перечисления средств: 1 раз в месяц (централизованно) или по запросу Дополнительные возможности Информирование о балансе участника программы: отправка на короткий телефонный 4121 номер ID участника, стоимость услуги— 2— 3 рубля, снимаются со счета абонента SMS-рассылка участникам программы о новостях программы: рассылается централизованно всем участникам программы
Call center Цель Организация обратной связи с участниками программы Прием заказов на призы от участников второй программы Основные параметры Сроки работы: на протяжении всей программы Количество рабочих мест: 1— 2 операторских места. Каждое место может обслуживать до 5 человек в зависимости от графика График работы линии: круглосуточно, пн—пт Инсталляция номера: 8 -800 (без категории), звонки из регионов — бесплатно
Управление проектом
Структура управления проектом Программа для ПК Балтика в ITM Project Management Structure FMCG NON-FMCG Project administration Project team Training team Project team Motivation Project team Logistics & Warehousing Reporting & support Financial Coordination HR Regional coordination Recruit
Коммерческое предложение
Стоимость программы RLP 2009
Стоимость программы LRLP 2009
Специальные условия для Балтики Обеспечение контроля акций конкурентов, проводимых в ТТ, информирование Заказчика о наличии и механиках акций конкурентов, ежеквартально на бесплатной основе Разработка креативных идей для сезонных программ на бесплатной основе
Дополнительные услуги ITM Услуги Аудит торговых точек* Качественное преимущество ITM Выгоды для Балтики Обученный и опытный персонал, тотальное покрытие территории, наличие резерва персонала Оперативное получение необходимой информации по торговым каналам Программа тренингов* Профессиональная команда тренеров Профессионально обученный персонал Разработка POSM* Знание особенностей размещения POSM в торговых каналах POSM, который «работает» в торговых точках Производство POSM* Производство разработанных идей Быстрое и своевременное производство POSM Склад и логистика* Возможность складирования и логистики любого количества и вида POSM во всех регионах России Быстрая и своевременная логистика POSM по всем регионам России * Расчёты вышеперечисленных программ могут быть предоставлены по запросу Кратчайшие сроки проведения
Контактная информация ITM Россия, г. Москва 1 -й Волоколамский проезд дом 10 корпус 1 Тел. : + 7 (495) 956 -26 -96 Руководитель отдела развития бизнеса Юлия Планкина Моб. : + 7 (906) 706 -49 -49 Руководитель FMCG направления Ирина Мыцык Моб. : + 7 (906) 044 -85 -85 Директор Operations Владимир Роганков Моб. : + 7 (903) 622 -19 -89
Спасибо * Расчёты вышеперечисленных программ могут быть предоставлены по запросу
Скачать презентацию Мотивационная программа 2009 Подготовлено ITM для ОАО Балтика
a6651c86f43c79a75550386c521cfeec.ppt