Московский государственный университет экономики статистики и информатики Методы

Московский государственный университет экономики, статистики и информатики Методы Стимулирования Сбыта Тема 1. Понятие сбыты как этапа товародвижения ДЕНИСОВА Екатерина Сергеевна

Тема 1. Понятие сбыты как этапа товародвижения 1. 2. 3. Типология сбыта Структура и управление каналами распределения (сбыта) Планирование процесса сбыта и оценка деятельности участников КТД

Типология сбыта l l l Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве. Экономическое перемещение - процесс перехода товара от одного владельца к другому. Физическое перемещение - транспортировка товара от места его создания до места конечного использования.

l Продажа - обмен товара на деньги с переменой собственника товара. l Сбыт - продажа, часто понимаемая узко как продажа товара его владельцем или, наоборот, широко – как политика товародвижения.

Канал товародвижения – (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. Канал нулевого Уровня Одноуровневый канал Двух уровневый канал производитель потребитель Розничная фирма производитель Оптовое звено потребитель Розничная фирма потребитель

Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. ТИПЫ КАНАЛОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ прямой сочетание прямых и непрямых непрямой короткий длинный

Классификация непрямых КТД по характеру взаимодействия участников 1. l l l Конвенциональные (независимые) каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего КТД (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж). 2. l l l Координированные участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; цель взаимодействия: экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД, товара.

Координированные КТД = Вертикальные маркетинговые Системы (ВМС) Вертикальные маркетинговые системы Корпоративные (интегрированные) Контролируемые (лидером) договорные nдобровольные цепи под эгидой оптового торговца, n- кооперативы розничных торговцев, n- франшизные системы (франчайзинг).

Корпоративные ВМС Позволяют фирме: l получить большую независимость, l обеспечивать снабжение, l сократить расходы на посредничество, l контролировать канал сбыта, l координировать сроки прохождения товаров • • • ограничивают конкуренцию, сохраняют неэффективность сбыта и производства, оказывают давление на потребителя

Факторы, определяющие выбор КТД: l потребители (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики); l интересы компании l товары и услуги l конкуренты (число, концентрация, ассортимент, (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении); (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость); потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта).

Преимущества использования посредников: l l l сокращение числа контактов; экономия на масштабе; уменьшение функционального несоответствия; улучшение ассортимента; улучшение обслуживания.

Планирование распределения — это процесс создания на плановой основе профессионально управляемой ВМС, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. l Основная проблема эффективного управления сбытом - реалистичность, справедливость и мотивационность системы планирования (установление норм).

Варианты конкуренции l l между посредниками одного уровня сбытовой сети; межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием; l l вертикальная конкуренция, оптовое и розничное звено конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Критерии оценки работы посредников: цены; l качество обслуживания; l технология обслуживания; l соблюдение требуемого ассортиментного плана; l своевременность оплат; l интенсивность информационного обмена между дилерами; l соблюдение частоты и ритмичности закупок. l

Критерии оценки собственного персонала количественные ØОбъем продаж качественные Øотношение к работе, Ø внимательность к клиентам, ØЧисло привлеченных Øзнание товара, новых клиентов Øвладение приемами продажи и ØПрибыль коммуникации, Ø внешний вид и профессиональная манера держаться

Список литературы и ресурсы Интернет l l l l Анурин В. . Муромкина И. , Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка, СПб. : «Питер» , 2004. Бернет Дж. , Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб. : Издательство "Питер", 2001. Вебстер Ф. , Винд Й. Общая модель организационного покупательского поведения. Классика маркетинга/Составители Энис Б. М. , Кокс К. Т. , Моква М. П. , 2001. Данченок Л. А. , ред. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. – М. , 2004. Дихтль Е. , Хершген Х. Практический маркетинг. - М. : Высшая школа, 1996. Е-журнал по маркетингу: http: //4 p. ru Е-журнал по маркетингу: www. marketing. spb. ru Е-журнал по маркетингу: www. cfin. ru Интернет сайт «Below the line» : http: //www. btl. ru Интернет сайт www. retail. ru Интернет сайт www. adme. ru Интернет сайт www. advertology. ru Интернет сайт www. sostav. ru Интернет сайт www. sovetnik. ru Интернет сайт www. advertka. ru