Модуль фармацевт — менеджер ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ SPIN

Модуль «фармацевт - менеджер» ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ SPIN Курс: 5 Группа: ФА-10 -302 -2 Проверила: Асемова А. О. Алматы 2014 жыл 1

Успешные продавцы стараются нащупать проблему в бизнесе клиента, понять, что ему действительно нужно. Поэтому они не рассказывают. Они задают вопросы и слушают. Нил Рекхем www. kaznmu. kz 2

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии «СПИН» , разработанной Нилом Рекхемом в 1988 году. В основу SPIN легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. www. kaznmu. kz 3

Метод СПИН, пришел на смену представлению «Классической продажи» , которая имела пять этапов и на которой, училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. www. kaznmu. kz 4

Многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей. www. kaznmu. kz 5

www. kaznmu. kz 6

7

9

10

11

12

Преимущества СПИН-продаж Во-первых, данную технологию можно смело назвать универсальной. Ее можно использовать практически в любой отрасли. Тут не стоит забывать про то, что метод СПИН-продаж изначально разрабатывался с учетом самой широкой аудитории. Этот метод не требует какой-то дополнительной адаптации. Во-вторых, это ориентированный подход в деле организации продаж. При помощи технологии СПИН можно подобрать подход к каждому представителю целевой аудитории. Этот метод позволяет понять логику отдельных покупателей. В-третьих, СПИН-продажи не вызывают сильного отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. Потенциальный покупатель проникается доверием к продавцу. У покупателя возникает ощущение того, что интерес к его особе продиктован не только коммерческим фактором. В-четвертых, использование метода СПИН-продаж дает возможность продавцу выявить проблемные зоны в своей профессиональной деятельности. Что, соответственно, позволяет вносить соответствующие коррективы, которые направлены на дальнейшее развитие коммерческого предприятия. www. kaznmu. kz 13

Недостатки СПИН-продаж Но не стоит забывать, что любая техника продаж имеет свои недостатки и СПИН – не исключение. Метод СПИН эффективен только при проведение переговоров и для совершения крупных продаж, таких как продажа недвижимости, автомобилей, оптовые продажи и т. д. Для мелких розничных продаж, данная техника будет менее эффективна, т. к. попросту не рассчитана на них в таком случае стоит использовать «классическую продажу» , в которой никто не запрещает использовать элементы СПИН. www. kaznmu. kz 14

СПИН (SPIN) техника в работе медицинского представителя В общем определение этой методики свободное, как пример использования ее в работе медицинского представителя можно сказать что это выяснение и актуализация потребностей врача или фармацевта путем задавания вопросов в ходе непринужденного диалога www. kaznmu. kz 15

Примеры использования техники СПИН в работе медицинского представителя Задавание ситуационных вопросов - Выяснение ситуации : : Наличие пациентов с определенной патологией : : Наличие пациентов с определенной сочетанной патологией : : Возможность оплаты лечения : : Факторы, регулирующие терапию : : Предпочтения доктора и альтернативные/конкурентные методы лечения www. kaznmu. kz 16

Примеры использования техники СПИН в работе медицинского представителя Задавание проблемных вопросов - Выявление наличия недостатков : : Подтверждение наличия нежелательных следствий в жизни пациента и доктора: - Низкая эффективность: высокий процент неэффективности, долгое время наступления эффекта, большие временные затраты на лечение - Низкая безопасность: дисбактериоз, аллергические реакции, тахикардия, аритмия - Неудобство: сложность в хранении, сложность в введении - Низкая доступность: прерывание лечения по финансовым причинам, сложность в выписке рецепта : : Уточнение степени и частоты нежелательных следствий в жизни пациента и доктора www. kaznmu. kz 17

Примеры использования техники СПИН в работе медицинского представителя Задавание извлекающих вопросов - Определение проблемы : : Что значит негативные последствия для пациента? www. kaznmu. kz 18

Примеры использования техники СПИН в работе медицинского представителя Направляющие вопросы - Осознание потребности : : Определение целей для улучшения ситуации : : Определение средств для улучшения ситуации www. kaznmu. kz 19

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! www. kaznmu. kz 20