Скачать презентацию Модели переговоров Основные модели o o Принципиальные Скачать презентацию Модели переговоров Основные модели o o Принципиальные

Мартиросян.ppt

  • Количество слайдов: 29

Модели переговоров Модели переговоров

Основные модели o o «Принципиальные переговоры» (principled negotiation), методика разработана профессором права, руководителем Гарвардского Основные модели o o «Принципиальные переговоры» (principled negotiation), методика разработана профессором права, руководителем Гарвардского Проекта Переговоров Роджером Фишером и его помощником Уильямом Ури. Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), разработана профессором Уильямом Зартманом и доктором Морином Берманом.

Основные модели o o Модель «конструктивных переговоров» (collaborative negotiations) или как её ещё называют Основные модели o o Модель «конструктивных переговоров» (collaborative negotiations) или как её ещё называют «переговоры с позиции сотрудничества» разработана Уильямом Ф. Линкольном. Модель Вильяма Мастербрука

Особенности гарвардской модели Особенности гарвардской модели

Ключевые аспекты o o Фокусировка на интересах, а не на позициях. Отделить человека от Ключевые аспекты o o Фокусировка на интересах, а не на позициях. Отделить человека от проблемы. Найти объективные критерии для аргументации. Создание наилучшей альтернативы обсуждаемого соглашения.

Переговоры o o Мы пытаемся повлиять на выбор другой стороны или Другая сторона влияет Переговоры o o Мы пытаемся повлиять на выбор другой стороны или Другая сторона влияет на наш выбор

«Путь к согласию» , 1989 (рус. ) o o o Информированный выбор Ставка «Путь к согласию» , 1989 (рус. ) o o o Информированный выбор Ставка на процесс. Качественно организованный процесс – путь к согласию. Нет единого способа вести переговоры Переговоры есть игра. Важно распознать и поменять игру. Другая сторона должна быть довольна.

НАБОР НАВЫКОВ ПЕРЕГОВОРЩИКА Навыки для решения переговорных задач Навыки управления отношениями Навыки стратегического дизайна НАБОР НАВЫКОВ ПЕРЕГОВОРЩИКА Навыки для решения переговорных задач Навыки управления отношениями Навыки стратегического дизайна процесса Коммуникативные навыки

ВАЖНО ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ o o o На кого влиять? С кем говорить? Какие цели преследует ВАЖНО ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ o o o На кого влиять? С кем говорить? Какие цели преследует другая сторона?

o o o Набор комплиментарных инструментов для системной подготовки и ведения переговоров Навыки до o o o Набор комплиментарных инструментов для системной подготовки и ведения переговоров Навыки до автоматизма (3000 часов работы) Слушай новости и включай навыки переговорного процесса

Аквариум o o Активное участие Пунктуальность Общение по одному один палец один вопрос два Аквариум o o Активное участие Пунктуальность Общение по одному один палец один вопрос два пальца комментарий Мобильные телефоны в «тихом режиме»

o o А А А Б + + Б Б В В + = o o А А А Б + + Б Б В В + = = = В = 121 118 84 50

Переговоры и тип культуры o Ехал на машине… Норвегия – 95% Россия – 16% Переговоры и тип культуры o Ехал на машине… Норвегия – 95% Россия – 16% Грузия – 15% Арме 6 ния – 14%

«Дилемма заключенного» o Сознаваться – не сознаваться «Дилемма заключенного» o Сознаваться – не сознаваться

o o o «Бунтарь без причины» Остановимся перед обрывом Кто «курица» или «мачо» o o o «Бунтарь без причины» Остановимся перед обрывом Кто «курица» или «мачо»

o o o Макпамара – министр обороны США Карибский кризис Торг Рембо Бемби Терминатор o o o Макпамара – министр обороны США Карибский кризис Торг Рембо Бемби Терминатор Танец уступок

o o Торговцы недвижимости прокляли Интернет Главное информационная ассиметрия o o Торговцы недвижимости прокляли Интернет Главное информационная ассиметрия

Торг С О Д Е Р Ж А Н И е ОТНОШЕНИЕ Торг С О Д Е Р Ж А Н И е ОТНОШЕНИЕ

ОТНОШЕНИЯ ВОЙТИ В КРУГ КОММУНИКАЦИЯ интересы варианты ЕСЛИ «НЕТ» СДЕЛАТЬ ВЫБОР АЛЬТЕРНАТЫВЫ критерии СОЗДАТЬ ОТНОШЕНИЯ ВОЙТИ В КРУГ КОММУНИКАЦИЯ интересы варианты ЕСЛИ «НЕТ» СДЕЛАТЬ ВЫБОР АЛЬТЕРНАТЫВЫ критерии СОЗДАТЬ КАЧЕСТВО «РАШИРИТЬ ПИРОГ» ЕСЛИ «ДА» ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

«Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), Три стадии переговорного процесса: o o o диагноз «Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), Три стадии переговорного процесса: o o o диагноз ситуации и принятие решения о применении переговоров для разрешения конфликта; обсуждение причин, содержания, динамики конфликта и возможностей его разрешения; обсуждение деталей разрешения спора.

«Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), При разработке своей модели профессор Уильям Зартман и «Модель «симметричных переговоров» (symmetrical negotiation), При разработке своей модели профессор Уильям Зартман и доктор Морин Берман исходили из трёх существующих базовых концепций переговорного процесса. o Первая концепция «non-zero-sum encounters» заключается в том, что в случае позитивного итога переговоров каждая сторона получает некую выгоду, никто не имеет односторонний успех, стороны оказываются в лучшем положении, чем до переговоров.

Вторая концепция, известная как теорема Хоманса (Homans’s theorem) является ключевой для перехода от нулевой Вторая концепция, известная как теорема Хоманса (Homans’s theorem) является ключевой для перехода от нулевой ситуации в переговорах к не нулевой. o Согласно этой концепции стороны не должны стремиться к превалированию аргументов одной стороны над аргументами другой путём убеждения стороны в изменении её базовых точек зрения, а скорее использовать компоненты этих точек зрения для совместного решения проблемы. o Оценки предметов спора могут меняться посредством таких механизмов как стимул (побуждающий мотив), убеждение, альтернативы. Переговоры – это суть узнавание, раскрытие, сообщение и выражение этих оценок сторон в первой фазе, а затем это взаимное группирование и обмен оценками, с тем, чтобы на второй стадии переговоров они подходили для заключения соглашения. o

o Третья концепция – это «жёсткость – мягкость» . Авторы модели указывают, что как o Третья концепция – это «жёсткость – мягкость» . Авторы модели указывают, что как жёсткость, так и мягкость имеют свои моменты, своё значение, свою меру и своё управляющее воздействие. Это то, что составляет процесс переговоров, действия и возможности, которые должны быть поняты сторонами, чтобы разные по существу точки зрения привести к единому соглашению. Каким образом и когда нужно быть жёстким или мягким – это один из главных вопросов, на который должен ответить практикующий переговорщик. (I. William Zartman, Maureen R. Berman. The Practical Negotiator. Yale University Press, 1982, стр. 12 -15).

Модель «конструктивных переговоров» o o o Уильям Ф. Линкольн рассматривает переговоры как процесс конструирования, Модель «конструктивных переговоров» o o o Уильям Ф. Линкольн рассматривает переговоры как процесс конструирования, достижения и сохранения в силе справедливых и практичных соглашений. При этом он рассматривает справедливость как субъективное понятие, когда спорящие стороны приходят к взаимно приемлемому соглашению, это и есть справедливость, которую только они в состоянии определить. Только спорящие стороны могут рассматриваться как основные источники для того, чтобы определить, что является справедливым для них, в их конкретной ситуации и в определённый период времени.

Модель «конструктивных переговоров» Переговоры как сложный процесс состоят из трёх субпроцессов: o правильного общения, Модель «конструктивных переговоров» Переговоры как сложный процесс состоят из трёх субпроцессов: o правильного общения, o эффективного предоставления информации o ответственного применения властносилового воздействия. Результат - достижение справедливого, практичного и прочного соглашения.

Модель Вильяма Мастербрука Обращал внимание на то, что в процессе ведения переговоров: o o Модель Вильяма Мастербрука Обращал внимание на то, что в процессе ведения переговоров: o o o o o путают переговоры с выигрыванием очков; абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу; игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения; абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик; путают настойчивость в переговорах с упрямством; абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих; не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера; рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости; имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением); рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Переговоры o o набор тактических приемов. умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм. процесс, организованный Переговоры o o набор тактических приемов. умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм. процесс, организованный во времени. комплекс различных видов деятельности.

В основе модели два основных типа общественного поведения : o o «сотрудничество — борьба» В основе модели два основных типа общественного поведения : o o «сотрудничество — борьба» ; «развертывание — уклонение» .

«Суть модели в том, что переговоры в ней дифференцированы на несколько типов поведения. «Суть модели в том, что переговоры в ней дифференцированы на несколько типов поведения. Дифференциация эта происходит в силу непрекращающегося исторического развития, которое коренным образом изменяет сущность индивидуумов и культуры» .