Мод 4 ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ КУРС

Мод. 4 ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ КУРС «УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ» И. И. Цыганов УР 2013

План модуля 1. Характеристика и классификация конфликтных ситуаций 2. Стратегии поведения менеджеров в условиях конфликта 3. Особенности процедур посредничества по разрешению конфликтов. И. И. Цыганов УР 2013 2

Характеристика и классификация конфликтных ситуаций n n n Весьма распространенные, нормальные ситуации Это противоборство, столкновение интересов различных социальных групп, отдельных людей в процессе принятия УР, стремление добиться единоличного права проводить свои решения Имеются многочисленные рекомендации по стратегии и тактике конфликтного поведения и управлению конфликтными процессами И. И. Цыганов УР 2013 3

ЧТО ТАКОЕ КОНФЛИКТ? Это особая форма отношений между разными субъектами, мотивация которых обусловлена противостоящими ценностями и нормами, интересами и потребностями q q q q Деятельность людей в конфликтах заметно отличается от обычного поведения Острый дефицит времени Принятие решений в условиях неполной и искаженной информации Состояние напряженности и стресса Оценка ориентирована на негативные момента и качества Эмоциональный способ реакции на поведение другой стороны Рост агрессивности участников конфликта Разумное обоснование решений не принимается И. И. Цыганов УР 2013 4

ТИПЫ КОНФЛИКТОВ n n n n n Межличностный Внутригрупповой Межгрупповой Внешний Горизонтальные Вертикальные Скрытые Явные Чистые Смешанные И. И. Цыганов УР 2013 5

ИСТОЧНИКИ КОНФЛИКТОВ n n n Противоположность интересов, ценностей, убеждений, взглядов Психологическая несовместимость Некорректное поведение менеджеров или подчиненных Недостатки организации и стимулирования труда и распределения полномочий Неудовлетворительные коммуникации И. И. Цыганов УР 2013 6

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ КОНФЛИКТНЫХ ОТНОШЕНИЙ n Наличие причин, порождающих конфликт q см. источники конфликтов q Особо часто – нарушение служебной этики менеджером n Первые предвестники и признаки q Разногласия q q q Напряженность в отношениях Сигналы дискомфорта Осознание ситуации как конфликтной И. И. Цыганов УР 2013 7

УЧАСТНИКИ КОНФЛИКТА n n Среди участников конфликта различают 1) оппонентов, 2) вовлеченные группы 3) заинтересованные группы. q Оппоненты — это стороны, которые вступают в противостояние из-за притязаний на объект конфликта. Вовлеченные и заинтересованные группы участвуют в конфликте по двум причинам: либо они способны повлиять на исход конфликта, либо результат конфликта затрагивает их интересы. И. И. Цыганов УР 2013 8

ОБЪЕКТ КОНФЛИКТА n n — это тот спорный ресурс, на который распространяются интересы сторон. Объект конфликта неделим, поскольку либо его сущность исключает деление, либо он рассматривается оппонентами как неделимый (одна или обе стороны отказываются от деления). q Физическая неделимость не является обязательным условием конфликта, поскольку нередко объект может допускать использование обеими сторонами (например, одна сторона запрещает другой использовать определенное место для стоянки автомобиля, не имея на это прав). И. И. Цыганов УР 2013 9

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ КОНФЛИКТНЫХ ОТНОШЕНИЙ n Повод или инцидент q q n Формы развития конфликта q n Может быть самый безобидный Роль спускового крючка Крайне разнообразны – от агрессивной вспышки эмоций, оскорблений до депрессии Реакции участников конфликта q q Каждый считает себя правым С годами приходит мудрость искать причину в себе И. И. Цыганов УР 2013 10

СТАДИИ РАЗВИТИЯ КОНФЛИКТНЫХ ОТНОШЕНИЙ n Любой конфликт — это в первую очередь процесс, развивающийся в определенной последовательности. q Выделяют пять стадий развития конфликта. n Первую стадию называют скрытой. q Конфликт всегда имеет причины, он не возникает на пустом месте, хотя наличие конфликтных интересов не всегда сразу осознается. На этой стадии противоречия не осознаются участниками конфликта. q Конфликт проявляется лишь в явном или неявном недовольстве ситуацией. Несоответствие ценностей, интересов, целей, средств их достижения не всегда выливается в непосредственные действия, направленные на изменение ситуации: противоположная сторона иногда либо смиряется с несправедливостью, либо ждет своего часа, затаив обиду. И. И. Цыганов УР 2013 11

СТАДИИ РАЗВИТИЯ… n Вторая стадия — это формирование конфликта. q q На этой стадии четко осознаются претензии, которые могут быть высказаны противоположной стороне в виде требований. Оформляются группы, принимающие участие в конфликте, в них выдвигаются лидеры. Аргументы высказываются противоположной стороне, аргументы противников критикуются. Используется также провокация, то есть действия, которые направлены на формирование выгодной одного стороне общественного мнения. И. И. Цыганов УР 2013 12

СТАДИИ РАЗВИТИЯ… n Третья стадия — инцидент. q q n На данном этапе происходит некоторое событие, которое переводит конфликт в стадию активных действий, то есть стороны решают вступить в открытую борьбу. Это событие может быть как значительным, так и незначительным, особенно в ситуации, когда оппоненты долгое время не проявляют чувств по отношению к противнику. Четвертая стадия — активные действия сторон. q Конфликт требует большого количества энергии, поэтому он быстро достигает максимума конфликтных действий — критической точки, а затем быстро идет на убыль. И. И. Цыганов УР 2013 13

СТАДИИ РАЗВИТИЯ. . n Последнюю стадию называют завершением конфликта. q q На этом этапе конфликт завершается, что, однако, не означает, что притязания сторон удовлетворены. В действительности может существовать несколько исходов конфликта. В целом можно сказать, что каждая из сторон либо выигрывает, либо проигрывает, причем выигрыш одной из них не всегда означает, что другая проиграла. И. И. Цыганов УР 2013 14

ФОРМЫ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ В КОЛЛЕКТИВЕ Завершение или разрешение конфликта Завершение конфликта – любое окончание, прекращение по любым основаниям Разрешение – положительные результаты действий участников конфликта или третьей стороны, прекращающее единоборство q q n n Нет единых форм завершения конфликтов Конфликт может быть завершен на разных стадиях И. И. Цыганов УР 2013 15

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ n Управлять конфликтом – значит воздействовать на его участников, выстраивая свое поведение и методы воздействия в соответствии с определенными стратегиями поведения И. И. Цыганов УР 2013 16

Этапы управления конфликтом Институционализация конфликта q q Цель – предсказуемость конфликта Устранение стихийности Внесение определенных принципов и правил Готовность добровольно их соблюдать Легитимизация конфликта q Стимулирование добровольного желания выполнить предлагаемое решение И. И. Цыганов УР 2013 17

Этапы управления конфликтом Структурирование комплектующих групп q q q Знать носителей групповых норм и ценностей Определить неформальную иерархию влияния Использовать для снижения эскалации конфликта Редукция конфликта q q Последовательное ослабление за счет перевода на другой уровень Конструктивный уровень - новый, не совпадающий с начальными вариант решения И. И. Цыганов УР 2013 18

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ: Настойчивость (принуждение) Разнообразие конфликтных ситуации, сложное сочетание факторов и условий порождают несколько возможных стратегий Принять свое УР во что бы то ни стало Игнорирует или не понимает последствий Агрессивный характер поведения Власть, основанная на принуждении Конфликт будет расширяться n n n q Оправдано только в случае угрозы самой фирме И. И. Цыганов УР 2013 19

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ: Уход (уклонение) Стремление отойти от конфликта (малая власть для своего решения, выигрыш времени) Когда нет условий для разрешения (большая власть у одного) Может ухудшить ваше здоровье Участие конфликтных, трудных личностей) n n q q Не имеет ценности для фирмы (источник разногласий несущественен) Ситуация может разрешиться сама собой И. И. Цыганов УР 2013 20

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ : Компромисс (взаимные уступки) Учет позиции другой стороны (одинаково убедительные аргументы) Путь взаимных уступок (одинаковая власть) Но причины и источники сохраняются Может восприниматься как слабость менеджера n n q Быстрое преодоление конфликта (возможное временное решение) И. И. Цыганов УР 2013 21

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ : Приспособление (уступчивость) Главное – восстановление спокойствия и стабильности Готовность принести в жертву свои интересы Нет шансов выиграть или недостаточно власти n n n q q Будущее сотрудничество важнее текущих моментов Тактический проигрыш ради стратегического выигрыша И. И. Цыганов УР 2013 22

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ : Сотрудничество (решение проблемы) Учет права на собственное мнение Спокойный анализ причин разногласий Мы вместе против проблемы n n n q Поиск приемлемого для всех решения И. И. Цыганов УР 2013 23

предупреждение конфликтов n n Поддержание и укрепление сотрудничества, отношений взаимовыручки является центральной проблемой этой тактики. Ее решение носит комплексный характер и включает в себя методы q q q социально-психологического, организационно - управленческого морально-этического характера. И. И. Цыганов УР 2013 24

Важнейшие социально-психологические методы n 1. Метод согласия предполагает проведение мероприятий, нацеленных на вовлечение потенциальных конфликтантов в общее дело n 2. Метод доброжелательности, или эмпатии, развития способности к сопереживанию и сочувствию другим людям, к пониманию их внутренних состояний n 3. Метод сохранения репутации партнера, уважения к его достоинству. При возникновении любых разногласий, чреватых конфликтом, важнейшим методом предупреждения негативного развития событий является признание достоинства партнера, выражение должного уважения к его личности. И. И. Цыганов УР 2013 25

Важнейшие социально-психологические методы n 4. метод взаимного дополнения. Он предполагает опору на такие способности партнера, какими не располагаем мы сами. Так, люди творческие нередко не склонны к монотонной, рутинной, технической работе. Однако для успеха дела нужны и те, и другие. Метод взаимодополнения особенно важен при формировании рабочих групп, которые в этом случае часто оказываются весьма прочными. n 5. Метод недопущения дискриминации людей требует исключения подчеркивания превосходства одного партнера над другим, а еще лучше — и каких бы то ни было различий между ними. n 6. метод психологического поглаживания. Он предполагает, что настроения людей, их чувства поддаются регулированию, нуждаются в определенной поддержке. И. И. Цыганов УР 2013 26

конфликтные личности n существуют психологические типы, играющие особую роль в генерировании конфликтов, выделяющиеся некоторыми специфическими чертами характера. n Решение проблемы конфликтных личностей является одной из сложных задач, возникающих перед руководителем. Конечно, может показаться, что проще всего ее решить, избавившись от личностей подобного рода. И. И. Цыганов УР 2013 27

ТИПЫ КОНФЛИКТНЫХ Конфликтная личность демонстративного ЛИЧНОСТЕЙ быть в центре внимания. типа. хорошо Стремится постоянно Любит n выглядеть в глазах других. Ее отношение к людям определяется тем, как к ней относятся другие. Человек подобного типа легко себя чувствует в поверхностных конфликтах, возникающих по мелким причинам. n Конфликтная личность неуправляемого типа. Это человек импульсивный, недостаточно себя контролирующий. Его поведение трудно предсказуемо. Часто ведет себя вызывающе, агрессивно. n Целенаправленно конфликтный тип личности. Рассматривает конфликт как средство достижения собственных целей. Часто выступает активной стороной в развязывании конфликта. И. И. Цыганов УР 2013 28

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА УЧАСТНИКОВ КОНФЛИКТА Воздействиями будем называть вербальные и невербальные психологические и социальные средства оказания влияния на участников конфликта с целью: n n инициации, усиления, блокировки определенного их поведения Не только на подчиненных или участников конфликта – на любых людей И. И. Цыганов УР 2013 29

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ… Использование власти n Метод подавления конфликта n Метод сглаживания конфликта n Метод разъединения конфликтующих сторон Средства убеждения n Метод разъяснения своих позиций n Метод принципиально новых решений n Метод посредничества (переговорный процесс) И. И. Цыганов УР 2013 30

МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ… Навязывание норм n n Метод уклонения от наиболее конфликтных предложений Метод взаимных уступок Материальные компенсации n n могут быть моральные Не только денежная форма И. И. Цыганов УР 2013 31

ВАЖНЕЙШЕЕ ПРАВИЛО РАЗРЕШЕНИЯ Поиски таких решений, которые в той или иной мере: n отвечает интересам участников, n не противопоставляет «правую» и «неправую» стороны, даже если таковые есть И. И. Цыганов УР 2013 32

СВОД ПРАВИЛ ПОВЕДЕНИЯ В КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИИ предлагает отечественный конфликтолог В. И. Андреев: n 1. Не стремитесь доминировать во что бы то ни стало. n 2. Будьте принципиальны, но не боритесь ради принципов. n 3. Помните, что прямолинейность хороша, но не всегда. n 4. Критикуйте, но не критиканствуйте! n 5. Чаще улыбайтесь! Улыбка мало стоит, но дорого ценится. n 6. Традиции хороши, но до определенного предела. n 7. Сказать правду тоже надо уметь. И. И. Цыганов УР 2013 33

СВОД ПРАВИЛ ПОВЕДЕНИЯ В КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИИ n n n n 8. Будьте независимы, но не самоуверенны! 9. Не превращайте настойчивость в назойливость! 10. Не ждите справедливости к себе, если вы сами несправедливы. 11. Не переоценивайте свои способности и возможности. 12. Не проявляйте инициативу там, где в ней не нуждаются. 13. Проявляйте доброжелательность! 14. Проявляйте выдержку и спокойствие в любой ситуации. 15. Реализуйте себя в творчестве, а не в конфликтах! И. И. Цыганов УР 2013 34

ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ УСТРАНЕНИЯ ПРОТИВОРЕЧИЙ n Устранение объекта конфликта n Раздел объекта n Установление правил очередности использования объекта n Компенсация одной из сторон n Разведение сторон конфликта n Перенос отношений в другую плоскость И. И. Цыганов УР 2013 35

ВЕРОЯТНЫЕ ИСХОДЫ КОНФЛИКТА n Взаимное примирение сторон n Симметричное завершение конфликта (обоюдный выигрыш или наоборот) n Асимметричное завершение конфликта n Перерастание конфликта в другое противостояние n Постепенное затухание конфликта И. И. Цыганов УР 2013 36

МЕНЕДЖЕР КАК ПОСРЕДНИК Роль и значение посредника n q Объективный взгляд q Нейтральный, не вовлеченный в процесс q Справедливый судья q Стремление к партнерству И. И. Цыганов УР 2013 37

ПРОЦЕДУРЫ ПОСРЕДНИЧЕСТВА n Постановление( третейские суды, арбитраж) n Рекомендации ( сбор информации и необязательные пожелания, но веские) n Челнок (отдельное посещение и передача информации) n Контролер процесса (не содержания, а процедур) n Провайдер процесса (условия для встречи, услуги) n Советник по содержанию (экспертная оценка) n Советник по процессу (консультанты в области разрешения конфликтов) И. И. Цыганов УР 2013 38

РАЦИОНАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ ВЫХОДА ИЗ КОНФЛИКТА Переговорный процесс q q Наиболее эффективный способ, особенно внутри организации переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения Когда можно начинать? n q Стороны помимо противоречий имеют общие точки соприкосновения q Стороны считают возможным понимание и соглашение q Стороны готовы искать взаимовыгодное решение И. И. Цыганов УР 2013 39

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ? n n n Четко и жестко сформулировать спорные вопросы и условия дальнейшего существования противоборствующих сторон Вести переговоры и по процедуре, и по существу Сначала добиться согласованного понимания проблемы, а потом переходить к поиску решений n Свести прежние проблемы к причинам n Воспринимать людей отдельно от проблем, которые обсуждаются n Претворять справедливый подход к решаемым проблемам n Помнить о целях, к которым стремитесь, не давая воли фантазиям И. И. Цыганов УР 2013 40

КАК ЛУЧШЕ ДЕЙСТВОВАТЬ? n Признавать права друга n Выслушивать партнера, не перебивая n Демонстрировать понимание n Выяснить представления партнера о конфликте n Четко сформулировать предмет обсуждения n Констатировать общие позиции n Выяснить, что разъединяет n Совместно искать общие подходы к решениям n Принять решение, отметив оставшиеся расхождения И. И. Цыганов УР 2013 41

ОШИБКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Изображать собственный промах как ошибку противника n Частично скрывать свои интересы n Уход в оборону без необходимости n Припоминать старые обиды, акцентировать слабости противника n Объявлять победителя и побежденного И. И. Цыганов УР 2013 42

КАК УБЕДИТЬ ДРУГИХ ПРИНЯТЬ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ (простые эмпирические правила) n Недоразумения не устраняются спором, только тактом n n Уважайте мнения других и не обвиняйте в неправоте (особенно публично) Не ставьте в положение, когда человек вынужден говорить «нет» n Признавайте свои ошибки решительно и быстро n Опередите оппонента, если знаете, что у него есть на вас негатив И. И. Цыганов УР 2013 43

СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Стратегия в переговорах – общая линия проведения процесса n q q q q Стратегия Сократа Стратегия давления Антиконфронтационные стратегии Стратегия давления с последующей уступкой Стратегия эмоциональной уверенности Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) Стратегия отсечения Стратегия сосредоточения на одной цели И. И. Цыганов УР 2013 44

СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ q Стратегия позитивных решений q Стратегия выбивания из седла q Стратегия выматывания q Стратегия контрастных действий q Стратегия крещендо q Стратегия интриги и увода в сторону q Стратегия «сомнение – уверенность» И. И. Цыганов УР 2013 45

СТРАТЕГИИ… n Стратегия Сократа q q В широком смысле – подвести собеседника к нужной мысли так, что он будет считать ее своей В узком смысле – подвести к нужной мысли, задавая вопросы по типу «скажи мне «да» » И. И. Цыганов УР 2013 46

СТРАТЕГИИ… n Стратегия давления q q Примитивная стратегия, но результаты может приносить Должна быть сила (власть, авторитет, финансы …) И. И. Цыганов УР 2013 47

СТРАТЕГИИ … n Стратегия давления с последующей уступкой q q q Более изящное, чем просто давление Уступка равна тому, что вы хотите изначально получить Первоначальные условия – сознательно завышены И. И. Цыганов УР 2013 48

СТРАТЕГИИ… n Стратегия эмоциональной уверенности q Оружие – наша позитивная эмоциональность q Эмоциональное заражение q Непробиваемость q Настройка на уверенный лад q Содержательные вопросы – дело тактики И. И. Цыганов УР 2013 49

АНТИКОНФРОНТАЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ n При сильном воздействии на вас со стороны партнера, манипуляции или нечестная игра q Эмоциональная оценка ситуации n n n Психологический блок (щит) Техника ответных ударов техника бесконечного уточнения Наведение тумана Испорченная пластинка И. И. Цыганов УР 2013 50

АНТИКОНФРОНТАЦИОННЫЕ СТРАТЕГИИ q Психологическое уклонение от удара q Психологический захват инициативы q Психологический бросок (решительное наступление) n Контрпредложение Конструктивная критика Закрытие переговоров Намеренная конфронтация И. И. Цыганов УР 2013 51

СТРАТЕГИИ … n Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) q q q Стратегия постепенной нарезки Делим большую проблему на логичное множество маленьких и решаем их последовательно Другое название «развяжи веник» , иначе не сломать И. И. Цыганов УР 2013 52

СТРАТЕГИИ … n Стратегия отсечения q Убрать доминирующие установки q Выделить то, что партнер не видит n Пример, маленькая клякса и лист белой бумаги И. И. Цыганов УР 2013 53

СТРАТЕГИИ … n Стратегия сосредоточения на одной цели q q Сформулировать свое решение или цель (в уме) Концентрировать внимание партнеров на необходимости сформулировать нужную вам цель И. И. Цыганов УР 2013 54

СТРАТЕГИИ … n Стратегия одного иероглифа q Стратегия позитивных решений q Доминирование негативных моментов q Поменять акцент q Предложить несколько решений И. И. Цыганов УР 2013 55

СТРАТЕГИИ … n Стратегия выбивания из седла q q Ошарашить, сбить с ног новой информацией Начнет падать, поддержите и направьте в нужном направлении И. И. Цыганов УР 2013 56

СТРАТЕГИИ … n Стратегия выматывания q q q Провести свое решение не очень приемлемое для других Вымотать, утомить, ослабить внимание Использовать физиологическую и психологическую усталость И. И. Цыганов УР 2013 57

СТРАТЕГИИ … n Стратегия контрастных действий q q q Командная стратегия - две противоположные позиции Плохой и хороший Разные формы поведения: плохой становится хуже, хороший – лучше, вызывая доверие партнеров И. И. Цыганов УР 2013 58

СТРАТЕГИИ … n Стратегия крещендо q Стратегия усиления аргументов q Заранее подготовить их перечень q Начинать с самых слабых И. И. Цыганов УР 2013 59

СТРАТЕГИИ … n Стратегия интриги и увода в сторону q q q Выслушать партнера и заинтриговать новыми обстоятельствами Интрига – отправная точка для нового поворота переговоров Новые предложения, новые факты и обстоятельства И. И. Цыганов УР 2013 60

СТРАТЕГИИ … n Стратегия «сомнение – уверенность» q Сначала сомнения в возможности выполнить решение q Аргументы против своего варианта q Сыграть на чувствах, выражая сожаление q Вдруг пришло новое решение (почти гениальное) И. И. Цыганов УР 2013 61

ДВЕ ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друга. n В соответствии с этими подходами выделяются : q q 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. И. И. Цыганов УР 2013 62

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРИ ПОЗИЦИОННОМ ТОРГЕ n «Завышение требовании» . Суть его состоит н том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. n «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» . Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента. n «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение n «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. И. И. Цыганов УР 2013 63

n «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. n «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации n «Выдвижение требований по возрастающей» . Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований. И. И. Цыганов УР 2013 64

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ… n «Выдвижение требований в последнюю минуту» . Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. n «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах. n «Оказание давления на оппонента» используется с целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. n «Один режет, другой выбирает» . Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т. д. ), а другому — выбрать из двух частей одну. И. И. Цыганов УР 2013 65