Міжнародні канали розподілення План лекції 1 2

Міжнародні канали розподілення

План лекції 1. 2. 3. 4. 5. сутність, цілі та завдання міжнародної системи розподілу товарів/послуг; учасники міжнародних каналів розподілу; типові конфігурації міжнародних каналів розподілу; чинники вибору каналу збуту; стандартизовані критерії вибору закордонного посередника.

Міжнародні канали розподілення продукції – шляхи руху національних продуктів/послуг від виробників до зарубіжних споживачів через посередників або безпосередньо

n n n Залежно від мети фірми в політиці управління міжнародною системою розподілу товарів/послуг, виконуються різноманітні завдання — проникнення на закордонний ринок; оптимізація кількості збутових посередників; забезпечення/збереження контролю над ринком; створення/підтримка престижу торговельної марки; забезпечення стабільності збуту.

Чинники вибору конфігурації каналу розподілу в разі зарубіжних продажів міжнародні маркетингові цілі фірми; n ресурси та досвід експортування; n доступність і потужність посередників; n специфічні характеристики товару; n особливості споживчої поведінки на цільовому ринку; n параметри маркетингового середовища. n

Учасниками міжнародних каналів розподілення можуть бути: національний виробник або продавець, національний оптовик, експортер/імпортер, зарубіжний агент або оптовик, зарубіжний роздрібний торгівець, зарубіжний споживач.

Форми організації розподілу товару Власні органи збуту Сторонні Збутові посередники (власної країни) Посредники за кордоном

Власні органи збуту Спеціалізовані збутові організації Країна походження Експортний відділ (національна територія) Експортні доми Торговельного дома Асоціації експортерів (галузеві та регіональні) Агенти закордонних фірм Представництва закордонних фірм Експортні посередники Цільова країна (закордонна територія) Імпортні доми Торговельні доми Асоціації виробників та експортерів (галузеві та регіональні) Представник (агент) фірми Представництво за кордоном Збутове відділення Дочірнє підприємство Закордонне виробництво Імпортні посередники

Типові конфігурації каналів розподілення Товари народного споживання мають чотири найбільш типові конфігурації каналів розподілення: -Виробник – роздрібний торговець – споживач; -Виробник – оптовик – роздрібний торгівець – споживач; -Виробник – агент – оптовик – роздрібний торгівець – споживач;

Для товарів виробничо – технічного призначення типовими стали три варіанти: n n n Виробник - агент – промисловий користувач; Виробник – дистриб’ютор – промисловий користувач; Виробник – агент – дистриб’ютор – промисловий користувач.

Альтернативи міжнародних каналів розподілу

Типові конфігурації каналів розподілення 1. Товари народного споживання виробник агент Роздрібний торговець оптовик Роздрібний торговець агент оптовик Роздрібний торговець споживач Роздрібний торговець

2. Товари виробничо – технічного призначення виробник агент Дистриб’ютор Промисловий користувач Дистриб’ютор

3. Послуги Продавець послуги агент Споживач / промисловий користувач

Критерії вибору каналу збуту До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обґрунтуванні стратегії розподілення належать: ü ü ü Витрати ( оплата поточної діяльності посередників); Контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку; Охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції “ 3 C” збуту: cost – витрати, control – контроль, coverage – охоплення. Більш ґрунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву “ 6 С”.

У цьому випадку до елементів “ 3 С” додаються: capital - необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу; character - характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку; continuity - стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Критерії вибору зарубіжного посередника Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів (учасників) каналу. Стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є : Ø Цілі і стратегії дилера; Ø Фінансовий стан; Ø Розмір фірми-посередника; Ø Репутація; Ø Існуюче і можливе охоплення ринку; Ø Досвід роботи; Ø Напрям спеціалізації; Ø Методи організації продажу; Ø Наявність необхідної матеріальної бази; Ø Зацікавленість у співпраці; Ø Можливість надання сервісних послуг; Ø Досвід чи можливості використання елементів системи просування; Ø Відносини з місцевою владою; Ø Зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей;

Основні правила створення непрямих каналів розподілу : n n n вибирати посередників, не дозволяючи їм обирати вас; шукати посередників, здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі споживачами; ставитися до місцевих дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструмента проникнення на закордонний ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та обґрунтованими маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацію власної маркетингової стратегії (сегментування, позиціонування, товарна та цінова політики, бюджетування тощо); якомога швидше встановлювати зв’язки між національними дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.

Етапи процесу організації товароруху : вибір місця збереження запасів і системи складування; n визначення системи переміщення вантажів; n введення системи керування запасами; n встановлення процедури обробки замовлень; n вибір способів транспортування. n