МФК МГУ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ МЕНЕДЖМЕНТ ПОДГОТОВКИ МП

МФК МГУ «МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ» : МЕНЕДЖМЕНТ ПОДГОТОВКИ МП Лекция доктора социологических наук, профессора Наили Рамазановны Маликовой

СПЕЦИФИКА СОВРЕМЕННЫХ МП • • • Многообразие ситуаций МП - не всегда в условиях стабильного геополитического, экономического, социально-культурного партнерства; МП арена конфронтации; МП в экстраординарной ситуации (с террористами, комбатантами в зонах локальных вооруженных конфликтов) Круг участников МП расширяется: дипломаты, “челночные” визитеры, послы по особым поручениям (в зонах конфликтов); руководители Правительства, федеральных министерств и ведомств, государственные служащие, менеджеры крупного и среднего бизнеса (члены делегации, эксперты, технический состав), участники неформальных МП. Возможности участия в локальных экстраординарных переговорах служебные командировки в зоны вооруженного противоборства, межэтнических конфликтов. МП стали более частыми, сложными и детальными, переместились из специфической сферы государственных тайн, защищенных от внимания общественности нередко аббревиатурой “ХВ”, в поле общественного внимания. В современных условиях МП открываются “четвертой властью” – СМИ, обнаруживая уровень предварительной подготовки проведения переговоров и степень компетентности.

Философия переговорного процесса 1. 2. Следование ветхозаветной традиции - “око за око, зуб за зуб”. Вторая линия поведения на переговорах - осмысленное следование евангельскому принципу из Нового Завета, требующему обращаться с другими так, как хотел бы, чтобы обращались с тобой - “возлюби ближнего как самого себя” Соответственно переговоры служат: 1) разрешению споров; 2) сотрудничеству. Отсюда и два основных вида переговоров: (1) переговоры в рамках конфликтных отношений; (2) переговоры в условиях сотрудничества Концепция Николсона: 1) Переговорщик– «воин» ; 2) «лавочник» ; 3) Интеграция (1) +(2), ведь в Библию входит и Ветхий и Новый Завет.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИЙ СОТРУДНИЧЕСТВА • • Наличие адекватного общения; Эффективное и взаимное выяснение позиций сторон; Ответственное использование властных полномочий; Удовлетворение интересов одной стороны не исключает возможность удовлетворения основных интересов партнеров по переговорам (действия направлены на выработку и выполнение взаимовыгодных либо взаимоприемлемых обязательств, реалистических и прочных соглашений). Ориентируясь на переговоры с установкой на сотрудничество, культивируйте способности: • четко выявлять интересы каждой из сторон; • отличать интересы от проблем и позиций; • анализировать (совпадает ли Ваше представление о проблемах с реальностью); • формулировать позиции в отношении проблем с целью удовлетворения интересов всех сторон

ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ МЕНЕДЖЕРУ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА Для успеха в переговорах необходимо выяснить и решить 3 вопроса: почему, что, как? • Почему таковы интересы, принципы, ценности, которые необходимо удовлетворить для реалистического, законного и прочного разрешения конфликта? • Что представляю собой проблемы (вопросы повестки МП), которые предстоит рассмотреть и решить? • Как формулировать и отстаивать предложения (позиции) на МП, в отношении того как решать актуальные проблемы, чтобы удовлетворить интересы сторон? Определяя возможные варианты решений, помните: • не следует искать единственно правильный вариант; каждый имеет свои «+» и «-» ; • выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты; • ранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера; • возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера; • старайтесь ориентироваться на объективные критерии; • при подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера.

Планирование организационных моментов Выбор места проведения переговоров: дома; на нейтральной территории; на территории партнера (оцените все плюсы и минусы места); Учитывайте, в частности такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством. Определяя состав делегации, помните о критериях отбора участников и экспертов: а) компетентность; б) умение работать «в команде» ; в) технический состав (ноутбуки, ПК, стенографисты, переводчики).

Эффективность подготовки к МП Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее должна быть подготовка. Один из ключевых этапов подготовки переговоров -- узнать все об интересах партнера: • Что важно для партнера в момент принятия решения? • Чего партнер хочет добиться от переговоров? • Какие факторы (либо их совокупность) являются важнейшими? Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясните отношение к МП партнера к переговорам с учетом каждого фактора. • Следует тщательно подготовить собственные позиции для отстаивания интересов. Какие цели Вы преследуете? • Необходимо просчитать все возможности извлечения выгоды • Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах. И, в заключение: помните, что МП любого формата, во всех сферах международных отношений, ведутся в соответствии с признанными элементами дипломатического протокола.

Организация визовой поддержки МП • Визы на въезд и выезд (въездные-выездные) в Россию выдаются иностранным гражданам российскими дипломатическими консульскими учреждениями. • Если в стране нет дипмиссий РФ, то для получения визы Вашим деловым партнерам, необходимо обращаться в консульские учреждения тех стран, которые по договоренности представляют интересы России по консульским вопросам. • Основанием для получения виз на въезд в Россию является приглашение российских принимающих организаций, осуществляющих внешнеэкономическую, культурную, общественную деятельность на территории России, или постоянных представительств (посольств) иностранных государств.

Регистрация российской принимающей организации в Консульском Управлении МИД Необходимые документы: а) заявка-письмо на имя начальника КС МИД РФ (с кратким изложением сведений о сфере деятельности организации; номеров банковских счетов, рублевых и валютных; почтовых реквизитов; перечня средств связи (телефон, факс, телекс, электронная почта); списка сотрудников, имеющих право подписи договоров; фамилии и телефоны сотрудников, занимающихся протокольными вопросами; б) копии официальных учредительных и регистрационных документов организации –копию устава (нотариально заверенную), решения местных органов о регистрации, справки о постановке на учет в налоговой инспекции. Для общественных организаций - копию свидетельства о регистрации в МИД РФ. Для совместных предприятий (российско-американских или др. ) – список членов правления с иностранной стороны и список учредителей СП. Для предприятий и фирм с иностранными инвестициями – копию свидетельства о регистрации в Российском агентстве международного сотрудничества и развития. в) В течении 30 дней (с даты получения документов), Консульское Управление МИД РФ вносит вас в список организаций, имеющих право непосредственного приглашения иностранных граждан; КУ- выдает справку установленного образца, о регистрации под соответствующим номером и информирует российские дипломатические и консульские учреждения за границей о включении в список организаций, имеющих право приглашать иностранцев.

Процедура направления приглашения зарубежным партнерам и получения визы Текст приглашения должен содержать следующие сведения: • фамилия и имя иностранных граждан; число, месяц, год рождения, пол; • гражданство, номер паспорта; • цель поездки (переговоры, коммерческая выставка); • маршрут следования (города, поселки, области); • дата въезда и выезда из РФ; • наименование принимающей организации; фамилия и должность лица, подписавшего приглашение. Подготовленный текст приглашения предварительно согласовывается: для госучреждений с подразделениями (департаментом, управлением, отделом) международных внешних связей и консульскими - визовыми отделами на местах, с Управлением МИД (Москва). При отсутствии отказа в течении 3 -5 дней приглашение может быть направлено (письмом, телексом) деловому партнеру.

Порядок получения иностранными партнерами въездной - выездной визы • Документы для запроса визы в дипломатических и консульских учреждениях России за рубежом : а) Письмо – запрос на визу от инофирмы; б) российская визовая анкета; в) 3 фото 4 х5 см: г) приглашение российской организации; д) паспорт. Минимальный срок обращения за визой в миссиях РФ – 5 дней (при необходимости, срок может быть сокращен до 2 -х дней), для получения многократной визы – 14 дней (по ходатайству перед КУ МИД РФ принимающей организации, в течении 3 недель КУ дает указание российскому консульству о выдаче многократной визы, сроком на 1 -2 года, с продлением на 3 год без оформления визовых документов). Примечание: паспорта иностранных граждан представляются для регистрации в течении 3 дней (исключая праздничные и выходные дни); от регистрации освобождаются следующие категории: а) главы государств и правительств, члены парламентских и правительственных делегаций, технический персонал этих делегаций, члены их семей; б) лица, с паспортами ООН; в) иностранцы не достигшие 18 лет; г) иностранцы прибывшие на срок до 3 дней, а также д) члены военных и невоенных экипажей судов, самолетов, железнодорожных бригад и иностранные туристы, совершающие круизные путешествия. В гостиницах, имеющих право регистрировать иностранных граждан, регистрируются паспорта всех, независимо от срока и цели их пребывания в РФ, на срок действия визы. Продление действия визы производится ОВД и в гостиницах на срок, не превышающий 3 месяцев, по письменному ходатайству принимающей организации в УВИР и паспорту с вкладышем российской въездной-выездной визы.

Функции переговоров: • информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия); • коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); • регуляции и координации действий; • контроля (например, по поводу выполнения соглашений); • имитационная, отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); • пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности).

Методы принятия решений в МП • • Компромисс - стороны идут на взаимные уступки (на горизонтальных переговорах). Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить часть интересов друга. Асимметричное решение - уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон (степень асимметричности может быть различной) НАОС - нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества (выйти за пределы, рассмотреть проблему шире первоначальных позиций). Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода, метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, стремлении найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах). Это - жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. «Позиционный торг» упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон.

Эффективность НАОС • • Метод принципиальных переговоров Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Будьте твёрды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми. Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов Поиск альтернатив - прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей. Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Опора на справедливые критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Типичные ошибки СММП • • • П Подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. (Подготовка к переговорам должна занимать до 80% от времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров); За столом переговоров возникают споры внутри делегации (не проведены горизонтальные переговоры). Если все же какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить сделать перерыв на «кокус» (15, 20, 30 минут); В ходе переговоров участники недостаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации; Избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на имидж нашей стороны; Нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах; Не учитываются особенности делового общения и этикета, этнокультурная специфика и этнопсихологические ресурсы реагирования партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

СОГЛАШЕНИЕ ПО ПРОЦЕДУРЕ Процедурные вопросы, которые предстоит решить в рабочей группе до начала МП: 1. Согласие вести переговоры. 2. Определить состав участников переговоров. 3. Число участников с каждой стороны. 4. Кто будет представлять стороны. 5. Кто будет выступать от всей делегации. 6. Возможность привлечения к участию в переговорах «резервного» состава команды. 7. Время первой встречи. 8. Место первой встречи. 9. Время и число последующих встреч. 10. Какой будет форма соглашения (Протокол о намерениях. Меморандум о взаимопомощи, Договор о мире. Декларация о согласии). 11. Отношение к гласности переговорного процесса (освещение переговоров в СМИ). 12. Вопросы конфиденциальности. 13. Механизм сбора, обмена, верификации информации. 14. Продолжительность «кокусов» (закрытых совещаний делегации). 15. Метод выбора посредников, лиц, собирающих информацию или арбитров на случай тупиковой ситуации или продолжения конфликта после его формального разрешения. 16. Правила вежливости и недопустимый стиль поведения. 17. Проблемы, по которым будет вестись обсуждение. 18. Порядок обсуждения вопросов. 19. Какие вопросы будут обсуждаться на дальнейших переговорах. 20. Процесс разрешения разногласий в будущем, в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений или остановки переговорного процесса вследствие непредвиденных обстоятельств.

Готовность к МП Предварительная работа: 1) сбор фактов, 2) определение проблем, 3) подготовка аргументации, 4) оценка участников переговоров. Готовясь к переговорам и на МП: • Тщательно и умело ведите краткие, но точные записи для выработки предложений и контрпредложений; • Будьте очень конкретны в деталях; • Периодически приостанавливайте диалог, чтобы выяснить мнение по отдельным вопросам; • Время от времени подвергайте повторному рассмотрению вопросы, по которым уже достигнуто соглашение; • Составляйте документы совместно, затем подписывайте, датируйте и распространяйте; • Удостоверьтесь, что все участники согласны по всем вопросам; Примечание: Если необходимо, внесите особое мнение в сноски.

Дорогие студенты, спасибо за внимание! nrmalikova@mail. ru “Dum docenum, discimus!”