МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ РЫНКА г Самара Программа подготовки управленческих

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ РЫНКА г. Самара Программа подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства РФ Специальность «Менеджмент» Квалификационная работа на тему: «Организация инновационного развития фирмы» Слушатель: Колсанов Александр Владимирович Руководитель: Демихова Ольга Александровна

Цель квалификационной работы организация развития компании в рамках реализации инновационного проекта по разработке и коммерциализации перевязочных средств (раневых повязок) нового поколения для местного лечения ран и раневой инфекции кожи.

Задачи квалификационной работы: § Изучить современное состояние проблемы в рамках инновационного менеджмента § Провести НИОКР по инновационному проекту § Провести маркетинговый анализ в рамках реализации инновационного проекта § Разработать маркетинговую стратегию продвижения инновационного проекта § Выработать финансовую политику реализации инновационного проекта.

Структура компании «ФТС» научно-исследовательский отдел финансовый отдел Директор отдел производства отдел маркетинга отдел сбыта

НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ Хлоргекс идин Традиционные препараты Инновационные препараты

Научная новизна и практическая значимость проекта § Раневые повязки с успехом применяются во все фазы раневого процесса, быстрее очищая рану от гнойно-некротических тканей и создавая оптимальные условия для регенерации в ране. § При использовании раневых покрытий перевязки необходимо выполнять не каждый день, причем пациент может это делать самостоятельно (по согласованию с врачом) в домашних условиях. § Разрабатываемая повязка имеет высокую степень моделирования на ране, обладает атравматичностью и удобством в применении. § Лечебный эффект разрабатываемой повязки будет проявляться во влажной среде, в которой гель превращается в гидрогель. Жидкость нужна для того, чтобы набухший полимер образовал защитный слой на ране и в течение длительного времени дозировано начал отдавать в нее лекарственные препараты, входящие в состав повязки, непосредственно в месте своего действия. Тем самым уменьшается фармакологическая нагрузка на организм в целом. § Применение раневых повязок уменьшит нагрузку на медицинский персонал (врачи, медсестры).

ПРЕДИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЕРИОД ПРОЕКТА § разработаны медико-технические требования к раневым покрытиям для лечения ран и раневой инфекции различного генеза, § разработаны и исследованы характеристики лечебных композиций для использования в раневых покрытиях, § выпущены экспериментальные образцы раневых повязок, § проведены медико-биологические и предварительных клинических испытаний, § получен патент РФ на изобретение, § разработана и согласована нормативно-технологическая документация, § проведены токсикологические испытания, § выпущена опытная партия, § проведены клинические испытания, § получены разрешения МЗи. СР РФ на серийное производство.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА Структура российского фармацевтического производства В денежном выражении АТС (код) АТС Объем производства в 2002 г. , тыс. руб. Доля % В % к 2001 г. J Противомикробные препараты для системного использования 3 669 514 17. 04 84. 37 V Прочие препараты 3 376 779 15. 68 183. 77 N Препараты для лечения нервной системы 2 842 540 13. 20 99. 28 В Препараты, влияющие на кроветворение и кровь 2 799 501 13. 00 121. 08 А Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта 2 739 459 12. 72 105. 57 С Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы 2 113 318 9. 81 110. 48 R Препараты для лечения заболеваний респираторной системы 1 247 169 5. 79 83. 60 D Препараты для лечения заболеваний кожи 1 108 143 5. 15 110. 73 G Препараты для лечения заболеваний урогенитальных органов и половые гормоны 647 720 3. 01 89. 24 М Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы 415 630 1. 93 97. 60 L Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы 216 070 1. 00 143. 92 S Препараты для лечения заболеваний органов чувств 146 132 0. 68 54. 74 H Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) 118 960 0. 55 106. 50 P Противопаразитные препараты, инсектициды и репелленты 92 816 0. 43 134. 43 Z Препараты комбинированного (неоднозначного) отнесения 195 0. 00 0. 01 Всего: 21 533 946

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА Объемы продаж основных конкурентов Препарат Розничные продажи в 2004 г. , тыс. дол. Розничные продажи в 2004 г. , тыс. шт. Раствор фурацилина 5 398 6 787 Раствор хлоргексидин а 5 267 5 165 Левомеколь 2 393 2 281 Левосин 1 987 2378

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА ОЦЕНКА НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Покупателями раневых повязок являются: 1. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл, Вита и т. д. ). 2. Аптеки. 3. Больницы. 4. Индивидуальные покупатели. Основные требования, предъявляемые покупателями к раневым повязкам Требования Условия оплаты Группа покупателей Упаковка Крупные дистрибьютор ы Надежная, герметична я Низкая цена Желательна за отсрочка единицу, платежа скидки Аптеки Надежная, герметична я Низкая цена за единицу Необходима отсрочка платежа Больницы Упаковка большого объема Низкая цена за курс лечения Желательна отсрочка платежа Различных объемов Разное отноше ние к цене Индивидуальные потребители Цена Качество В соответствии с GMP Дополнительно Рекламная поддержка Препарат должен обеспечиват ь эффективно е лечение Нужна реклама

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА Преимущества раневых повязок по сравнению с конкурентами при работе с различными потребителями: § Раневые повязки будут выпускаться с различными лекарственными средствами и в разных упаковках, тогда как конкурирующие препараты имеют однонаправленное действие. § Раневые повязки могут храниться без потери свойств 5 лет, тогда как конкурирующие препараты – до 3 лет. § Гибкие условия поставок и оплаты за раневые повязки. Условия оплаты могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. § ООО «ФТС» имеет договоренности о сотрудничестве с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими межрегиональными и региональными дистрибьюторами.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ Сравнительная характеристика препаратов и раневых повязок для местного лечения ран и раневой инфекции по антимикробной активности и стоимости лечения Антимикробная активность в отношении Стафилококка золотистого (по показателю торможения роста микроба, мм) Цена за одну упаковку Цена за курс лечения (5 дней) Раствор фурациллина 200 мл - 20 руб. 10 Раствор хлоргексидина 200 мл – 30 руб. 150 руб. 14 Левомеколь 50 гр -30 руб. 150 руб. 20 Левосин 50 гр - 40 руб. 200 руб. 22 Раневые повязки 1 шт. 10× 10 см - 15 руб. 30 – 45 руб. 32 Препарат Наибольшей лечебной активностью и экономической целесообразностью применения обладают раневые повязки.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА Сравнение конкурирующих препаратов по эффективности и удобству применения Препарат Преимущества и недостатки Раствор фурацилина Раствор хлоргексидина Растворы антисептиков разбавляются раневым отделяемым и высыхают в течение 3 -6 часов. Действие препарата оказывается кратковременным, а необходимая для подавления микрофлоры концентрация в ране, как правило, не создается. Отсасывающее действие марлевой повязки или тампона с раствором антисептика ограничено: уже через 6 часов марлевые тампоны пропитываются гноем, который препятствует оттоку раневого экссудата. Перевязки требуется производить 2 -3 раза в сутки, что трудно обеспечить практически. Низкая дегидратирующая способность и слабое некролитическое действие данной группы антимикробных средств не обеспечивает достаточного очищения раны. Перечисленные препараты обладают узконаправленным действием. Перевязки вызывают болезненные ощущения у пациентов (приходится давать наркоз), т. к. тампоны с раствором антисептика высыхают и прилипают. Это отмечают врачи и сами пациенты (потребители). Мазь левомеколь Мазь левосин Мази на водорастворимой (гидрофильной) основе эффективны для лечения ран в 1 -й фазе раневого процесса, однако, оказывают «высушивающее» действие на грануляционную ткань и тем самым тормозят регенераторные процессы в ране, требуют ежедневной перевязки. Перевязки вызывают болезненные ощущения у пациентов (иногда приходится давать наркоз), т. к. тампоны с мазью высыхают и прилипают. Это отмечают врачи и сами пациенты (потребители). Раневые повязки с успехом применяются во все фазы раневого процесса, быстрее очищая рану от гнойно-некротических тканей и создавая оптимальные условия для регенерации в ране. При использовании раневых покрытий перевязки необходимо выполнять не каждый день, причем пациент может это делать самостоятельно (по согласованию с врачом) в домашних условиях. Применение данных раневых покрытий уменьшит нагрузку на медицинский персонал (врачи, медсестры). Перевязки выполняются безболезненно, т. к. раневые повязки за счет своих свойств не прилипают к ране.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА SWOT-АНАЛИЗ (АНАЛИЗ СИЛЬНЫХ, СЛАБЫХ СТОРОН, ВОЗМОЖНОСТЕЙ И УГРОЗ) Сильные стороны Слабые стороны 1. 2. Раневые повязки пока мало известны в стране. Это связано с нехваткой средств на рекламу. ООО «ФТС» обладает небольшим штатом сотрудников. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Угрозы 1. 2. 3. 4. 5. Возможно введение каких-либо новых государственных ограничений на фармрынке. Возможно появление на фармацевтическом рынке медицинских изделий новых конкурентов. Невозможность обеспечить прибыльную работу предприятия в конкретных экономических условиях. Крупные аварии, пожары, стихийные бедствия Рост стоимости ресурсов на рынке капитала Уникальные раневые повязки наиболее эффективные в своем роде. Препараты исследованы, прошли все испытания. ООО «ФТС» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров и специалистов, которые создали раневые повязки и успешно начали продвигать его на рынке. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно. Раневые повязки во время клинической апробации зарекомендовали себя в среде врачей как наиболее эффективные средства. ООО «ФТС» имеет договоренности о сотрудничестве со многими крупными оптовыми покупателями, в том числе, с входящими в рейтинг крупнейших фармацевтических дистрибьюторов России. ООО «ФТС» обладает репутацией надежного делового партнера. ООО «ФТС» тесно сотрудничает с медицинскими вузами региона и страны. Возможности 1. 2. 3. 4. Захват 50% доли рынка медицинских изделий (раневых повязок) для местного лечения ран и раневой инфекции кожи. Сокращение доли традиционных (медикаментозных) препаратов для местного лечения ран и раневой инфекции кожи (за счет этого также можно увеличить продажи раневых повязок). Раневые повязки по составу и эффективности уникальны. С этим изделием вполне можно выйти на международный рынок. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как раневые повязки наиболее эффективнее, удобнее и экономичнее, то они будут пользоваться все большим спросом.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОЕКТА ОЦЕНКА РИСКОВ ПРОЕКТА № Простые риски Оценка вероятнос ти наступлен ия Оценка ущерба для проекта Общий балл А. Научные риски – связанные с научной разработкой идеи 1 Неправильные исходные теоретические расчеты и оценки 0, 1 7 0, 7 2 Отрицательный результат теоретического обоснования идеи 0, 2 8 1, 6 3 Невозможность защитить интеллектуальную собственность 0, 1 9 0, 9 4 Несанкционированное использование идеи 0, 5 5 2, 5 Б. Технические риски – связанные с разработкой технического/технологического решения 5 Невозможность технической реализации идеи 0, 1 9 0, 9 6 Отсутствие необходимой элементной базы 0, 1 8 0, 8 7 Выявление экологических проблем при использовании 0, 2 4 0, 8 В. Производственные риски – связанные с организацией производства 8 Ошибки в стратегии организации серийной сборки (производства) 0, 2 5 1, 0 9 Отсутствие необходимых производственных мощностей 0, 1 6 0, 6 10 Высокая стоимость комплектующих 0, 2 7 1, 4 11 Плохое качество выполнения заказов субподрядчиками 0, 1 5 0, 5 12 Увеличение стоимости наемного труда 0, 2 5 1, 0 Г. Рыночные риски – связанные с коммерциализацией 13 Неправильная оценка рынка 0, 3 7 2, 1 14 Неправильное позиционирование продукта 0, 3 8 2, 4 15 Сложность вхождения на рынок 0, 5 5 2, 5 16 Недостаточная востребованность продукта на рынке 0, 3 7 2, 1 17 Ошибочная стратегия работы с потенциальными клиентами 0, 2 8 1, 6 18 Недостаточная эффективность работы с потенциальными клиентами 0, 4 8 3, 2 19 Недооценка конкурентов 0, 4 7 2, 8 Д. Организационные риски – связанные с управлением проектом 20 Увеличение затрат на проект 0, 3 4 1, 2 21 Задержка выполнения этапов 0, 3 5 1, 5

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ § Реализация раневых повязок планируется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка России: ЗАО «ЦВ Протек» , ЗАО «СИА Интерншнл» , ООО «Вита» и других. § До покупателей товар транспортируется контейнером и багажом по железной дороге, посылками через отделение связи, доставляется автотранспортом. § Информация о раневых покрытиях в данный момент распространяется через прессу, телевидение, Интернет, выставки, семинары и лекции для врачей, буклеты, плакаты, методические рекомендации и т. д. § В продвижении данной продукции будут важны рекламная поддержка, информационно-научная деятельность, работа с крупными Российскими и региональными фарм. операторами, лечебными учреждениями, создание системы региональных медицинских представителей по продвижению данных изделий. § Планируется активное участие в различных инновационных выставках, программах, трансферах технологий, в частности через технопарки РФ и трансферы технологий.

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ График расходов на проведение рекламной кампании Объемы продаж раневых повязок и рекламные затраты Значение показателя в помесячной разбивке, руб. Показатель с 1 по 12 мес. с 13 по 24 мес. с 25 по 36 мес. Ежемесячный объем продаж 3 782 076 9 477 375 14 601 139 Ежемесячные затраты на рекламу 937 142 800 000 662 857 Отпускные цены на раневые повязки (руб. ) Вид упаковки Предоплата Оплата по факту Отсрочка 30 дней 1 штука в индивид. пакете 1. 40 1. 50 1. 70 10 штук в упаковке 13. 50 15. 00 16. 50

ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА ДОХОДЫ Ожидаемые объемы выпуска раневых повязок (тыс. руб. ) 1 год - Раневые повязки Темп роста общего объема выпуска к базисному году 2 год 3 год 45 384 110 299 175 211 378% 919% 1460% Структура производственной программы и прогнозные цены Препарат Раневые повязки Структура производства Цена, руб. с НДС за 10 шт. в упаковке 100% 15

ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА Прогноз темпов изменения основных затрат ООО «ФТС» по годам проекта Темпы роста к базисному году Показатель 1 год 2 год 3 год Заработная плата производственного персонала 400% 800% Заработная плата управленческого персонала 200% 300% 600% Прямые затраты Пропорционально росту объема выпуска Общепроизводственные материальные В 2 раза медленнее объема выпуска Общепроизводственные прочие Общехозяйственные материальные Общехозяйственные прочие 100% В 5 раз медленнее объема выпуска Пропорционально заработной плате управленческого персонала 200% 400% 600% Амортизация В зависимости от стоимости оборудования Реклама В соответствии с рекламным бюджетом Налоги В зависимости от роста налоговой базы

ФИНАНСОВАЯ ПОЛИТИКА ФИНАНСИРОВАНИЕ Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из двух основных составляющих: 1) пополнение оборотных средств - 3 млн. руб. 2) 2) проведение рекламной кампании - 12 млн. руб. График остатка денежных средств в ходе реализации проекта Первые 6 месяцев остаток денежных средств убывает – расходуются средства инвестора. Начиная с 7 месяца проекта – идет накопление ликвидных средств – в этот период поступления начинают превышать выплаты. К концу 36 -го месяца проекта накопленных денежных средств достаточно, чтобы выкупить у инвестора принадлежащую ему долю акций.

Выводы по квалификационной работе: § § § § Внедрение инновационных менеджмент-технологий на рынок является перспективным направлением в деятельности компаний. Раневые повязки являются перевязочными средствами нового поколения для местного лечения ран и раневой инфекции кожи. Раневые повязки имеют широкий спектр применения в лечении раневой инфекции различной этиологии. Раневые повязки просты и удобны в применении. Раневые повязки превосходят все конкурирующие препараты по антимикробной активности и обладают невысокой ценой за курс лечения. Цены на препарат предполагаются неизменными в течение 3 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов выпуска. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация – не редкость на российском фармацевтическом рынке. Раневые повязки обладают большим количеством сильных сторон и возможностей, основные риски связаны с выводом продукта на рынок. Для реализации проекта потребуется 12 млн. руб. средств инвестора. Они будут направлены на пополнение оборотных средств и финансирование рекламной компании. ООО «ФТС» планирует вложить свои средства в проект в виде реинвестируемой прибыли. Эта сумма составит за весь период реализации проекта 50 млн. руб. и будет вложена начиная с 7 месяца реализации проекта. Средства ООО «ФТС» могут быть направлены на выкуп акций у инвестора. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом выпуска. Как известно, увеличение масштабов производства способствует росту эффективности. Анализ эффективности проекта показывает, что проект высоко эффективен даже при условии отсутствия налоговых льгот и отсутствия роста цен на препарат.