Механизмы манипулятивного воздействия Trisha Klass Illinois

Механизмы манипулятивного воздействия Trisha Klass Illinois State University

ВОПРОСЫ 1. Понятия психологического воздействия и манипуляции. 2. Манипулятивные технологии 3. Основные источники манипулирования человеком (потребности, слабости, пристрастия).

Литература u Кабаченко Т. С. Методы психологического воздействия: Учеб. пособие. – М. : Педагогическое общество России, 2000. – 544 с. u Одинцова М. А. Многоликость «жертвы» , или Немного о великой манипуляции (система работы, диагностика, тренинги): учеб. пособие / М. А. Одинцова. – М. : Флинта: НОУ ВПО «МПСИ» , 2010. – 256 с. u Панкратов В. Н. Защита от психологического манипулирования: Практическое руководство. - №-е изд. , доп. , испр. – М. : Психотерапия, 2008. – 208 с.

• Харламова Т. М. Психология влияния: учеб. пособие / Т. М. Харламова. – 2 -е изд. , перераб. – М. : Флинта: МПСИ, 2008. – 112 с. • Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). – М. : ООО «Издательство АСТ, Минск: Харвест, 2009. – 816 с. • Шостром, Э. Анти-Карнеги, или Человек- Манипулятор / пер. с англ. А. Малышевой. – М. : 2004.

Воздействие - действие, направленное на кого-либо, что- нибудь, с целью добиться чего- нибудь".

Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

u. В каждом из нас есть какая-то струна, которая может звучать при каждом ее задевании. u струны души – это наши слабости и психологические комплексы. Это могут быть и сильные стороны личности, ее достоинства, индивидуальность и самобытность.

u Страх, гордость, желание казаться значимым u вина, новизна, порядочность, патриотизм, справедливость, здоровье u мужественность у мужчин и женственность у женщин u «слабо» , струна гордости u струна новизны

Манипулятивные технологии 1. Целенаправленное преобразование информации. 2. Сокрытие воздействия. 3. Средства принуждения. 4. Мишени воздействия.

Целенаправленное преобразование информации u искажение информации u утаивание информации u способ подачи информации u момент подачи информации

Сокрытие воздействия u зрительноеи слуховое подпороговое воздействие

Средства принуждения u применениесилы/власти или скрытого/явного принуждения

Мишени воздействия u Слабости, низменные влечения и агрессивные устремления человека

Основные источники манипулирования человеком: • . потребности Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели. О. Уайльд

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ • Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д. ). • Потребность в безопасности. • Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п. ).

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ • Потребность в уважении, признании. • Потребность в самореализации. • Потребность в положительных эмоциях

Использование человеческих слабостей u Лишь чужими глазами можно видеть свои недостатки. Китайская пословица

СЛАБОСТИ ЧЕЛОВЕКА u любопытство, u внушаемость, неуверенность в себе, u подверженность влиянию установок, u любовь к «халяве» , u хвастовство, u неуверенность в себе, u медлительность, u жалостливость, u неспособность постоять за себя, u суеверность,

СЛАБОСТИ ЧЕЛОВЕКА § азартность, § зависть, § слабохарактерность

СФЕРЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

1. Манипуляции в отношениях «продавец – покупатель» . 2. Психологическое манипулирование в рекламе. 3. Психологическое манипулирование в коллективе сотрудников.

Манипуляции в отношениях «продавец – покупатель» . Что может повлиять на желание человека купить товар в том магазине, в который он зашел?

Вид магазина. Свет Запах. Выкладка товара

Работа с возражениями

• «Я уже могу упаковывать, или вы померяете еще? » • «неудобное положение» • «должник» • СЛАБОСТИ: • Порядочность • Склонность к комфорту • Привязанность • Гордость

Завершение продажи • «Поздравляю вас, вы сделали правильный выбор!» .

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ

• Демонстрация в действии • Введение в транс • Распределение внимания • Манипуляция "Вторую вещь получите бесплатно» • Манипуляция "Подарки от фирмы" • Манипуляция "Скидка только на этой неделе" • Манипуляция "Сходное название « • Манипуляция "Продаем ниже рыночной цены» • Давление группы на индивида

Этапы продажи u 1. Вступление в контакт. u 2. Определение потребности покупателя. u 3. Аргументация с пользой для покупателя. u ( «Прекрасный выбор. . ) u 4. Работа с возражениями клиента. u 5. Выход из контакта с покупателем.

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В РЕКЛАМЕ u Реклама - это искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное, чтобы выманить у него деньги. Россер Ривз u « Слишком у многих людей вошло в привычку принимать авторитеты на веру. Публика сама желает, чтобы ее дурачили. Она готова поверить любым россказням, не проверяя их фактическую сторону» А. Адлер

u Основная идея действенной рекламы - продается не товар (услуга), а удовлетворение какой-то из потребностей человека. u Прямой призыв - купите! - отталкивает тем, что навязывает решение.

u Задача рекламы- чтобы у человека создалось впечатление, что решение принял он сам, добровольно. u Мишенью воздействия являются потребности и желания человека. Приманкой - сюжет рекламного произведения, напоминающий о соответствующих потребностях.

u Один из методов воздействия на подсознание - это заставить клиента уговорить самого себя. u Бессознательная сфера человека - излюбленная мишень воздействия создателей рекламы.

u «Массовый человек… далек от подлинного здравомыслия и по существу является человеком иррациональным, действующим на основании скрытых от его понимания импульсов и влечений. Потребитель редко осознает, почему он покупает тот или иной товар. Но он склонен убеждать себя в том, что его выбор сделан безошибочно верно. Потому то психологически правильно сделанная реклама никогда не остается без результата.

u Всякое рекламное влияние планируется с целью изменения внутренних мотивов и переориентации поведения покупателя в желаемом для рекламщика и заказчика направлении. Результатом же грамотной реакции является инстинктивная, автоматическая покупка, причины которой внедрены в подсознание рекламным воздействием и сокрыты в глубинах психики потребителя» К. В. Сельченок.

u Рекламапредлагает не просто товар, а образ жизни, к которому человек может приобщиться.

u Реклама широко обращается к подсознательным мотивам в транзактном анализе с его разделением личности на три внутренних «Я» — «ребенка, взрослого, родителя» .

u Люди чаще начинают верить рекламе, когда узнают о качествах товара как бы невзначай, когда они как бы само собой подразумеваются. u Существует как бы второй или двойной план в высказываниях, который практически не воспринимается и не осознается, он минует сознание человека, он не подвержен рефлексии,

u применяемые речевые стратегии позволяют получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.

Техники воздействия u Трюизм (англ. truism - общеизвестная, избитая истина). u Иллюзия выбора. u Команда, скрытая в вопросе.

Основные уровни воздействия рекламы на потребителя: когнитивный (передача информации); суггестивный (внушение); конативный (определение поведения).

u Внушение - это прямое и неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу людей. При внушении осуществляется процесс воздействия, основанный на некритическом восприятии информации.

u Потребитель рекламного сюжета скорее всего будет подсознательно отождествлять себя с персонажем рекламного продукта. u Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них - на его волю и разум.

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ СУГГЕСТИИ: u конкретность и образность ключевых слов; u конкретность и образность качеств; u избегание отрицательных частиц «нет» и «не» ; u речевая динамика; u воздействие звукосочетаниями и др.

u Говоряо внушении в рекламе, следует подчеркнуть, что она искусно использует весь спектр эмоционального воздействия, апеллируя к желанию человека быть здоровым и благополучным, к его тщеславию, стремлению сохранить или повысить свой социальный статус.

Убеждение как метод рекламного воздействия u Убеждение как метод рекламного воздействия заключается в том, чтобы с помощью аргументации доказать потребителю преимущества данного товара и необходимость его приобретения.

u Особенность процесса убеждения заключатся в том, что он направлен на рациональную сферу сознания потенциального покупателя, т. е. реклама обращается к его разуму. Оно адресуется рассудку человека, его критическим способностям.

u Присоставлении обращения необходимо предвидеть, какие контраргументы может выдвинуть покупатель, и заранее их опровергнуть.

u. В процессе убеждения используются ТРИ ГРУППЫ АРГУМЕНТОВ: u В первую группу входят аргументы, основанные на бесспорных истинах и на личном опыте тех, кого убеждают. Например: «Вы хотите быть здоровым? Наш медицинский центр. . . » .

u Вторая группа представляет позитивную аргументацию в пользу товара. u Третья — негативную информацию, предостерегающую покупателя о трудностях, а то и об опасности, если он отвергнет товар.

u. В процессе рекламного убеждения специалисты выделяют ДВА ВИДА АРГУМЕНТАЦИИ: логический и психологический.

Рекламная модель AIDA (АИДА) A (attention) — внимание = привлечь внимание к товару, I (interest) – интерес = возбудить в человеке интерес, превращая его в потенциального потребителя; D (desire) — желание = вызвать в потенциальном потребителе желание последовать совету рекламы; A (action) – действие = указать путь к действию, к овладению рекламируемым товаром.

Составляющие положительного рекламного воздействия u По степени положительного воздействия на зрителя в видеоряде персонажи располагаются следующим образом (по убывающей): женщины - дети - животные - семья - мужчины. u Мужской голос у многих вызывает большее доверие, чем женский, а низкий тембр убедительнее высокого, звучит более внушительно. u В тексте не должно встречаться частиц, выполняющих функцию отрицания - "нет" и "не". u В телевизионной и радиорекламе наиболее сильное воздействие на эмоции оказывает музыка.

u Фотографии на рекламе более убедительны, чем рисунки. u Объектом воздействия рекламы должен быть не тот кто пользуется приобретенным товаром, а кто его покупает. u Воздействие на человека должно быть избирательным: рациональные аргументы - когда делается упор на свойства товара; если мишенью воздействия являются чувства, то реклама должна отличаться особой эмоциональностью, экспрессией.

u Оригинальный, не похожий на другие ролик имеет больше шансов понравиться. u Продолжительности ролика не должна превышать 60 -70 секунд, иначе человек не дослушает его до конца.

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В КОЛЛЕКТИВЕ Trisha Klass Illinois State University

Скрытое управление в служебных отношениях может преследовать следующие конкретные цели: • Сделать другого орудием исполнения своих замыслов. • Переложить на другого часть своей работы. • Уйти от собственной ответственности. • Самоутвердиться (в том числе и за счет другого). • Разрешить свои психологические проблемы, в том числе, внутриличностные конфликты. • Придать формату взаимоотношений нужный вид (например, дистанцию, степень доверительности и т. д. ). • Получить выигрыш по шкале дискомфорт-комфорт.

ИТОГИ u Скрытое управление – это воздействие мканипулятора, при котором необходимое для него решение адресат воздействия принимает самостоятельно без видимых признаков давления со стороны манипулятора

Приёмы защиты от манипуляции u Уход от захвата (прерывание контакта, уход на время); u Непредсказуемость - «когда ты непредсказуем, ты неуязвим» u Отключение эмоций - на время сознательно притупить это чувство. u Создание альтернатив - прикинуть в уме разные варианты решения u Техники бесконечного уточнения

Базовая модель манипуляций 1. Сбор информации об адресате – позволяет узнать об особенностях человека для дальнейшей манипуляции 2. Выявление мишеней воздействия (слабостей человека, его потребностей) 3. Привлечение внимания адресата к мнимой выгоде (использование приманок) 4. Аттракция - вызов позитивных эмоций к манипулятору (создание условий для привлекательности)

u Результат– формирование у адресата мотива к действию, необходимому для манипулятора. u Средства – убеждение, внушение, подбор ярких и правдивых доводов

Приёмы защиты от манипуляции u Не давайте информации о себе u Осознайте, что вами управляют u Пассивная защита u Активная защита u Контрманипуляция

Не давайте информации о себе u Предоставлять минимум информации о себе u Состояние дискомфорта – облегчение управлением u Побуждение к действию черезх позитивные констанции (Вам как человеку опытному. . ) u Уверенное поведение, способность сказать «нет» u Непредсказуемость поведения

Осознайте, что вами управляют u Чувство дискомфорта, внутренней борьбы (не хочется и неудобно) u Нарушение манипулятором правил этикета (без предварительной договорённости) u Чувство вины, опасности, зависимости u Наблюдение за невербальными проявлениями собеседника

Пассивная защита u Адресат не даёт понять, что распознал намерения манипулятора (может быть конфликт). Сбивание темпа психологической атаки (выигрывание времени) u - переключить беседуна другую тему; u -соглашаться, но упоминать об условиях, которые независят от адресата u - переспрашивать

Активная защита u Направлена на разоблачение манипулятора: u «К чему Вы клоните? » u «Что вы хотите? » u Задача – сделать тайное намерение манипулятора явным

Техники активной защиты u Встречная психологическая атака на манипулятора (резкие критические замечания, оценки) u преобразование сигналов манипулятора в своих интересах – соглашается, но предлагает собственный сценарий решения проблемы u Встречная манипуляция – равноправная борьба с манипулятором (скрытый поиск мишеней психологического воздействия и перехват инициативы)