Методы воздействия в социальной психологии Методы воздействия

Методы воздействия в социальной психологии

Методы воздействия — совокупность приемов, реализующих воздействие на: потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека; на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность; на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п. ) и которые изменяют его поведение.

Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы.

Рациональное убеждение (persuasion) Является методом воздействия, который начинается с изменения убеждений и знаний, т. е. с изменения когнитивной составляющей установочной системы. Убеждающие сообщения представляют собой информацию, направленную на изменение убеждений. Изменения в убеждениях должны приводить к изменениям в установках. В свою очередь, новая установка может управлять поведением человека, подвергшегося воздействию убеждающего сообщения.

Принципы социального сравнения Социальное сравнение — это процесс, с помощью которого люди ищут (и находят) объекты информационного влияния. 1) информация, которая подтверждает их правоту или придает людям уверенность в том, что они близки к истине; и 2) информация, которая позволяет им оценить степень собственной правоты и справедливости их субъективных установок.

Этапы процесса убеждения Начальный этап — предъявление сообщения адресату. Заключительный шаг — перевод установки в поведение Для того чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов процесса убеждения.

Шесть этапов в процессе убеждения: 1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе) Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния. 2. Обращение внимания на сообщение Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута. 3. Понимание информации Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть. 4. Принятие вывода, диктуемого сообщением Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод. 5. Закрепление новой установки Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения. 6. Перевод установки в поведение Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка

Пропаганда и образование Пропаганда — это попытка влияния на общественное мнение и поведение людей посредством специальных методов убеждения. Пропаганда отличается от образования тем, что в сфере образования попытки изменить установки и поведение осуществляются посредством предоставления информации, свидетельств, фактов и логических обоснований.

Избирательное внимание Склонность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений, которое поддерживает имеющуюся установку, чем сообщению, противоречащему ей. Объясняется теорией когнитивного диссонанса. Противоречащие другу компоненты сообщения создают внутреннее противоречие — дискомфорт, определяемый диссонансом.

Уровень сложности сообщения Снижение понимания приводит к снижению убеждающего эффекта. Следовательно, смысловая внятность— качество обязательное для сообщения. Необходимость решить, как именно будет преподнесено сообщение — рационально или эмоционально. Телевидение лучше подходит для достижения эмоционального отклика, тогда как для рационального убеждения лучше использовать прессу

Ход мыслей человека, получившего сообщение, — стержень процесса убеждения. Качество сообщения — его достоверность, вескость и доходчивость используемых в нем аргументов — имеет особое значение. Знай свою аудиторию — принятие сообщения зависит от того, насколько убеждающая сторона осведомлена об имеющихся знаниях и установках аудитории.

Систематический анализ Соотнесение информации и подкрепляющих ее доводов с хранящимися в памяти убеждениями и знаниями. НО часто мы не проводим систематический анализ из-за: избытка информации дефицита времени для ее осмысления Решение этой проблемы: концепция эвристических суждений

Изменение установки в ответ на предъявление некоторого аргументированного убеждающего сообщения является итогом многоэтапного перцептивно-когнитивного процесса. Если получатель вашего сообщения исключительно хорошо информирован, способен отстаивать свою позицию, спираясь на разработанную и хорошо продуманную систему аргументации и твердо уверен в своей правоте, переубедить его — исключительно сложная задача.

Поле внимания Достигнутое понимание Не гарантирует смену установки. Неполное понимание Принятие происходит при положительной когнитивной реакции Эвристический путь (периферийные ключевые стимулы) Мотивация Апеллирующие к разуму – письменный вид Систематический анализ Объективная возможность осуществить Взывающие к чувствам – аудиовизуальные средства

Перевод установки в поведение Закрепление новой установки Принятие вывода, диктуемого сообщением Понимание информации Обращение внимания на сообщение Предъявление сообщения адресату (целевой группе)