Методы продажи товаров Метод продажи товаров Метод

Методы продажи товаров

Метод продажи товаров Метод продаж совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. индивидуальное обслуживание покупателей, или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи); ► открытая выкладка товаров; ► продажа товаров по образцам или каталогам; ► продажа товаров по предварительным заказам; ► продажа методом самообслуживания

Метод продажи Характеристика метода Достоинства Недостатки Через прилавок (традиционн ый метод, метод с индивидуаль ным обслуживани ем) Эффективен для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов: при продаже чая, гастрономически х товаров, мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусочек Снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельно сть покупателей в выборе товаров Продажа товаров с индивидуальны м обслуживанием покупателей все основные операции по обслуживанию выполняет продавец

Метод Характеристика продажи метода Достоинства Недостатки Самообс Покупатели имеют луживан свободный доступ к ие товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают их в инвентарные корзины или тележки, оплачивают покупки в узле расчета при выходе из магазина (секции) Можно разместить и реализовать на 20 30% больше разновидностей товаров, чем в магазинах при продаже товаров с индивидуальным обслуживанием; на 15 20% увеличиваются пропускная способность магазинов и товарооборот на 1 работника «Забывчивос ть покупателей »

Продажа товаров с открытой выкладко й Покупатели имеют свободный доступ к товарам, открыто выложенным на рабочем месте продавца, самостоятельно отбирают их, пользуясь консультацией и помощью продавца, оплачивают товары в столе упаковок или непосредственно на рабочем месте продавца Покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на показ товаров; позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов Время на обслуживан ие больше, чем при самообслуж ивании

Продажа товаров по заказам Покупатели предварительно заказывают нужные товары в отделе заказов (при промышленном предприятии, в учреждении, по месту жительства); в обусловленное время получают их или товары доставляют покупателям на дом, оплачивают заказанные товары и оказанные услуги предварительно или при получении товаров Позволяет сэкономить время на при обретение товаров Необходимо дважды приходить в магазин (для заказа товара и для его выкупа) или в случае доставки товара на дом ждать его

Продажа товаров по образцам Покупатели самостоятельно или с помощью продавца выбирают товары по выставленным образцам и после оплаты покупки получают их непосредственно в магазине либо заказывают с доставкой на дом за дополнительную плату На сравнительн о небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимент а товаров Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь

Продажа товаров по каталогам Вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариантов; После выбора товаров и расчетов за него товар доставляется покупателю по почте или завозится со склада поставщика Простота организации торгово технологическ ого процесса Покупатель не видит сам товар

Показатели для анализа результатов работы магазинов самообслуживания Группа показателей Экономические Уровень издержек обращения Уровень рентабельности Уровень расходов по заработной плате к товарообороту Доля заработной платы в издержках обращения Товарооборот на 1 м 2 всей площади магазина Товарооборот на 1 м 2 площади торгового зала Товарооборот на одного работника магазина Товарооборачиваемость в днях оборота Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием Социальные Общие затраты времени на совершение одной покупки Затраты времени на поиск товаров в торговом зале Затраты времени на осмотр и выбор товаров Затраты времени на расчет за покупку Коэффициент завершенности покупок

Предпочтительный метод продажи товаров для некоторых товарных групп Наименование товара Метод продажи Самообслуживание Традиционный Мясо, колбасы, сыры + Рыба + Фрукты, овощи + Хлеб, хлебобулочные изделия + Молочные продукты + Бакалейные товары + Торты, пирожные + Чай +

Операции непосредственного обслуживания покупателей ►встреча покупателей; ►предложение товаров; ►отбор товаров покупателями; ►расчет за отобранные товары; ►оказание покупателям дополнительных услуг

Встреча и выявление спроса покупателей Условия хорошей встречи покупателей: привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид торгового зала, выкладка и размещение товаров, чистота помещения, приветливое, внимательное отношение обслуживающего персонала.

► При знакомстве с образцами и свободно выставленными товарами продавец консультант может предложить покупателю свою помощь. ► В разговоре с покупателями продавец консультант выявляет и уточняет спрос, кратко и тактично выясняет, какой товар и для чего нужен покупателю.

Предложение и показ ► Показ товара должен отвечать следующим требованиям: ► инициатива показа товаров должна исходить от продавца консультанта; ► товары показывают в тех местах, где они выставлены; ► показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить внимания на отдельные его свойства; ► показ товара должен осуществляться обдуманно, постепенно. Сначала показывают более простые изделия и немного предметов (не более трех) средней цены. Этим определяют впечатление покупателя, облегчают ему выбор, не рассеивают внимание;

► при показе не должен создаваться беспорядок: товары, не вызывающие интерес покупателя, немедленно убирают и дополнительно показывают другие однородные товары; ► нужно дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром (рассмотреть выделку, расцветку, получить представление о качестве), а радио , фототовары, электр бытовые и другие технически сложные товары продемонстрировать в действии.

► Показ товара должен сопровождаться объяснениями, советами. ► Если нужного покупателю товара нет, предлагают равноценный заменяющий. ► При этом предлагаемый товар подробно характеризуют. ► Если замена равноценным товаром невозможна, покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего его, но отсутствующего товара и обязательно в присутствии покупателя записывают заказ на этот товар.

Консультация покупателей ► Обязанности продавца-консультанта : ► объяснить покупателям порядок продажи товаров по мет ду самообслуживания; ► показать размещение отделов и секций; ► предложить инвентарную корзину, если покупатель забыл ее взять; ► помочь выбрать товар, дать исчерпывающую консультацию об ассортименте, свойствах и качестве товаров;

► подать товар для примерки, после которой возвратить его на свое место или доставить в узел расчета, если покупателю самому сделать это затруднительно; ► предложить сопутствующие товары; ► рассказать о дополнительных услугах и оказать необходимую помощь в получении этих услуг; ► упаковать товар по просьбе покупателя после уплаты её стоимости; ► пригласить в торговый зал руководителя секции или отдел по первому требованию покупателя.

Разговор покупателя с продавцом ►В процессе беседы с покупателем рекомендуется руководствоваться следующими основными правилами: весь разговор должен протекать в спокойном, вежливом, выдержанном тоне; продавец должен внимательно выслушать покупателя, не перебивая его, добиться активного участия покупателя в беседе; стоять лицом к покупателю, не отвлекаться; применять формы обращения: «Прошу вас. . . » , «Пожалуйста. . . » , «Будьте любезны. . . » .

Предложение сопутствующих товаров ►В процессе обслуживания покупателей продавец консультант должен умело предложить и продемонстрировать покупателю сопутствующие товары, которые можно приобрести в дополнение к основной покупке. К ним относятся товары: ► родственные в употреблении (например кашне к пальто); ► необходимые в качестве дополнения к основному (например держатель для галстуков); ► предназначенные для хранения и ухода за основным товаром (колодки для хранения обуви, средства по уходу за обувью); ► однотипные, но различного назначения (туфли выходные и обувь для дома) и т. д.