Математика продаж Оглавление 4 Нумерическая дистрибуция 4

Математика продаж

Оглавление 4 Нумерическая дистрибуция 4 Весовая дистрибуция 4 Доля Рынка 4 Покрытие 4 Strike Rate 4 Средний объем заказа 4 Тренд Продаж 4 Оборачиваемость тары 4 Средневзвешенный показатель

Нумерическая дистрибуция (Numerical Distribution)это доля ТТ, которые имеют в наличии наш продукт для продажи в определенный момент времени по отношению ко всем ТТ на рынке (Universe). Пример: Определенный рынок насчитывает всего 5000 ТТ. Последние исследования показали что в 2800 ТТ в продаже имеется наш продукт. 56% Нумерическая дистрибуция = (2800 / 5000)*100 =

Весовая дистрибуция (Weighted Distribution) -это доля потенциала продаж ТТ в которых имеется в продаже наш продукт к потенциалу продаж всех ТТ всего пива на данном рынке. Пример: 4 Общее количество ТТ: 3500 4 Всего потенциал продаж ТТ на данном рынке: 4 К-во ТТ с нашим продуктом в продаже: 25000 дал 2870 4 Потенциал продаж ТТ где присутствует наш продукт: 19500 дал Весовая дистрибуция = 19500 / 25000 = 78% Нумерическая дистрибуция = 2870 / 3500 = 82%

Магазины Расчет показателей дистрибуции 1 1 1 1 35 15 10 10 15 5 5 1 1 5 Доля в продажах категории Если продукт присутствует в данных 4 -х точках, это значит что он имеет: 40% Нумерической дистрибуции 70% Взвешенной дистрибуции 1 =100

Доля Рынка (Volume Share) – это доля бренда (или брендов поставщика) в той же категории товаров Пример: Общий объем пива в определенном маршруте составил 9 000 дал, распределение следующее: In. Bev: 4250 дал Конкурент 1: 3200 дал Конкурент 2: 1550 дал Используя формулу находим долю каждого поставщика на рынке: In. Bev: 4250 / 9000*100 = 47% Конкурент 1: 3200 / 9000*100 = 36% Конкурент 2: 1550 / 9000*100 = 17%

Покрытие это доля ТТ, которые заказывали наш продукт в определенный промежуток времени (1 месяц) к ТТ всего на территории. Он показывает % успешных ТТ на рынке (с точки зрения заказа) и показывает доступность продукта на рынке без проведения отдельного исследования. Пример: ТП посетил 500 ТТ за месяц и за последний месяц продал продукт в 375 ТТ ПОКРЫТИЕ = 375 / 500*100 = 75%

Strike Rate (Эффективность Продаж) - отношение эффективных визитов, сделанных в определенный период, к общему количеству визитов сделанных в тот же период времени. Пример: ТП за вчера посетил 25 ТТ, в 23 из этих точек он смог осуществить продажу товара. Эффективность Продаж = 23 / 25*100 = 92%

Средний объем заказа – средний размер заказа в определенную ТТ (или категорию ТТ) в течении определенного периода. Объем заказа в определенную ТТ может использоваться для определения эффективности и для нахождения оптимального количества посещений данной ТТ. Пример: ТП обслуживает определенный регион, за прошлый месяц было продано 1920 дал, которые были доставлены в 160 ТТ. 1 ТТ Средний Объем Заказа = 1920 / 160 = 12 дал на

Тренд продаж - линейная проекция результатов в конце определенного периода (чаще всего месяц), соответствующая текущему выполнению. Также может выражаться процентом, определяется как предполагаемый результат к поставленной цели. Пример: ТП поставлен план, продать 845 дал за текущий месяц. За 5 рабочих дней он продал 165 дал (В данном месяце 22 рабочих дня) Тренд Продаж = 165 *22 /5 = 726 дал Тренд Продаж (%) = 726 / 845*100 = 86 % Определение Тренда Продаж на ежедневной основе, дает возможность корректировать планы и принимать меры по устранению невыполнения вовремя

Оборачиваемость тары в ТТ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ = ТАРЫ ЗАДОЛЖЕННОС ТЬ ПО ТАРЕ ОТГРУЗКА х ДНЕЙ В ПЕРИОДЕ Пример: В ТТ находится 4 кеги, смотрим оборачиваемость на 15 число, продажи за период с 1 го по 15 ое- 5 кег. 4 ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ х 15 = 12 = ТАРЫ 5 Это среднее время в днях за которое тара совершает цикл: «ДИСТРИБУТОР- ТОРГОВАЯ ТОЧКА-ДИСТРИБУТР»

Оборачиваемость тары по территории

Средневзвешенный показатель 4 Средневзвешенный показатель- это среднее арифметическое значение, в котором учтены веса показателей, для которых рассчитывается это среднее значение и эти показатели имеют влияние на результат вычисления. и ш О ка б !! ! Среднее арифметическое !!!

Валовая прибыль - деньги, полученные от продажи товара после вычета суммы, уплаченной за него; или торговая наценка, выраженная в деньгах. Валовая прибыль = Выходна я цена - ВП = Вых. Ц Входная цена - Вх. Ц

Теперь посчитайте Валовую прибыль с 0, 5 л бутылки: Stella Artois (Входн. цена – 3, 56 грн, Выходная цена – 4, 62 грн). Beck’s (Входн. цена – 2, 69 грн, Выходная цена – 3, 36 грн) Staropramen (Входн. цена – 2, 44 грн, Выходная цена – 2. 93 грн) ВП = Вых. Ц Вх. Ц -

Торговая наценка - это Валовая прибыль (разница между входной и выходной ценами), выраженная в процентах от входной цены* Торговая наценка = Валовая ______ прибыль __ Входная Х 100 % цена ТН = ВП ____ Вх. Ц Вых. Ц-Вх. Ц ______ Х 100 % = Х 100 % Вх. Ц

Торговая наценка - это Валовая прибыль (разница между входной и выходной ценами), выраженная в процентах от входной цены* (Валовая прибыль с 0, 5 л бутылки Stella Artois – 1, 06 грн. Входная цена – 3, 56 грн) Чему равна Торговая наценка на пиво Stella Artois? (Валовая прибыль с 0, 5 л бутылки Beck’s – 0, 67 грн. Входная цена – 2, 69 грн) Чему равна Торговая наценка на пиво Beck’s? (Валовая прибыль с 0, 5 л бутылки Brahma is 0. 49 грн. Входная цена – 2, 75 грн) Чему равна Торговая наценка на пиво Brahma? ТН= ВП Вых. Ц-Вх. Ц ____ Х 100 % = ______ Х 100 % Вх. Ц

Успехов в полях!