МАСТЕР-КЛАСС УСПЕШНЫХ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ САМОМОТИВАЦИЯ Быть готовым

МАСТЕР-КЛАСС УСПЕШНЫХ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ

САМОМОТИВАЦИЯ Быть готовым завтра к сегодняшним возможностям – бессмысленно! ВЫХОДим из зоны комфорта! Вера в результат АЗАРТ Ресурсное состояние Режим работы 50% 100%

ПРОГРАММИРОВАНИЕ НА УСПЕХ Головная боль не растет с объемом сделки 10 000 или 100 000? Самая страшная болезнь продавца – это острая сценарная недостаточность.

НЛП В ПРОДАЖАХ Или вы порождаете у других людей реакции, нужные вам, или другие порождают у вас реакции, нужные им. Если вам нужно добиться от человека желательного для вас поведения или поступка, вам нужно «всего лишь» суметь создать у него ощущение такой обстановки, в которой такое поведение было бы для него вероятным.

УПРАВЛЯЙ РЕСУРСНЫМ СОСТОЯНИЕМ Позитивное самопрограммирование Заразительный энтузиазм Ресурсное состояние Первоначальное суждение (купит / не купит) Игра на избежание неудачи выигрыш

Ц= ЦЕННОСТЬ – КРИТЕРИЙ ПОКУПКИ В - З Объективные Продавец должен повысить оценку клиентом выгод от приобретения и снизить субъективные затраты Затраты клиента Где но е олож расп сто? ме Субъективные ы ли Внимательн продавцы? Что с кажу поку т по пово пки ж д ена и у друз ья? еня Станет ли у м после покупки или меньше проблем больше?

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ЗА 30 СЕКУНД опасен - безопасен умен - глуп сексуален - несексуален доверять – не доверять обеспечен – бедноват полезен – бесполезен дружелюбен – враждебен открытый – скрытый профи – дилетант молод – в-годах уступчивый – жесткий приятен - неприятен

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ацию: ту ает си ? » д ец соз ступить в Прода мне по е «Как ж Многие люди, часто встречаясь с проблемой… пробуют купить…или. . и снова проблемы… и никакой гарантии… Как вам быть? О, мы знаем такой способ! И уже учли. . а также гарантия. . .

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

3 ИСТОЧНИКА ВОЗРАЖЕНИЙ: Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; Возражение как вежливый отказ на ваше предложение. Не бороться «Несоглашатель» РАБОТАТЬ!!!

РЕКОМЕНДАЦИИ ПРИ ОТВЕТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЯ Пауза: определение способа работы с возражением Дать клиенту возможность возразить Психологическое присоединение к возражению Уточняющие вопросы или конкретный ответ Призыв к действию Не спорьте и не атакуйте! Будьте позитивны!

«ВАША ЦЕНА ВЫШЕ, ЧЕМ В КОМПАНИИ Х» Хорошо, я понимаю, никто не хочет переплачивать. И все же заметьте, что только в нашем договоре предусмотрен такой длительный контракт на бесплатное обслуживание. И на самом деле вы экономите деньги, покупая у нас. Сначала принимается мнение клиента. Затем дается ответ по существу В конце высказывается утверждение.

ВОПРОСЫ ДЛЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ: Это единственное, что удерживает вас от работы с нами? На каких условиях вы работали с компанией Х? Скажите, какой длительности контракт на обслуживание вам предложила компании Х? Велика ли разница в цене? Какие условия вам предложила компания Х? Помимо цены есть ли другие отличия нашего предложения от предложения компании Х? Как должно было бы выглядеть наше предложение, чтобы вы стали сотрудничать с нами?

ПЕРЕХОДНАЯ ФРАЗА Если ваша цена выше, чем у конкурента, вам необходимо её обосновать, или, как говорят, продать разницу в цене. Для этого нужно еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные преимущества вашего товара или услуги. Хорошо… Понимаю… Скажите, пожалуйста… Как вы думаете… Никто не хочет переплачивать… Хорошо, что вы об этом сказали… Спасибо, что вы обратили мое внимание… Я вас понимаю – цена действительно важный фактор, но скажите, пожалуйста…

Я ДОЛЖЕН ПОДУМАТЬ Я понимаю, трудно принять решение сразу. Тем не менее, пожалуйста, скажите, что вас останавливает сделать покупку сегодня; что вызывает у вас наибольшие сомнения? Комплемент возражению + уточняющий вопрос

Какой товар конкретно вы имеете в виду? У вас все очень дорого Дорого по сравнению с чем? Почему вы так думаете?

Мне надо подумать Что вас останавливает? А что именно предполагали купить?

Бизнестренинги не достаточно эффективны для компании Какие именно тренинги вы имеете в виду, говоря это? Что вы имеете в виду под словами «недостаточно эффективные» ?

МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Это слишком дорого! Масштабирование отношений Философский контекст Принудительная иерархия Прицел на будущее Конкретизация Изменение смысла Апелляция к гордости Рефрейминг

МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Прием «Короткая отсрочка» У вас слишком дорого Давайте определим объем закупки, а затем обсудим скидки Частичное согласие ( «Перевод стрелок» ) В компании Х доставка бесплатная и срок гарантии больше Что касается гарантии, возможно, она у них длиннее, но касается только ограниченного ассортимента. Наша гарантия – на весь товар. Поэтому у нас условия лучше

МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Список возражений = Проактивный / Активный ? Техника построения союзника Все продавцы хотят только одного - продать Да, МЫ С ВАМИ ЗНАЕМ, что некоторые продавцы готовы ради продажи пойти на все, но МЫ НЕ ТАКИЕ!

ПРИМЕРЫ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ Псевдосогласие Пример: «Страховка – это неудачное вложение денег» Перевод стрелки Пример: «Мне это неинтересно» «Философский» подход Пример: «Я покупаю только отечественное» Изменение смысла Пример: «Я боюсь, что мое материальное положение может скоро ухудшиться»

Удачных продаж! Татьяна Гедзберг tanya. gedzberg@gmail. com tanya@shokoladka. spb. ru @Gedz_Ko vk. com/gedzberg