Мастер-класс Секреты повышения продаж в малом бизнесе М

Мастер-класс Секреты повышения продаж в малом бизнесе М. Шматов 27 января 2013 года

Что движет бизнесом?

Все счастливые бизнесы счастливы одинаково, каждый несчастливый бизнес несчастлив по-своему?

Черная кошка в черной комнате Что влияет на продажи? n Каким образом? n

Продажи должны быть: Прозрачны n Управляемы n Настраиваемы n Быстро изменимы n

Формула прибыли n Прибыль = объем продаж (V) × маржа (М),

Формула прибыли n Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.

Формула прибыли n количество клиентов = L× C, n где L – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; C – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

Формула прибыли n Средний доход с клиента = S × T, n где S– средняя покупка; T – количество транзакций (покупок клиента за период).

Формула прибыли n Объем продаж V = L × C × S × T. n Прибыль P = М × V= М × L× C × S × T,

НУЖНО Знать n n n Ваш Входящий поток – поток потенциальных клиентов. Первая покупка – как превратить потенциального клиента в реального. Средний чек –или сумма средней сделки. Повторные продажи – как заставить клиента возвращаться. Прибыль – какую прибыль Вы извлекаете на выходе

Пример1 n Салон. Допустим к вам в агентство или в салон заходят в месяц 500 посетителей, из них 30% совершают покупку. Средний чек составляет 30 евро, маржа составляет 40%. В месяц средний клиент делает две покупки. n n n M= 40% L =500 C=30% S = 60 EUR T =2

Пример1 n V = 7200 EUR C = 35% V = 8400 Рост прибыли: (8400 -7200)/7200 = 16% Объем продаж V = L × C × S × T. n Прибыль P = М × V= М × L× C × S × T, n n n

Пример 2 Интернет-магазин n L = 200 °C = 4 % n S = 15 ЕВРО n T = 1 n Итого объем продаж за день = 120 Евро Увеличивая конверсию n При C=5% объем продаж 150 Евро. n То есть рост продаж на 25%. n

ОСНОВА «золотой дюжины» : P = М × V= М × L× C × S × T Настраивая коэффициенты, Вы управляете прибылью n

С Чего начать?

№ 1 Измеряйте! n n n Какое количество потенциальных покупателей приходит (или звонит)? Какая доля из них в среднем совершает покупку? Какова средняя стоимость этой покупки? Какова ваша маржа и прибыль со средней продажи? Как часто за период (например, месяц, квартал или год) клиент совершает у вас покупки?

Как правильно делать замеры? (………………. )

Возможная СИСТЕМА работы с формулой n Маржа - Средний чек - Конверсия - Повторные продажи - Входящий поток. n Или: (, , , , , , , , , , , , )

Маркетинг? Что это? Зачем? И когда Вам маркетинг ТОЧНО не нужен!

Как разделить клиентов на ЦА? Мужчины это или женщины? n Возрастные группы? n Доход? n Семейное положение? n Может их объединяет хобби? Спорт? Марка авто? n Часто путешествующие? n Состояние здоровья? n Образ жизни? n Место жительства? (Добавьте критерии по необходимости) n

Для каждой целевой аудитории : Где собираются n Какие СМИ читают? n В какие рестораны и кафе ходят? n На каких сайтах «тусуются» ? n (добавьте по необходимости) n

Для каждой целевой аудитории пропишите ответы на вопросы Что является их главной жизненной ценностью? n Что является их основным страхом, опасением? n Какие основные потребности у них есть? n

КЛИЕНТСКАЯ БАЗА Нужна ли база? n Когда ей заняться? n Как собирать и вести данные? n

Настраиваем L

Правила входящих потоков Регулярно измерять n Постоянно искать и экспериментировать n Не рубить курицу, несущую золотые яйца n

Важно: n Тестируйте! Переключайтесь на более выгодный канал.

Важно: n Ориентируйте рекламу на выгоды покупателей, а не на продукт

Хотите узнать, как одна фраза может увеличить продажи в 3 раза? -

приходите на мой тренинг! n 5 -7 февраля 2013 года

Забронируйте место сейчас! Напишите: maxshmatov@gmail. com и n Оплатите в перерыве мастер-класса или оn-line n

Это был пример хорошей рекламы: n n n Начните с вопроса, волнующего ЦА Используйте цифры и конкретику Дайте четкое рекламное предложение Дайте срок выполнения/действия Напишите что сделать Дайте возможность оплатить немедленно!

Проверка рекламы на WWWW When n Where n What n Why n

Лучшая реклама: Предложение n Крайний срок n Призыв к действию n Возможность оплаты немедленно n

Правило 5 секунд n Что тут есть для меня? ¨ «Цепляйте» . Тестируйте.

Уникальное торговое предложение n Что отличает вас от клиента?

Тестируем YТП: Можно ли «отстроиться» на противоположном? n Готовы ли вы поставить месячный доход, что это правда? n Замените в рекламе свою компанию на конкурента… n

«Секрет пивоваров» Клода Хопкинса n Расскажите профессиональный стандарт как секрет

Что решает в рекламе? n Эмоции.

Будьте художником Зрение n Вкус n Слух n Обоняние n Осязание (напоминание об ощущениях) n

Как можно точнее и в цифрах!

Избегайте круглых цифр

Главная ошибка рыболова… n ТУТ РЫБЫ НЕТ! n перерыв

Маржа: игры с ценой Просто n Измеряемо n НО Как решиться? n

Типы клиентов Ищущие самую низкую цену n Профессионалы n Важен результат сейчас n

Зачеркивание цен 300 250

Поднятие цен – чем это «грозит» ? В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ - …………………! n Как правильно повышать? n Когда правильно повышать? n

Пример n n Фитнес-центр. Стоимость абонемента – 70 евро в месяц. ежемесячно к вам обращается 100 новых клиентов 7000 евро – объем продаж новым клиентам. увеличили цену на 20 %, стало приходить каждый месяц на 10 % посетителей меньше, Новый объем продаж составляет 84 х 90 = 7560 Евро.

Основа работы с ценой ПОВЫШЕНИЕ ЦЕНОСТИ ПРОДУКТА n Продажа долларов со скидкой n

Секреты продаж услуг Упаковка n Кастомизация n Тест-драйв n Гарантия n Партнерские программы n

Секреты продажи товаров с большой маржой VIP продукт n «Над продукт» n Набор n «Так как все!» n Уценка вверх n «В довесок» n

Как работать с отзывами? Какие отзывы работают n Где размещать n Как доносить до клиента n Почему не всегда уместно? n

Награды и сертификаты Как «хвалиться» n Где добывать? n Почему нельзя вешать «старье? » n

Как уговорить клиента ? n Простые техники: ¨ «Он уже купил» ¨ «Экскурсовод» ¨ «Два столбца» ¨ Разбивая цену на период действия (срок работы) ¨ ……

Тренинг "Секреты повышения прибыли без бюджета" это ликбез плюс Х-files.

5 -7 февраля 2013 года з дня, насыщенные практикой!

Тренинг "Секреты повышения прибыли без бюджета" это ликбез плюс Х-files.

Как поднять прибыль Вашего бизнеса, не вкладывая денег? Как поднять продажи буквально за месяц?

Зачем Вам этот тренинг-семинар сейчас? ЧТОБЫ n завтра реклама за те же деньги приводила n n n больше клиентов; увеличить количество успешных сделок; поднять объёмы продаж каждому клиенту; клиенты выстраивались в очередь; вы могли продать как можно дороже; сократить Ваши расходы не потеряв на качестве.

• Вы узнаете: Какие ошибки сегодня снижают эффективность Вашей рекламы; Как легко поднять отдачу от рекламы, не вкладывая денег; Какие приёмы позволяют за один день увеличить продажи; Как обойти предложения конкурентов, не снижая цену; Как без вложения денег быстро увеличить объёмы покупок; Как поднять продажи за счёт правильного ассортимента; Как заставить тех же клиентов совершать покупки чаще; Как продать Ваш товар тем, кто о нём даже не думал; Как удержать покупателей в числе постоянных клиентов; Как восстановить отношения с бывшими покупателями; Из-за чего клиенты уходят и как этого избежать; Как назначать цены, чтобы получить максимум прибыли; Как сократить расходы на закупки не в ущерб качеству; Как сократить расходы на рабочую силу.

Основной блок 5 -7 февраля n 290 евро ВИП блок 8 февраля (докрутка вашего бизнеса, аудит бизнес-модели и рекламы) n 200 евро

Сегодня 27 января для Вас: Основной блок 5 -7 февраля n 290 евро 200 евро ВИП блок n 200 евро 110 евро

Спасибо! n Регистрируйтесь на семинар, n Скачивайте материалы с сайта maxshmatov. ru n Записывайтесь в консалтинг и ГАРАНТИРОВАННО повышайте Вашу прибыль в 2 раза за 3 месяца!