Мастер-класс на тему: «Техники проведения собеседования» HR-агентство «Smart Personal» 2015 г.
Стили собеседований: • Бизнес-подход А) быстрый темп задавания вопросов Б) четкий регламент времени на проведение собеседований В) без эмоциональность Г) получение минимальной информации от кандидата согласно должности • Психотерапевтический подход А) время на проведение собеседования регламентируется по ситуации Б) построение доверительных отношений с соискателем В) получение максимальной информации от соискателя
Составление профиля должности: Обязательные требования Вспомогательные требования Опыт работы Месторасположение Владение специализированными навыками Личность руководителя Специфика выполнения работы Коллектив Личностные качества Дополнительные материальные и нематериальные бонусы Оплата труда Обучение Перспектива Командировки
Уровни компетенции сотрудников Должность: менеджер по продажам Уровень Профессиональные качества Личностные качества Оплата Низкий уровень • Отсутствие знания работы в CRM-системе • Базовый уровень работы с возражениями • Базовый уровень владения продуктом • Умение презентовать • Приятный внешний вид Средний уровень • Знание техник продаж • Высокий уровень знания продукта • Базовые навыки работы с CRM-системой • Владение навыками 6 -10 тыс. грн. убеждения клиента • Обаяние • Умение расположить к себе Высокий уровень • Активное использование большинства техник продаж • Умение работать с несколькими CRM-системами • Постоянное повышение квалификации по знанию продукта • Высокий уровень владения ораторским мастерством • Настойчивость • Амбициозность 2 – 6 тыс. грн. 10 -20 тыс. грн.
Уровень значимости критериев отбора Должность: менеджер по продажам Критерии № Значимость критериев Экспертная оценка (0 -10) После собеседования – 7(*4) После собеседования – 5 (*2. 5) 1. Техники продаж 40% 2. Знание продукта 25% 3. Оперативная работа в CRM- 15% После собеседования– 7 (*1. 5) 4. Коммуникабельность 10% После собеседования – 9 (*1) 5. Амбициозность 10% После собеседования – 9 (*1) 100% (идеальный кандидат) Подходит к должности на 69% системах Всего
Структура собеседования Задачи Вступление Основная часть Заключение Снять напряжение с соискателя, узнать источник получения информации о компании и вакансии, дать заполнить анкету на 5 мин (при необходимости) Получение максимально полной информации о соискателе, отслеживание его реакции на проблемные ситуации, выявление доминирующих мотиваторов. Дать возможность задать вопросы соискателю, рассказать о проблемах будущей работы, узнать о готовности соискателя выйти на работу, «проработать» его возражения, согласовать дальнейший регламент действий.
Блок задаваемых вопросов Блоки Общие Мотивационные Профессиональные Личностные Задачи Получить дополнительную информацию о соискателе (прим. : Где живете? Семейное положение? Кредитные обязательства? Судимости? Киевлянин ли вы? ) Выявить актуальные потребности кандидата на данный момент (прим. : максимальное количество денег, что вы получали? Прожиточный минимум? Критерии выбора компании, в которой хотите работать? Зачем вам нужна работа? Чего хотите от жизни? ) Выявить уровень экспертности соискателя (прим. Чем отличается 1 С 7 от 1 С 8? Что такое «лидогенерация» ? Расскажите, как вы искали клиентов? Какие основные сложности производстве лакокрасочной продукции в Украине? Как раскрутить эту торговую марку? ) Выявить сильные и слабые стороны личности (прим. : Оцените уровень своей порядочности от 0 до 100% (почему не 100%? ), Какие качества способствуют успеху на этой должности? Что вас раздражает в личности ваших коллег? Прогонка по резюме Выявить проблемные зоны в биографии соискателя (прим. : Как вы считаете: работать в 4 х компаниях по полгода – это нормально? Чем вы занимались в перерывах между работами эти 8 месяцев? ) Шкала лжи Выявить уровень искажения информации об соискателе (прим. : Что вы сделаете, когда увидите, что ваш коллега забрал канцтовары к себе домой? Сколько раз вы опаздывали на работу за последние полгода? Как вы снимаете стресс? Вы ленитесь на работе: 10% времени, 20% времени, 30% времени?
Типы вопросов Типы Задачи Проективные Выявить мнение соискателей относительно других людей (Почему одни ваши коллеги достигают успеха, а другие нет? Что нужно, чтобы человек справился с поставленной задачей на этой должности? По каким причинам люди увольняются с работы чаще всего? Кейсовые, ситуационные Выявить реакцию соискателя на предложенную проблему (Что вы будете делать в ситуации, когда ваши подчиненные не хотят выполнять поставленную задачу? Как бы вы поступили, если компания-конкурент подала в суд на вашу торговую марку? Выши действия, когда ваш клиент после покупки товара на следующий день делает возврат и угрожает пожаловаться в различные контролирующие органы? Прояснить, детализировать ответ соискателя ( Приведите примеры, что конкретно, расскажите детальнее, что было дальше? Почему так произошло? ) Уточняющие Зондирующие, дискуссионные Стрессовые, неудобные Получить максимальную информацию о соискателе. (Вы подбирали персонал? = > где вы его искали? = > как отбирали? = > где хранили данные? = > все ли проходили исп. срок? = > увольняли? = > обижались ли люди при увольнении? = > поддерживали ли вы связи с уволенными? = > чтобы вы сделали, чтобы защитить конфиденциальную информацию о компании (от уволенных сотрудников)? и т д Выявить стрессоустойчивость соискателя (Вы уверенны в том, что вы говорите? Как вы думаете: как я отреагирую на то, что вы сделали? С чего вы это взяли? Что сказали бы ваши коллеги о таком вашем поступке? Вы сегодня спиртное не употребляли? А перед вами кандидат говорил совсем по другому…может вы врете? ? ? Почему нервничаете? Вам есть что скрывать? Вы неудачник?
Нетипичные вопросы • Оцените себя по 100 б шкале (любой навык, любое качество). • Нарисуйте, как вы видите решение этой проблемы? • Какая книга повлияла на вас больше всего? • Есть ли у вас персонаж, в реальном мире или в литературе, на которого вы бы хотели быть похожим? • Какая вероятность, что вы повторите ошибки своих родителей? • Каких людей вы стараетесь избегать? • Какая ваша самая заветная мечта? • Как вы хотели бы, чтобы оценивали вашу работу? • Назовите 5 пунктов решения этой проблемы • Какие вопросы я должен был вам задать, но не задал?
Рекомендованная программа ведения базы соискателей https: //cleverstaff. net
Если нужен персонал – смело заказывайте его у нас! Директор HR-агентства Аношин Петр 067 -247 -92 -48 http: //podbor. vashbiznes. com. ua/
Скачать презентацию Мастер-класс на тему Техники проведения собеседования HR-агентство Smart
master-klass.pptx