МАСТЕР-ГРУППА БИЗНЕС-ИНТЕНСИВ Преображенская Инна

МАСТЕР-ГРУППА «БИЗНЕС-ИНТЕНСИВ»

Преображенская Инна • • • Руководитель собственного центра-развития «ПРЕОБРАЖЕНИЕ» , сертифицированный Бизнес-консультант, • эксперт консалтинга, эксперт быстрого чтения, автор уникальных методик, • тренер личностного роста занимаюсь вопросами увеличения денежного потока, • он-лайн тренер, в моей «копилке» : более сотни проведённых тренингов и более полутора тысяч часов персональной работы с клиентами. «Нет предела совершенству!»

6 недель практической работы над вашим бизнесом. Для достижения взрывного роста прибыльности – недостаточно традиционного и постепенного совершенствования услуг и сервиса. Внедряем современные, эффективные бизнес-методики! Ставим текучку на паузу и двигаем бизнес!

1 урок ПРОДАЖИ: СИСТЕМА ИЛИ СЛУЧАЙ?

Волшебная/ключевая формула продаж Прибыль = Leads * Cv * $ * # * М

Волшебная/ключевая формула продаж Зашел -> Купил больше -> Пришел снова Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа (наценка)

Кого мы называем клиентом?

Люди заходят в магазин, смотрят, уходят. Кто-то покупает. Кто зашёл – это потенциальные клиенты (Lead’s – те люди которые о нас узнали, услышали, увидели нашу рекламу, узнали от менеджеров по ХЗ и т. п. ).

Конверсия Cv (какая доля потенциальных клиентов становится реальными). На сайте на 200 посещений - 10 покупок: Cv=5%. Мы сделали 100 ХЗ, назначили 20 встреч: Cv=20%. (кол-во подтверждённых встреч, кол-во проведённых встреч, кол-во согласий, кол-во договоров : )).

Деньги которые оставляет клиент на кассе = средний чек (ск. S клиент оставил за 1 покупку на кассе) *

* кол-во транзакций (ск. покупок осуществил клиент за период / месяц). Пример: продуктовый магазин, человек ходит в среднем 3 -4 раза в неделю и оставляет какую то среднюю сумму, или свадебный салон 1 раз в год покупка.

Когда мы смотрим на продажи с этой точки зрения, на эту формулу, все становится проще и понятней. У нас есть 5 коэффициентов и мы можем работать над увеличением каждого из них.

С чего лучше начинать?

ЦА

«АВАТАР клиента» для удвоения продаж Возможная информация о клиенте: пол, возраст, увлечения, доход, отношение семьи/друзей к покупке вашего товара/ услуги

Какие мечты есть у ваших клиентов? (О чем мечтают ваши клиенты? )

Какие страхи сопровождают ваших клиентов? (Чего боятся ваши клиенты? ) СТРАХ ПОМОГАЕТ ПОКУПАТЬ ЛУЧШЕ ЛЮБОГО ПРОДАВЦА, НО СТРАХ НЕ ДОЛЖЕН БЫТЬ НАКРУЧЕН

Оffer в ваших продажах ОФФЕР = Самое ЯРКОЕ место в объявлении!!! Рекламные агентства - делают плохо, реклама плохо работает. Они помогут выбрать формат, бумагу, цвет. Но Оффер Вы должны разработать без них! Чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Продажа не товаров и услуг, а ценности, которую они несут. Сравните два подхода: Подход А: Я предлагаю Вам написать продающий рекламный текст. Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Оffer в ваших продажах Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов. Наглядные примеры: Бесплатная консультация Бесплатная диагностика Бесплатный пробник Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка) Бесплатная полезная информация и т. д. Просто Скидки = это плохой оффер

Оffer и Front-end продукт в ваших продажах, что это такое и как сделать их максимально продающими? ! Итак, оффер — это основа продаж, реальная ценность для аудитории. Это стержень Вашего коммерческого предложения, от которого, человек не в состоянии отказаться. offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

Оffer в ваших продажах ОФФЕР = Самое ЯРКОЕ место в объявлении!!! Рекламные агентства - делают плохо, реклама плохо работает. Они помогут выбрать формат, бумагу, цвет. Но Оффер Вы должны разработать без них! Чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Продажа не товаров и услуг, а ценности, которую они несут. Сравните два подхода: Подход А: Я предлагаю Вам написать продающий рекламный текст. Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Оffer в ваших продажах Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов. Наглядные примеры: Бесплатная консультация Бесплатная диагностика Бесплатный пробник Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка) Бесплатная полезная информация и т. д. Просто Скидки = это плохой оффер! Слово «СКИДКИ» – ВООБЩЕ НЕ РАБОТАЕТ!!! Работает конкретика: не «туфли в подарок!» , а туфли «армани» в подарок при покупке 1 -й пары

Чек-лист (для проверки вашего предложения) Вопрос: Является ли ваше предложение идеальным подарком, который можно передарить? Хорошие предложения должны передаривать, это ПРАВИЛО хорошей продажи!

Чего не должно быть в оффере: Не должно быть подвоха, *** скрытых «подводных камней» Преград (позвони, зайди на сайт) Не должно быть никакой дискриминации (а вот пришли по бесплатному…. . , а подождите)

Эффективность привлечения клиентов: Должно быть не менее 30 каналов привлечения клиентов (платныйбесплатный, не важно!) И 5 -7 офферов

Кейс Салона Красоты Начали дарить шоколадные обёртывания (2 -2, 5 часа времени) в подарок, потратили миллионы, НО привлекли 2 500 клиентов, продажи с этих клиентов составили за год 19 млн руб. Всего 212 человек ни разу не пришли вновь, а все остальные 2288 кл. – стали постоянными! После процедуры, администратор предлагал 10 сеансов за 3 -5 тыс руб.

Стратегия низких цен является тупиковой. Демпинг ведёт к уничтожению вашего бизнеса. Цена товара = 100 (руб. ), из них: Себестоимость = 80 руб. , Маржинальная наценка = 20 руб. (Прибыль ) Снижаем цену всего на 5% (5 руб. ) => 95 руб. Прибыль ПАДАЕТ на 25% !!!!

С чего начинать? 1. Клиентов нет –> leads (входящий поток) Это самый дорогостоящий путь!

2. Клиенты есть –> средний чек (продать больше текущим)

Увеличение среднего чека 1. Up. Sell (Cross-Sell) • Продать более дорогой товар • Продать большее количество товара • Предложить сопутствующий товар (услугу) Кто знает анекдот продажу удочки?

Увеличение среднего чека 3. Бонусы

Увеличение среднего чека 4. Акции (купи 3, получи 4 в подарок)

Увеличение среднего чека 5. Бесплатная доставка (при достижении объема)

Увеличение маржи Иллюзия скидки 300 руб. Новая цена 200!

1. Прописать все ваши товары, услуги. 2. Что мы можем продать более дорогое. 3. Что мы можем продать в большем количестве? (акция? сопутствующие продажи) 4. Прописать скрипты допродаж, т. е. правильную формулировку КАК это можно преподать. ( «А вы знаете, а у нас есть ещё вот что…» , чтобы менеджеры по продажам знали, что именно и как говорить и правильно преподнести) – надо сделать 1 раз, а работать будет годами. 5. Главное: написать – раздать этот скрипт менеджерам по продажам – чтобы они его выучили – проверить на знание этой таблицы – сделать «тайного покупателя» . Далее проверяем КАК это работает и какие то моменты докручиваем. Уже на 30% вы сможете увеличить свои продажи! Главное внедрить системно и чётко.

ЗАДАНИЕ: - Прописать свою бизнес-цель на ближайшие 3 месяца, 6 месяцев, 1 год, 3 года, 5 лет. - Прописать основные проблемы своего бизнеса, в т. ч. системы продаж. - Замерить ключевые показатели за последние 6 -12 месяцев. (таблица должна быть каждый день перед глазами). - Проанализировать ассортиментную матрицу. - Прописать регламент внедрения ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчетов: по ключевым показателям; - Сбор контактов клиентов и потенциальных клиентов. ФИШКА: отслеживание «притока» и «оттока» клиента (цикл жизни клиента)

До встречи! Считайте показатели своего бизнеса! Увеличивайте продажи и прибыль!