Масштабирование модели ТКС Банка на Республику Беларусь
Анализ рынка Сейчас рынок кредитных карт в Беларуси можно сравнить с рынком мобильных телефонов до выхода i. Phone – большое количество сложных продуктов из которых нелегко выбрать лучший. Белорусские банки конкурируют друг с другом. У них нет необходимости выводить на рынок простые инновационные продукты с прекрасным интернет-банкингом.
Анализ рынка: кредитные карты Кредитные карты выпускает большинство банков Беларуси. Однако только 4 относительно небольших банка (МТБанк, Дельта Банк, БНБ-Банк и Технобанк) предлагают карты с грейспериодом на следующих условиях: § Срок: от 15 до 60 дней; § Максимальная сумма: от 1 до 10 тыс. $ (в рублевом эквиваленте); § Выпуск и обслуживание: от бесплатного до 300 $ в год; § Комиссия за снятие наличных: от 2 до 7 % от суммы; § Ставка: до 43 % (законодательное ограничение). Процентная ставка по обычным кредитным картам так же не превышает 43% годовых. Дополнительный непроцентный доход с карточных продуктов банки получают используя комиссии (за выпуск, сопровождение, снятие наличных, интернет-банкинг, SMS уведомления, эквайринг и т. д. ). Могут быть предложены дополнительные страховые услуги компании, с которой заключен договор о повышенных комиссионных для банка. Соответственно эффективная ставка может значительно превысить номинальную. Многие банковские карты являются кобрендинговыми (скидки в магазинах, кафе, на заправках, и т. д. ). По картам VISA Белавиа-БПС-Сбербанк начисляются баллы по программе «Белавиа Лидер» (национальный авиаперевозчик).
Анализ рынка: банковские карты и вклады Ставка привлечения вкладов находится на уровне 35% – 37% годовых. В течение срока вклада банк имеет право изменить (уменьшить) ставку, предупредив клиента за месяц. Обычно это происходит при изменении стоимости ресурсов на рынке или размера ставки рефинансирования. Ставки по сберегательным картам часто зависят от суммы остатка на карте и так же доходят до 37%. Они могут быть изменены в любое время. Большинство ставок по вкладам и картам привязано к ставке рефинансирования, которая в последние годы имеет устойчивую тенденцию к снижению. Основными игроками на рынке вкладов, кредитных и сберегательных карт являются государственные банки и банки с российским капиталом, такие как: БПС-Сбербанк, Белинвестбанк, Белагропромбанк, Приорбанк, Белгазпромбанк, Банк ВТБ (Беларусь), Альфа-банк, МТБанк, Дельта Банк, Хоум Кредит Банк. 45% 40% 35% 30% 25% 43% 38% Динамика ставки рефинансирования 36% 34% 32% 31% 30% 29% 27% 25% 24% 23% 22% 20% d MMM d MMM d MMM d MMM yy yy yy yy
Анализ рынка: данные на 1 января 2014 года В Беларуси проживает 9, 4 млн. жителей. На 1000 жителей приходится 996 пользователей интернета (юр. и физ. лиц). Выпущено 11, 8 млн. банковских карт, из них «активных» 63%: § 5, 3 млн. карт национальной платежной системы «Белкарт» ( «активных» 60%); § 6, 5 млн. — международных платежных систем ( «активных» 65%). Из них карт с магнитной полосой 91%, остальные – с магнитной полосой и чипом. Безналичный оборот составляет 20%, к 2016 году планируется довести до 50%. Позиция Национального Банка: «Стратегически важной целью является снижение наличного денежного оборота в стране и активное увеличение объема безналичных платежей. » Число платежных терминалов за 2013 год увеличилось на 40%. 21 мая 2014 года подписано постановление в котором указано, что все субъекты хозяйствования (включая такси) должны иметь терминалы. Всего установлено 3, 6 тыс. инфокиосков, 4 тыс. банкоматов, 73, 6 тыс. платежных терминов (к 2016 году – 150 тыс. ) В Беларуси отлично развита сеть безналичных платежей и все потенциальные клиенты имеют доступ в интернет.
Преимущества запуска проекта в Беларуси 1. Общий язык и менталитет – поскольку в Беларуси все говорят на русском, то документы и сайт потребуют минимальной доработки. 2. Расстояние – от центра Москвы до центра Минска можно добраться за 4 часа. Приехав утром в Минск, и поработав там целый день, вечером возможно уже вернуться в Москву. 3. Экономия – невысокие расходы на оплату труда сотрудников и стоимость аренды. Для уменьшения накладных расходов вызовы из Беларуси можно направлять в общий Контакт-центр. 4. Надежность – низкий процент просрочки и высокое качество портфеля потребительских кредитов (около 5% просрочки со сроком более 30 дней), которые выдаются с подтверждением доходов. Подделка справки о доходах считается уголовным преступлением, соответственно, такая практика не распространена. 5. Микрофинансовое кредитование физических лиц – запрещено. 6. Низкий объем фрода и скимминга (мошеннических операций). 7. Общий процессинговый центр. 8. Единое Кредитное бюро при Национальном банке. 9. ЕРИП (система «Расчет» ) – информационная система единого расчетного и информационного пространства, создана Нацбанком в целях упрощения организации приема платежей от физических и юридических лиц. Подключившись к этой системе можно дать возможность клиентам пополнять карты во всех почтовых отделениях, банках, обменниках и банкоматах (Cash-in) по всей стране.
Преимущества местных банков и особенности законодательства Преимущества местных банков: § большинство экономически активных клиентов уже пользуются картами одного или нескольких банков; § узнаваемость на рынке; § доверие к государственным банкам выше. Особенности законодательства: 1. Законодательное ограничение предельной процентной ставки – не более 2 ставок рефинансирования (21, 5% * 2 = 43%). 2. Запрет на выдачу кредитов без справки о доходах. 3. Возврат вкладов гарантируется государством вне зависимости от суммы. 4. Национальный банк дает рекомендации по темпам роста кредитного портфеля физических лиц. 5. Для приобретения белорусского банка потребуется разрешение Национального банка Республики Беларусь. 6. Кредитование физических лиц возможно только в белорусских рублях. 7. Процентные ставки по кредитам и вкладам можно менять в течение всего срока договора. Обычно банки устанавливают плавающие ставки.
Валютные риски в Республике Беларусь В 2011 году произошло значительное падение белорусского рубля. Это явилось следствием перенасыщения рынка дешевыми кредитными ресурсами (в особенности ипотечными кредитами) и многолетним государственным регулированием обменного курса. В конце 2011 года в Национальном банке сменилось руководство и было принято решение об определении курса исходя из спроса и предложения. Последние годы при проведении курсовой политики Национальный банк сглаживает резкие колебания обменного курса, не препятствуя рыночной тенденции его формирования. Динамика изменения стоимости 10 000 белорусских рублей (к российским рублям)
Преимущества карт ТКС Банка для клиентов Проблема: Наличие одной или нескольких карт у большинства клиентов, в основном полученных по зарплатному проекту. Решение: Белорусы считают деньги и, если предложить им простую и удобную возможность сэкономить и заработать, – они согласятся. § грейс-период и начисление балов/миль по кредитным картам – привлекут желающих сэкономить и путешествующих в другие страны; § высокая процентная ставка на остаток по вкладным картам, cashback от 1 до 30% – привлекут клиентов, имеющих вклады в других банках и желающих заработать; § бесплатное пополнение/перевод на карту ТКС – дадут возможность пополнять карту с других карт, платежных систем и терминалов; § доставка карты на дом или в офис – экономит время и упрощает процесс получения карт; § возможность недорого получить премиальную карту Platinum – станет очень привлекательной для многих клиентов. Сайт ТКС банка и его мобильная версия для i. OS, Android и WM значительно превосходит по удобству, красоте и стилю любой из сайтов российских и белорусских банков. Попользовавшись им несколько месяцев, сложно перейти на другой интернет-банкинг (личный опыт).
Преимущества карт ТКС Банка для клиентов Проблема: Сложно контролировать расходы по карте Решение: Упрощение контроля расходов: § очень простой и удобный интернет-банкинг (в том числе для i. OS и Андроид), в котором можно отследить все операции; § возможность автоматического разделения платежей по группам для ведения бюджета; § ежемесячные отчеты о совершенных операциях по электронной почте. Проблема: Безопасность хранения средств на карте Решение: Повышение безопасности хранения средств на карте: § EMV (чипованные) карты; § бесплатное СМС информирование об операциях; § принцип «нулевой ответственности» .
Стратегия выхода на рынок: целевые группы клиентов 1. Клиенты, желающие получить кредит с продолжительным грейс-периодом. 2. Клиенты, часто использующие карты в безналичных расчетах, – они получат cashback (от 1 до 30%) и довольно высокий процент за остаток на счете. 3. Белорусы, которые часто посещают Россию. 4. Белорусы, работающие в России (около миллиона), им требуется: § пополнение карты в Беларуси и расчеты/снятие наличных без комиссии в России; § пополнение карты в России и расчеты/снятие наличных без комиссии в Беларуси; § дополнительные карты для членов их семьи с полным/частичным доступом к карт-счету; § кредитные карты с кобрендинговыми программами и грейс-периодом. Российские банки почти не предоставляют беззалогового кредитования иностранным гражданам. 5. Клиенты, которые живут в небольших городах и не имеют доступа к высококачественным банковским сервисам.
Стратегия выхода на рынок: продукты и бизнес-процессы Широкий охват – предоставление услуг по всей Беларуси, где имеется почтовое отделение, мобильная, стационарная телефонная связь или доступ в интернет. Это позволит обеспечить клиентов в регионах таким уровнем обслуживания, который они не могли получать ранее, поскольку местный банковский сервис недостаточно развит. Каналы продаж: § реклама нтернете оциальных етях Vkontakte. ru, Facebook. com, Livejournal. com, Twitter. com, Youtube. com, Google. com, Odnoklassniki. ru); § постоянная акция «приведи друга» ; § рассылка предложений по почте. Продукты: § кредитные карты (Platinum и кобрендинговая All Airlines); § дебетовая карта (Platinum).
Стратегия выхода на рынок: Cash flow 2018 2020 50 000 200 000 400 000 1 000 Обороты по портфелю за год, млн. $ 420 1 852 4 084 12 411 Средневзвешенная задолженность по карте, $ 350 386 425 517 18 77 170 517 37% 37% от одной карты, $ 130 143 157 191 общий, млн. $ 6, 5 28, 6 63, 0 191, 3 от одной карты, $ 36 36 общий, млн. $ 1, 8 7, 2 14, 4 36, 0 8, 3 35, 8 77, 4 227, 3 10 000 50 000 100 000 200 000 72 436 1 054 3 087 Средневзвешенный остаток по карте, $ 300 363 439 643 Средневзвешенный остаток по портфелю, млн. $ 3, 0 18, 2 43, 9 128, 6 25% 25% 0, 8 4, 5 11, 0 32, 2 Средневзвешенный остаток по портфелю, млн. $ 14, 5 59, 0 126, 2 388, 5 Ставка по вкладам, % годовых в бел. рублях 30% 30% 4, 4 17, 7 37, 9 116, 5 3, 2 13, 5 28, 5 78, 6 Количество, шт. Средневзвешенная задолженность по портфелю, млн. $ Кредитные карты Эффективная по кредитам, % годовых в бел. рублях процентный Доход за год непроцентный итого, млн. $ Количество, шт. Обороты по портфелю в год, млн. $ Дебетовые карты Ставка по дебетовым картам % годовых в бел. рублях Расходы по портфелю в год, млн. $ Вклады Расходы по вкладам, млн. $ Прибыль (без учета накладных расходов и налогов), млн. $ 2016 2024 Расчет в долларовом эквиваленте произведен по продуктам, номинированным в белорусских рублях. При фондировании за счет валютных вкладов прибыль может быть гораздо выше, поскольку ставка по ним около 6% годовых, а валютные риски хеджируются возможностью оперативно пропорционально повышать эффективную ставку по кредитным картам. Эффективная ставка по кредитным картам рассчитана с учетом грейс-периода до 55 дней, фактической ставки, платы за просрочку, штрафные санкции и т. д. Подробнее см. в прилагаемом файле «ТКС & РБ - cash flow»
Стратегия выхода на рынок: Cash flow 600 90 80 500 70 60 50 300 40 200 30 20 10 0 0 Основной Основной Прибыль (без учета накладных расходов и налогов), млн. $ Основной Кредитные карты Основной Дебетовые карты Вклады Прибыль Портфель 400
Стратегия выхода на рынок: рекрутинг и мотивация Поиск сотрудников целесообразно проводить по следующим каналам: § кадровые агентства; § сайты вакансий (jobs. tut. by, praca. by и т. д. ); § внутренний банковский сервер – Информационно-справочная система «Банк» . У большинства сотрудников трудовые контракты заключены на определенный срок (от 1 до 3 лет), которые они могут расторгнуть только по согласованию с работодателем. Обычно такое согласование занимает от 1 до 3 месяцев. Мотивация персонала: § менеджмент – ежеквартальное определение вознаграждения в соответствии с результатами деятельности, ежегодные выплаты бонусов в зависимости от выполнения запланированных показателей и от итогов деятельности Банка в целом; § рядовые сотрудники – ежемесячные премии в соответствии с выполнением плана и результатами работы за месяц, ежегодные выплаты бонусов в зависимости от итогов деятельности Банка.
Стратегия выхода на рынок: цели и задачи 2015 § открытие или приобретение и ребрендинг банка (БТА, БНБ, Паритет, Москва-Минск); § рекрутинг; § формирование команды; § обеспечение максимальной доступности пополнения карт и снятия наличных; § тестирование предлагаемых услуг и продуктов; § работа с партнерами в Беларуси. 2016 активная рекламная компания кредитных и дебетовых карт (интернет и почтовая рассылка) 2017 – 2024 дальнейшее улучшение предлагаемых продуктов и поддержка бренда Планируемые продажи: § 2016 – 50 000 клиентов и 60 000 используемых карт § 2018 – 200 000 клиентов и 250 000 используемых карт § 2020 – 500 000 клиентов и 600 000 используемых карт § 2024 – 1 000 клиентов и 1 200 000 используемых карт
Спасибо за внимание Наумович Максим
Скачать презентацию Масштабирование модели ТКС Банка на Республику Беларусь
Масштабирование модели ТКС Банка на весь мир.pptx