Marktplätze und Auktionen Seminar CRM und SRM Customer

Marktplätze und Auktionen Seminar CRM und SRM: Customer und Supplier Relationship Management Natalie Weibert Caroline Barth 11. Februar 2003

Übersicht w Marktplätze w Auktionen w Rahmenbedingungen w Software w Zukunftstrends

Übersicht w Marktplätze w Auktionen w Rahmenbedingungen w Software w Zukunftstrends

Marktplätze w B 2 B n n Großes Umsatzpotential Hauptthema unseres Vortrages w B 2 C n Eröffnet neue Absatzmärkte für Unternehmen w C 2 C n Teilweise sehr erfolgreich (Ebay, mobile. de) w B 2 G n www. fedmarket. com , www. b 2 gplace. com

Potenziale von B 2 B- Marktplätzen ZIEL: Prozess- oder Bezugskosten verringern w Neue Lieferanten kennen lernen w Hoher Wettbewerb auf der Anbieterseite w Streben den „idealen Markt“ an w Einheitliches Medium für Handelsaktivitäten w Seriosität durch Zugangsvoraussetzungen w Schnittstellen zu den Teilnehmern

Potenziale von B 2 B- Marktplätzen w Deutschland: 242 Marktplätze w Weltweit 1487 B 2 B-Marktplätze in 28 Kategorien (Quelle: Berlecon Research) w Nutzung: 2001: 11%, 2002: 36% der befragten Unternehmen nutzen Marktplätze (FAZ, 6. 8. 2002) w Prognose für 2005: 900 Milliarden Euro Umsatz an B 2 B-Marktplätzen in Europa (Forrester Research)

Alleinstellungsmerkmale w Um zu Überleben gilt es, sich von den anderen Marktplätzen abzuheben w Anbieten von Serviceleistungen für Nutzer w Fachwissen der Branche einbeziehen w Service wie Logistik, Zahlungsabwicklung èEs gibt viele (neue) Dienste und Ideen

Integration and Consulting Services Information Service Settlement Service 1. ) Angebots-/ Suchfunktion 2. ) Matching/ Verhandlung 3. ) Digitale Unterzeichnung 4. ) Archivierung Logistics Services Transaction Management Services Banking and Risk Mangagement Services Quelle: http: //www. odeon. uni-muenchen. de/pdf/Gruber. Runge_Thexis_Maerz_2002. pdf

Unterscheidungsmerkmale w Horizontale vs. Vertikale Märkte w Einkäufer- vs. Verkäufermodelle w Offene vs. Geschlossene Marktplätze w Gebührenmodelle w Katalogbasierte Modelle w Ausschreibungsbasierte Modelle w Powershopping w Auktionsbasierte Marktplätze

Unterscheidungsmerkmale w Horizontale vs. Vertikale Märkte w Einkäufer- vs. Verkäufermodelle w Offene vs. Geschlossene Marktplätze w Gebührenmodelle w Katalogbasierte Modelle w Ausschreibungsbasierte Modelle w Powershopping w Auktionsbasierte Marktplätze

Horizontale Märkte w horizontal bedeutet „ohne Branchenfokus“ w Breite horizontale Märkte: n n n Viele Branchen ansprechen Vielzahl verschiedener Artikel anbieten Oft zu groß und Spaltung in mehrere speziellere Märkte w Enge horizontale Märkte: n n Enges Produktspektrum, z. B. Büroartikel Ansprache mehrerer Branchen

Vertikale Märkte w vertikal bedeutet „mit Branchenfokus“ w Breite vertikale Märkte: n n Käufer weitgehend aus einer Branche Es werden auch weitere benötigte Waren ( z. B. Leasing, Büroartikel) angeboten w Enge vertikale Märkte: n n n Enges Produktspektrum, branchenspezifisch z. B. Chemikalien, Stahlquantitäten „Spezialistenmärkte“

Einkäufer vs. Verkäufermärkte w Marktplätze mit verkaufsseitiger (Sell-) Orientierung n Zum Beispiel: www. metalsite. com (Stahl) w Marktplätze mit einkaufsseitiger (Buy-) Orientierung n Zum Beispiel: www. gnx. com (Einzelhandel) w Marktplätze mit beidseitiger Orientierung n Zum Beispiel: www. allocation. net (Gebrauchtwaren)

Offen vs. Geschlossen w Nicht alle Märkte sind für alle Teilnehmer offen n www. covisint. com (Automobilzulieferer) w Teilnehmer müssen Qualitätsstandards erfüllen n Kreditwürdigkeit, Branchenzugehörigkeit w Werden vom Marktplatzbetreiber festgelegt

Gebührenmodelle w Feste Grundgebühren pro Monat oder Quartal w Aktionsbasierte Gebühren w Erfolgsabhängige Provisionen w Individuelle Vereinbarungen

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Katalogbasierte Marktplätze w w w Meist für breites Warenspektrum Kataloge versch. Hersteller in Gesamtkatalog Anwender muss nur mit einem Katalog arbeiten Herstellerunabhängig und Produktbezogen Stellung einer Sammelrechnung und gemeinsame Logistik möglich n Zum Beispiel: www. mercateo. com (C- und Büroartikel)

Mercateo. com

Ausschreibungsbasierte Modelle w Sehr detaillierte Gesuche formulierbar w Wird an passende Lieferanten weitergeleitet w Einkäufer kann an Pool / selektiv bei Anbietern Angebote anfordern w Evtl. kann Marktplatz auch Recherche nach geeigneten Lieferanten übernehmen n Z. Bsp. : www. dcidb. com (Computer, EDV)

Webtradecenter. de

Powershopping w w Pooling der Bedarfe Marktanbieter führt Verhandlungen mit Verkäufer Aktionsende wird festgelegt Internet als gutes Kontaktmedium der Nachfrager, n Zum Beispiel: www. letsbuyit. com w Bisher leider kaum im B 2 B vertreten

Letsbuyit. com

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Auktionen w Entstehung von Online-Auktionen w Auktionsarten w Beispiele w Auktionsmechanismen w Rahmenbedingungen für Auktionen und für Marktplätze

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Entstehung w C 2 C-Auktionen n Anfang der neunziger Jahre erste www-basierte Auktionen 1995 e. Bay gegründet In Deutschland 1998 Alando gegründet w B 2 C-Auktionen n Zusätzlicher Absatzweg Verringerung der Verluste Nachfrageauktionen (www. priceline. com)

Entstehung w B 2 B-Auktionen n n Minimierung der Transaktionskosten Transparenz in undurchsichtigen Wettbewerbssituationen

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Auktionsarten w Online-Auktionen n n Alle Gebote werden online abgegeben enden durch Zeitablauf w Webcast-Auktionen n Kombination aus einer Vor-Ort-Auktion und Online. Auktion Keine Verzögerung für Bieter, die sich nicht am Auktionsort befinden Zum Beispiel: Dove. Bid. com

Auktionsarten w Offene Auktion l Gebote sind für alle Bieter einsehbar w Geschlossene Auktion l Bieter schicken verschlossene Gebote an den Auktionator w Einseitige Auktion w Zweiseitige Auktion

Einseitige, offene Auktionen w Englische Auktion n n Aufsteigende Auktion Bieter überbieten sich gegenseitig Gewinner ist der Bieter mit dem höchsten Bietpreis Experimente ->robust, wahre Wertigkeit w Japanische Auktion n n Äquivalent zur englischen Auktion Allerdings nennen die Bieter den Preis nicht selbst Der Preis wird vom System kontinuierlich erhöht Gewinner ist der Bieter, der übrig bleibt

Einseitige, offene Auktionen w Holländische Auktion n Absteigende Auktionator geht mit dem Preis langsam nach unten (Auktionsuhr) Gewinner ist der Bieter, der die Uhr anhält

Einseitige, geschlossene Auktionen w Höchstpreis-Auktion n n Jeder bietet nur einmal Gebote werden gleichzeitig geöffnet Gewinner = Bieter mit dem höchsten Preis Meist werden höhere Preise erzielt als holländische Auktionen w Zweitpreis- (Vickrey-) Auktion n Äquivalent zur Höchstpreis-Auktion der Gewinner zahlt nur den zweitbesten Preis Es wird oft über der wahren Wertigkeit geboten

Zweiseitige Auktionen w Continuous Double Auction n n Kontinuierliche Zusammenführung von Kauf- und Verkaufsorder Wie variable Notierung auf Börsen w Clearing-House Auction n Gebote werden über bestimmte Zeitspanne gesammelt Auktionator setzt den Preis, der den größtmöglichen Umsatz erzielt Wie Einheitsnotierung auf Börsen

Sonstige Auktionsarten w Ausschreibungen (Reverse Auctions) n Beschaffung von Gütern w Power-Group-Buying n n Die Bedarfe der einzelnen Nachfragern werden gebündelt->günstiger Einkaufspreis Z. Bsp. : Lets. Buy. It. com

Auktionen w Entstehung von Online-Auktionen w Auktionsarten w Beispiele n Übersicht der Auktionen l l l www. auktionsindex. de www. auktionssuche. de www. b 2 business. net w Auktionsmechanismen w Rahmenbedingungen für Auktionen und für Marktplätze

Führende Unternehmen n In 2000 ca. 7000 Auktionsplattformen ( laut Forrester Research) n In 2001 Konzentration

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Auktionsmechanismen w w w Art der Preisfindung dynamisches System „fair“ Ökonomisch effizient Transaktionskosten weit unter denen auf physischen Märkten w Kostenfaktoren wie Raum und Zeit werden ausgeschaltet w Bidding-Agents

Dynamic Bidding in Online. Auktionen w Bidding-Agents n Bereitgestellt durch Auktion-Webseite w Multiagentensystem n n n Leader-Agent und Bidding-Agents Nehmen in mehreren simultan ablaufenden Auktionen teil Gebotsentscheidung bleibt beim Nutzer w Gebotsverhalten n Englische Auktion l n Holländische Auktion l n Aktuelles Gebot + Inkrement =< Vorbehaltspreis Gebot sobald Angebotspreis=Vorbehaltspreis Vickrey Auktion l Vorbehaltspreis bieten

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Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Welche Bedenken haben Sie gegenüber der Nutzung von Marktplätzen? l l Mehrfachantworten erlaubt. Quelle: Informationweek Research: E-Marktplatz Studie

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Nutzerzahlen w Sicherheit des Netzes w Gesetzliche Bestimmungen w Integration mit verschiedenen Standards w Integration mit back-end-Systemen

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Nutzerzahlen n Voraussetzung für den Erfolg ist die Erreichung der kritischen Masse w Sicherheit des Netzes w Gesetzliche Bestimmungen w Integration mit verschiedenen Standards w Integration mit back-end-Systemen

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Nutzerzahlen w Sicherheit des Netzes n n n Scheinidentitäten „Shillers“ Gebotsrücknahme durch „Shielders“ Technische Sicherheit l Übertragungsfehler w Gesetzliche Bestimmungen w Integration mit verschiedenen Standards w Integration mit back-end-Systemen

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Nutzerzahlen w Sicherheit des Netzes w Gesetzliche Bestimmungen n n Keine Gewähr für die Qualität der gehandelten Güter Bei Zuschlag Zahlungspflicht Keine Versteigerung im rechtlichen Sinne Unklare rechtliche Regelung w Integration mit verschiedenen Standards w Integration mit back-end-Systemen

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze n Integration mit verschiedenen Standards

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Integration mit back-end-Systemen n B 2 B Integration Engine based on Protocol Engine mit XSLT – Extenden Stylesheet Language Transformation n Vorteile von XML

Rahmenbedingungen für Auktionen und Marktplätze w Vorteile von XML n n n Hierarchische Struktur von Daten Leichte Definition und Erstellbarkeit Eignung etablierter Internet -Protokolle und –Dienste zur Übertragung von XML-Dokumenten Geringer Abstimmungsbedarf der Businesspartner Daten werden mit Standardtools bearbeitet l geringere Entwicklungs- und Einarbeitungszeit

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Softwareanbieter w w w w Commerce. One. com Ariba. com i 2. com SAP. de Heiler. de Poet. de Intershop. de/Enfinity w Oventis. de w Wallmedien. de w Hybris. de à Zukünftig gefragt: E- Procurement. Lösungen & Marktplatzschnittstellen

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Zukunftsaussichten w Wenige haben sich etabliert w Prognose für 2005: nur 50 Marktplätze werden in Europa übrigbleiben (Forrester Research) w Hartes Parkett, Anbieter werden sich profilieren müssen um zu überleben w Markt lief zu langsam an für kurzlebige dotcom-Start-ups

Lebenszyklus

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